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Control de prospectos de ventas: 5 pasos para convertir más

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 julio 2021
Última actualización en 22 julio 2021

El control de prospectos de ventas es el seguimiento que los vendedores realizan de sus clientes potenciales. Su objetivo es llevar al consumidor interesado al siguiente paso del ciclo de ventas hasta que se cierre el trato.

Es una tarea desafiante, ya que hay muchos tipos de prospectos de ventas, con diferentes necesidades y expectativas. Para ayudarte a realizar un follow-up exitoso, preparamos este artículo dónde encontrarás:

  • ¿Qué es el control de prospectos de ventas?
  • 5 tipos de prospectos de ventas
  • ¿Cómo dar seguimiento a un prospecto?
  • ¿Cómo convertir prospectos a clientes?

¿Qué es el control de prospectos de ventas?

El control de prospectos de ventas es un conjunto de prácticas adoptadas por el equipo comercial después del contacto inicial con un cliente potencial. Su objetivo es animar a la persona a realizar algún tipo de acción, acercándola cada vez más a la compra.

También conocido como seguimiento, en español, y follow-up en inglés, esta estrategia comercial es fundamental para aumentar las ventas en tu empresa, ya que el 60% de los clientes dice que “no” cuatro veces antes de decir que “sí”.

¿Quieres profundizar tu conocimiento sobre el concepto de control de prospectos de ventas? Te recomendamos leer: ¿Qué significa follow up?

¿Por qué es importante gestionar prospectos potenciales?

El control de prospectos de ventas es la piedra angular del éxito financiero de cualquier empresa. Después de todo, no todas las personas están dispuestas a comprar desde el primer contacto con tu marca. De hecho, el 95% de todos los clientes potenciales se convierte en la sexta llamada con un representante.

Si esta cifra no es suficiente para convencerte de la importancia del control de prospectos de ventas, ten en cuenta que al menos el 50% de tus prospectos potenciales no se ajustan bien a lo que vendes.

Realizar el seguimiento puede ayudarte a separar el trigo de la cizaña e invertir tu tiempo en aquellos que son realmente valiosos para tu negocio.

Aquí tienes 3 tips para hacer un seguimiento de ventas, en caso de que no tengas tiempo de leer nuestro completo paso a paso en este texto.

5 tipos de prospectos de ventas

¿Sabías que existen varios tipos de prospectos de ventas? Solo piensa en la forma en que tú, tu mamá o tu mejor amigo se comportan antes de comprar un producto o servicio. Las diferencias de conducta y hábitos de consumo son muy visibles, ¿verdad?

Los diferentes perfiles de prospectos potenciales dependen de los criterios que se utilicen para clasificarlos, así que ten en cuenta que los vamos a ordenar en función del comportamiento ante la posibilidad de compra.

1. Prospecto posponedor

El prospecto posponedor es el que suele posponer la acción o tomada de decisión, aunque sea muy simple y obvia. Las personas con este perfil suelen tener dificultades para decir “sí” o “no”, ya que esto requiere un compromiso o rechazo explícito e inmediato.

Cómo dar seguimiento a un prospecto posponedor

En el control de prospectos de ventas, intenta utilizar técnicas de venta dinámica que fomenten el sentido de urgencia y hagan que la persona se sienta impulsada a tomar una posición.

Además de la urgencia, existen otros “mental triggers” que te pueden ayudar a cerrar un trato. Lee: ¿Qué son los gatillos mentales?

2. Prospecto atento

El prospecto atento es el que piensa lógicamente antes de comprar. Investiga mucho antes de adquirir un producto y servicio, para asegurarse de que su decisión sea racional y ventajosa. Las prospectos potenciales con este perfil no suelen preocuparse por el precio; están más interesados ​​en la calidad y el retorno de su inversión (ROI).

Cómo dar seguimiento a un prospecto atento

En el control de prospectos de ventas con perfiles atentos es importante respetar el tiempo del consumidor y no forzar una decisión en los primeros contactos. Presenta datos y hechos de una manera atractiva y sé paciente.

