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¿Cómo establecer metas de ventas y tener éxito?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Septiembre 2020
Última actualización en 31 Marzo 2021

Las ventas son la razón de ser de todo negocio. Para conseguir los resultados deseados, el proceso para establecer metas de ventas debe ser cuidadoso y bien pensado.  

Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que las metas específicas aumentan la motivación y que los estudiantes con un plan orientado realizaron sus tareas un 30% mejor que los que no establecen metas concretas. 

Otro estudio de la misma Universidad analizó a sus exalumnos y encontró que el 3% de los graduados tenían más éxito profesional que el 97% restante. ¿El motivo? Se habían fijado metas.

En ventas, existen técnicas específicas para establecer metas. Acompáñanos en este post y te explicaremos: 

  • ¿Qué son las metas de ventas? 
  • ¿Por qué establecer metas de ventas?
  • ¿Cómo establecer objetivos de ventas con el método SMART?

¿Qué son las metas de ventas?

Las metas de ventas son los pasos necesarios para lograr un resultado comercial determinado. Por ejemplo, tu empresa puede definir como meta, convertirse en la organización más grande de su sector. Pero para eso, debe ir por un camino paso a paso: las metas son tu checklist hasta el objetivo final.

Dado que dividen el objetivo principal en porciones más pequeñas, las metas deben ser más precisas, específicas y con un plazo que cumplir. En resumen, las metas de ventas son las partes de su gran objetivo comercial y se pueden planificar y medir.

Para hacértelo más simple, llevemos el concepto de meta a tu vida personal. Digamos que quieres viajar a Europa. Para alcanzar el objetivo final, el viaje, tendrás que cumplir algunas metas de corto plazo, como buscar opciones de alojamiento, comprar boletos, enumerar las atracciones que deseas visitar, cambiar tu dinero o incluso aprender algunas frases esenciales en el idioma local. Esta es su lista de metas a lograr.

¿Por qué establecer metas de ventas?

Establecer metas para tu equipo de ventas hará que el camino hacia el objetivo principal establecido sea más visible. Las metas de ventas dejan claro qué actividades debe realizar el equipo y qué espera la empresa del departamento comercial.
La motivación en la fuerza de ventas es fundamental para que ellos reconozcan el impacto que su esfuerzo y lo que alcanzar las metas trazadas significa para la empresa. 

En 2012, Google se embarcó en un largo estudio con 180 equipos, 65 de los cuales eran de ventas, para descubrir la respuesta a la pregunta: ¿cómo construir un equipo de alto desempeño? 

La investigación encontró relación entre la efectividad de un equipo con el hecho de establecer metas de corto y largo plazo. 

Uno de los puntos establecidos en el estudio, denominado como “estructura y  claridad”, hace referencia directa a la comprensión de las metas individuales y su importancia para la efectividad del equipo. “Las metas pueden ser establecidas a nivel grupal o individual, y deben ser específicas, desafiantes y alcanzables”, cita la investigación. 

Al alcanzar las metas, tus colaboradores tendrán una sensación de logro más inmediato que la que les brindaría perseguir un objetivo grande y distante. 

¿Cómo establecer metas de ventas con el método SMART?

Peter Drucker es conocido como el padre de la administración de empresas. Una de sus ideas más difundidas es la metodología SMART (acrónimo para específico, medible, alcanzable, realista y en un tiempo determinado). Esta técnica fue pensada para establecer metas - tanto personales como profesionales - y es muy utilizada para elaborar metas de ventas.  

Veamos cada uno de los conceptos: 

  • Específica (Specific): ser específico significa evitar generalidades. Una generalidad sería establecer como objetivo final: “ facturar lo más que se pueda”. Las metas de ventas también deben ser precisas, para no generar dudas en el equipo comercial. Por ejemplo, si tienes una agencia de viajes, un objetivo específico sería ofrecer el mejor precio en paquetes de viajes a Portugal y convertirse en un referente en el destino, con el 50% del mercado de viajes del país. Mucho mejor que "ser la mejor agencia de viajes", ¿no?

  • Medible (Measurable): se refiere a cuantificar las metas y comparar los resultados que obtienes frente a los que te propones alcanzar. Si seguimos el ejemplo anterior, es necesario saber cuántos viajes a Portugal se venden por mes y por año, cuál es la temporada principal de viajes, los precios cobrados por la competencia y los costos de cada elemento del paquete (boletos, alojamiento, tours etc.); para entender dónde se puede mejorar. Aquí enumeramos varios elementos, pero es importante tener al menos un indicador que se pueda monitorear y evaluar.

  • Alcanzable (Achievable): las metas deben ser alcanzables, es decir, posibles de cumplir con el conocimiento y los recursos que se ponen a disposición del equipo. 

  • Realista (Realistic): las metas precisan ser viables. Luego de evaluar los recursos de los que dispones en tu compañía y su situación en el mercado -  ventajas, desafíos y oportunidades - traza metas que puedas cumplir a corto plazo. No tiene sentido tener como objetivo vender paquetes promocionales para viajar a Portugal y no conseguir buenos precios con las aerolíneas, por ejemplo.

  • Tiempo determinado (Timely): una meta que no tiene tiempo para cumplirse normalmente no se logra. Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, sin posponerla. En este punto, es importante recordar que no todos los objetivos de ventas deben establecerse a corto plazo. Algunos pueden ser más inmediatos, otros pueden tardar más en materializarse. Lo importante, como comentamos anteriormente, es ser realista.

Ahora sabes cómo establecer metas de ventas y cómo fijarlas para conseguir tus objetivos comerciales. La metodología SMART puede ayudarte a no perder de vista los elementos esenciales para elaborar dichas metas. La buena noticia es que también puedes apoyarte en la tecnología para hacerlo. 

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