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7 factores que afectan productividad de vendedores

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 Agosto 2020
Última actualización en 7 Agosto 2020

¿Sabías que los vendedores pasan solo 23% de su tiempo, efectivamente, vendiendo? Puede resultar contradictorio si se piensa que los resultados son el principal factor para medir la productividad en un equipo de vendedores. 

Un estudio de Pace productivity demostró que el resto del tiempo los agentes comerciales deben invertirlo en tareas administrativas como reportes manuales, correos, actualización de bases de datos, etc., que si bien hacen parte de su trabajo, pueden gastar más tiempo del necesario y desviarse de lo que realmente importa: vender y cerrar tratos.

¿Quieres aprender cuáles són esos factores? Sigue leyendo. 

¿Cuáles son los 7 factores que afectan la productividad de vendedores?

1. Falta de herramientas y sistemas integrados

Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su computador para responder correos, para manejar bases de datos, para analizar o visualizar pipelines, para hacer seguimiento de las tareas del equipo y así sucesivamente, es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios. 

Pasar el día luchando con sistemas complicados baja la productividad a tus vendedores y puede desmotivarlos. De acuerdo con un estudio, el 50% de los equipos con un CRM de ventas aumentaron su rendimiento.   

Ahora, ¿ya pensaste en el tiempo que tus agentes gastan intentando comunicarse unos con otros o inclusive para llegar un cliente determinado? Como veremos más adelante la dificultad de comunicación y colaboración también son factores que afectan la productividad en ventas, por eso es fundamental diseñar una solución efectiva que facilite estos procesos. 

2. Capacitación de vendedores

Vender es un proceso complejo hoy en día por múltiples variables, quizás la más relevante de ellas es la tecnología y la automatización aplicada a ventas, factores clave cuando hablamos de productividad. 

Los vendedores de vieja data recordarán cómo era preparar un portafolio, imprimirlo, ponerlo en una carpeta e ir de puerta en puerta de las empresas buscando al responsable o insistiéndole mil veces a la secretaria para agendar una cita. 

Es claro que hoy eso se soluciona con un chasquido de dedos, pero si los vendedores son más sofisticados, los compradores también lo son, prepararse para eso es una tarea conjunta entre el equipo y su líder, siendo clave para un mejor desempeño del equipo comercial.  

Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de Tendencias Globales de Capital Humano realizado por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto más valorado dentro de los equipos, idea fortalecida por los cambios rápidos a los que se enfrentan las empresas, que requiere mayor adaptabilidad de sus funcionarios. 

¿Cómo capacitar a vendedores?

La respuesta de esta pregunta dependerá de la naturaleza, realidad y necesidades del negocio; y claro, de las debilidades y puntos a mejorar del equipo. Algunas recomendaciones para ayudar a mejorar la productividad de vendedores son: 

  • Actualización en ventas: sistemas, herramientas, plataformas y prácticas de venta cambian frecuente y rápidamente, la preparación es fundamental.
  • Atención al cliente: la experiencia del cliente es lo más importante hoy en día y el alineamiento entre los diferentes canales en el proceso de ventas es fundamental. 
  • Gestión del tiempo: el tiempo es dinero y es mejor saber cómo emplear técnicas para invertirlo
  • Nuevas tendencias: Los productos que vendemos cambian y lo hacen rápidamente, es importante estar atento a innovaciones.
  • Habilidades de negociación: las habilidades relacionadas con el regateo son fundamentales para interactuar con los clientes y perfeccionarlas requiere entrenamiento permanente.
  • Inteligencia emocional: las llamadas softskills como comunicación, empatía, adaptabilidad y liderazgo toman cada vez más fuerza en el mercado. 

3. Estrategias de motivación

Al ser un factor clave que afecta la productividad de los vendedores, un buen líder debe crear estrategias para ponerles las pilas. Pero ¡atención! Al hablar de estrategias no podemos referirnos solo a un sistema de recompensas monetarias. 

Si bien el sueldo y las compensaciones son un pilar fundamental para los vendedores, la motivación va más allá del dinero. Un estudio de Dan Ariely, catedrático de economía comportamental, demostró que entre los factores que mejoran la productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado.

