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15 Libros de ventas para mejorar tu desempeño profesional

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 agosto 2020
Última actualización en 17 agosto 2020

Uno de los elementos clave para la gestión exitosa de las empresas, de acuerdo con un estudio de la firma KPMG, es Desarrollar el talento de forma estratégica. 

Aspecto que representa grandes beneficios, de acuerdo con otro estudio de esa misma firma, sobre el futuro de los recursos humanos. Dicha investigación, evidencia que las empresas que invierten en la experiencia de sus colaboradores perciben tres veces más crecimiento de sus utilidades, reducen en un 50% el ausentismo y experimentan un crecimiento del 3% en sus ingresos.

La lectura, puede ser una interesante opción de desarrollo estratégico del talento ¿Sabías que leer estimula áreas cognitivas y funciones del cerebro? Según la neuropsicología, cuando leemos se activan algunas zonas del cerebro: el lóbulo occipital (receptor de los estímulos visuales), frontal, temporal y parietal (asociadas al reconocimiento de las palabras, sus significados y el almacenamiento léxico).

Además, la lectura en voz alta, genera una conexión entre el hemisferio derecho y el cerebelo. Como resultado, se pueden realizar las distintas funciones prosódicas y articulatorias. En general, las áreas cerebrales que están implicadas en el lenguaje oral y escrito son:

  • Hemisferio izquierdo: encargado de la fonología, sintaxis, semántica, acceso al léxico, adaptación del mensaje formulando su contenido semántico y conversión de signos gráficos.
  • Hemisferio derecho: atención, orientación espacial, prosodia, adecuación del lenguaje al contexto y coordinación visomotriz.
  • Coordinación entre ambos hemisferios: memoria verbal, identificación de los signos gráficos y tonalidad afectiva.

En ese sentido, los libros de ventas son una poderosa herramienta para desarrollar el talento de tu equipo comercial de forma estratégica. Descubre el mejor libro de ventas y mejora tu desempeño.

Libros de ventas que dieron origen a técnicas comerciales

1. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas - Dale Carnegie

A Dale Carnegie, autor del libro, se le atribuye el origen de la venta relacional. Aunque se encuentra entre los libros para vendedores, es un libro de autoayuda que se hizo bastante popular por su aplicación en las ventas.

El autor plantea la manera de obtener beneficio de la tendencia universal humana hacia el egoísmo. Este conocimiento es aprovechado en el mundo de las ventas, como técnica de negociación. Explica cómo funcionan las relaciones interpersonales y qué debes hacer para potenciarlas.

2. La venta consultiva - Mack Hanan

Este tipo de venta, plantea al vendedor asumiendo un papel de consultor y se popularizó a raíz de este famoso libro de ventas.

3. La venta estratégica - Robert B. Miller & Stephen E. Heiman

La técnica de la venta estratégica, se popularizó con este libro en 1985. Los autores son dos antiguos vendedores de IBM, que encontraron en esta la manera para ofrecer soluciones con alto valor agregado y construir relaciones en el largo plazo.

4. SPIN Selling - Neil Rackham

El autor le dio origen a este método en el año de 1988 y fue bastante popular por el nuevo enfoque de comportamiento del consumidor. Direccionó a los vendedores hacia el proceso comercial y ofreció herramientas para enfrentar ventas complejas, realizando las preguntas correctas en el momento apropiado.

5. La venta retando al cliente - Matthew Dixon & Brent Adamson

El estudio realizado por estos autores, identifica 5 perfiles en los representantes de ventas. El que registra mejor desempeño es aquel del vendedor retador, que toma el control de la conversación con el cliente. Este libro toma gran relevancia en las ventas B2B o de empresa a empresa, que son por lo general ventas complejas y a gran escala.

Libros sobre psicología de ventas

6. Psicología de ventas - Brian Tracy

Es uno de los libros de ventas más vendido en todos los tiempos. Este reconocido conferencista profesional e instructor de ventas, examina en su libro diferentes aspectos de la psicología, presentes en el proceso de compra y venta.  

Plantea que la autoimagen del vendedor afecta su desempeño y expone la manera para mejorarla. Analiza también el componente emocional en las necesidades del comprador y en sus decisiones, que después justifica con razones lógicas.

7. Inteligencia emocional para el éxito de ventas - Daniel Goleman

Este psicólogo experto en inteligencia emocional, ofrece a los vendedores las herramientas para controlar sus impulsos y desarrollar empatía. Siendo la empatía uno de los pilares de la experiencia del cliente, según la metodología de KPMG, este libro puede ayudar a mejorar el desempeño profesional de los vendedores, la experiencia de los clientes y los indicadores de gestión de lealtad y NPS (Net Promoter Score).

8. Influencia: La psicología de la persuasión - Robert B. Cialdini

Este libro explica el comportamiento humano en la toma de decisiones y plantea principios fundamentales para persuadir e influir en los pensamientos de las personas.

9. Véndele a la mente, no a la gente - Jürgen Klaric

Este experto en neuromarketing, presenta estudios que argumentan que el 95% de las decisiones del ser humano se dan en el llamado cerebro reptiliano. Aquel que no es consciente, sino que obedece a respuestas instintivas, de supervivencia. Este cerebro se activa cuando percibe que un producto o servicio le ofrece algún estado como por ejemplo felicidad, seguridad, placer, entre otros.

El libro propone aprovechar el conocimiento del funcionamiento del cerebro humano, como herramienta para las marcas entrar en la mente de sus clientes.

Libros de ventas sobre motivación 

10. Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional - Zig Ziglar

Hilary Hinton Ziglar, más conocido como Zig Ziglar es un reconocido escritor, vendedor y orador motivacional estadounidense. En este libro, recopila grandes aprendizajes sobre motivación y técnicas para mejorar las habilidades del vendedor en cada etapa del proceso.

11. Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar - Frank Bettger

Es la versión en español del libro “How I raised myself from failure to success in selling”. Este libro cuenta justamente la historia de este vendedor de seguros, sus aprendizajes y las frustraciones que vivió, hasta convertirse en un gran vendedor. 

Es un libro con el que cualquier vendedor puede sentirse identificado. Conocer de cerca esa historia personal de resiliencia, es sin duda una gran motivación para alcanzar el éxito.

12. Cómo vender cualquier cosa a cualquiera - Joe Girard

Considerado el vendedor más exitoso del mundo, según el libro Guinness Records. Este autor presenta su trayectoria profesional de 25 años, tiempo en el cual logró vender 40 mil carros. 

Libros de ventas para gestionar a tu equipo

13. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva - Stephen R. Covey

La efectividad es clave en los equipos comerciales y el gestor o coordinador del equipo, es el llamado a promoverla. El autor de este libro, propone incluir 7 hábitos en la rutina de vida, para acostumbrar al cerebro a responder de manera eficiente.

14. 365 Técnicas comerciales - César Piqueras

El libro plantea que cada día del año es una oportunidad para hacer negocios y presenta pequeñas acciones diarias que pueden ayudarte a cumplir tus metas.

15. Los 25 hábitos en ventas de los vendedores altamente exitosos - Stephan Schiffman

El autor presenta 25 hábitos para motivarte, motivar a otros y convertir leads en clientes durante el proceso de venta, a través de casos reales.
Ahora que conoces los beneficios de la lectura y tienes esta interesante lista con libros de ventas, inclúyelos en el plan de formación. Promueve entre los vendedores el intercambio de libros de ventas de segunda mano o libros de ventas usados, mejora el desempeño de tu equipo comercial y al mismo tiempo que transforma la experiencia de tus clientes.