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8 factores que afectan la productividad de vendedores (+TIPS)

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 agosto 2020
Última actualización en 29 diciembre 2021

¿Conoces los factores que afectan la productividad de tus vendedores?

Según un estudio reciente, los vendedores pasan solo el 23% de su tiempo vendiendo. Esta cifra puede resultar alarmante, si consideramos que los resultados son el principal factor para medir la productividad en un equipo comercial

Los datos de la investigación demuestran que el resto del tiempo los representantes de ventas se invierte en tareas administrativas (como reportes manuales, correos, actualización de base de datos de clientes); que si bien hacen parte de su trabajo, ocupan más tiempo del necesario y les desvía de lo que realmente importa: vender y cerrar tratos.

Este es solo un ejemplo de factores que influyen en la productividad de una empresa. En este artículo, descubrirás cuáles son los factores internos y externos que afectan la productividad, además de consejos prácticos para mejorar la productividad de los vendedores

¡Adelante!

Factores internos y externos que afectan la productividad

Los factores que afectan la productividad de tus vendedores pueden estar dentro o fuera de la oficina. A continuación, te presentamos los principales aspectos que influyen en la capacidad de trabajo del equipo comercial.

Factores internos que afectan la productividad en el trabajo

Los factores que afectan la productividad de los vendedores dentro de la oficina suelen estar relacionados a la falta de algo: herramientas y sistemas integrados, entrenamientos y capacitación, motivación o entorno laboral positivo. ¡Echa un vistazo!

1. Falta de herramientas y sistemas integrados

Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su computador para responder correos, para manejar datos de clientes o para visualizar el pipeline de ventas, es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios. 

Pasar el día luchando con sistemas complicados es uno de los factores que afectan la productividad de los vendedores y puede desmotivarlos.

Afortunadamente, puedes aumentar la productividad en el trabajo con una solución omnicanal, que integre todos las herramientas en una única plataforma.

¿Crees que la falta de herramientas y sistemas integrados es uno de los factores que afectan la productividad de tu empresa? Lee: Cómo ser omnicanal y tener éxito.

2. Falta de entrenamientos y capacitación

Los vendedores de vieja data recordarán cómo era preparar un portafolio, imprimirlo, ponerlo en una carpeta e ir de puerta en puerta de las empresas buscando al responsable o insistiéndole mil veces a la secretaria para agendar una cita. 

Hoy eso se soluciona con un chasquido de dedos, pero si los vendedores son más sofisticados, los compradores también lo son. Por lo tanto, es importante que los vendedores estén al tanto de las nuevas tecnologías y técnicas que forman parte de su oficio.

Sin embargo, casi el 59% de los empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta. Esto definitivamente es uno de los factores que afectan la productividad, ya que sin el conocimiento adecuado los profesionales pueden dedicar más tiempo y recursos a estrategias que no producen los resultados deseados.

Entre los factores internos y externos que afectan la productividad, ¿la falta de entrenamiento es la que más te perjudica? Aprende cómo realizar la capacitación de la fuerza de ventas.

3. Falta de motivación

La motivación es uno de los factores que afectan la productividad de los vendedores. De hecho, un estudio reciente reveló que el 52% de los empleados no están comprometidos con sus trabajos porque no se sienten motivados.

Si bien el sueldo y las compensaciones pueden servir como estímulo para mejorar la productividad de vendedores, la motivación va más allá del dinero. Un estudio de Dan Ariely, catedrático de economía comportamental, demostró que entre los factores que influyen en la productividad de una empresa se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado.

Mira esta conferencia de Dan Ariely, que intenta responder a la pregunta: ¿Qué nos hace sentir bien sobre nuestro trabajo?

4. Falta de un entorno laboral positivo

La Harvard Business Review destaca que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las ventas y el 31% su productividad. 

Los investigadores relacionan este concepto con la rápida transformación digital y la llegada de nuevas generaciones a las empresas, lo que obliga a un cambio en la cultura organizacional. Los datos sugieren que la creación de un entorno laboral positivo es uno de los factores que afectan la productividad positivamente.

De hecho, aspectos como la comunicación no violenta, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en feedbacks constructivos, horarios y formas de trabajo flexibles, así como ambientes físicos abiertos y simpáticos se constituyen como expectativas de los profesionales del siglo XXI. 

Si la competitividad entre colegas se ha convertido en un aspecto poco saludable en tu equipo y si no hay mecanismos que favorezcan la comunicación interna, es probable que te encuentres con otro problema de rendimiento.

Si quieres comprender qué factores afectan la productividad laboral, empieza por leer: ¿Cómo manejar los conflictos laborales?

Factores externos que afectan la productividad en el trabajo

A veces, los factores que afectan la productividad de los vendedores están fuera de la oficina. A continuación, te presentaremos el impacto de la crisis económica, de los nuevos hábitos de consumo, de la fuerza de la competencia y de los aspectos legales o financieros. ¡Echa un vistazo!

5. Crisis económica

Una crisis en el segmento de tu empresa o en el país en que operas impacta directamente en la gestión comercial. De hecho, un estudio reciente reveló que casi el 39% de los mexicanos cambió totalmente sus hábitos diarios en función de la pandemia de COVID-19.

No hay dudas de que el cambio en los hábitos de consumo y la incertidumbre social son factores que afectan la productividad de tus vendedores.

Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios generados por una crisis económica y evitar una caída en los índices de productividad en el trabajo:

En tiempos de crisis del nuevo coronavirus, la calidad del liderazgo remoto es uno de los factores que afectan la productividad de tus vendedores. Aprende cómo superar este reto con 7 estrategias para gestionar un equipo remoto.

