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Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 noviembre 2020
Última actualización en 23 noviembre 2020

Es innegable el protagonismo que tiene el equipo de ventas para la generación de ingresos. Siendo así, es imprescindible contar con un plan que facilite la capacitación de la fuerza de ventas de manera sistemática y oportuna.

Según un informe de Salesforce, el 80% de los equipos de ventas con resultados excepcionales de trabajo evalúan su proceso de capacitación como sobresaliente o muy bueno. 

Este mismo informe revela  que las marcas de Estados Unidos invierten anualmente en la capacitación de su fuerza de ventas una cantidad superior a los 70 mil millones de dólares.

Según el sitio digital Ventas 2.0, el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les ofrezca un contenido sólido y convincente, que les facilite transitar a través de cada etapa del proceso de venta.

¿Cuentas en tu empresa con este tipo de vendedor? ¿Realizas acciones sistemáticas de capacitación de la fuerza de ventas en tu organización? ¿Tienes diseñado un plan de capacitación de ventas para los vendedores de tu empresa?

¡No importa tu respuesta! En este post encontrarás interesantes ideas para diseñar la capacitación de la fuerza de ventas en tu organización.

¿Qué es la capacitación de la fuerza de ventas?

Significado e importancia de la capacitación de los recursos humanos

El sitio digital Concepto.de define la capacitación como “el conjunto de actividades didácticas o de enseñanza y mejoramiento de las capacidades de trabajo que se ofrecen a los trabajadores de una organización o empresa”.

El objetivo fundamental de la capacitación es mejorar los recursos humanos de la organización. Consecuentemente, el impacto de esta tarea debe apreciarse en una mejoría de los indicadores de eficiencia de la empresa.

Cuando un equipo recibe una capacitación sistemática, concebida bajo un enfoque de desarrollo, sus integrantes mejoran la planificación, ejecución y autoevaluación de sus actividades cotidianas. 

La capacitación potencia un salto cualitativo en la integración del funcionamiento de la organización. Mejora la identidad corporativa y fortalece el compromiso del empleado con la marca, lo cual impacta positivamente en los resultados.

Tanto es así, que en un estudio realizado por Wrike a inicios de 2020, más del 35% de los empleados encuestados relacionó directamente su compromiso con la empresa a factores vinculados con la capacitación.

Capacitación para vendedores

En el caso específico de los vendedores, la capacitación es muy necesaria. La venta es una de las actividades laborales más complejas, y en la actualidad, demanda conocimientos profundos y competencias diversas.

Mediante la capacitación en ventas la organización se asegura de que el vendedor mantenga actualizados sus conocimientos sobre los procesos y las herramientas tecnológicas necesarias para ponerlos en práctica con éxito.

Durante la capacitación de las fuerzas de venta  se entrenan también las habilidades y las competencias necesarias para el ejercicio del cargo, así como se modelan los comportamientos necesarios esenciales para el cierre de tratos.

Existen diversos criterios para clasificar la organización de la capacitación en ventas. Uno de los más utilizados la divide en dos grandes grupos: capacitación en ventas progresiva y capacitación en ventas intensiva.

Capacitación en ventas progresiva 

La modalidad de capacitación en ventas progresiva se ejecuta durante la supervisión diaria del desempeño de los vendedores. La realiza un cargo superior o un asesor experto con las necesarias competencias técnicas y pedagógicas.

Imaginemos un Director Comercial que busca mejorar en tiempo real las habilidades del capital humano bajo su mando. Aquí el entrenamiento sería continuo y personalizado, lo que sin dudas constituye una gran ventaja.

En su modalidad progresiva, la capacitación de la fuerza de ventas utiliza los datos de ventas de períodos cortos para realizar análisis que permitan determinar el contenido de las acciones de superación.

Los impactos de la capacitación en ventas progresiva se aprecian a largo plazo. Es un proceso que busca elevar el nivel del equipo de ventas de forma consolidada. Para desarrollarlo, la organización necesita el apoyo de un especialista interno.

Capacitación en ventas intensiva 

La capacitación en ventas intensiva se desarrolla en un tiempo limitado. En esta modalidad, la capacitación de la fuerza de ventas es realizada por un especialista externo.

En general, los consultores externos tienen una propuesta de contenidos para el curso de ventas. Sin embargo, la dirección de la marca debe velar para que éstos se adecuen al diagnóstico interno y a las exigencias del segmento.

Un ejemplo de capacitación intensiva son las tradicionales reuniones anuales de inicio de ventas. En estos encuentros se mezcla la capacitación para vendedores con la discusión sobre las metas de ventas para el año que se inicia.

Los impactos de la capacitación intensiva en ventas deben apreciarse en la optimización de las prácticas de venta en un plazo menor. Su eficacia depende de que los vendedores retengan y apliquen el conocimiento adquirido.

Capacitación en ventas progresiva versus capacitación en ventas intensiva: ¿Cuál escoger? 

La capacitación en ventas es un proceso determinante para las organizaciones. Por eso, a la hora de decidir cuál de las dos modalidades de capacitación para vendedores utilizar deben analizarse varios factores.

Si bien la capacitación progresiva permite la consolidación de las competencias del equipo y la evaluación técnica sistemática del impacto en las ventas; precisas de un especialista dentro de la organización.

Por otro lado, la capacitación intensiva te permite contratar especialistas de alto nivel para capacitar a tus vendedores en un período más corto y concentrado en la actividad de superación.

Sin embargo, según un informe de ES Research, entre el 85% y el 90% de la capacitación intensiva  en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días.

En realidad, lo ideal sería combinar ambas modalidades. La decisión depende de la realidad de tu organización y de los recursos disponibles para la capacitación de la fuerza de ventas.

Plan de Capacitación de Ventas: 6 contenidos relevantes

El Plan de Capacitación de Ventas es el documento rector que integra el diseño, la ejecución, el control y la evaluación de la capacitación de la fuerza de ventas en una organización.

Este programa debe explicitar la contribución que brindará la capacitación de vendedores al cumplimiento de las metas de ventas. El plan de capacitación de ventas debe contar con objetivos SMART.

Es recomendable que los vendedores participen en la construcción de las metas que se asignen a la capacitación de la fuerza de ventas. Este ejercicio facilitará la aplicación de las métricas y potenciará el compromiso del capital humano.

El plan de capacitación de ventas puede incluir diversos contenidos, siempre que estén adecuados a la realidad de la empresa. A continuación te ofrecemos algunas propuestas de contenidos con enlaces para profundizar:

  1. Competencias comunicativas del vendedor exitoso.
  2. Etapas del proceso de ventas.
  3. Convirtiendo el no en sí.
  4. Estudios de caso de vendedores exitosos.
  5. ¿Cómo cumplir las metas de ventas?
  6. Ideas para el cierre de ventas.

La automatización de los procesos continúa siendo un desafío en la era de la transformación digital. Por tanto, el uso de la tecnología precisa estar incluido en el plan de capacitación de ventas de todas las organizaciones. 

Zendesk te brinda la tecnología ideal para el desarrollo de tu equipo de ventas, así como la capacitación necesaria para su uso. 

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