7 factores que afectan la productividad y cómo lidiar con ellos

Los factores que afectan la productividad tienen que ver con el retraso en la incorporación de la inteligencia artificial para optimizar los flujos de trabajo, analizar datos de clientes y ofrecer una experiencia hiperpersonalizada, de acuerdo con un estudio de McKinsey sobre cómo los vendedores con mejor performance superan a sus pares en  eficiencia. 

A pesar de la amplia disponibilidad de tecnología y automatización, las actividades que no implican ventas aún consumen dos tercios del tiempo promedio del equipo comercial.

Si quieres saber cómo dejar de perder el tiempo y aumentar la productividad, aquí te decimos cómo volverte más eficiente en ventas. 

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Factores internos que afectan la productividad en el trabajo

Los factores que afectan la productividad de los vendedores dentro de la empresa se relacionan con la falta de tecnología y herramientas adecuadas, la capacitación interna y la motivación en el trabajo. 

1. Falta de herramientas y tecnología adecuada

Gastar tiempo y energía con varios sistemas solo para tener una visión más o menos clara de los datos de tus clientes es un factor interno que afecta tu productividad. 

Según el estudio de McKinsey, incorporar capacidades de inteligencia artificial generativa para crear flujos de trabajo inteligentes es lo que destaca a los top performers, que la usan para “analizar datos e identificar clientes potenciales, calificarlos según su potencial de conversión y valor, y ofrecer una experiencia hiperpersonalizada adaptada al customer journey“.

Eso les permite destinar mayores esfuerzos a las cuentas de alto valor, lo que “reduce el costo por el servicio de un 10 a un 20% en promedio y aumenta los ingresos por empleado equivalente a tiempo completo de ventas en un promedio del 3 al 15%”. 

2. Falta de una estrategia para nutrir talentos 

Los top performers invierten tiempo y esfuerzo en nutrir las habilidades de sus representantes de ventas —”diferencian los recorridos de aprendizaje, emplean capacitación autodirigida y asíncrona para que los vendedores adquieran el conocimiento que necesitan”. 

Si entre los factores internos y externos que afectan la productividad la falta de entrenamiento es la que más te perjudica, aprende en pocos pasos cómo realizar la capacitación de la fuerza de ventas.

3. Falta de motivación y felicidad

Un estudio reciente de Management Science encontró una correlación entre la felicidad y la productividad —cada aumento de una unidad de felicidad (en una escala de 0 a 10) llevó a un incremento del 12% en la productividad (medida por la cantidad de ventas realizadas por colaborador).

En su proyecto Aristóteles, Google ya investigó qué aspectos configuran “el equipo perfecto” y los resultados también apuntan a la motivación y felicidad: 

1. Seguridad psicológica: los colaboradores se sienten seguros para asumir riesgos frente a sus compañeros de equipo, y saben que recibirán apoyo.
2. Confianza en los resultados: todos completan el trabajo en el tiempo acordado y con calidad.
3. Estructura y claridad: todos conocen cuáles son sus expectativas y saben que deben ser desafiantes pero alcanzables.
4. Significado: todos tienen un sentido de propósito en su trabajo (por ejemplo, seguridad financiera, apoyar a la familia, colaborar con el éxito del equipo, etc.).

4. Falta de una comunicación interna eficiente

Una comunicación ineficiente dentro del equipo de ventas y la ausencia de lazos con los departamentos de marketing y atención al cliente es otro de los factores internos que afectan la productividad. 

¿Cómo lo resuelves?  

• Mediante la capacitación en soft skills (comunicación asertiva, escucha activa, empatía, negociación, resolución de conflictos, manejo eficiente del tiempo, etc.). 
• A través de la integración y colaboración de los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. 

Algunos factores afectan la productividad laboral son los conflictos laborales. Aprende técnicas para resolverlos.

Factores externos que afectan la productividad en el trabajo

1. Coyuntura social, política y económica 

Una crisis global en el segmento de tu empresa o en el país en el que operas altera la dinámica de los equipos y, por lo tanto, impacta directamente en la productividad.

Fue lo que sucedió durante la crisis sanitaria de COVID-19, que trajo aparejados cambios en los hábitos de consumo de los clientes y en el funcionamiento de las empresas.

Si lideras un equipo remoto, descubre estas 7 estrategias de gestión efectiva.

