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¿Qué es la fuerza de ventas? Aprende todo sobre el tema

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 marzo 2021
Última actualización en 18 marzo 2021

Aprender qué es la fuerza de ventas, representa una estrategia fundamental para el gerente que quiere mejorar sus técnicas y métodos, realizar negociaciones más inteligentes, aprovechar cada oportunidad para agregar valor a la percepción del cliente y ofrecerle la mejor experiencia posible.

¿Es este tu caso? Entonces, mira esta publicación y comprueba:

  • ¿Qué es la fuerza de ventas?
  • ¿Cuáles son los tipos de fuerza de ventas?
  • ¿Cuál es la estructura de la fuerza de ventas?
  • ¿Cuáles son las principales características de la fuerza de ventas?
  • ¿Qué importancia tiene el marketing en la estructura de la fuerza de ventas?
  • ¿Cómo ocurre la automatización de la fuerza de ventas?

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas se refiere a las personas, estrategias y productos de una empresa que se enfocan en asegurar la satisfacción total del cliente, generar demandas sobre los bienes de la empresa, mejorar sus ventas y apalancar los ingresos de la organización. 

¿Cuáles son los tipos de fuerzas de ventas?

Hay dos tipos principales de fuerzas de ventas, que son:

  • Staff: referido al grupo de profesionales especializados en estrategias de ventas que se destacan por su alta técnica y experiencia.
  • Material: el material cubre los sistemas de fuerza de ventas, como el software CRM, se utilizan para atraer clientes potenciales, mejorar las relaciones con los clientes y ofrecer a ambos grupos una gran experiencia.

¿Cuál es la estructura de la fuerza de ventas?

La estructura de gestión de la fuerza de ventas puede ocurrir:

  • Internamente: cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de la empresa.
  • Externamente: cuando la organización decide contratar representantes de terceros u otra empresa para atraer clientes y mejorar sus ventas. 

En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se divide en:

  • Territorio: es cuando se asigna al vendedor un área geográfica determinada para actuar. Las empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos por muchas ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar establecidos en una región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele ser eficiente para que los profesionales cultiven una relación cercana y constante con sus clientes.
  • Producto: es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas que cuentan con un amplio portafolio de productos con especificidades técnicas más complejas. Por ello, requiere de vendedores especializados y capacitados tanto para presentar el producto como para dar el soporte necesario y responder las preguntas de sus compradores.
  • Cliente: es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con un grupo específico de clientes, generalmente aquellos que compran soluciones de alto precio. Conocen bien el perfil, comportamiento y las exigencias de sus compradores.
  • Conjunto: es cuando la organización presenta una amplia variedad de productos, empleados y muchos clientes repartidos por territorios. Este grupo es interesante porque permite a sus vendedores ajustar estrategias, flexibilizar acciones y encontrar soluciones de fuerza de ventas más efectivas para diferentes tipos de demandas.

¿Cuáles son las principales características de la fuerza de ventas?

Las principales características de una fuerza de ventas son:

  • Alto conocimiento: para cerrar un trato, es esencial que un equipo conozca todas las características, funcionalidad y los detalles técnicos del producto que vende.
  • Iniciativa: los profesionales con iniciativa tienen más probabilidades de encontrar soluciones creativas y también tienen más flexibilidad para negociar.
  • Postura diferenciada: los vendedores no solo deben ofrecer un servicio humanizado y eficiente a sus clientes, sino que también deben mantenerse motivados para superar los desafíos e imprevistos que presenta una negociación.
  • Centrarse en los resultados: cuanto más enfocado esté un vendedor en los resultados, más conocimiento tendrá sobre métricas y estrategias, por lo que podrá cambiar la dirección de una negociación con diferentes prácticas.
  • Equilibrar intereses: el profesional debe pensar más allá de su objetivo y desempeño. Es decir, es importante que él, ante todo, tenga un enfoque en el cliente y que dirija sus esfuerzos a satisfacerlo. Después de todo, un trato diferenciado no solo contribuye a la venta en sí, sino que también ayuda en el proceso de fidelización.

¿Qué importancia tiene el marketing en la estructura de la fuerza de ventas?

El marketing es un área crucial dentro de la estructura de la fuerza de ventas. Eso es porque, además de tener el conocimiento sobre cómo atraer clientes potenciales, también sabe cómo nutrir una base de clientes durante el proceso de compra, clasificarlos y entregarlos a los vendedores.

Además, juega un papel clave en la postventa, ya que logra aplicar acciones, como promociones y condiciones exclusivas para que el cliente se mantenga fiel a la organización.

Es decir, el marketing es importante tanto en la planificación de la fuerza de ventas como en sus procesos posteriores.

¿Cómo ocurre la automatización de la fuerza de ventas?

La automatización de la fuerza de ventas se realiza a través de un software que registra, almacena y cruza la información del cliente, ayudando al equipo de ventas a conocer el avance de la negociación.

Además el equipo de ventas teniendo los datos y conocimiento, puede comprender mejor el comportamiento del cliente, ajustando estrategias y priorizando soluciones más importantes y urgentes.

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