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Metas de ventas: cómo establecerlas, alcanzarlas y hacer crecer su negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Septiembre 2020
Última actualización en 29 Septiembre 2020

Las ventas son una parte esencial de la razón de ser de todo negocio. Todavía, para que la fuerza de ventas consiga los resultados deseados, debes tener cuidado en el proceso que utilizas para establecer las metas. Esto puede parecer obvio, pero el desarrollo de las metas de ventas ni siempre recibe la atención necesaria. 

Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que las metas específicas aumentan la motivación. El estudio informó que los estudiantes con un plan orientado realizaron sus tareas un 30% mejor que los que no lo tenían. 

Otro estudio, también realizado por Harvard, analizó a sus exalumnos y encontró que el 3% de los estudiantes graduados tenían más éxito profesional que el 97% restante. ¿El motivo? Se habían fijado metas.

“Los profesionales de ventas se miden en función de los resultados, por lo que el rendimiento constante es clave para el éxito. También es importante revisar los inputs y la estrategia que tiene un vendedor, ya que los resultados a veces se deben a otros factores. Si continúa desarrollando su oficio, planificando y ejecutando de manera efectiva, los resultados seguirán ", dice Tom Peters, Director de Soluciones de Marketing de LinkedIn, en un artículo publicado en la red social. Después de este incentivo, ¡comencemos!

¿Qué son las metas de ventas?

Las metas son los pasos necesarios para lograr un resultado determinado. Su empresa puede apuntar, por ejemplo, a ser la más grande de su sector, pero, para eso, debe ir por un camino paso a paso: las metas son tu checklist hasta el objetivo final.

Dado que dividen el objetivo principal en porciones más pequeñas, las metas deben ser más precisas. En general, son específicas y tienen un plazo que cumplir. En resumen, las metas de ventas son las partes de su gran objetivo comercial, pero que se pueden planificar y medir.

Para hacértelo más simple, llevemos el concepto de meta a su vida personal. Digamos que quiere hacer un viaje a un país de Europa - después de la pandemia de coronavirus, por supuesto. Para alcanzar el objetivo final, el viaje, tendrás que cumplir algunos objetivos menores, como buscar opciones de alojamiento, comprar boletos, enumerar las atracciones que deseas visitar, cambiar tu dinero o incluso aprender algunas frases esenciales en el idioma local. Esta es su lista de metas a lograr.

¿Por qué establecer metas de ventas?

Establecer metas para su equipo de ventas hará que el camino hacia el objetivo principal establecido sea más visible. Las metas de ventas dejan claro qué actividades debe realizar el equipo y qué espera la empresa del departamento comercial.

La motivación en la fuerza de ventas es fundamental para que ellos reconozcan el impacto que su esfuerzo y haber alcanzado aquella meta significó para la empresa. En 2012, Google se embarcó en un largo estudio con 180 equipos, 65 de los cuales eran de ventas, para descubrir la respuesta a la pregunta ¿cómo construir un equipo de alto desempeño? Y reveló los resultados en lo que llamaron Proyecto Artistóteles, en honor a la frase del filósofo: el todo es la suma de sus partes. Eso se aplica al equipo de ventas y al trabajo que realizan.

Al alcanzar las metas, sus empleados tendrán una sensación de logro más rápido que simplemente perseguir una meta grande y distante. ¡Pero cumplir con objetivos específicos les dará la energía para perseguirlos!

Establecer objetivos de ventas con el método SMART

Peter Drucker es conocido como el padre de la administración de empresas. Fue profesor, consultor y escritor y ganó notoriedad por su visión única del proceso de gestión, en el que las personas siempre son el centro de atención.

Una de sus ideas más difundidas es la metodología SMART (que, en inglés, significa inteligente y que también es un acrónimo de los conceptos específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado). A partir de estos conceptos, será más fácil desarrollar objetivos de ventas para su negocio. ¡Ojo!

  • Específica: ser específico significa evitar las generalidades, como decir que quieres facturar lo más que se pueda. Las metas de ventas también deben ser precisas, para no generar dudas por parte del equipo comercial. Por ejemplo, si tienes una agencia de viajes, un objetivo específico sería ofrecer el mejor precio en paquetes de viajes a Portugal y convertirse en un referente en el destino, teniendo el 50% del mercado de viajes del país. Mucho mejor que "ser la mejor agencia de viajes", ¿no?
  • Medible: hay que ser posible cuantificar las metas y comparar los resultados que obtienes frente a los que te propones alcanzar. Utilizando nuestro ejemplo anterior, es necesario saber cuántos viajes a Portugal se venden por mes y por año, cuál es la temporada principal de viajes, los precios cobrados por la competencia y los costos de cada elemento del paquete (boletos, alojamiento, tours etc.), para entender dónde se puede mejorar. Aquí enumeramos varios elementos, pero es importante tener al menos un indicador que se pueda monitorear y evaluar.
  • Alineada: las ventas no funcionan solas. Por lo tanto, sus metas deben estar alineadas con el resto de la empresa y con el mercado donde se inserta su negocio. Si hay una acción promocional, es necesario comunicar el marketing. Si la investigación de mercado muestra que las personas ya no están interesadas en viajar a Portugal, es posible que lo mejor es convertirse en una referencia de viaje para otro destino.
  • Realista: aquella meta que resulta viable. Esto luego de evaluar los recursos de que dispone una compañía, así como su situación particular; incluyendo tanto sus ventajas y limitaciones como las oportunidades en el mercado y los riesgos percibidos. No tiene sentido tener el objetivo de vender paquetes de viaje a Portugal y no conseguir buenas negociaciones de precios con las aerolíneas, por ejemplo.
  • Tiempo determinado: una meta que no tiene tiempo para cumplirse normalmente no se logra. Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, sin posponerla. En este punto, es importante recordar que no todos los objetivos de ventas deben establecerse a corto plazo. Algunos pueden ser más inmediatos, otros pueden tardar más en materializarse. Lo importante, como comentamos anteriormente, es ser realista.

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