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Qué es el retorno de inversión (ROI) y cómo mejorarlo en 4 pasos

Por Zendesk

Última actualización en 7 febrero 2023

El retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) hace referencia a las ganancias o beneficios que se obtienen luego de realizar una inversión. Este beneficio se representa en porcentaje y sirve para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero.

¿Sabías que el retorno de inversión es la métrica más importante para 48,4% de las empresas? Por eso, si eres un emprendedor o gestor de negocios y quieres invertir mejor tu dinero, debes entender qué es el ROI y cómo mejorarlo.

Par eso, hoy te contamos: 

  • ¿Para qué sirve el ROI?;
  • ¿Cómo se calcula el ROI? Fórmula + ejemplo;
  • ¿Cuál es la importancia del ROI?;
  • 4 ventajas de calcular el ROI en tu empresa;
  • Áreas donde el retorno de inversión (ROI) puede ser aplicado;
  • