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¿Cómo presentar un producto? 6 consejos de oro para tener éxito

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Marzo 2021
Última actualización en 11 Marzo 2021

¿Sabías que el 40% de los representantes de ventas dice que obtener una respuesta positiva de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años? Esto se debe a que las tendencias cambian constantemente y los equipos comerciales enfrentan dificultades para adaptarse. Actualmente, es común que una de las preguntas más relevantes sea: ¿cómo presentar un producto a un cliente y tener éxito?

La mayoría de las presentaciones carecen de argumentos y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a tomar una decisión de compra. Ya no basta entender todo sobre los productos y servicios, ni conocer técnicas para presentar un proyecto. Ahora, debes enfocarte en brindar al cliente una excelente experiencia.

¿Estás pensando en presentar un nuevo producto? La calidad de tu presentación determinará si un prospecto cierra un negocio con tu empresa o con uno de tus competidores. Por eso, en este artículo traemos 6 consejos para que aprendas cómo presentar un producto. También te mostraremos cómo crear una presentación de productos que motivará a tus compradores.

1. Personaliza la presentación del producto

¿Sabías que los datos de investigación del mercado de ventas revelan que el 79% de los consumidores prefiere interactuar con vendedores que son asesores de confianza? 

Bastante, ¿no crees?

Esto se debe a que los clientes valoran a los representantes que se involucran y agregan valor a su negocio. 

Uno de los errores más comunes de los representantes de ventas, al momento de presentar un producto o servicio, es usar una presentación genérica.

Si quieres brillar al presentar una propuesta de venta debes olvidarte de las presentaciones genéricas. Este tipo de práctica debe ser descartada.

El 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar cuando los reconocen por su nombre, recomiendan opciones basadas en sus necesidades, o conocen su historial de compras.

¡La personalización es fundamental para atraer nuevos clientes!

La presentación de tu producto o servicio debe adaptarse a cada cliente. Preocupate por modificarla para incluir puntos específicos que sean únicos para cada uno de tus prospectos.

Al personalizar la presentación de tu producto estás demostrando que conoces y diferencias al cliente. Del mismo modo, le darás a entender que es importante, pues destinaste tiempo y recursos para atenderlo.

Una buena práctica es colocar el logotipo de la empresa del cliente en las diapositivas o en la propuesta impresa. También, debes demostrar exactamente cómo tu producto o servicio resuelve su problema específico.

La personalización, en general, es una de las tendencias que más está creciendo en el mercado. Los clientes ya no se limitan a comprar productos o servicios. Actualmente quieren crear vínculos con las empresas, interactuar con las marcas y consumir contenido que se enfoque en su perfil.

La personalización es una de las prácticas fundamentales para brindar una excelente customer experience (CX). Y por supuesto, la presentación de tu producto hace parte de la experiencia final del cliente.

Ten en cuenta que los siguientes elementos deben estar especificados en el documento que le presentarás a tu prospecto:

  • Descripción del producto o servicio;
  • cómo ayudará tu producto o servicio a satisfacer sus necesidades;
  • valores y formas de pago.

En conclusión, ¿quieres saber cómo presentar un producto con éxito? 

Personaliza tu propuesta comercial. 

2. Crea una versión larga y una corta de tu presentación

Los representantes comerciales deben estar preparados para encarar las situaciones e imprevistos que puedan aparecer en su jornada. Muchas veces los clientes aceptan una reunión para conocer un producto o servicio, pero no tienen suficiente tiempo para escuchar todo lo que tienen para decir.

Por eso, debes tener una versión larga y una corta de la presentación de tu producto.

¿Te parece un poco exagerado o extraño? 

Calma. Ya verás que esta estrategia tiene mucho sentido.

Imagina que preparaste una presentación de 60 minutos. Contiene varias diapositivas y algunos recursos como videos e imágenes. También la has personalizado y te sientes confiante.

Ya sabes que vas a destinar entre 30 y 45 minutos para presentar el producto y explicar sus beneficios. Posteriormente, tendrás 15 minutos para resolver las dudas de tu prospecto. Un escenario perfecto.

Sin embargo, cuando llegas a la reunión, tu cliente dice que solo tiene 30 minutos para escuchar tu presentación.

Y ahora, ¿cómo presentar un producto y lograr tu cometido?

Seguramente, realizarás tu presentación con prisa y correrás el riesgo de no mencionar algún detalle importante.

Tener una versión larga y corta de tu presentación es la mejor estrategia para evitar este tipo de problemas. Enfoca tu discurso en los beneficios del producto y en cómo puede solucionar los problemas de tu cliente. Elige muy bien los recursos que utilizarás porque los clientes pierden el interés rápidamente cuando la presentación es monótona.

Una investigación reciente de Giong, demostró que los vendedores más exitosos dividen sus presentaciones en varios bloques de 9 minutos. Esto permite que puedan utilizar varios recursos, como videos o historias, para no perder el interés de sus clientes.

Pero, ¿por qué 9 minutos?

Algunos neurocientíficos han demostrado que el cerebro humano tiene un “cronómetro” incorporado que se detiene alrededor de 9 o 10 minutos después de que comienza una presentación.

Por eso, para llamar la atención de tu cliente, debes introducir un cambio de ritmo cerebral luego de determinados intervalos de tiempo:

  • Un nuevo orador;
  • un video o una demostración;
  • una historia marcante.

Steve Jobs, el reconocido fundador de la empresa Apple, aplicaba esta técnica de forma brillante al presentar los nuevos productos de la compañía.

¡Y no le fue nada mal! 

Con el tiempo se ha convertido en uno de los grandes referentes para todos aquellos que quieren aprender cómo presentar un producto.

Así que ya sabes: prepara dos versiones de tu presentación y dividelas en bloques de 9 minutos para que tu cliente no pierda el interés.