Los clientes potenciales del tipo atento pueden sentirse manipulados fácilmente y rechazar tus ofertas. Por tanto, es importante estudiar técnicas de persuasión más sutiles. Aquí tienes una guía para inspirarte: 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.

3. Prospecto tímido

El prospecto tímido carece de coraje y confianza en sí mismo. A menudo es aprensivo y temeroso, además de evitar cualquier reacción que requiera independencia o autoafirmación. Es un perfil de cliente particularmente desafiante para las empresas, especialmente aquellas que venden servicios relacionados con el cuerpo y la autoestima.

Cómo dar seguimiento a un prospecto tímido

En el control de prospectos de ventas con perfiles tímidos es fundamental generar confianza en el cliente potencial. Esto se puede hacer a través de casos de éxito y testimonios de clientes, además de demostraciones y pruebas gratuitas. Evita las conversaciones de ventas agresivas.

¿Tienes tipos de prospectos de ventas así? Quizás te interese leer: 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza.

4. Prospecto sociable

El prospecto sociable es muy amigable y está acostumbrado a ser el centro de atención. Es el tipo de persona a la que le gusta charlar, y está siempre tratando de ser divertida. Con este prospecto en ventas, el desafío es dirigir la conversación hacia el objetivo principal: comercializar tus productos o servicios.

Cómo dar seguimiento a un prospecto sociable

En el control de prospectos de ventas con perfiles sociables, lo ideal es utilizar los comentarios de la persona para liderar el pensamiento hacia las acciones deseadas. Una manera de poner esto en práctica es hacer preguntas diseñadas para obtener respuestas afirmativas, por ejemplo: “Es genial cuando logramos resolver [problema del prospecto] en poco tiempo, ¿verdad?”.

Aprende a conseguir un “sí” de tu prospecto en ventas con estos ejemplos de speech de ventas.

5. Prospecto indeciso

El prospecto indeciso muestra un comportamiento vacilante en relación a sus deseos y necesidades. No es raro que esté de acuerdo un minuto y no esté de acuerdo al siguiente. Con este tipo de prospecto en ventas, el desafío es calificar, es decir, identificar la propensión de comprar tus productos o servicios.

Cómo dar seguimiento a un prospecto indeciso

En el control de prospectos de ventas con perfiles indecisos, es importante establecer criterios de puntuación claros para las etapas de calificación. Si el cliente da un paso al frente y está realmente interesado en tu marca, brinda información relevante basada en datos. A medida que avances en cada punto de venta, pregunta si está claro o si hay dudas sobre algo.

Con tipos de prospectos de ventas indecisos, debes identificar qué les hace vacilar y cómo puedes ayudar. Y hay una estrategia perfecta para esto… Lee: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.

¿Cómo dar seguimiento a un prospecto?

Ahora que ya sabes qué es el control de prospectos de ventas, por qué es importante realizar el follow-up y cuáles son los principales tipos de clientes potenciales, ha llegado el momento de aprender cómo poner en práctica este conocimiento.

A continuación tienes 5 pasos sencillos que te enseñarán cómo dar seguimiento a un prospecto. ¡Adelante!

Paso 1: Adopta un CRM de ventas

El CRM de ventas es un tipo de software que te permite obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos, además de centralizar todo lo que necesitas saber sobre el prospecto en único lugar.

Es una herramienta esencial en el control de prospectos de ventas, porque te ayuda a registrar datos, almacenar información e identificar oportunidades en todas las etapas del embudo de ventas.

Además, brinda más agilidad y precisión a los representantes de ventas, quienes pueden automatizar tareas repetitivas e identificar fácilmente las preferencias de cada cliente potencial.

Si nunca has escuchado este acrónimo antes, pero reconoces sus ventajas, te recomendamos leer: La guía definitiva del CRM en ventas.

Paso 2: Prioriza los prospectos más valiosos

La segunda etapa del control de prospectos de ventas es priorizar. Es hora de decidir qué prospectos son más valiosos para tu empresa en función de criterios preestablecidos.

