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Ejemplo de speech de ventas: 5 tipos para cerrar más tratos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 agosto 2020
Última actualización en 12 agosto 2021

La comunicación entre vendedor y cliente puede ser un acto de magia. Piensa en un speech de ventas como un gran truco, tan poderoso, que es capaz de convertir un “no lo sé” en un apretón de manos. 

¿Buscas un ejemplo de speech de ventas? En este post te mostramos esto y mucho más. Aquí encontrarás:

  • ¿Qué es un speech de ventas?
  • ¿Para qué sirve un speech de ventas?
  • ¿Qué debe tener un buen speech de ventas?
  • Ejemplos de speech de ventas
  • 4 buenas prácticas para discurso de ventas

¿Qué es un speech de ventas?

Speech de ventas o discurso de ventas es un guión de conversación utilizado por los representantes de ventas para hablar con un cliente potencial.

Un speech de ventas es responsable por cambiar el "no" de tu cliente por un "sí". O un "déjame pensarlo" por un "cerremos ahora".

Los mejores ejemplos de diálogos de ventas son aquellos que se asemejan a una conversación fluida entre vendedor y cliente. Por detrás, sin embargo, existe una gran preparación. 

Uno de los principales objetivos del speech de ventas es ofrecer a los consumidores respuestas para sus objeciones. Si preparas un speech para vender, debes asegurarte que estás ante una fórmula ganadora. 

¿Para qué sirve un speech de ventas?

Ahora que ya conoces el concepto, piensa en un ejemplo de speech de ventas. ¿Para qué sirve este tipo de estructura de conversación?

Es probable que sus ideas se puedan organizar en algunos de los elementos siguientes:

  • Sirve para guiar los vendedores durante la conversación;
  • Sirve para presentar tu producto de manera atractiva;
  • Sirve para anticipar objeciones;
  • Sirve para hacer el cierre más efectivo.

¿Qué debe tener un buen speech de ventas?

Para establecer un diálogo de ventas efectivo con tu prospecto, debes incluir algunos elementos importantes, como:

Conocimiento del problema

Debes mostrar que entiendes el dolor de tu cliente y que lo compartes. Muestra interés y disposición para ayudarlo.

Muestra tus cualidades 

¿Qué te diferencia de las otras empresas? ¿Por qué puedes resolver problemas de una forma diferente o innovadora? Esa es la hora de mostrar tus mejores cualidades.

Resolución

No solo debes mostrar a tu cliente que puedes solucionar su problema, sino que debes decirle cómo lo harás.

Ejemplos de speech de ventas

A continuación te mostramos algunos ejemplos de speech de ventas para que practiques un buen diálogo entre vendedor y cliente.

1. Speech de afirmación

El speech de afirmación debe ser aplicado cuando tu cliente sabe exactamente el valor que tiene tu producto o servicio. De esta manera, durante el diálogo, puedes provocar afirmaciones del prospecto que validen todas las cualidades del artículo que ofreces.

¿Cómo realizar un speech de afirmación?

Imagina que trabajas para una marca de cosméticos y tienes que hacer un speech para vender un producto. Llamas a un cliente que ya conoce la empresa, pero que no ha oído hablar de este producto en particular. Al utilizar una speech de afirmación, tu función es presentar las características del producto, para que la persona abrace las cualidades por sí misma. Es más simple de lo que parece… ¡Compruébalo!

Vendedor: ¡Hola, [nombre del cliente potencial]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa para la que trabajas]. Vi que a ti te encanta nuestra marca y quería contarte algo nuevo de primera mano. ¿Tienes un minuto?

Cliente: Claro, ¡dímelo!

Vendedor: ¿Te gusta tener la cara hidratada pero sin sentirse grasosa o pegajosa?

Cliente: Sí…

Vendedor: Incluso mejor cuando no son ni demasiado líquidos ni demasiado espesos, ¿verdad?

Cliente: ¡Verdad! Es la textura perfecta para esparcir en el rostro sin gotear.

Vendedor: ¡Exactamente! Por eso creo que te encantará nuestro nuevo producto. Es un humectante facial cremoso que se extiende fácilmente por el rostro y mantiene tu piel hidratada sin dejarla grasosa. ¿Te gustaría recibir una muestra gratis?

