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¿Cómo incrementar las ventas?: estrategias que funcionan aun en tiempos de crisis

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 abril 2021
Última actualización en 15 abril 2021

Si eres empresario, es inevitable que te preguntes con frecuencia cómo incrementar las ventas en tu negocio. Si eres un vendedor, lo más probable es que esa interrogante no salga de tu cabeza.

Adoptar estrategias para aumentar las ventas resulta una necesidad en el mundo corporativo actual. La baja productividad de las ventas y el presupuesto de marketing perdido cuestan, por lo menos, 1 trillón al año.

La aceleración de la transformación digital, condicionada por una pandemia cuyos efectos humanos y económicos aun son imprevisibles, coloca nuevos desafíos ante empresarios y vendedores.

Transformar las crisis en oportunidades es un diferencial entre los que triunfan y los que no lo consiguen. Para ello debes pensar diferente, mantener la calma, anticiparte a las necesidades de tus clientes y también a la competencia.

En este sentido, descubrir cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis, no solo es posible, sino que es determinante para la supervivencia de tu negocio o la conservación de tu empleo.

Por suerte, al observar el actual complejo escenario mundial, se puede apreciar que no todo son malas noticias. Por ejemplo, las cifras de venta online aumentaron en un 30 % durante la pandemia.

En este texto te ofrecemos poderosas ideas para incrementar ventas en tu negocio o empleo y te mostramos las estrategias más usadas por los equipos de venta exitosos. 

También, compartimos contigo algunos consejos para la capacitación de ventas. No es casualidad que el 80% de los profesionales de ventas más productivos califican su entrenamiento como “muy bueno” o “sobresaliente”.

Si estás interesado en cómo incrementar las ventas como vendedor, en este texto reservamos un espacio exclusivo para ti. Confiamos en que su lectura te ayude a convertirte en un vendedor más productivo.

Y si tu inquietud es ‘cómo aumentar las ventas de mi negocio’, también hemos separado un contenido especial para ti en este post. Se trata de una lectura diseñada para estimular tus deseos de emprender y vender.

Sea cual sea tu posición en la empresa, el incremento de ventas resulta en un claro beneficio. Continúa leyendo y disfruta de este contenido concebido especialmente para ti.

¿Aún dudas si continuar con la lectura? Pues tenemos una magnífica noticia: como valor agregado te ofrecemos también aquí un ejemplo de plan de acción para incrementar ventas. ¡Acompáñanos! 

Tabla de contenidos 

¿Cómo incrementar las ventas? El marketing y su relevancia 

  • La importancia del incremento de ventas en la organización comercial
  • Ideas para incrementar ventas: del marketing tradicional al marketing digital

Estrategias para aumentar las ventas

  • ¿Qué son las estrategias de ventas? 
  • Clasificación de las estrategias de ventas
  • Direcciones principales de las estrategias de ventas

Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas  

Cómo aumentar las ventas de mi negocio

  • Estrategia de contenidos
  • Promoción de ofertas y descuentos
  • Estrategia de desarrollo de mercados
  • Estrategia de desarrollo de productos y servicios
  • Estrategia de diversificación
  • Promoción de la marca por medio de  influencers
  • Capacitación de la fuerza de ventas

Cómo incrementar las ventas como vendedor

  • Estrategia de urgencia y escasez
  • Estrategia de referencias
  • Estrategias de neuroventas
  • Promoción de experiencias
  • SPIN Selling
  • Ventas cruzadas y ventas adicionales
  • Estrategias de resiliencia

Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis

  • Crea tu propio blog digital
  • Desarrollo de Webinars
  • Estrategias de venta en redes sociales
  • Estrategias de creación de experiencias digitales
  • Estrategias de automatización

¿Cómo incrementar las ventas? El marketing y su relevancia

La importancia del incremento de ventas en la organización comercial

Para entender cómo incrementar las ventas, resulta necesario, en primer lugar, la comprensión del significado del concepto de ventas. Veamos a continuación algunas aproximaciones teóricas.

La RAE define así el concepto de ventas: "Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

Ya el sitio digital Economipedia define ventas como “la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma de dinero por parte de un vendedor o proveedor”.

Por su parte, la American Marketing Asociation ofrece la siguiente definición de ventas “proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.

Ahora que ya sabes qué son las ventas, podemos pasar a explicar su importancia en las organizaciones comerciales. Se trata de un aspecto tan relevante, que sin ellas las empresas no existirían.

El incremento de ventas resulta un desafío común para las marcas. De hecho, un informe internacional ha revelado que el 70% de las empresas considera el cierre de ventas como su principal prioridad. 

No es casual que sea así. Las ventas son el corazón de una empresa, su motor impulsor. Sin ellas no existirían ingresos, ni rentabilidad y sería imposible alcanzar la satisfacción del cliente.

Si eres empresario y te preguntas: “¿cómo aumentar las ventas de mi negocio?”, lo primero que debes cuestionar es si valoras y entrenas adecuadamente a la fuerza de ventas de tu compañía.

El equipo de ventas no es un equipo más en tu empresa. Ellos son los líderes del proceso fundamental que se desarrolla en tu organización: las ventas. 

También es importante que comprendas las ventas como proceso. Y no como un proceso cualquiera, sino como aquel que implica y rige a toda la organización en todo momento. 

Jeffrey Gitomer, exitoso conferencista y autor de best sellers como La Biblia de las Ventas y El Pequeño Libro Rojo de la Venta, lo explica de la siguiente manera: 

“Las ventas son un proceso. Un proceso completamente predecible. Sigue los pasos y cerrarás negocios. Omite los pasos y perderás“.

Ideas para incrementar ventas: del marketing tradicional al marketing digital

Existen muchas ideas para incrementar ventas, la mayoría de ellas asociadas al marketing. Esto se debe a que el marketing proporciona conocimientos sobre los clientes y permite detectar nuevas oportunidades. 

La relación entre ventas y marketing no es nueva, pero ha ido evolucionando con los años. Hoy en día, la venta y el marketing tradicional conviven con el comercio electrónico y el marketing digital.

Un abordaje interesante para entender la transición del marketing tradicional al marketing digital es la interpretación de las frases: “La propaganda es el alma del negocio”  y “Si no estás en Internet tu empresa no existe”.

La primera, “La propaganda es el alma del negocio”, se asocia de forma habitual con el concepto de marketing tradicional. Concepto que, por conocido que sea, resulta importante recordar.

En primer lugar, dejemos claro que el marketing, aun en su forma más tradicional, es mucho más que publicidad. En realidad, además de este importante componente, abarca otros procesos.

El marketing está presente tanto en el diseño de un producto o servicio, como en la definición de precios o en la decisión de estrategias de distribución, por solo citar algunos ejemplos.

En esencia, el marketing gestiona la relación entre el cliente y la marca. Con él puedes conocer qué quiere el consumidor, cuándo, dónde y cómo lo desea. Es el principal arquitecto del nicho de mercado de la marca.

En los años 50 y 60 del siglo XX, el marketing se centraba en la exposición de la oferta. Era esta la principal idea para incrementar las ventas, para lo cual se utilizaban los canales de mayor alcance existentes en la época.

Son los años del surgimiento de las 4p del marketing mix. Conocidas así por sus iniciales en inglés, las variables que la integran son: producto (product), precio (price), distribución (place) y comunicación (promotion).

En los años 80 del siglo pasado, el marketing comenzó a considerar la relación con el cliente como su foco principal. Es también la época del surgimiento de los primeros CRM en ventas.

A principios del siglo XXI el Marketing empieza a tomar en cuenta con mucha fuerza el establecimiento de vínculos con el consumidor. En este período la experiencia del cliente comienza a ganar protagonismo. 

Con el nacimiento del nuevo siglo, se afianza la coexistencia entre el marketing tradicional y el marketing digital. Los antecedentes de este último se ubican en los 90’, asociados a los primeros motores de búsqueda.

1998 fue determinante para el nacimiento del marketing digital. Se comienza a hablar de SEO, se estrenan Microsoft y Google, mientras Yahoo lanza su propia búsqueda web.

La creación de la herramienta Google Analytics en 2000, así como la aparición de las primeras redes sociales en 2003, cuando surgen LinkedIn, MySpace y Facebook; resultaron cruciales para el posicionamiento del marketing digital.

Un evento de particular impacto en la consolidación del marketing digital ocurrió en 2005: Google intensifica la personalización de sus búsquedas sobre la base del historial de búsqueda de sus usuarios.

Este mismo año surge Youtube, que es hoy por hoy una de las plataformas más usadas por el marketing digital. Posteriormente surgen Twitter, MySpace y Chrome.

Como puedes apreciar, el marketing digital es una clara consecuencia de Internet. El fenómeno de las redes forma parte de la vida cotidiana de la mayoría de las personas, quienes dejan sus rastros al navegar por ellas.

En una época en que las ideas para incrementar las ventas transitan por la personalización y la creación de comunidades identificadas con las diferentes marcas, estas huellas son aprovechadas por el marketing digital. 

La tecnología en la que se sustenta el marketing digital, permite recopilar en tiempo real datos científicos, referidos no solo al cliente y su situación, sino también a la efectividad de las estrategias asumidas. 

Una característica distintiva del marketing digital es el protagonismo del consumidor. Ya no se venden productos o servicios increíbles, sino experiencias excepcionales que trascienden las expectativas del cliente.

Las marcas se toman el marketing muy en serio. Una de las mejores ideas para incrementar ventas es invertir en marketing digital. Las estadísticas así lo confirman.

Según Statista, en 2019, el gasto en publicidad digital en México superó los 2.000 millones de USD, lo que representó un incremento del 19% en comparación con el gasto publicitario digital reportado en 2018.

Otro informe de Statista reveló que en 2020, Brasil tuvo un gasto estimado de 4.800 millones de usd en publicidad digital. Se pronostica que para 2025 el gasto por este concepto casi alcance los 7.000 millones de dólares.

Resulta pertinente destacar de nuevo que la publicidad es solo una parte del marketing, por lo que la cifra de inversión en marketing digital de estos dos países es muy superior a la que aparece en los citados informes.

En resumen, es el marketing quien marca el rumbo hacia dónde debe moverse la empresa. Si las ventas son el motor de cualquier organización comercial, el marketing es el timón que facilita su conducción.

Estrategias para aumentar las ventas

¿Qué son las estrategias de ventas? 

