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Poder de negociación con el cliente: 4 tips de persuasión

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 mayo 2022
Última actualización en 31 mayo 2022

El poder de negociación con el cliente es una de las fuerzas que afecta a las empresas de cualquier tamaño, ya sea una Pyme o una multinacional. Para que te hagas una idea, un estudio realizado en Brasil reveló que el 70% de las personas no sabe negociar porque carece de las habilidades y técnicas para hacerlo.

¿Te imaginas el impacto financiero de esto en un negocio? Si deseas aprovechar al máximo tus oportunidades y superar los obstáculos para el cierre, has venido al lugar correcto. En este artículo aprenderás:

  • ¿Qué es el poder de negociación con el cliente?
  • ¿Por qué es importante perfeccionar el poder de negociación con el cliente?
  • ¿Cuándo el poder de negociación de los clientes es alto?
  • ¿Cómo mejorar el poder de negociación con los clientes?

¿Empezamos?

¿Qué es el poder de negociación con el cliente?

El poder de negociación con el cliente es un proceso comunicativo entre una empresa y un comprador, cuyo objetivo es superar una objeción o conflicto a través de una solución mutuamente beneficiosa.

Por ejemplo, si un cliente no está satisfecho con el aumento de precios en su plan de Internet, un representante de la compañía telefónica puede negociar un nuevo paquete más económico u ofrecer descuentos para que no se vaya a la competencia.

Te recomendamos leer: 11 habilidades de negociación para mejorar tu desempeño.

¿Por qué es importante perfeccionar el poder de negociación con el cliente?

Perfeccionar el poder de negociación con el cliente es importante para desarrollar tu confianza en ti mismo, aumentar tu capacidad de persuasión, impulsar tu tasa de cierre y crear una conexión emocional entre el consumidor y la marca.

1. Porque desarrolla tu confianza en ti mismo

Según un estudio reciente, el 40% de las personas no se siente segura al participar en una negociación. Las razones incluyen no saber cuándo es el momento adecuado y qué términos son discutibles. Aprender qué herramientas y habilidades se necesitan para un acuerdo exitoso es fundamental para superar esta incomodidad.

2. Porque aumenta tu capacidad de persuasión

No siempre podrás convencer a un cliente de comprar en la primera interacción. De hecho, un informe de una consultoría reveló que los vendedores que hacen 12 intentos de contacto se desempeñan casi un 20% mejor que sus colegas que se detienen en 8 intentos. En otras palabras, aprender técnicas de negociación puede ayudarte a reducir esos esfuerzos y volverte más persuasivo.

3. Porque impulsa tu tasa de cierre

Una investigación sobre prácticas de ventas encontró que el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se ha reducido en un 10% en los últimos seis años. Por lo tanto, descubrir cómo mejorar el poder de negociación con los clientes puede ayudarte a cambiar ese escenario para ti e impulsar tu tasa de cierre.

4. Porque crea una conexión emocional

De acuerdo con una investigación, se necesitan de 5 a 7 impresiones para que las personas recuerden tu marca. Perfeccionar tu poder de negociación con el cliente puede ayudarte a crear una experiencia más memorable para cada persona, ya sea a través de la escucha activa o del uso de frases de empatía que los hagan sentir cómodos en tu presencia y conectados a tu marca.

¿Cuándo el poder de negociación de los clientes es alto?

Al igual que con cualquier disputa, el poder de negociación de los clientes es mayor cuando tienen algún tipo de ventaja o influencia sobre el proceso.

Te damos un ejemplo: imagina que durante una conversación con un cliente potencial, le mencionas que te quedan algunos tratos para que alcances tu cuota del mes. En ese momento, la persona ejerce poder sobre ti, porque tiene algo que quieres.

Quizás te interese leer: 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.

¿Cómo mejorar el poder de negociación con los clientes?

¿Quieres aprender cómo mejorar el poder de negociación con los clientes? Aquí tienes 4 consejos prácticos.

1. Estudia al cliente

El primer paso de una negociación exitosa es saber con quién está tratando. Este es el momento de identificar el tipo de cliente al que te enfrentas, cuáles son sus motivaciones, necesidades y miedos.

Lee también: Estudio de clientes: guía de primeros pasos.

2. Anticípate a las objeciones

El segundo paso de una negociación exitosa es anticipar las objeciones de compra y diseñar estrategias para contrarrestarlas. La falta de tiempo, dinero o conocimientos son los más comunes en cualquier empresa.

Echa un vistazo a este artículo: Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y mejorar resultados?

3. Establece límites en los términos negociables

El tercer paso de una negociación exitosa es definir qué se puede y qué no se puede negociar. Quizás, no haya posibilidad de cambiar el valor final del producto, pero ofrecer otras formas de pago puede facilitar el cierre, por ejemplo.

Te recomendamos leer: ¿Cómo decir no a un cliente? 8 tips con ejemplos prácticos.

4. Escucha activamente

El cuarto paso de una negociación exitosa es la escucha activa. Esto significa estar completamente presente en la conversación, evitando interrumpir la conversación y hacer preguntas directas para asegurarte de que estás comprendiendo la información recibida.

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En este artículo aprendiste qué es el poder de negociación con el cliente y por qué es importante perfeccionarlo. También descubriste cuándo el poder de negociación de los clientes es alto y cómo mejorar tus habilidades de persuasión en el cierre.

Si quieres llevar tu poder de negociación con el cliente al próximo nivel, Zendesk te puede ayudar. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

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