Puedes prestar más atención a las personas que interactuaron más (frecuencia) o recientemente (tiempo), por ejemplo. Con un CRM de ventas, estos datos deben estar disponibles para ti en unos pocos clics.

Si el seguimiento se está realizando en una etapa del servicio postventa, con personas que ya te han comprado, puede ser interesante priorizar aquellas con un LTV más alto.

Quizás te interese leer: ¿Cómo crear una cartera de clientes valiosa?

Paso 3: Elige el mejor método de seguimiento basado en datos

Si bien el correo electrónico puede ser la forma más conveniente de seguimiento para ti, no es necesariamente el mejor canal de comunicación para tu prospecto.

Utiliza los datos disponibles en tu CRM de ventas para segmentar los clientes en diferentes listas, basado en sus preferencias de contacto (canal y horario). Por ejemplo, WhatsApp Business por las mañanas o llamadas telefónicas por la tarde.

De esa manera, tu control de prospectos de ventas será más eficiente.

Paso 4: Redacta un mensaje atractivo

En esta etapa del control de prospectos de ventas, ya sabes con quién necesitas hablar y qué método utilizar para comunicarte. ¿Pero realmente sabes cómo conectarte con los diferentes tipos de prospectos de ventas a nivel personal?

Un script de ventas puede ayudarte a responder preguntas frecuentes y anticipar objeciones, además de crear una narrativa atractiva y convincente para el interlocutor.

Paso 5: Automatiza el envío del mensaje

¿Sabías que casi el 65% del tiempo de los representantes de ventas, en promedio, se dedica a actividades que no generan ingresos?

La automatización de procesos, como el envío del correo de ventas o registro de las llamadas telefónicas, puede ahorrarte mucho tiempo en el control de prospectos de ventas. Además, te permite estandarizar algunas prácticas, impulsar la productividad y aumentar tu potencial de escalabilidad.

Te recomendamos leer: [GUÍA PRÁCTICA] Automatización de procesos y sus beneficios.

¿Cómo convertir prospectos a clientes?

Una vez que sepas realizar el control de prospectos de ventas, otro desafío aparece: descubrir cómo convertir prospectos a clientes. ¡Aquí tienes 5 consejos prácticos para orientar tu estrategia de cierre!

1. Céntrate en la calidad al realizar prospecciones

El control de prospectos de ventas no siempre conducirá a una compra. Por lo tanto, para aumentar tus posibilidades de éxito, concéntrate en encontrar prospectos de alto valor que necesiten tus productos o servicios y que tengan el poder adquisitivo para comprarlos.

2. Comprende los puntos débiles de los clientes potenciales

Aprender cómo convertir prospectos a clientes es aprender a escuchar activamente. A lo largo del control de prospectos de ventas, busca comprender sus preocupaciones más urgentes; como sentirse más guapo, ahorrar dinero o reducir el riesgo. Haz preguntas para entender mejor los problemas de los prospectos potenciales y luego muéstrales cómo tu producto o servicio ayuda a aliviar sus puntos débiles.

3. Utiliza un script de ventas

Como mencionamos, el script de ventas es un documento que actúa como referencia para el representante al interactuar con el cliente. En el control de prospectos de ventas, el guión puede ayudarte a descubrir con quién hablas y presentar lo que vendes en el momento oportuno.

4. Adopta la tecnología

El 60% de las organizaciones no tiene mucha confianza en sus datos y conocimientos analíticos, según un estudio de KPMG. Sin embargo, este es uno de los pilares del control de prospectos de ventas. Para llegar a los clientes potenciales con facilidad y guiarlos en el pipeline de ventas, la tecnología de los software CRM es fundamental.

Facilita el recorrido del prospecto en ventas con Zendesk

El control de prospectos de ventas es una actividad compleja, que demanda mucho tiempo y atención por parte del equipo comercial.

Para hacerte la vida más fácil y guiar al prospecto hacia la compra, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas. Con este CRM, puedes:

  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener informes inteligentes sobre el comportamiento de tus clientes.

¡Solicita tu prueba gratuita y descubre cómo dar seguimiento a un prospecto sin estrés!

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