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Automatización de ventas: cómo vender más haciendo menos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 agosto 2020
Última actualización en 29 diciembre 2021

La automatización de ventas consiste en utilizar la tecnología para automatizar los procesos y las actividades del sector comercial, descartando la necesidad de ejecutar tareas repetitivas de forma manual. 

Según estudios, los representantes de ventas pasan apenas un tercio de sus horas productivas conversando con posibles clientes. El resto de su día es destinado a escribir correos electrónicos (21%), insertar datos (17%), buscar leads (17%), reunirse con el equipo (12%), agendar llamadas (12%), participar en capacitaciones (11%) y leer informes del sector (11%).

Muchas de esas tareas podrían contar con una automatización inteligente, ¿no crees?

Si tu equipo comercial pierde mucho tiempo ejecutando tareas repetitivas de forma manual, la solución es la automatización de ventas. Esto no solo ayudará a economizar tiempo, sino que hará que tu estrategia comercial sea una actividad más organizada, rápida y rentable.

En este artículo aprenderás:

  • ¿Qué es automatizar procesos?
  • ¿Qué es la automatización de ventas?
  • ¿Por qué invertir en la automatización inteligente de ventas?
  • ¿Cuáles son los beneficios de la automatización de fuerza de ventas?
  • ¿Cómo funciona la automatización de ventas?
  • ¿Qué puedes hacer con la automatización de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es automatizar procesos?

La automatización de procesos es el uso de la tecnología para realizar tareas recurrentes. Su objetivo es minimizar las actividades manuales y hacerlas más precisas y eficientes.

Ten en cuenta que la automatización de procesos es parte de un proceso llamado transformación digital, que busca optimizar todas las áreas de una empresa con la ayuda de software, aplicaciones y otras tecnologías.

Los equipos de soporte, por ejemplo, pueden usar un chatbot para responder preguntas frecuentes de los clientes. Esto les da más tiempo para el manejo de quejas y solicitudes complejas.

¿Quieres profundizar tus conocimientos en este tema? Accede a la guía práctica de automatización de procesos.

¿Qué es la automatización de ventas?

La automatización de ventas es la utilización de la tecnología para facilitar el proceso comercial y mecanizar las tareas repetitivas que no necesitan de un humano para ser realizadas.

¡Pero no pienses que la tecnología reemplazará a los humanos en la gestión comercial

El objetivo de la automatización de ventas es facilitar el trabajo de los representantes comerciales para que utilicen todo su potencial en vender. Para que te hagas una idea, los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos, de acuerdo con una nota publicada en la revista Forbes.

¿Te animas a vender más y mejor con la automatización de fuerza de ventas? Lee: Control de prospectos de ventas: 5 pasos para convertir más.

¿Por qué invertir en la automatización inteligente de ventas?

Hoy en día, el 32% de las empresas tiene entre sus prioridades reducir el ciclo de ventas. Después de todo, cuánto más fácil y rápido se mueva un cliente potencial a través del embudo de ventas, mayores serán las posibilidades de cerrar un trato.

La automatización de ventas permite que el proceso comercial sea más productivo y eficiente, además de generar un alto impacto en la rentabilidad. De hecho, las empresas que utilizan tecnología de automatización inteligente generan un 16% más clientes potenciales.

¿Y qué pasa si no te dedicas a la automatización de ventas? Un estudio reciente reveló que las compañías que no utilizan tecnologías de ventas sufrieron una baja de 12% en la tasa de alcance de sus metas.

¿No sabes si la automatización de ventas te puede beneficiar? Aprende cómo hacer auditoría de ventas en 4 pasos y descubre el estado actual de tu éxito comercial.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de fuerza de ventas?

Ahora que ya sabes qué es automatizar procesos y qué es la automatización de ventas, quizás te estés preguntando cuáles son las ventajas de implementar la tecnología en la rutina de trabajo del equipo comercial.

Aquí tienes algunas razones basadas en datos para que compruebes los beneficios de la automatización de ventas. ¡Echa un vistazo!

1. Aumentar las ventas

De acuerdo con un estudio de BCG, las empresas que utilizan tecnología de automatización de ventas para generar leads aumentan las ventas en un 20% en unas pocas semanas.

Quizás te interese leer: ¿Cómo incrementar las ventas?

2. Comprender mejor a los clientes

Según una investigación de KPMG, el 70% de las organizaciones cree que los datos son fundamentales para comprender cómo los clientes utilizan sus productos.

La automatización de fuerza de ventas te permite recopilar, almacenar y procesar datos en cada interacción con el cliente.

Esto brinda a los vendedores más tiempo para dedicarse al análisis y a la transformación de esta información en conocimiento útil.

¿Sabes cuáles son las expectativas de los clientes a lo largo del ciclo comercial? Lee: Customer expectations antes, durante y después de la venta.

3. Personalizar las ofertas

Un estudio de Epsilon reveló que al 80% de los clientes les gustaría comprar un producto o servicio de una marca que ofrece experiencias personalizadas.

Las herramientas de automatización de fuerza de ventas te permiten observar las tendencias y los hábitos de consumo de tu base de clientes.

Esto a su vez ayuda a crear ofertas más atractivas para cada perfil de consumidor.

¿Quieres tomar la delantera del mercado con la automatización de ventas? Conoce 6 tendencias de ventas para aumentar tus ingresos y sacar provecho de la tecnología.

4. Ahorrar tiempo con tareas administrativas

Según un estudio reciente, los vendedores pueden pasar una hora al día gestionando las tareas administrativas. Son minutos valiosos en que podrían estar vendiendo. Herramientas de automatización de ventas minimizan este trabajo al mecanizar las actividades repetitivas y organizarlas en una única plataforma.