Y esto lo hizo a través de varios experimentos. Uno de ellos tiene que ver con cómo las personas se sienten cuando compran un mueble muy lindo y ¡lo adoran! Pero el proceso para construirlo es terriblemente estresante y hasta desmotivador. Luego ¿qué pasa cuando lo ven terminado y justo donde lo querían?

La no integración de remuneraciones financieras -que deben ser justas y objetivas, claro- con un reconocimiento al trabajo duro y a los esfuerzos realizados, pueden ser factores que impactan en la baja productividad de los vendedores. 

4. Entorno laboral inadecuado

La Harvard Business Review destaca que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las ventas y el 31% su productividad. 

Y es que el concepto de felicidad en el trabajo y su relación con los resultados de la empresa viene tomando fuerza y es importante estar preparado para este desafío. 

Los investigadores relacionan este concepto con la rápida transformación digital y la llegada de nuevas generaciones a las empresas lo que obliga a un cambio en la cultura empresarial. Los equipos comerciales también necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse ofreciéndoles una experiencia diferenciada. 

Aspectos como la comunicación, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en feedbacks constructivos, horarios y formas de trabajo flexibles así como ambientes físicos abiertos y simpáticos se constituyen como ambientes laborales adecuados para el perfil de los profesionales del siglo XXI. 

Si la competitividad entre colegas se ha convertido en un aspecto poco saludable en tu equipo y si no hay confianza o mecanismos que favorezcan la comunicación interna y el trabajo en equipo es probable que te encuentres con otro problema de rendimiento. 

Factores externos que afectan productividad en ventas

5. Crisis económica

Una crisis en el segmento de tu empresa o en el país impactan directamente las metas de tu equipo comercial. La única solución posible es reverlas y adecuarlas a un escenario real y objetivo en donde tengas por sentado que a pesar de los esfuerzos, no se venderá bien.

Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios generados por una crisis económica o de otro tipo, como es el caso del Covid19, y evitar una caída en los índices de productividad de los vendedores. 

Desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto, elaborar planes de transición de fuerza laboral, definición de criterios para reuniones críticas, alineamiento e integración de canales de comunicación, son algunos de ellos. 

6. Competencia

Es el objetivo de cualquier estrategia de ventas: hacerlo mejor que tu competidor. Aunque puede que en tu equipo aún no sea así.

Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia entregada al cliente es el factor que puede marcar fuertemente la diferencia ¿Necesitas analizar cómo estás en relación a tus competidores? Compáralo aquí 

La creación de una estrategia que articule los diferenciales de tu empresa en el mercado con una experiencia de atención al cliente transversal a todas las fases de venta influyen ampliamente en los resultados.

7. Aspectos legales y financieros

Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas de interés bancario y acceso a préstamos y otro tipo de crédito. 

De poco le sirve al vendedor nadar y nadar para morir en la orilla. ¿Qué resultados puedes esperar de un vendedor motivado, esforzado y comprometido que consigue convencer al comprador de adquirir el producto estrella de la compañía pero que pierde todas las cartas al no conseguir negociar, por ejemplo, un crédito o una forma más amigable de pago?

Es papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y organizaciones financieras que le den a una mano poderosa al vendedor para cerrar el negocio y por supuesto, aumentar su productividad. 

¿Qué hacer para mejorar la productividad en ventas?

  • Invierte en soluciones que potencialicen la productividad en los procesos de ventas. Zendesk Sell te ayuda a que veas los mejores resultados.
  • Reduce el tiempo que los vendedores invierten en resolver problemas, responder preguntas y articula una base de conocimientos integrada con fácil acceso para los colaboradores. 
  • Capacita permanentemente a tu equipo sobre las nuevas y mejores tendencias. Los clientes han cambiado y los vendedores también. Recuerda, la atención al cliente es terreno que tu empresa debe ganar. 
  • La motivación debe ir más allá de las recompensas monetarias, los líderes deben presentar oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional que los preparen para el desafío de las nuevas tecnologías. 
  • Fomenta la competencia saludable y la colaboración mutua. Establecer mejores canales de comunicación, flexibilidad y confianza es fundamental. 
  • Detecta y trabaja en corregir puntos débiles rápidamente. El mundo es veloz, tu equipo y tu empresa deben estar preparados para asumir estratégica y rápidamente los desafíos. 

Descubre en qué otros factores podemos ayudarte a mejorar la productividad de tus vendedores.