2. Nuevos hábitos de consumo

Los hábitos de consumo cambiaron significativamente luego de la pandemia y varios de ellos se mantienen. La última encuesta global sobre Consumers Insights de PwC encontró que los consumidores navegan en internet para recopilar información sobre un producto o servicio, comparar precios y leer reseñas antes de decidir sobre una compra. 

Lo anterior afecta tu productividad porque: 

• debes optimizar, cambiar o ampliar los canales de venta que utilizas;
• precisas de un esfuerzo extra para adaptarte a las demandas de personalización de tus clientes;
• destinas tiempo y esfuerzo para crear estrategias para resaltar entre la competencia;
• debes tener capacidad y flexibilidad para adaparte a los cambios de tendencias y preferencias de los consumidores.

3. Tecnología y herramientas de ventas

No todos los factores que afectan la productividad son negativos. Si no mira los avances tecnológicos y la disponibilidad de herramientas de ventas innovadoras que surgieron en los últimos años —CRM de ventas y la evolución de la inteligencia artificial son solo algunos de ellos. 

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¿Cómo mejorar la productividad de los vendedores?

1. Usa la tecnología para optimizar procesos

Según el Instituto McKinsey Global (MGI), aproximadamente un tercio de las tareas y operaciones de ventas pueden automatizarse fácilmente con la tecnología.

Entre ellas se destacan: 

• estrategia y planificación (administración de talentos y recursos, estrategia de canales);
• identificación y cualificación de leads (manejo del pipeline de ventas);
• configuración, precificación y presupuestación (negociaciones, contratos);
• manejo de órdenes (revisión de créditos, invoices); 
• actividades de postventa (follow-up, soporte al cliente); 
• soporte estructural (análisis, tareas administrativas).

Si no cuentas con la tecnología adecuada y este es uno de los factores que afectan la productividad de tu equipo, descubre la automatización de procesos y sus beneficios.

2. Integra la IA para hiperpesonalizar la experiencia 

Cuando PwC preguntó a los encuestados qué tipos de anuncios influyen en sus decisiones previas a la compra, el 37% dijo que prefieren aquellos que los vinculan directamente con ofertas y promociones para su marca o producto favorito. 

En este sentido, la IA generativa promete ofrecer experiencias más rápidas, conversacionales y personales a los clientes —que quieren que las empresas realmente los entiendan y les brinden interacciones que se sientan honestas, informadas y amigables, según el Informe CX Trends 2024 de Zendesk. 

¿Pero puede la IA generativa ayudar a las empresas a brindar el tipo de servicio cálido y humano que los clientes prefieren? Descarga gratis el informe completo para descubrirlo. 

3. Capacita tu equipo comercial

Algunas recomendaciones para mejorar la productividad de los vendedores son: 

• Ofrecer actualización en sistemas, herramientas, plataformas y prácticas de ventas.
• Compartir las mejores prácticas de gestión de la experiencia del cliente, como personalización y agilidad.
• Educar en técnicas de gestión del tiempo.
• Comunicar las actualizaciones sobre innovaciones en el mercado, nuevas funcionalidades, características o posibilidades para tu sector.
• Ofrecer capacitación en habilidades de negociación.
• Brindar herramientas para desarrollar la inteligencia emocional y las habilidades de comunicación, empatía, adaptabilidad y liderazgo.

4. Mide productividad y rendimiento 

Pero no de cualquier manera. Los top performers crean orientaciones específicas del negocio para dirigir a los vendedores; por ejemplo, ofrecen “información dinámica en tiempo real sobre el cliente y uso de motores de recomendación de precios y sistemas para predecir y prevenir la pérdida de clientes. 

[…] Y en lugar de simplemente proporcionar esta información de forma pasiva a los vendedores, la utilizan en reuniones diarias o semanales para simular conversaciones reales con los clientes, resolver problemas colaborativamente y discutir las mejores formas de apoyar acciones de ventas específicas”. 

Tu equipo más productivo con Zendesk

Si existen factores internos y externos que afectan el desempeño de tu equipo comercial, ya tienes algunas pistas sobre cómo dejar de perder el tiempo y aumentar la productividad. 

Y si lo que necesitas es optimizar los flujos de trabajo, automatizar tareas y dar a los vendedores más tiempo para vender, tienes que conocer el software de ventas de Zendesk, un moderno CRM de ventas que permite maximizar la productividad, mantener la visibilidad de los canales de ventas y aumentar los ingresos.

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