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4 pasos para saber cómo identificar clientes potenciales

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Febrero 2021
Última actualización en 22 Febrero 2021

Antes de ofrecer cualquier servicio o producto de tu empresa, debes responderte la siguiente pregunta: ¿quién es mi cliente? 

Así, podrás elaborar una propuesta de valor de acuerdo con las necesidades de tus clientes potenciales. Definir el mercado objetivo para tu negocio también ayudará a utilizar de manera eficiente tus recursos de marketing y ventas. 

Identificar clientes potenciales es fundamental para cualquier tipo de negocio. Al conocer a fondo  tu mercado objetivo, su demografía y sus hábitos de compra, puedes enfocar tus esfuerzos y recursos de manera más efectiva. 

Según un reciente estudio, al menos el 50% de los prospectos resultan ser inadecuados para las empresas. Por ello, identificar bien a los clientes te ayudará a determinar el grupo de clientes con más probabilidades de comprar tu producto o servicio.

Para clasificar a tus clientes con precisión, es necesario aplicar una serie de estrategias que garantizarán más ventas en el futuro. En este post vamos a darte algunos consejos prácticos que puedes utilizar para saber cómo identificar clientes potenciales.

¿Qué es un cliente potencial?  

Un cliente potencial es una persona u organización interesada en realizar una compra y que tiene además, los recursos financieros y el poder de tomar decisiones de compra.

El uso del término cliente potencial se aplica ampliamente en el marketing y en el proceso de ventas, identificar a este cliente es uno de los pasos esenciales; todos los miembros de tu empresa, principalmente el equipo comercial y de marketing deben tener una idea clara del tipo de cliente al que quieren llegar, es decir definir el buyer persona adecuado a los objetivos de tu negocio.

¿Por qué es importante identificar clientes potenciales?

Los clientes son esenciales para subsistencia de cualquier negocio, pues son aquellos agentes que pueden convertirse en compradores, embajadores y fans y por ende, son la fuente de ingresos y expansión principal de todo negocio.
Los clientes potenciales necesitan que tus productos o servicios cubran  sus necesidades o resuelvan  sus problemas. Según una encuesta realizada por Salesforce, el 76% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades.

Cuanto más sepas sobre las características de tu cliente potencial, mejor podrás: 

  • Brindar soluciones más rápidas: Los clientes quieren respuestas rápidas a sus preguntas, en el canal de su preferencia. El. Al conocer mejor el perfil de tus clientes, puedes proporcionar un soporte más rápido y eficaz. 
  • Mejora sus productos y servicios: La identificación de tu cliente potencial  ayuda a comprender los motivos del proceso de compra. Los conocimientos se pueden utilizar para mejorar los productos o servicios para satisfacer las necesidades del cliente.
  • Reducir la cantidad de tickets de soporte: ofrecer productos y servicios considerando las necesidades de los clientes potenciales  asegura soluciones efectivas a los problemas de los clientes, quienes también recibirán una atención de postventa acorde con su perfil de compra

¿Cómo identificar clientes potenciales? 

1. Observa a los clientes de la competencia

El primer paso para identificar a los clientes potenciales de una empresa nueva o que aún no ha diseñado el perfil de su público objetivo, es observar a sus competidores y comprender quiénes son sus clientes.

Lo ideal es buscar una empresa similar a la tuya. Observa el contenido y las promociones que ellos ofrecen. ¿Qué ventajas se destacan?¿A quienes están dirigidas? Conocer lo que les gusta a los clientes de tu competidor, te ayudará a identificar las preferencias de tus clientes potenciales.

Existen algunas técnicas para investigar los procedimientos de tus competidores, como por ejemplo: el cliente oculto, que consiste en hacerse pasar por un cliente potencial de tu competencia, puede ayudarte a descubrir más como por ejemplo, el proceso de ventas de tus competidores y aprender de ellos: ¿Cómo se comunican los representantes de ventas con los clientes potenciales? ¿Qué canales utilizan? ¿Qué preguntas hacen y qué características destacan?

