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Las 5 principales diferencias entre B2B y B2C: qué es cada uno y ejemplos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 10 agosto 2020
Última actualización en 10 agosto 2020

La forma como los clientes toman una decisión de compra viene cambiando de forma acelerada, tanto para empresas que venden para otras empresas, definido como B2B (Business to Business), como para aquellas cuyo consumidor final es una persona física, conocido de B2C (Business to Consumer). 

Antes de enumerar las diferencias entre B2B e B2C y los comportamientos de los clientes para cada modelo de negocio, vale la pena resaltar que en 2025, el 30% de las ventas globales se hará a través de algún medio digital, lo que ya nos ofrece una pauta generalizada independientemente de quién es nuestro cliente final. 

Qué es B2B

La definición de B2B es cuando una empresa realiza transacciones comerciales con otra. El nombre es la abreviatura del inglés Business to Business, que en español sería algo como de negocio a negocio. 

Por ejemplo, cuando una empresa de tecnología vende un sistema de software para una compañía de seguros o cuando una empresa compra de otra material de oficina o para el aseo de sus instalaciones o inclusive cuando un proveedor abastece con determinados productos un mercado mayorista. 

Las empresas del tipo B2B siguen un modelo de ventas corporativo, por lo tanto es un poco más complejo pues entran en juego factores de precio, tiempo, burocracia y necesidades diferentes a las de una persona física.

Principales características del modelo B2B

  • Productos complejos: las características técnicas de los productos a venderse o la cantidad de los mismos requiere de estrategias que pueden llegar a involucrar y articular más de un equipo de la organización. 
  • Herramientas de presupuesto: las empresas tienen un budget establecido de forma estratégica y para modificarlo generalmente hay que poner en práctica técnicas de negociación. 
  • Pricing: los productos dependen del mercado y la fijación de precios está influenciado por factores externos (economía, competencia…)
  • Valor para la empresa: el producto o servicio que se adquiere genera un valor diferenciado para el funcionamiento de una empresa o bien para los servicios que esta ofrece. 

Ejemplos de empresas B2B

  • Un mercado mayorista con un portal para sus proveedores. Makro, por ejemplo. 
  • Industriales, petróleo y gas. Como Exxon Mobil y Sinopec. 
  • Un portal para fabricantes y exportadores que los pone directamente en contacto con posibles proveedores. Alibaba (para ventas a gran escala) y Trade India. 
  • Venta de artículos para un segmento especializado. Smith & Fong (para arquitectos), Office Depot (artículos de oficina) e IBM (sistemas e informática).

Qué es B2C

La definición de B2C es cuando una empresa vende directamente para una persona física que será su consumidor final. El nombre es la abreviatura de Business to Costumer, que sería algo como de negocio a consumidor. 

Los ejemplos del modelo B2C los vemos en nuestro día a día cuando compramos ropa o calzado en una plataforma o incluso cuando compramos un accesorio específico en un Marketplace. 

Al ser un modelo enfocado para una persona física, la satisfacción y el éxito dependerán de su experiencia única.

Principales características del modelo B2C

  • Una única persona toma la decisión por la compra: puede estar influenciado por otros o tener varios vórtices de comparación, pero el producto se adquiere para un uso personal, no corporativo.
  • Alto grado de competencia: los segmentos en los que las personas compran hoy en día son diversos y en busca de mejorar la experiencia del cliente, ofrecen diferentes atractivos.
  • Pago simple: las transacciones se efectúan con base en el crédito y finanzas personales. Las entidades financieras ofrecen cada vez mayor rapidez, seguridad y eficacia lo que facilita aún más el proceso. 
  • Rapidez: los procesos de compra son más eficientes y en caso de ser online, las empresas le apuestan cada vez más a envíos más sencillos. 

Ejemplos de empresas B2C

  • Todos los marketplaces que existen online. Amazon, Mercado Libre y B2W son algunos de los más reconocido en Latinoamérica.
  • Segmentos como belleza o ropa: Lbel, Bershka y Zappos, son ejemplos.
  • Segmentos como tecnología: Apple y HP. 
  • Subastas y reventa: Ebay.

¿Es realmente la conexión emocional una diferencia entre B2B y B2C?

Ahora que ya sabemos qué es B2B y B2C, vamos a analizar un punto que por muchos años se consideró un claro diferencial entre ambos modelos de negocio: La conexión emocional.

Uno de los supuestos más frecuentes es pensar que en el caso de las B2B las emociones no son tan importantes como los datos puros y duros. Sin embargo, los compradores de este tipo de modelo tienen casi 50% más de probabilidades de adquirir un producto si esta acción infiere un valor personal, como la oportunidad de avanzar en su carrera o la confianza y  orgullo de haber tomado una buena decisión para la empresa.

Si bien dentro del modelo B2C se crea un vínculo con la marca después de la compra, dentro del modelo B2B se necesita de este vínculo para comprar. 

Y ¿cómo se crea esta conexión? 

Un estudio de Google con Millward Brown Digital descubrió que enfocar las estrategias de marketing y ventas a los ejecutivos senior o de más alta escala quizás no sea la mejor salida, pues ellos no ejercen tanta influencia directa en el proceso de compra como se pensaba unos años atrás.