Las estrategias para aumentar las ventas constituyen un componente esencial de la planificación estratégica en cualquier empresa. De su diseño y ejecución exitosa depende la organización en su conjunto. 

El sitio digital Web y Empresas define así las estrategias para aumentar las ventas: “Es un plan diseñado por la empresa o un negocio para vender sus productos o servicios y maximizar su beneficio. La estrategia de ventas es un pilar fundamental en cualquier empresa para a la hora de conseguir resultados económicos positivos y poder crecer, debido a que en ella se definen las acciones para que la empresa alcance la rentabilidad que contribuirá al crecimiento de la misma”.

En este plan aparecen las acciones que responden la pregunta “¿Cómo incrementar las ventas?”. Dicha pregunta, tantas veces formulada por empresarios y vendedores, tiene una respuesta estratégica.

Clasificación de las estrategias de ventas

Existen varios criterios de clasificación para las estrategias de ventas. Uno de los más utilizados las clasifica tomando en consideración si la venta se produce a través del contacto físico o virtual entre el cliente y la marca.

Según esta clasificación, las acciones que se diseñan para estimular las ventas en contextos más tradicionales como tiendas físicas y supermercados forman parte de la estrategia de venta offline.

Ya las acciones concebidas para incrementar las ventas digitales, sin que medie necesariamente una negociación entre vendedor y cliente, son el tipo de acciones que integran la estrategia de venta online.

Se estima que para 2021 el porcentaje de bienes comprados en línea a escala mundial representará un 17% de las ventas, resultado que casi duplicaría las cifras del e-commerce desde 2016. 

Sin embargo, resulta vital integrar ambas estrategias en las organizaciones comerciales. El hecho de que las ventas online hayan crecido de forma significativa, no implica abandonar las ventas offline.

Son estrategias que se complementan sin necesidad de excluirse. Por ejemplo, muchos clientes consultan en redes sociales y otras plataformas online, antes o durante una compra presencial. 

Otro criterio de clasificación para las estrategias de ventas, también muy utilizado en el mundo corporativo, es aquel que se enfoca en la naturaleza del objeto de venta. Aquí también existen dos tipos de estrategias.

El primer tipo de estrategia alineada con este criterio está conformado por las estrategias de ventas de un producto. Estas estrategias recogen acciones específicas para la venta de productos.

Las estrategias de venta de un servicio son el segundo tipo de estrategia que integra esta clasificación. En ellas aparecen reflejadas las acciones específicas para incrementar la venta de servicios.

En la actualidad, muchas marcas integran las estrategias de productos y servicios con el fin de actualizar su modelo de negocios y aumentar su presencia en el mercado.

Un ejemplo típico es el de grandes cadenas de tiendas, las que tradicionalmente se han dedicado a la venta de productos y que ahora incursionan en servicios como el crédito o la instalación de productos.

El caso de Mercado Libre resulta ilustrativo. Sin dejar de ser una plataforma que pone en contacto a vendedores y compradores (servicio); en la actualidad también realiza sus propias ventas de productos.

Direcciones principales de las estrategias de ventas

Con el fin de alcanzar los objetivos comerciales trazados por la empresa, las estrategias para incrementar las ventas se enfocan en tres direcciones principales. Veamos a continuación cuáles son y en qué consisten.

1. Incrementar las ventas a los clientes actuales de la marca

Si tu empresa dedica más tiempo y recursos a captar nuevos usuarios que a fortalecer la relación con los clientes que ya tienen un vínculo con la marca, es probable que debas replantearte tu estrategia de ventas. 

Las estadísticas demuestran que los compradores habituales gastan un 33% más que los nuevos. Asimismo, el 82% de las empresas concuerda en que la retención es más económica que la adquisición de nuevos clientes. 

Fidelizar clientes y consolidar su lealtad resulta crucial si aspiras a incrementar tus ventas. Un 32% de los vendedores en EE.UU. afirma que la lealtad del cliente es su principal prioridad estratégica. 

Entre las acciones que responden a esta dirección pueden incluirse: programas de fidelización de clientes, ventas VIP y descuentos personalizados.

2. Captar clientes potenciales 

Las estadísticas demuestran que como promedio, una empresa pierde cada año el 14% de sus clientes. Es un proceso que puede considerarse como natural y para el cual debes estar preparado.

Una forma de hacerlo es captar nuevos clientes. En la medida que la prospección de clientes sea más efectiva en tu organización, más posibilidades tendrás de venderle a nuevos usuarios.

Las acciones que desarrolles en esta dirección estratégica deben tener como punto de partida común la construcción de tus buyer persona.

Esto se debe a que en la actualidad ya no resulta efectivo diseñar acciones generales para reforzar la exposición de tu marca ante un público difuso e indeterminado.

Lo ideal es  definir quién es el consumidor ideal para tu producto o servicio y qué características reúne. Con esta información resulta más sencillo y eficiente diseñar acciones para la captación de nuevos clientes.

Los testimonios de clientes satisfechos, los concursos y sorteos, así como la creación de tu sitio web y la presencia activa en las redes sociales son acciones que contribuyen a concretar ventas con nuevos clientes.

3. Vender a clientes de la competencia

Si tu empresa ofrece una excelente experiencia del cliente, con seguridad eres muy conocido en el mercado. Esto atrae a nuevos consumidores, incluso a aquellos que le compran de forma habitual a la competencia.