2. Establece criterios de calificación

Cada cliente potencial  tiene sus motivaciones, su modo de comprar y preferencias que hacen que se sienta atraído por una o otra marca. . Conocerlos en profundidad es fundamental para trazar estrategias y generar campañas de marketing exitosas. Crea una lista de criterios para estimar si tus prospectos merecen el esfuerzo que tu equipo dedicará. Si tienes una empresa B2B, algunas características pueden ser el presupuesto de la empresa, el tamaño, la industria a la que pertenece, etc.

Si tu empresa sigue un modelo de negocio B2C, define el buyer persona interesado por tu solución. Investiga acerca de la ocupación, estado civil, ubicación, ingresos e intereses de este cliente ideal. Las respuestas pueden ser tanto especulativas como empíricas.

Estas técnicas te ayudarán a ahorrar tiempo y esfuerzo al identificar los clientes potenciales más prometedores. Después de incluirlos en tu estrategia de ventas, sólo te queda trabajar para que se conviertan en clientes leales

Si quieres saber más sobre tipos de clientes, cómo identificarlos y tratar con ellos, puedes leer: 5 tipos de clientes: cómo tratar con ellos según su perfil.

3.  Analiza a tus clientes actuales

Escuchar las demandas de tus socios comerciales actuales y también puede ayudarte a identificar clientes potenciales. A partir de ahí, puedes verificar si tu solución realmente cumple con las expectativas o si es necesario incluir algo más para que la oferta sea atractiva.

Los datos que extraes de la  experiencia de tus clientes con tus productos es la clave para identificar posibles clientes potenciales. Otra posibilidad es preguntar a tus equipos de atención al cliente sobre los usuarios. Después de todo, ellos están en contacto permanente con los usuarios. 

4. Realizar un proceso de segmentación

Después de obtener la información necesaria, es una buena idea realizar un proceso de segmentación. Dado que los clientes presentan marcadas diferencias, lo ideal es dividirlos  en grupos o segmentos de mercado.

De modo que, la segmentación permite agrupar a los clientes potenciales de acuerdo con ciertas características similares como: necesidades, comportamiento y hábitos de consumo; o tomando en cuenta cualquier característica o indicador que permita realizar la agrupación con variables similares.

El trabajo de segmentación permite generar perfiles de clientes según variables demográficas, psicográficas, entre otras. Además, puedes  agrupar a los clientes en base a intereses, estilos de vida, actitudes y valores que tienen en común.

¿Cómo convertir a los clientes potenciales en clientes habituales?

Ahora que has entendido cómo identificar clientes potenciales es hora de convertirlos en clientes habituales! Debes encontrar clientes potenciales o empresas que coincidan con tu perfil de cliente ideal y conseguir que se conviertan en clientes. Despierta interés por lo que ofreces y prioriza brindar a los clientes una excelente experiencia en todas las fases de contacto con tu marca (desde el proceso de prospección, venta, postventa y soporte en general).  Algunos consejos para retener y fidelizar clientes incluyen: 

  • Conoce a tus clientes;
  • brinda una atención humanizada; cuando hables con tus clientes, intenta que la comunicación sea lo más personalizada. Asegúrate de usar sus nombres o detalles propios de cada uno, mostrar empatía te ayudará enormemente a conectar con tus clientes.
  • sé comunicativo y mantente siempre en contacto; mantener una comunicación continua te permite conocer cómo se siente el usuario con respecto a tu marca y evitar posibles problemas.
  • realiza seguimiento a todas las solicitudes, esta evaluación te ayudará a conocer qué estrategias tienen más o menos éxito entre tus clientes y a analizar el por qué.

¿Y qué hay sobre las herramientas que te ayudan con este desafío?

El Informe de tendencias de la experiencia del cliente 2020 de Zendesk, mostró que las empresas que usan la venta y el soporte tienen un 128% más de clientes potenciales, un 120% más de acuerdos generados y un 110% más de contratos obtenidos cada trimestre.

Zendesk Sell es una herramienta enfocada a mejorar la experiencia de los clientes en todas las fases, ayudando a convertir esos clientes potenciales en auténticos clientes de la empresa. Con Zendesk Sell las empresas B2C y B2B disponen de la herramienta ideal para convertir los clientes potenciales en clientes definitivos.

Con este producto de Zendesk podrás agregar valor a tu sistema de atención y aumentar el rendimiento de tus agentes, pero también potenciar cada vínculo que establezcas con tus actuales y posibles clientes.

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