Según la investigación, el 64% de los altos ejecutivos da la aprobación final, pero el 81% de quienes no hacen parte de este grupo son los que en efecto o hacen las compras o ejercen una influencia directa en las decisiones relacionadas con las mismas. 

Pero antes de entrar en contacto con una marca específica, estos compradores B2B, dice el estudio, realizan hasta 12 búsquedas o investigaciones previas.

Cerca del 71% hace un rastreo genérico del producto y solo mucho tiempo después puede llegar a interactuar realmente con la empresa, de ahí la importancia de ofrecer a los clientes, o posibles clientes, un valor diferencial con el que puedan conectarse más prontamente y de la forma más relevante posible. 

Si bien las conexiones emocionales son tratadas de forma diferente en B2B Y B2C pues hablamos de públicos objetivos distintos tampoco es un factor tan irrelevante, como solía pensarse. 

Las 5 diferencias principales entre B2B Y B2C

1. Proceso de compra

Como vimos durante la definición de B2b, los productos y servicios ofrecidos dentro de este modelo B2B pueden ser más complejos que en B2C, pero no solo por precio o aspectos técnicos, también por la cadena de procesos que cerrar un negocio requiere. 

Tener a varias personas involucradas en el proceso de ventas lo hace más complicado pues esto pone en el campo de juego factores personales, motivacionales y KPIs del más diverso calibre; y conciliarlas no siempre es una tarea fácil. 

De una forma resumida, un proceso de compra en el caso B2B pasa por la detección de una necesidad, luego viene un estudio de riesgos y aprobación de compra/presupuesto. Luego comienza el proceso de búsqueda, contacto con proveedores, análisis de portafolio, negociación, renegociación y por fin, cierre y postventa. 

En el caso de B2C, el proceso de decisión de un comprador se ve influenciado por las características del producto que la persona quiere comprar (no es lo mismo una casa que un par de zapatos) vs. La cantidad de dinero que está dispuesto a pagar. El proceso depende de menos variables, no por eso más sencillas, e involucra a muchas menos personas. 

2. Demanda y público objetivo

Por mera lógica sabemos que no hay el mismo número de empresas como personas en el mundo, por lo tanto el mercado de los negocios B2C es más amplio que el de B2B. esto, es claro, impacta en la base de toda venta: la demanda.

Las empresas B2B dependen funcionalmente de la demanda fluctuante, que se refiere a que un cambio en la demanda de los consumidores impacta directamente la cadena de suministros, tan sencillo como: si no hay quien compre, no lo necesitamos. 

Veamos un ejemplo sencillo: Si un proveedor de artículos de higiene para oficinas se enfrenta a que la empresa ya no tendrá más sede física y sus funcionarios trabajarán en casa, sus productos ya no serán más necesarios y no solo el resultado de sus ventas, caerá, también la de sus proveedores y fabricantes. 

En el caso B2C, la demanda aunque depende de muchos factores, es un poco más estable ya que los clientes pueden sustituirse con relativa facilidad sin que esto genere un grave perjuicio para el negocio.

3. Puntos de venta y canales de distribución

Otra de las diferencias entre los negocios B2B y los B2C es que estos últimos tienen tiendas y puntos de venta físicos y online en donde el consumidor final puede entrar y comprar directamente. Los negocios B2B poseen canales de distribución y equipos comerciales altamente especializados y segmentados.

Esto obedece a que las empresas que venden para otras tienen un volumen de ventas mayor lo que implica mayor riesgo financiero. 

La adquisición de producto B2B pasa por cadenas de logística más complejas y estructuradas, muchas inclusive, con maquinaria de gran volumen que a veces es transportada desde el exterior y como tal, es sometida a varios procedimientos antes de llegar al comprador final.

Canales de comunicación y Marketing

¿Dónde están nuestros clientes y cómo llegar a ellos? Es la pregunta que los equipos de Marketing suelen hacerse. 

En el caso de las empresas B2C la experiencia va desde las grandes campañas masificadas, tradicionales anuncios publicitarios, hasta experiencias cada vez más individualizadas con base en las preferencias o intereses de cada posible cliente. 

La diferencia con B2B es que el nicho es mucho más segmentado y está definido, en muchos casos, por clientes que ya hicieron negocios con la empresa y cuyas informaciones pueden gestionarse a través de un CRM de ventas, por ejemplo. 

Para la captación de nuevos clientes, en B2B las empresas se enfocan en la identificación de su persona (o buyer persona) y en definir estrategias adecuadas para ella, lo cual puede ir desde la creación de contenidos detallados y estructurados que resuelvan las dudas de los posibles compradores hasta la segmentación y personalización de correos. 

Ciclo y repetición de compra

Una persona, en el campo B2C, decide sus compras para satisfacer una necesidad inmediata y la posibilidad de repetición de compra está asociado a factores como fidelización y experiencia del cliente. 

Ya para una empresa B2B el producto es adquirido a largo plazo, así como la posibilidad de volver a hacer negocios también lo es. Eso implica que las relaciones tenderán a ser más duraderas entre las partes involucradas.

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