6. Nuevos hábitos y expectativas de los clientes

De acuerdo con el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk:

  • el 65% de los clientes quiere comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas;
  • el 31% de los clientes compró a un nuevo negocio en 2020;
  • el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente.

Los nuevos hábitos de consumo y las customer expectations cambiantes son factores que afectan la productividad de vendedores desprevenidos.

Si crees en factores internos y externos que afectan la productividad de tus vendedores, tal vez sea el momento de prepararte para el nuevo escenario. Lee: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

7. Fuerza de la competencia

¿Sabías que la fuerza de la competencia es uno de los factores que afectan la productividad de los vendedores? De acuerdo con un estudio reciente, desde el año pasado, cada empresa ha ganado 4 competidores además de los que ya tenía.

Esto significa que cada vez es más difícil destacar en el mercado y ganar consumidores.

Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia es el factor que puede marcar fuertemente la diferencia.

De hecho, un estudio de Gartner reveló que el 81% de las empresas compiten con base en el servicio al cliente.

Si no quieres que la competencia sea más uno de los factores internos y externos que afectan la productividad, lee: 4 tips para mejorar la calidad en el servicio al cliente.

8. Aspectos legales y financieros

Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios y tasas de interés bancario, además de acceso a préstamos y otros tipo de crédito

¿Qué resultados puedes esperar de un vendedor motivado, esforzado y comprometido que consigue convencer al comprador de adquirir el producto estrella de la compañía, pero que pierde todas las cartas al no conseguir negociar, por ejemplo, un crédito o una forma más amigable de pago?

El papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y organizaciones financieras que le den una mano poderosa al vendedor para cerrar el negocio — y, por supuesto, aumentar su productividad.

Quizás te interese leer: Ventas empresariales: 6 claves para alcanzar el éxito empresarial en las ventas B2B.

¿Cómo mejorar la productividad de los vendedores?

Una vez que conozcas los factores que influyen en la productividad de una empresa, dentro y fuera de la oficina, debes buscar estrategias para solucionarlos.

¡Aquí tienes algunos consejos prácticos para mejorar la productividad en el trabajo y despertar el vendedor exitoso en tu equipo!

1. Usa la tecnología para optimizar procesos

Según un estudio reciente, el 45% de las empresas mejoran la satisfacción del cliente como resultado del uso de tecnología en su lugar de trabajo. Además, los datos sugieren que el uso de tecnología redujo el tiempo dedicado a tareas manuales (17%), aceleró la toma de decisiones estratégicas y aumentó la colaboración entre los equipos (16%).

Si crees que la tecnología puede ser uno de los factores que afectan la productividad en tu organización, te recomendamos leer: Automatización de procesos y sus beneficios.

2. Capacita tu equipo comercial

Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de Tendencias Globales de Capital Humano realizado por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto más valorado dentro de los equipos.

Esta idea está fortalecida por los cambios rápidos a los que se enfrentan las empresas, que requiere mayor adaptabilidad de sus funcionarios.

Algunas recomendaciones para ayudar a mejorar la productividad de los vendedores son: 

  • Actualización en ventas: sistemas, herramientas, plataformas y prácticas de venta — por ejemplo, las neuroventas;
  • Atención al cliente: comparte las mejores prácticas de gestión de la experiencia del cliente, como personalización y agilidad; 
  • Gestión del tiempo: el tiempo es dinero y es fundamental saber cómo emplear técnicas para administrarlo bien;
  • Nuevas tendencias: invierte en entrenamientos sobre innovaciones en el mercado, como nuevas funcionalidades, características o posibilidades para tu sector;
  • Habilidades de negociación: las habilidades relacionadas con el regateo son fundamentales para que las técnicas de persuasión generen los resultados esperados;
  • Inteligencia emocional: las llamadas soft skills como comunicación, empatía, adaptabilidad y liderazgo toman cada vez más fuerza en el mercado. 

3. Estudia técnicas de motivación

Como has visto, la calidad del liderazgo empresarial y del entorno laboral son factores que afectan la productividad de los vendedores. Si quieres que tu equipo comercial siga vendiendo más y mejor, es necesario estudiar técnicas de motivación para mantenerlos comprometidos con un objetivo común.

Quizás te interese: 10 libros de liderazgo empresarial que todo gestor debería leer.

4. Diseña un plan de gestión de crisis

No saber qué hacer ante un escenario inesperado es uno de los factores que afectan la productividad de los vendedores — y de cualquier colaborador. Para minimizar la incertidumbre, optimizar el uso de recursos y promover una ruta segura hacia el éxito, es una buena idea diseñar un plan de comunicación de crisis.

Si quieres mejorar la productividad en este contexto, lee: Gestión de crisis: ¿qué hacer antes, durante y después?

6. Fomenta el espíritu colaborativo en tu empresa

¿Sabías que casi el 40% de los empleados cree que no hay suficiente colaboración en su entorno laboral? Si no quieres que la falta de integración sea uno de los factores que afectan la productividad de los vendedores, adopta un CRM de ventas que les brinde herramientas de colaboración con un par de clics.

Mejora la productividad de tu equipo de ventas con Zendesk

En este artículo has visto los factores internos y externos que afectan la productividad del equipo comercial.

La buena noticia es que puedes optimizar los flujos de trabajo y dar a los vendedores más tiempo para lo que importa: ganar y satisfacer clientes. Con la solución completa de ventas de Zendesk, puedes:

  • Obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
  • Capitalizar oportunidades dondequiera que surjan;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads con listas inteligentes;
  • Cerrar más tratos en la palma de la mano gracias al CRM móvil;
  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas.

¿Te animas a mejorar la productividad de tus vendedores? Solicita una prueba gratuita hoy.

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