Tal vez te interese leer: ¿Qué son las neuroventas y cómo pueden ayudarte a vender más?

3. La propuesta de venta debe ser directa y objetiva

Como viste en el punto anterior, algunos clientes no tienen tiempo suficiente para reuniones o presentaciones muy largas. Define los puntos clave de tu propuesta comercial y aprende a presentarlos rápidamente. 

FinancesOnline destaca que los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia de las siguientes maneras:

  • Escuchando sus necesidades (69%);
  • no siendo insistentes (61%);
  • proporcionando información relevante sobre sus productos (61%);
  • respondiendo oportunamente (51%);
  • proporcionando opciones más allá de sus ofertas iniciales (49%);
  • mostrando un verdadero cuidado por el éxito de su negocio (45%);
  • detallando cómo sus productos pueden ayudarles a tener éxito (37%).

Los clientes quieren escuchar una propuesta clara y objetiva para continuar, o no, con el negocio. Asegúrate de definir los puntos que deseas discutir con tu prospecto, prepárate para escuchar, realiza preguntas y toma notas de los comentarios para entender mejor sus necesidades específicas.

Explica cómo tu producto aborda sus necesidades, responde a cualquier objeción y ten en cuenta los comentarios de tus clientes para mejorar tus futuras presentaciones.

La propuesta comercial es un instrumento esencial para presentar a un potencial cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer.

Las chances de cerrar un buen negocio son mayores cuando utilizas un material visualmente agradable, de fácil lectura y que tenga toda la información para que tu lead tome la decisión de compra.

Pensando en explicarte cómo presentar un producto con éxito, creamos este modelo de propuesta comercial totalmente personalizable que te ayudará a presentar tus productos y servicios de una manera mucho más eficiente.

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4. Nunca improvises

¿Quieres saber cómo presentar un nuevo producto de manera eficaz?

¡Nunca improvises en una reunión con tus clientes!

Ser un profesional de ventas requiere planificación y preparación. Conocer los productos o servicios, así como los datos básicos y las necesidades de los clientes es fundamental para una presentación.

No estamos sugiriendo que memorices cada palabra de una presentación. Eso sería un grave error y tu discurso sonaría monótono.

La clave para entender cómo presentar un producto está en memorizar las ideas principales, el recorrido que vas a realizar y los enlaces que utilizarás para hilvanar cada uno de los puntos. Preparar tu presentación te dará confianza y permitirá que te expreses con convicción ante tus clientes.

No te olvides de que la espontaneidad es necesaria para crear una conversación dinámica, pero auténtica.

Conocer cada detalle de tu presentación te servirá para concentrarte en observar otras cuestiones que pueden ayudar a cerrar una venta. Por ejemplo:

  • ¿Cuáles fueron las palabras de tu cliente?;
  • ¿cómo las dijo?;
  • ¿qué tono utilizó?;
  • ¿qué notas de su lenguaje corporal?;
  • ¿qué tan lejos están de ti?;
  • ¿están frente a ti y haciendo contacto visual?;
  • ¿están mirando hacia otro lado?;
  • ¿están desconcentrados?

5. Realiza una presentación animada

Hay estudios que demuestran que los consumidores reciben cerca de 10.000 mensajes de venta de todo tipo por día. Estar expuestos constantemente al bombardeo de marketing y publicidad los agobia.

Entonces, ¿cómo puedes presentar un producto y transmitir un mensaje que invite a tus clientes a tomar la decisión de compra?

Para vender un producto se necesita conocimiento y carisma. Cuando tus clientes aceptan una reunión para escuchar tu propuesta debes atraer su atención con un discurso cautivante.

¡Olvídate de las presentaciones aburridas y poco imaginativas!

Algunos estudios demuestran que después de realizar una presentación, el 63% de los clientes recuerdan historias. Únicamente un 5% recuerda estadísticas.

Si realmente quieres destacar en tu presentación, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Usa tu voz con eficacia y varía tu modulación. 

Hablar de un producto no debe convertirse en algo monótono. Cuenta historias atractivas y anécdotas, y estimula la participación del público presente. Así evitarás que tus prospectos pierdan el interés en tu presentación muy pronto.

6. Presenta casos de éxito

Seguramente ya notaste que presentar un producto a un cliente requiere de mucha atención y énfasis en los pequeños detalles. 

Las presentaciones atractivas deben estimular el lado emocional de los prospectos, pero también deben sostener los argumentos utilizados con algún tipo de evidencia.

Y claro, ¡no hay mejor evidencia que los casos de éxito!

Los casos de éxito son una excelente estrategia para presentar los mejores resultados obtenidos con otros clientes. Esto brindará confianza a los prospectos y les hará notar que tus productos los pueden ayudar realmente.

Un buen comienzo es detallar lo que tus productos o servicios han significado para el cliente o empresa que mencionaste en tu presentación. Enfócate en crear un argumento basado en las respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué han hecho con el dinero y el tiempo que han ahorrado?
  • ¿han contratado a más personas?
  • ¿cerraron más negocios gracias a tus productos o servicios?
  • ¿sus ventas han aumentado gracias a tu solución?

Es ideal que cuando cuando expongas un caso de éxito, animes a tu cliente a compartir cualquier estadística que haya recopilado. Por ejemplo:

  • ¿Qué mejoras vieron?;
  • ¿cuánto tiempo ahorraron los empleados?;
  • ¿aumentó el tráfico de su página web?

Las estadísticas y las métricas reales fortalecerán tu presentación y servirán como base para que el prospecto se anime a tomar una decisión. 

Cómo presentar un producto no es la única duda que surge cuando tienes que reunirte con prospectos. A veces, la presentación empresarial también puede generar incertidumbre.

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  • automatización de correo electrónico;
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