5. Brindar más contexto a los vendedores

De acuerdo con el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk, más del 40% de las empresas no tienen acceso a los datos básicos de sus clientes, como género, fecha de nacimiento y dirección.

Con una herramienta de automatización de ventas puedes recopilar este y otros datos en cada interacción de forma segura y transparente. Esto le dará a los vendedores más contexto sobre los clientes, pues sabrán dónde están en el embudo de ventas y cómo podrán satisfacer sus necesidades con éxito.

6. Aportar más agilidad a los procesos

El Informe de Tendencias 2021 de Zendesk también reveló que el 65% de los clientes quieren comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas.

La automatización de ventas hace esto posible, una vez que unifica en una misma plataforma el contexto comercial completo y diferentes canales de comunicación con el cliente.

7. Ofrecer un servicio humano

Puede parecer contradictorio decir que la automatización de la fuerza de ventas ayuda a brindar un servicio más humano.

Sin embargo, si los representantes de ventas se ven abrumados con las demandas que podría realizar la tecnología, ¿cómo tendrán energía para hablar con los clientes con una sonrisa en la cara?

Para que te hagas una idea, el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk encontró que el 49% de los clientes quiere que los representantes sean más empáticos. Quizás sea el momento de considerar la automatización de ventas, ¿verdad?

¿Quieres ir más allá de la automatización de ventas e impulsar la eficiencia desde dentro? Lee: Tips para elevar la productividad.

¿Cómo funciona la automatización de ventas?

La automatización de fuerza de ventas suele estar direccionada a los softwares de CRM, que son sistemas con los que puedes ordenar todos los datos de tus clientes, identificar sus necesidades y, en muchos casos, preverlas.

Estos sistemas cuentan con diversas funciones como el follow-up, la generación automática de informes y el historial de toda la relación con el cliente, con lo que los representantes comerciales tendrán una herramienta que les permitirá emplear nuevas estrategias y aumentar sus capacidades de ventas.

Si la automatización inteligente del equipo comercial te interesa, lee: CRM de Ventas: ¿qué es, para qué sirve y qué tan importante es?

¿Qué puedes hacer con la automatización de ventas?

Hasta el momento, has visto qué es automatizar procesos, por qué es importante invertir en la automatización de fuerza de ventas y cuáles son las ventajas competitivas concretas de hacerlo.

Sin embargo, puede que preguntes: ¿qué puedo hacer de hecho con la automatización inteligente de ventas? A continuación te lo explicamos.

1. Puedes atraer y captar clientes potenciales

El 37% de los representantes de ventas sufren con la prospección de clientes — y esto es suficiente razón para implementar la automatización de ventas.

A través de un CRM de ventas es más fácil recolectar la información de los leads y organizarlas de forma intuitiva para los vendedores. Con estos datos, ellos podrán anticipar las necesidades del consumidor, sus objeciones y expectativas, e impulsar las tasas de conversión.

Aprende más sobre el tema en: Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro.

2. Puedes automatizar el envío del correo electrónico

¿Sabías que la automatización de email marketing puede aumentar la productividad de los equipos comerciales en un 20%? Esto fue lo que reveló un estudio de Nucleus Research.

La automatización de los correos electrónicos de ventas te permite:

  • Establecer una conexión con clientes potenciales;
  • Personalizar las interacciones con cada persona;
  • Aumentar la productividad de tus equipos;
  • Hacer que la comunicación sea escalable.

¿Crees que los correos automatizados pueden ayudar a tu empresa? ¡Descarga gratis la guía definitiva para la automatización del correo electrónico de ventas!

3. Puedes hacer un follow-up automatizado

Los profesionales de ventas tienen una agenda llena y con bastantes tareas para realizar en su día: programar reuniones, enviar propuestas, hacer llamadas, visitar a los clientes, etc.

Al automatizar el proceso de seguimiento de prospectos, los vendedores recibirán recordatorios para no olvidar ningún compromiso. Esto les permitirá gerenciar las relaciones con los clientes y hacerles un acompañamiento detallado durante toda la jornada de compra.

También tendrán la posibilidad de recibir notificaciones en tiempo real cada vez que un prospecto lea o haga clic en el correo que han enviado, para que puedan entrar en contacto en el momento apropiado.

El follow-up automatizado estrechará la relación, permitirá la detección de problemas con anticipación y demostrará que tu empresa realmente se importa con los clientes. Y ellos realmente lo quieren: según la guía definitiva para la automatización del correo de ventas de Zendesk, 7 de cada 10 clientes espera un seguimiento por parte de los representantes de ventas.

4. Puedes obtener informes

Elaborar informes es una de las tareas más tediosas y demoradas para un vendedor. De hecho, un estudio demostró que los vendedores destinan aproximadamente 45 minutos de su día a su elaboración y lectura.

Entonces, ¿por qué no automatizar esta tarea?

Un software de CRM permitirá que tus vendedores conviertan con facilidad los datos recolectados en informes para analizar y hacer un pronóstico de ventas para tu negocio. Así evitarán perder tiempo insertando grandes cantidades de datos en planillas.

Mejora tu automatización de ventas con Zendesk

En este artículo has visto qué es la automatización de ventas, por qué es importante para tu empresa y cómo puedes sacar provecho de la tecnología.

Para ayudarte a empezar con buen pie, Zendesk ha desarrollado una solución completa de ventas. Con esta herramienta, podrás:

  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener informes inteligentes sobre el comportamiento de tus clientes.

¿Qué te parece empezar la automatización de ventas hoy? ¡Solicita tu prueba gratuita y gana más tiempo para vender!

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