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¿Qué son los gatillos mentales?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 febrero 2021
Última actualización en 11 febrero 2021

Los gatillos mentales, disparadores psicológicos, o “mental triggers” son estímulos (información oral o escrita, imágenes, etc.) que influyen en una persona al tomar una decisión.

Saber utilizar los gatillos mentales para las ventas es una forma de dirigir a tu cliente hacia la toma de decisión que tú quieres, que es venderle tu producto, de modo que sea beneficioso para ambos.

¿Qué son los gatillos mentales?

Los gatillos mentales son estímulos que recibe el cerebro humano y que llevan a una persona a decidir algo.

La lista de disparadores mentales que puede utilizar una empresa es extensa. Algunos ejemplos de gatillos mentales son:

  • Amor y conexión: cuando se puede crear una identificación de valores entre la marca y el cliente
  • Confianza: cuando se toman acciones para aumentar el nivel de confianza del público
  • Importancia: cuando el cliente se siente importante y único para la empresa
  • Enemigo común: cuando la marca y el cliente tienen el mismo enemigo, por ejemplo, los precios altos, el mal servicio al cliente, etc.
  • Reciprocidad: cuando hay un intercambio entre la empresa y el cliente, como ofrecer un beneficio exclusivo
  • Humanización: cuando es posible generar una conexión entre consumidores de una misma marca.

¿Cómo funcionan los gatillos mentales?

Los gatillos mentales para las ventas actúan como impulsores para la toma de decisiones.

En general, las personas tienen dos sistemas de toma de decisiones: uno automático, subconsciente y rápido; y otro lógico, calculador y más lento.

Un ejemplo del primero son las decisiones diarias, como la ropa que nos vamos a poner para ir al trabajo, o decidir entre tomar un café o un té.

El segundo se puede ejemplificar con la compra de algo financieramente más grande, que requiere más consideraciones, como una propiedad o un automóvil.

Dependiendo de lo que se comercialice, saber cómo aplicar los disparadores de ventas mentales puede ser la diferencia entre cerrar un trato o no.

Recomendación de lectura: “Técnicas de cierre de ventas: guía completo para ventas de éxito"

¿Cuáles son los principales gatillos mentales para las ventas?

Entre todos los existentes, los disparadores mentales para ventas con los que se suele obtener mejores resultados son:

  • Escasez
  • Urgencia
  • Aversión a la pérdida
  • Exclusividad
  • Novedad
  • Autoridad
  • Prueba social
  • Beneficio

Escasez

Uno de los gatillos mentales para las ventas más utilizado, la escasez remite al cliente a que algo pronto se va a acabar.

Por ejemplo, frases como “Últimas unidades”, “Solo tengo una pieza en stock” inducen al consumidor a tomar rápidamente su decisión de compra para no correr el riesgo de quedarse sin el producto que necesita.

Urgencia

La urgencia es un disparador mental que se usa mucho junto con el de la escasez. Está más relacionado con cuestiones de plazos, como: "Esta oferta finaliza en 10 minutos", "Solo puedo hacerte ese precio especial por hoy".

Aversión a la pérdida

Entre todos los gatillos mentales para las ventas, la aversión a la pérdida despierta una sensación que a ningún ser humano le gusta sentir: el de perder algo debido a una decisión equivocada.

Dentro de este concepto, es posible trabajar en puntos como "Este producto evita que pierdas información importante", "Con este servicio nunca más perderás tu tiempo buscando tales datos".

Exclusividad

De la lista de disparadores mentales para las ventas, este es el que le da al cliente la sensación de tener acceso a algo que nadie más tiene. Así, para alcanzar ese lugar, el cliente se siente obligado a finalizar la compra.

Este es el caso de campañas como "Al suscribirte a nuestro servicio, recibirás un kit exclusivo con nuestros mejores productos".

Lee también: "Programa de fidelización: 7 pasos para crearlo e implementarlo en tu empresa"

Novedad

La novedad le transmite al cerebro humano la expectativa de que algo va a ser mejorado En marketing, el anuncio de algo nuevo suele generar un fuerte impacto en el público, que se queda con un interés en saber qué es ese "algo" por venir.

Esto ayuda a impulsar las ventas, porque el cliente tiende a querer esa novedad en su vida también.

Autoridad

Otro en la lista de gatillos mentales para las ventas es el de la autoridad. Sirve para validar una información, utilizando para esto nombres de expertos en el tema.

Un buen ejemplo de esto es cuando una marca de utensilios de cocina utiliza a un chef para publicitar sus productos.

Prueba social

La prueba social es un disparador mental que sigue una línea similar a la de la autoridad. En este caso, el estímulo se genera en base a la opinión de otras personas que ya han utilizado el producto o servicio de esa empresa.

Los comentarios en sitios web y redes sociales, testimonios, estudios de casos, son buenos ejemplos de prueba social.

No dejes de leer: "Comentarios del cliente: cómo escuchar lo que le dice".

Beneficio

El beneficio es uno de los gatillos mentales para las ventas que está directamente relacionado con cómo una compra en particular traerá beneficios a la vida del cliente.

La venta de una laptop con batería de larga duración, por ejemplo, le transmite al comprador la idea de que no tendrá que preocuparse por tener que recargarla a lo largo del día.

Esto te beneficiará al darte la posibilidad de llevar tu equipo a donde quieras, y de trabajar más horas seguidas sin interrupciones.

¿Cómo activar los gatillos mentales para las ventas?

El primer paso para activar los disparadores mentales para ventas es no centrarse solo en la venta.

Es decir, este recurso se debe utilizar para mostrarle al cliente, de manera veraz, cómo y cuánto valor aportará a su vida el producto y/o servicio que ofreces.

Si tuviéramos que poner los gatillos mentales en pasos, una posible sugerencia de aplicación sería esta:

  • Comienza mostrando el valor de lo que se está negociando
  • Despierta en el cliente potencial una sensación de urgencia y escasez.
  • Refuerza que esta es una oportunidad única y especial
  • Presente las pruebas sociales que justifiquen esa adquisición.
  • Refuerce los beneficios que tendrá tras la compra

Después de activar todos estos gatillos mentales para las ventas, es muy importante que su equipo esté realmente listo para atender a todos sus clientes, ¿no?

Una buena forma de hacerlo es utilizar las herramientas adecuadas, como Zendesk Sell.

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