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¿Qué es un cliente potencial? Su importancia y cómo convertirlo en cliente real

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Agosto 2020
Última actualización en 3 Agosto 2020

Los clientes son la razón de ser de cualquier empresa. Según el estudio El cliente, lo que realmente importa en el negocio, el nuevo escenario competitivo para las empresas está determinado por la experiencia del cliente. 

Esta se convierte en el primer activo verdaderamente diferenciador, por encima de las tradicionales características estructurales de un producto, como por ejemplo la calidad, la tecnología y el precio. Descubre en este artículo ¿qué es un cliente potencial y qué debes hacer para convertirlo en un cliente real?

Definición de cliente potencial 

Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. Estos clientes, aunque todavía no generan ingresos para la empresa, se proyecta que lo harán en el futuro.

El estudio del perfil de clientes potenciales, sus necesidades, intereses y afinidad, así como su capacidad económica para adquirir el producto, determinan la potencialidad. Es decir, estas características definen aspectos que permiten que los clientes potenciales sean más propensos a convertirse en clientes reales.

Actualmente, la definición de cliente potencial, se conoce también como lead y su grado de potencialidad se expresa en términos de calificación. Es decir, se habla de lead calificado cuando es altamente propenso a convertirse en cliente real y esto se determina de acuerdo con el interés que muestra. 

Importancia del cliente potencial

Las empresas están constantemente en la búsqueda de leads calificados o clientes potenciales, a través de la etapa de prospección o de atracción en el proceso de ventas. Por eso, para definir qué es un cliente potencial o cliente prospecto, es importante saber lo que es la prospección.

Lo primero que debes saber es que la palabra prospección inicialmente proviene de la geología y está asociada a la exploración o búsqueda de potenciales yacimientos minerales. Por eso, fue aplicada en el ámbito comercial, para referirse a la actividad de búsqueda de clientes potenciales. De acuerdo con la Real Academia de la Lengua Española (RAE), es la “exploración de posibilidades futuras, basada en indicios presentes”.

La importancia del cliente potencial radica en esa posibilidad de conversión en cliente real. Contar con el perfil de clientes potenciales y clasificarlos en tipos de clientes potenciales, facilita la precisión en la proyección de ventas. Además, enfoca las estrategias de identidad de marca y de comunicación, para este público y esa segmentación, implica una inversión eficiente del presupuesto.

Tipos de clientes potenciales

Ahora sabes qué es un cliente potencial, pero ¿cómo puedes identificarlos? Podemos encontrar 4 tipos de clientes potenciales:

Según la frecuencia de compra:

Este criterio, permite clasificar a los clientes de acuerdo con sus hábitos de compra. Entendiendo que algunos compran de forma asidua o frecuente, otros de forma habitual y otros de forma ocasional o esporádica. Estos clientes de compra esporádica, generalmente aprovechan promociones o compran por oportunidad (por ejemplo en el precio o en la distancia), pero no tienen esa compra entre sus hábitos.

Es importante considerar que los clientes actuales puedan tener un alto potencial. En el caso de los clientes habituales pueden convertirse en frecuentes y los ocasionales en habituales, hasta ser frecuentes.

Según los volúmenes de compra:

Esta clasificación está dada por la cantidad de productos o servicios que consume este tipo de cliente, en un tiempo determinado. Es claro que algunos clientes, por sus hábitos o por la finalidad de la compra, lo hacen en grandes cantidades, otros tienen un comportamiento de compra promedio y otros tienen un consumo bajo.

Sin embargo, aquellos que presentan un consumo bajo, es posible que tengan un comportamiento de compra con una mayor frecuencia. También, es posible incentivar el incremento en el consumo y es más fácil que dar a conocer de cero el producto a un posible nuevo cliente.

Según la influencia que ejercen:

Este tipo de clientes, incluso cuando sus compras no sean representativas, ejercen influencia en otras personas que posiblemente se conviertan en importantes clientes. Generalmente se trata de figuras públicas, influenciadores, blogueros y personajes expertos reconocidos en ciertos círculos, que pueden ejercer influencia en la decisión de compra de otras personas.