Cliente: Sí, me encantaría.

2. Speech de una palabra

¿Existe una palabra con la cuál puedes resumir tu negocio? ¿Una palabra que las personas digan cuando piensan en ti? ¿Qué palabra resumiría tu oferta? Veamos un ejemplo de discurso de ventas con esta estrategia.

¿Cómo realizar un speech de una palabra?

Imagina que eres el representante de ventas de una empresa de logística. Tu función es convencer a los clientes potenciales que ya han mostrado interés en los servicios de la marca en algún momento, pero no han pedido una demostración ni nada del tipo.

Vendedor: ¡Hola, [nombre del cliente potencial]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa para la que trabajas]. Vi que estás interesado en nuestros servicios y quiero ayudarte a encontrar la solución perfecta. ¿Tienes un minuto?

Cliente: Sí, claro...

Vendedor: ¿Cuál es el mayor desafío logístico al que te enfrentas en tu empresa?

Cliente: Oye, tengo una juguetería en línea, pero tengo problemas para hacer llegar los pedidos a las casas de los clientes a tiempo. Muchas personas se quejan de que el pedido llega más tarde de la fecha acordada y se pierden la oportunidad de regalar en momentos especiales, como los cumpleaños.

Vendedor: Eficiencia. Esto es lo que necesitas, ¿verdad?

Cliente: Sí, ¡eficiencia! Precisamente esto.

Vendedor: Con [nombre del producto o servicio], podrás entregar más pedidos, más rápido y más lejos. ¡Y siempre a tiempo!

3. Speech de preguntas

En este tipo de speech para vender un producto, hay un diálogo entre vendedor y cliente marcado por un vaivén de preguntas. Es un tipo de discurso de ventas que permite llegar a una conclusión de manera más rápida y efectiva.

¿Cómo realizar un speech de preguntas?

Imagina que eres un vendedor en una tienda de electrodomésticos y que ya has guiado al cliente en cada paso del embudo de ventas. Este es el momento de aclarar algunas dudas y cerrar el trato.

Vendedor: Hola, [nombre del prospecto]. ¿Cómo estás? ¿Pensaste en la propuesta que te envié?

Cliente: Sí, y me parece bastante buena. Pero tengo una pregunta: ¿es posible pagar el importe total de la compra en cuotas?

Vendedor: ¡Por supuesto! ¿Cuántas cuotas serían adecuadas para ti?

Cliente: ¡Cuatro o cinco serían geniales! ¿Aceptas la compra a plazos en más de una tarjeta de crédito?

Vendedor: Si, aceptamos. ¿Tu tarjeta es Mastercard o Visa?

Cliente: Sí, sí… ¿Por qué?

Vendedor: Porque nuestra empresa es socia de Mastercard y Visa. Si pagas con tarjetas emitidas por ellos, podemos ofrecerte un 5% de descuento sobre el monto total. ¿Qué te parece?

Cliente: ¡Perfecto! Ahí cerramos el trato. 

4. Speech objetivo

Este ejemplo de speech se basa en usar las palabras justas. Ni más ni menos. Como cuando completamos una casilla en un formulario con límite de caracteres. 

Los ejemplos de speech de ventas objetivos exigen que seas creativo, al mismo tiempo que te ayudan a dejar de lado información que no aporta. A veces, cuanto más objetivos somos a la hora de cerrar negocios, mejor. 

¿Cómo realizar un speech de objetivo?

Imagina que trabajas en un banco y eres responsable de atender a clientes de alto nivel, como empresarios, políticos, celebridades... Gente con mucho dinero. Tu función en esta llamada es convencer a la persona al otro lado de la línea de que vale la pena un plan de administración de inversiones en particular.

Vendedor: Hola, [nombre del cliente]. He analizado sus transacciones financieras durante los últimos tres meses y creo que puede beneficiarse del plan de inversión X.

Cliente: ¿Cuál es la tarifa de administración?

Vendedor: 10% anual.

Cliente: ¿Qué títulos se incluyen en el plan?

Vendedor: Acciones, fondos inmobiliarios y criptomonedas.

Cliente: ¿Cuál es el porcentaje de beneficio esperado?

Vendedor: 25% para acciones, 32% para fondos inmobiliarios y 77% para criptomonedas.

Cliente: Envíame un documento con los detalles hasta el final del día.

5. Speech de historias

Decir, por ejemplo, que "un día" algo sucedió; "por eso" otra cosa pasó; "hasta que" al final todo se solucionó; es una buena táctica. Crear historias es una de las mejores formas de cerrar ventas. Como ya mencionamos, las tramas aproximan a las personas y provocan una identificación positiva.

¿Cómo realizar un speech de historias?

Imagina que eres consultora de moda y ofreces servicios para mujeres. En esta llamada telefónica, estás explicando a una cliente potencial el caso de éxito de una cliente.

Problema — Una vez, una mujer llamada Sara se puso en contacto conmigo porque tenía mucha dificultad para vestirse profesionalmente. Estaba casada, trabajaba como abogada y tenía dos hijos. Como puedes imaginar, tenía una rutina súper agitada y no tenía mucho tiempo para pensar en qué ponerse.

Desafío — Sin embargo, su trabajo requería que se presentara con elegancia todos los días.

Solución — Lo que hicimos fue crear un armario cápsula: compramos algunas prendas sencillas y elegantes, que se pueden combinar fácilmente para crear nuevos looks.

Retomada del problema con la solución — De esa manera, no tenía que gastar mucho dinero comprando artículos nuevos y tampoco tiempo pensando en las combinaciones de prendas.

4 buenas prácticas para discurso de ventas

Un buen ejemplo de speech de ventas no estaría completo sin estos valiosos consejos. ¡Prepara papel y bolígrafo para tomar nota de las mejores prácticas!

1. Provoca curiosidad

Un buen ejemplo de speech de ventas suele ser aquel que cuenta una historia. Enseguida, las personas se muestran curiosas y quieren saber cómo se desenvuelve y qué rol juega el producto o servicio en la narración.

Por lo general, un vendedor exitoso es capaz de crear una trama persuasiva para la conversación, haciendo que el cliente potencial se sienta parte de la historia.

La curiosidad es solo uno de los posibles gatillos mentales del discurso de ventas. Para conocer a los demás, lee: ¿Qué son los gatillos mentales?

2. Demuestra lo que sabes 

Tu conocimiento sobre el producto o servicio es la fuente de confianza para tu interlocutor. Si percibe que tienes dudas sobre lo que vendes, ya no lo convencerás. Asegúrate de que conoces bien tu producto y la compañía.

Aquí tienes una guía para aprender cómo presentar tu conocimiento de forma atractiva: ¿Cómo presentar un producto? 6 consejos de oro para tener éxito.

3. Haz comparaciones 

Los mejores speech de ventas son capaces de mostrar cómo funciona el producto en diferentes contextos, haciendo comparaciones y creando metáforas para ilustrar conceptos complejos.

En lugar de decir que tu software está encriptado de un extremo a otro, puedes decir que es seguro como la bóveda de un banco, por ejemplo. Pocas personas saben dónde está la llave para abrir la puerta con los objetos valiosos.

4. Interactúa 

Ya sea que tu speech de ventas sea por teléfono o de forma presencial, la interacción es la mejor señal de que todo va bien. Intenta estimular a tu cliente: anímalo a que haga preguntas, que comparta historias o anécdotas. 

Lo importante es hacerle saber que tienen aspectos en común. Esto lo hará confiar más en tí a la hora que lo invites a cerrar la venta.

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El discurso de ventas es una de las partes más importantes de la estrategia comercial de una empresa. Después de todo, es a través de él que puedes ganar un cliente o perderlo frente a la competencia.

Para que tus argumentos sean más persuasivos y basados en datos, Zendesk ha diseñado una solución de ventas completa que te permite:

  • Aumentar la visibilidad del pipeline y capitalizar las oportunidades tan pronto como surjan;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
  • Impulsar la productividad de tu equipo con herramientas de colaboración interna.

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