De hecho, un informe de Zendesk reveló que el 40% de los consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente.

De acuerdo a otro informe, solo 1 de cada 26 clientes insatisfechos presentarán una queja a la empresa sobre su experiencia. Los otros 25 buscan otra empresa dónde comprar. 

¡Esa empresa puede ser la tuya! Solo debes impulsar al máximo la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho es un cliente que regresa y además trae a sus amigos.

Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas

Un requisito indispensable para que una estrategia de ventas funcione es que tenga un plan de acción bien articulado, con responsables y fechas de cumplimiento debidamente establecidas.

Aquí te mostramos un ejemplo de plan de acción para incrementar ventas. No se trata de un modelo dogmático e inflexible, sino más bien de una guía que puede servirte de inspiración para confeccionar el tuyo.

El punto de partida para elaborar tu plan de acción para incrementar las ventas es el balance de los resultados del año anterior. Resulta crucial conocer de forma detallada los gastos e ingresos de la empresa.

Con esta información en tu poder puedes formular los objetivos del plan. Recuerda que deben ser SMART, o sea, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporalizados.

El carácter de los objetivos que formules en tu plan puede ser económico-comercial, de comunicación, de gestión y de procesos internos, y de desarrollo de negocios.

Con independencia del carácter de tus objetivos, todos deben apuntar a un fin común: el cumplimiento de la meta de facturación anual que has fijado para tu organización.

La Cámara de Comercio de Valencia, en la presentación de su Maestría en Gestión Comercial y Ventas, propone la siguiente estructura para el plan:

  1. Público objetivo
  2. Análisis de competencia
  3. Rango de precios
  4. Objetivos y metas
  5. Estrategias

A continuación te ofrecemos 19 ejemplos de estrategias para aumentar las ventas. Esperamos que te sean de utilidad y puedas incorporar a tu plan aquellas que se ajusten a tu modelo de negocios y a las características de tu público objetivo.

Cómo aumentar las ventas de mi negocio

Si eres o aspiras a ser uno de esos emprendedores llenos de pasión que no se cansan de preguntarse cómo incrementar las ventas, lo que leerás a continuación está dedicado de manera especial para ti.

El sueño de todo empresario es vender y vender mucho. Pero, ¿cómo convertir ese sueño en realidad? A continuación te ofrecemos algunas estrategias para incrementar las ventas en tu negocio.

1. Estrategia de contenidos

El objetivo de toda venta es generar una transacción entre el cliente y el vendedor. Para que esto ocurra con mayor frecuencia debe ser la organización la primera en entregar algo de valor.

En este sentido, la estrategia de producción de contenidos tiene un elevado alcance y una probada efectividad. De hecho, un 71% de las empresas B2B usan la producción de contenidos para generar leads.

Otra información relevante a este respecto es que el marketing de contenidos genera 3 veces más leads que el marketing tradicional y lo hace de forma eficiente, con una reducción de costo del 62%.

El contenido debe adaptarse a la plataforma en que aparecerá publicado y dirigirse a tu público objetivo. Cuando entregas contenido de valor, debes saber con antelación dónde se publica y para quién. 

Una foto graciosa hablando de que por fin es viernes quizás tendría un impacto positivo en el Instagram de la empresa. Sin embargo, para un blog resultaría más pertinente referirse a las ventajas del comercio electrónico.

2. Promoción de ofertas y descuentos

Se trata de una estrategia tradicional, conocida y utilizada por casi todas las organizaciones comerciales. Preferida por muchos clientes, quienes aman obtener beneficios superiores por un precio inferior al habitual.

Hacer sentir al cliente como un ganador es el objetivo fundamental de esta estrategia. Es crucial presentar el descuento como algo temporal, que debe ser aprovechado con urgencia o si no perderá la oportunidad.

Algunas situaciones en las que resulta oportuno aplicar esta estrategia son: 

  • liquidaciones de productos;
  • primeras compras (nuevos clientes);
  • en ocasión de una fecha especial;
  • para recompensar compras (clientes leales).

No se recomienda utilizar esta estrategia para incrementar la percepción de calidad sobre tu producto. Tampoco debe hacerse de forma abrupta en medio de una compra, pues puede generar desconfianza.

Los descuentos funcionan. Según un informe de comportamiento de compras en Argentina durante el Black Friday de 2019, las ventas online mostraron un crecimiento del 1.051% en comparación con un día común. 

3. Estrategia de desarrollo de mercados

La estrategia de desarrollo de mercados se basa en el posicionamiento de los servicios o productos de una marca en segmentos de clientes que aun no han sido alcanzados por la organización.

Conquistar nuevos mercados es una excelente opción si deseas incrementar tus ventas. Una herramienta que contribuye a que este proceso sea factible y eficiente es la segmentación de mercado.

Existen varios criterios para implementar la segmentación de mercado. Entre ellos podemos destacar la segmentación geográfica, la segmentación demográfica y la segmentación conductual.

No es recomendable caer en la tentación de ampliar los mercados de la marca desarrollando “ventas a ciegas”. El conocimiento de tu público objetivo resulta crucial para alcanzar nuevos segmentos de clientes. 

Con esta estrategia, por ejemplo, Starbucks consiguió llegar a un segmento de clientes de un grupo etario más joven. Lo hizo con el frappuccino unicornio, más dulce y colorido que sus productos habituales.

4. Estrategia de desarrollo de productos y servicios

Las estrategias de desarrollo de productos tienen una gran relevancia para el incremento de ventas en las organizaciones comerciales. Se distinguen por ofrecer un nuevo producto o servicio a los mercados actuales.

Lo principal al plantearte una estrategia de desarrollo de productos son las necesidades e intereses de tus usuarios; de ahí la importancia de escuchar la opinión del cliente.

Para que esta información sobre las expectativas e insatisfacciones de tus clientes sea lo más objetiva y confiable posible, es necesario desarrollar estudios de mercado con una intencionalidad bien definida.

En este empeño es recomendable que te auxilies también de la segmentación de clientes. Así sabrás a quién dirigir tu producto y podrás potenciar las bondades que este ofrece.

Además de crear nuevos productos, otras acciones que se incluyen en este tipo de estrategia son la expansión de la línea de productos y la adición de nuevas características al producto actual.

5. Estrategia de diversificación

La estrategia de diversificación integra en una sola a la estrategia de desarrollo de mercado con la estrategia de desarrollo de producto. O sea, consiste en conquistar nuevos mercados con nuevos productos.

Conocer esta estrategia y su puesta en práctica es esencial para saber cómo incrementar las ventas. Aprovechar nuevas oportunidades de negocios y alcanzar a la vez nuevos mercados es un desafío posible. 

Hay dos tipos de diversificación empresarial: la diversificación en negocios relacionados y la diversificación en negocios no relacionados. A continuación explicamos ambas.

La diversificación en negocios relacionados ocurre cuando hay semejanzas entre los procesos actuales de la marca y el mercado o producto nuevo. Sobre todo, en aspectos como la producción, el consumo o la distribución.

Un ejemplo de este tipo de estrategia lo encontramos en Uber. La empresa comenzó conectando conductores autónomos de automóviles con pasajeros. Hoy ofrece servicios de entrega de comidas y alquiler de bicis.

Ya la diversificación en negocios no relacionados ocurre cuando no existen semejanzas entre los procesos actuales de la marca y los que va a emprender para su expansión. 

¿Sabías que Samsung comenzó como una empresa comercializadora en el ramo alimenticio? En los 80 vendía productos químicos y no fue hasta  entonces que empezó a fabricar productos electrónicos.

6. Promoción de la marca por medio de  influencers

Los influenciadores digitales son personas que cuentan con un número significativo de seguidores, los cuales se sienten identificados con el mensaje que transmite el influencer y, a veces, también con su estilo de vida.

Un estudio realizado en Brasil, reveló que el 76% de los internautas consultados ha comprado un producto o contratado un servicio motivados por la recomendación de un influenciador digital.

La promoción de la marca por medio de  influencers es una estrategia que puede ser adoptada tanto por grandes empresas como por aquellas de menor porte, por lo que resulta muy atractiva y viable.

¿Cómo incrementar las ventas, si mi presupuesto no alcanza para pagarle a una celebridad? Hay buenas noticias para ti. Para implementar  esta estrategia no necesitas a alguien con un millón de seguidores.

De hecho,  tomando en consideración las métricas divulgadas por el sitio digital Markely, mientras  mayor es el número de seguidores de un influencer, su ratio de customer engagement resulta menor.

Otro dato interesante es que, según un estudio internacional, las empresas que han aplicado la estrategia de promoción de la marca por medio de  influencers generaron 11,20 dólares por cada dólar invertido.

7. Capacitación de la fuerza de ventas

La capacitación de la fuerza de ventas es una de las estrategias más importantes que debes desarrollar en tu negocio si tienes la pretensión de incrementar las ventas. 

Además de mejorar las competencias profesionales de tus empleados, al aplicar esta estrategia también se fortalece el compromiso de los colaboradores con la organización.

De hecho, un estudio desarrollado por Wrike, demostró que más del 35% de los colaboradores relaciona de forma directa su compromiso con la empresa a aspectos vinculados con la capacitación.

Si así lo deseas, puedes utilizar contenidos de la Biblioteca de Zendesk para la capacitación de tu equipo de ventas. En relación directa con este post recomendamos:

  1. Competencias comunicativas del vendedor exitoso
  2. Etapas del proceso de ventas
  3. Convirtiendo el no en sí
  4. 6 pasos para convertirte en un vendedor exitoso
  5. ¿Cómo cumplir las metas de ventas?
  6. Ideas para el cierre de ventas.

Cómo incrementar las ventas como vendedor

En este apartado queremos hablarte a ti, que te esfuerzas cada día para incrementar la rentabilidad de la empresa desde tu posición de vendedor. Nos sensibilizamos con la magnitud de tu desafío y queremos ayudarte. 

Es por eso que hemos seleccionado 7 estrategias para aumentar las ventas que son de gran utilidad en el día a día de los vendedores. Es posible que en algún momento tú mismo hayas aplicado algunas de ellas. 

1. Estrategia de urgencia y escasez

Durante el proceso de compras del cliente, muchas veces surge la duda. De ahí viene la indecisión y es este un factor que en numerosas ocasiones consigue frustrar la venta.

Como vendedor debes haber pasado varias veces por esa situación. Una solución para disminuir la frecuencia de estas ventas que no llegan a feliz término es la aplicación de una estrategia de urgencia y escasez.

Una forma de estimular la sensación de urgencia en el consumidor es la cuenta atrás. Se pone en venta un producto en condiciones ventajosas durante un periodo limitado, muchas veces ilustrado con un conteo regresivo.

Asimismo, existen acciones específicas para provocar la sensación de escasez en el cliente. Ofrecer plazas limitadas para disfrutar de un servicio, es un buen ejemplo de este tipo de estrategia.

Otro ejemplo de acciones que estimulan el sentimiento de escasez es cuando se le transmite al cliente que ‘tal oportunidad de compra está disponible solo para las  primeras cinco personas que entren en contacto’. 

2. Estrategia de referencias

De acuerdo a un informe de WOMMA, solo en Estados Unidos, se desarrollan diariamente alrededor de 2400 millones de conversaciones relacionadas con alguna marca. 

Pero no se trata de hablar por hablar. Otro informe certifica que un 92 % de los clientes confía en las recomendaciones que reciben  a través de familiares, amigos y conocidos.

Siendo así, para incrementar las ventas como vendedor bien vale la pena poner en práctica una estrategia de referidos. Por experiencia propia debes conocer que un cliente referido es un cliente muy valioso.

Cuando un consumidor llega a ti recomendado por otro puede ser consecuencia de la calidad del producto, pero también muchas veces tiene que ver con la excepcional experiencia del cliente que vivió. 

Las recompensas constituyen una herramienta muy eficaz para incrementar la cifra de clientes referidos. ¿Sabías que de de los mil millones de usuarios de Evernote, el 13% fue referido por otros usuarios?

Este magnífico resultado ha sido posible en gran parte gracias al programa de referencias basado en otorgar puntos para el referidor y un mes de servicio premium para el cliente referido.

3. Estrategias de neuroventas

La aplicación intencional y sistémica de la neurociencia al proceso de ventas ha dado lugar a un nuevo concepto: las neuroventas. Se trata de una ciencia reciente que viene demostrando su efectividad.

Explorar con profundidad este tema demandaría mucho más espacio. En este apartado solo nos referiremos a tres de los principios que rigen esta ciencia y  te damos algunas sugerencias para que las aproveches en tus ventas.

Principio de autoridad: Las personas se sienten impulsadas a seguir recomendaciones de quien demuestra tener autoridad en un tema. Y esto no solo funciona para influencers. Un vendedor puede constituirse en una autoridad sobre su producto si así se lo propone.

Principio de la búsqueda del placer: El cerebro humano tiene una inclinación natural para la búsqueda de experiencias placenteras. Insistir en los beneficios  y placer que proporciona tu producto, es una forma de aprovechar este principio. 

Principio de sencillez: El cliente no quiere escuchar conceptos ni tampoco el complicado proceso de elaboración de tu producto. El cerebro resiste la complejidad y ama las cosas simples. De hecho, más de un 80% de los clientes deciden comprar online debido a la practicidad, comodidad y facilidad del proceso.

4. Promoción de experiencias 

Según Gartner, cuando se trata de decidir dónde comprar, el 64% de los consumidores piensa que la calidad de la experiencia del cliente es más importante que el precio.

Otro informe demostró que el 70% de los clientes considera fortalecer su lealtad con la marca a partir de una experiencia positiva. Por otro lado, el 50% se va con la competencia a causa de una mala experiencia.

Las cifras demuestran que el cliente del siglo XXI valora la experiencia por encima de todos los otros factores que inciden el proceso de ventas. Considera proporcionar experiencias como eje central de tu estrategia para incrementar las ventas. 

Para conseguir ese objetivo hay que retirar el foco de la marca y el producto, y colocar al cliente en el centro. Algo que solo es posible si conocemos sus expectativas, sentimientos y frustraciones .

5. SPIN Selling

Si perteneces al grupo de profesionales que se pregunta cada día cómo incrementar las ventas como vendedor B2B, no puedes dejar de leer este apartado.

SPIN Selling es una estrategia de ventas que ha revolucionado el mundo de las ventas B2B. Se trata de una estrategia cuya base fundamental se vincula con la escucha activa y la formulación ordenada de preguntas.

El adecuado uso de esta estrategia te permite armonizar las características de tu producto con las  necesidades y expectativas de tus clientes.

Las preguntas persuaden con más fuerza que ningún otro recurso retórico”, ha escrito Neil Rackham, creador de la estrategia y autor del libro SPIN Selling.

En eso consiste SPIN Selling. Son preguntas ordenadas, agrupadas en cuatro áreas temáticas:

S: Situation= Situación.

P: Problem= Problema.

I: Implication= Implicación.

N: Need-Pay Off= Necesidad de pago.

El material que recoge esta metodología es uno de los libros de ventas más recomendados por los expertos. Basado en la experiencia de vida de su autor, constituye una valiosa referencia en el mundo corporativo.

6. Ventas cruzadas y ventas adicionales

Si bien las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias de marca, su uso por parte de los vendedores es pertinente y viable. Vender más resulta un beneficio para todos en la empresa.

Las ventas cruzadas o cross selling se definen como: “la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente”. (Wikipedia)

En una venta cruzada el producto que se ofrece debe funcionar como complemento del deseado por el consumidor. O sea, aprovechas su interés en un producto, para ofrecerle otro(s) que agregan valor a la compra.

Un estudio desarrollado por una prestigiosa universidad norteamericana, reveló que el ROI de cada cliente aumentó en organizaciones comerciales que implementan la estrategia de ventas cruzadas.

Ya las ventas adicionales, también conocidas como up selling, consiste en ofrecer un producto similar, pero con propiedades superiores. En este caso la intención no es complementar, sino sustituir.

Aunque las dos estrategias son eficientes y existen numerosos casos de éxito en la implementación de ambas, un estudio ha demostrado que el up selling es 20 veces más eficaz que el cross selling.

7. Estrategias de resiliencia 

La resiliencia es una cualidad presente en todo vendedor exitoso. Estar preparado para enfrentar muchísimos “no”, es una ventaja competitiva en esta profesión. 

La buena noticia es que existen técnicas que se pueden utilizar para incrementar la resiliencia y conseguir enfrentar la frustración. Dichas técnicas también son aplicadas en el mundo de las ventas.

Técnica centrada en la capacidad personal: La famosa frase, “Pueden porque creen que pueden”, atribuida a Virgilio, resume un poco esta técnica. 

La venta depende en gran medida de las competencias profesionales del vendedor, así como en la exteriorización de su confianza en que conseguirá cerrarla. Toda acción dirigida a incrementar la capacidad del vendedor contribuye a su propia resiliencia. 

Técnicas centradas en las emociones: Como vendedor debes trabajar en tu educación emocional. Aprender a manejar las adversidades de tu trabajo sin que estas  afecten tu claridad en la toma de decisiones. Entrenarte en cuándo hablar y, sobre todo, cuándo callar durante una negociación, puede ayudarte mucho a transitar por el camino del éxito.

Técnicas centradas en los problemas: Las habilidades para transformar las demandas de su entorno y resolver los problemas cotidianos son fundamentales para un vendedor. Como profesional debes entrenarte en analizar minuciosamente las posibles consecuencias de acciones con diferentes tipos de clientes. Es fundamental también que practiques con frecuencia el acto de tomar iniciativas ante escenarios inciertos.

Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis

“Una pandemia global transformó nuestra forma de vivir, colaborar y conectar, y las alteraciones a nivel económico y social hicieron que los clientes se replantearan sus valores y lo que esperan de las empresas con las que hacen negocios.

(...) Mientras que el concepto de transformación digital no es nada nuevo, nunca ha sido más crucial para las empresas esforzarse por seguir evolucionando. De lo contrario, corren el riesgo de ir a remolque. De la noche a la mañana, las órdenes de quedarnos en casa trasladaron el comercio casi exclusivamente al entorno de Internet, forzaron a las empresas de todos los tamaños a lidiar con el futuro de sus oficinas y plantaron nuevas bases para las expectativas de los clientes”.

Ante un escenario tan complejo e incierto como en el que se encuentra hoy la civilización humana, muchas personas se esfuerzan para darle continuidad a los procesos que dan sentido a sus vidas.

En este sentido, resulta natural que vendedores y empresarios se hagan una pregunta recurrente: ¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis? ¿Será que es posible?

Las estadísticas demuestran que es posible aumentar las ventas en tiempos de crisis. De hecho, en abril de 2020 la tasa de crecimiento del e-commerce en  América Latina , ascendió a 230%.

A continuación, te presentamos 6 estrategias de ventas para tiempos de crisis que resultan pertinentes tanto para emprendedores como para encargados de ventas.

1. Crea tu propio blog digital

Aunque ya nos hemos referido a la creación de contenidos como estrategia de ventas, resulta oportuno dedicar un espacio a un formato que gana cada vez más popularidad y alcance: el blog digital.

De acuerdo con un informe internacional, las empresas que bloguean reciben 97% más de enlaces a su sitio web. Según el mismo estudio, estas empresas reciben 55% más visitantes en sus sitios web.

Más allá de estas cifras, son muchas las razones por las que crear un blog se ha convertido en una opción para incrementar las ventas en tiempos de crisis. La primera de ellas es que aumenta la visibilidad de tu marca.

En segundo lugar, te permite compartir tus experiencias y aprender de las experiencias compartidas por tus clientes, todo esto en tiempo real. Este tipo de vínculo que se  establece mediante el blog favorece la fidelización.

Una tercera razón que podemos destacar -entre tantas posibles - es que la construcción paciente y continua de un blog con contenido de calidad te convierte progresivamente en una autoridad en tu segmento de mercado

Javier Gobea, fundador de Hormigas en la Nube, lo define así:

“Tengo claro que un blog es la mejor forma para reforzar tu autoridad, demostrar que eres un experto en tu campo, y por tanto llegar mejor a tus clientes. Pero esa autoridad no se demuestra solo porque escribas sobre los temas más complejos que se te ocurran en tu área de conocimiento. Se consigue escribiendo en tu blog sobre temas que ayudarán a tus lectores ideales. Debes conocerlos bien, y aportar contenido de calidad, que realmente sea útil”.