Estos influenciadores, no sólo son personas famosas. Pueden incluso ser personas de tu círculo social, que a la vez pertenecen a gremios o son expertos y tienen credibilidad en cierto tema, por eso se convierten en referente para otras personas. Con las estrategias apropiadas, pueden convertirse en legitimadores de tu marca y atraer una gran cantidad de nuevos clientes para tu negocio, a través del boca a boca.

Según su perfil:

Este tipo de cliente prospecto, presenta características similares a las del perfil de nuestros clientes actuales. Esto es un indicio valioso, porque también pueden tener intereses, necesidades, gustos y afinidad con nuestros productos o servicios.

Este tipo de cliente, no siempre le compra a tu competencia directa. En algunos casos, consume productos sustitutos, es decir, otros productos que puedan suplir la necesidad de una manera diferente. Dar a conocer tu producto a este tipo de clientes, puede abrirles el abanico de posibilidades e incluso puede hacer que encuentre en tu producto, la manera ideal para satisfacer su necesidad.

4 estrategias para convertir clientes potenciales en clientes reales

Con las estrategias correctas, es posible convertir clientes potenciales en clientes reales. Conócelas e impleméntalas en tu empresa.

1. Conocer el perfil del cliente prospecto:

Uno de los grandes interrogantes es ¿Cómo conocer el perfil de clientes potenciales? Existen algunas fuentes de información que pueden suministrar datos valiosos para crearlo. Algunas de esas fuentes son:

  • Análisis de clientes actuales o si es una empresa nueva, es válido partir de algunas suposiciones que luego se verificarán y se complementarán con las demás fuentes;
  • Estadísticas del sitio web;
  • Directorios especializados del sector;
  • Bases de datos gratis o pagas;
  • Buscadores, a través de ellos, es posible encontrar contactos, empresas y estudios sobre los intereses del público;
  • Redes sociales profesionales y redes afines al tipo de público y de producto;
  • Canal telefónico;
  • Investigaciones de mercado propias y encuestas puntuales.

Conocer las motivaciones de los clientes, sus expectativas e intereses, representa un factor diferenciador para las empresas, de acuerdo con el estudio de KPMG denominado Me, my life, my wallet.

2. Ofrecer contenido valioso:

Conocer el perfil del cliente prospecto, permite identificar sus necesidades y sus intereses, para ofrecer contenido de calidad y de manera oportuna, de acuerdo con la etapa del proceso de ventas en la cual se encuentre.

Este contenido de calidad puede ser por ejemplo:

  • Infográficos;
  • Formatos y plantillas;
  • Ebooks;
  • Tutoriales o manuales;
  • Y en general, contenido que resuelva el problema del cliente. 

3. Minimizar el riesgo:

Para un cliente potencial, tomar la decisión de comprar tu producto, representa un riesgo. Hay una inversión de dinero y no sabe si tu producto será la mejor opción para resolver su problema. 

Por eso, es importante minimizar ese riesgo con acciones como descuentos, promociones y demostraciones gratis. Estas tácticas comerciales promuevan la empatía, pilar fundamental de la experiencia del cliente según KPMG, que aporta a la lealtad y al indicador NPS (Net Promoter Score).

4. Ubicar al cliente en el centro de la estrategia:

Hace referencia a direccionar las acciones de la empresa para ofrecer una experiencia positiva a los clientes actuales. Son estos los llamados a recomendar tu marca entre sus amigos, familiares, contactos y redes sociales, generando un boca a boca positivo. Según Harvard Business Review la adquisición de un nuevo cliente, resulta entre 5 y 25 veces más costoso que el mantenimiento de un cliente actual.

Ahora que sabes qué es un cliente potencial y cómo convertirlo en cliente real, transforma la experiencia de tus clientes con Zendesk. Somos una compañía de CRM que pone a tu disposición productos de soporte, ventas e interacción con el cliente para que construyas relaciones duraderas y de beneficio mutuo con tus clientes.