La publicidad, las ventas, la búsqueda de nuevos clientes y las oportunidades comerciales cada vez se vuelven esenciales para el éxito de cualquier negocio. Ya sea que vendas productos o servicios, tus clientes deben encontrarlos con facilidad y viceversa. Tus planes de marketing, promoción y ventas dependerán de la clientela que quieras conquistar.
En este post hablaremos de publicidad en ventas y cómo hacer una publicidad para vender más y aumentar tu base de clientes. La publicidad en ventas es una técnica que inició siglos atrás y que sigue vigente a pesar de las transformaciones tecnológicas y de comportamiento del consumidor.
Qué es la publicidad en ventas
Según la definición de B. F. Erickson (2010), la publicidad en ventas es una forma de comunicación que utilizan las empresas para conseguir múltiples objetivos, que van desde aumentar las ventas, emitir o difundir un mensaje sobre los productos o servicios que desean vender, o mejorar la imagen de sus productos y contrastar con la competencia
La publicidad puede tener varios usos, pero principalmente se resumen a dos:
- su papel para la empresa: ayuda a fortalecer su notoriedad y su imagen mediante la promoción de su marca en un mercado determinado.
- el de los consumidores: permite atraer y mantener la atención de un público objetivo para alentarlo a la acción, como lo es la decisión de comprar, por ejemplo.
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Podríamos decir que la publicidad en ventas tiene una clara intención comercial que pretende estimular el consumo de un producto, luego familiarizar al consumidor con él para que el acto de compra sea evidente. Es una de las tantas herramientas de las que dispone el marketing para captar la atención de futuros clientes.
Los medios que se utilizan para la publicidad son muy diversos. Desde los más antiguos, como la televisión, la radio, las revistas, los periódicos, el correo directo o la publicidad exterior, hasta los más modernos, como la publicidad en buscadores web, blogs y páginas web, correos electrónicos, mensajes de texto o redes sociales.
De acuerdo con un estudio de Statista sobre la decisión de compra en Estados Unidos, el 21,7% de los encuestados afirmó que la publicidad de ventas on line influyó en la toma de decisiones al comprar productos tecnológicos; mientras que el 18,4% de las personas escogidas para el análisis informó lo mismo al comprar prendas y productos de vestir.
Por tanto, es evidente la capacidad de persuasión e influencia que tiene la publicidad para ventas a través de los diferentes medios por los que se difunde este tipo de comunicación.
Relación entre publicidad y promoción de ventas
Como viste hasta ahora, la publicidad como herramienta de difusión determina la actitud de las empresas, la forma de presentarse y mostrarse en el mercado. El objetivo principal de la publicidad es construir o cambiar la actitud, el enfoque y, en consecuencia, el comportamiento del consumidor hacia la marca.
La promoción de ventas, por otra parte, consiste en asociar un producto y un destino temporal ventajoso para facilitar o estimular el usuario, el objetivo y/o la distribución. Los ejemplos o herramientas de promociones de ventas incluyen:
cupones de descuento;
dos por el precio de uno;
bonificaciones;
loterías publicitarias;
- programas de fidelización;
cupones dobles, etc.
Sin embargo, este componente importante de comunicaciones de marketing responde a un período de tiempo limitado. Aunque una empresa puede perseguir varios objetivos promocionales, en general, la tarea de la promoción en sí es estimular la demanda de productos.
Ante ello, uno de los componentes que existe con respecto a la relación entre publicidad y promoción de ventas parte de que ambas son dos variables que se encuentran dentro del conjunto del marketing, relaciones públicas y fuerzas de ventas.
La publicidad y promoción de ventas van de la mano. La primera se realiza para crear una imagen de la marca y aumentar las ventas, como se mencionó anteriormente, y la segunda se utiliza para impulsar estas ventas pero a corto plazo o durante un tiempo determinado.
Las herramientas de publicidad y promoción de ventas se utilizan principalmente para influir en la demanda del producto o servicio y obtener la respuesta deseada en el mercado objetivo.
¿Precisas de más herramientas o técnicas para promocionar productos? Te recomendamos: Tips para promocionar un producto nuevo o existente en línea.
Diferencia entre publicidad y promoción de ventas
Luego de revisar la relación que existen entre estas variables también podemos encontrar las diferencias entre publicidad y promoción de ventas:
- Modo de actuación: la publicidad busca influir en el comportamiento de una audiencia mediante la transmisión de mensajes, mientras que la promoción de ventas es una acción única que sirve para promover uno o más productos durante un período determinado.
- Marco temporal: la publicidad es uno de los elementos de la promoción que busca generar rentabilidad a largo plazo, mientras que la promoción es una variable del marketing mix con una intención a corto plazo, y cuyo objetivo es obtener ingresos inmediatos al variar el precio del producto o servicio.
- Alcance: La publicidad es comunicación masiva pagada, mientras que la promoción de ventas consiste en entregar muestras gratis o campañas de “dos por uno”, por ejemplo.
Otra de las diferencias entre publicidad y promoción de ventas es que la primera es menos personal, porque las empresas no interactúan directamente con sus clientes. La segunda permite que la empresa se ponga en contacto con los clientes, pida su opinión o vea qué es popular y qué no.
¿Por qué un CRM ayuda a aumentar tus ventas?
Gracias a la herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés), las empresas pueden conocer en tiempo real el número de prospectos y clientes registrados en la base de datos, así como información sobre ellos (sus nombres, sus direcciones de correo electrónico o sus números de teléfono).
El uso de un CRM te permitirá saber con qué frecuencia tu equipo de ventas se pone en contacto con tus clientes potenciales y sobre qué temas tratan sus conversaciones. Esto te permite volver a los intercambios, analizarlos y, por lo tanto, optimizarlos. También puedes crear informes personalizados para evaluar la eficiencia de tu organización de ventas a diario.
La herramienta de CRM te ayudará a ajustar tu ciclo de ventas para responder con precisión a las necesidades de tus clientes/clientes potenciales.
Fomenta la publicidad en ventas y promociones
Promocionar tu negocio es necesario o mejor dicho, esencial, si quieres tener éxito. La publicidad y la promoción de ventas son herramientas para ampliar tu clientela y buscar nuevas oportunidades. Para ello, puedes tomar diferentes caminos, en términos de tiempo, trabajo, costo y oportunidad.
Como ahora sabes tanto la relación como las diferencias entre publicidad y promoción de ventas, y los resultados que puedes obtener aplicándolas, es hora de conocer la herramienta que te ayudará a gestionar la base de clientes que consigas.
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