2. Desarrollo de Webinars

Esta estrategia es la versión digital de los talleres presenciales de formación. Con la transformación digital, el cliente puede participar desde el confort de su hogar y tu empresa puede multiplicar su alcance.

Puede realizarse de forma gratuita con el objetivo de movilizar al cliente hacia la compra a través de la entrega de contenido de valor. Son muy usados también para adquirir información de contacto del usuario.

Los seminarios virtuales son una excelente opción para aumentar la satisfacción del cliente. En tiempos de crisis los usuarios valoran más a las marcas que impulsan la interacción e invierten en la experiencia del cliente.

Según un informe, un 49% de los especialistas comerciales han organizado o participado en un webinar. Asimismo, un 87% de estos profesionales afirmó que se trata de una estrategia de elevada eficiencia.

3. Estrategias de venta en redes sociales

Vender en redes sociales es posible. Sin embargo, es un poco más complejo que abrir una página de Facebook o Instagram para anunciar los productos y servicios de tu compañía.

Según un informe, el 93% de los clientes utiliza las redes sociales para tomar sus decisiones de compra. Ya en 2015, las 8 redes sociales de mayor alcance generaban un 31.24% del tráfico de los sitios de ecommerce. 

Son cifras impresionantes que respaldan la eficiencia de esta popular estrategia. Pero para que la venta en redes sociales funcione, necesitan cumplirse ciertos requisitos. Veamos tres de ellos.

Selecciona las redes sociales adecuadas para tu negocio: No se trata de marcar presencia en todas las redes. Escoge las que mejor se adapten a tus necesidades y al perfil de tu público objetivo. Una vez creadas, concéntrate en alimentarlas con contenido de calidad y mantenerlas actualizadas.

Deja de vender y socializa: Sabemos que estás concentrado en conocer cómo incrementar las ventas. Pues, para lograrlo, a veces hay que dejar de vender. Escucha opiniones y aporta criterios, haz que las redes sociales de tu marca acojan a una comunidad online con objetivos y valores comunes.

Combina las redes sociales con otras estrategias de ventas: Es verdad que las redes sociales son una excelente estrategia de venta. No obstante, para incrementar su alcance debes asociarlas con otras estrategias que también son útiles. Anunciar un webinar en Facebook es un claro ejemplo de esta combinación. 

4. Estrategias de creación de experiencias digitales

Con el entorno de un cambio acelerado, un engagement récord y profundos cambios en la forma en que las personas viven, colaboran y se conectan entre sí, las empresas han tenido que adaptarse como nunca antes. 

Al mismo tiempo, la experiencia del cliente se ha vuelto más importante. Los clientes quieren rapidez y conveniencia, pero también buscan empatía y compromiso con lo que les preocupa. 

Según el informe de Zendesk ya citado, en Latinoamérica, 71% de los clientes aseguran que la experiencia es más importante para ellos ahora en comparación con hace un año y el 84% de las empresas dicen que sus organizaciones priorizan el CX más que hace un año. 

Una encuesta de Gartner realizada en 2020 descubrió que el 91% de las organizaciones dijeron que CX era uno o de sus principales esfuerzos, sino el principal, de transformación de negocios digitales.

5. Estrategias de automatización

La automatización de las ventas constituye una necesidad, sobre todo en tiempos de crisis. Hoy por hoy, las empresas más exitosas están adoptando nuevas tecnologías a una velocidad récord.

El Informe Zendesk CX Trends 2021 muestra que, de los responsables de la toma de decisiones tecnológicas, el 75% dice que el COVID-19 aceleró la adopción de tecnología en sus empresas. 

Sin la tecnología adecuada, una compañía no puede reconocer, empatizar con sus clientes, ni esperar identificar los momentos de fricción en su experiencia. 

Las empresas necesitan de una tecnología que se adapte a sus necesidades individuales, proporcionándoles la capacidad de controlar y mejorar las experiencias de sus clientes. 

Saber cómo incrementar las ventas implica integrar el servicio a la jornada del cliente en cada punto de interacción;y utilizar las percepciones del cliente y los datos de servicio para enriquecer la experiencia general. 

Con base en el servicio y un profundo conocimiento de la mentalidad del cliente, Zendesk ofrece a las empresas los recursos que necesitan para crear experiencias fáciles, cohesivas y sin fricciones, antes y después de la venta.

Ahora que ya conoces cómo incrementar las ventas y también te has familiarizado con la importancia de la tecnología para enfrentar este desafío, es hora de pasar a la acción. 

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Con ella puedes crear listas de leads basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más. Además, puedes automatizar el contacto con tus leads a través de sus herramientas de comunicación integradas.

Al implementar en tu compañía nuestro CRM de ventas cuentas con la tecnología idónea para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. 

Con Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. 

Y a la hora de cerrar tratos, puedes hacerlo dondequiera, porque Zendesk para ventas te pone la capacidad de una herramienta de escritorio para ventas en la palma de la mano, aun sin estar conectado.

Algunas de sus funciones incluyen:

Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante en Sell todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads. 

Informes listos: Analiza métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.

Aumenta las conversiones: Crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales.

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Si introduces Zendesk para ventas en tu sistema de ventas, podrás eliminar contratiempos significativos en tu actividad comercial y aumentar tus ventas de forma significativa. 

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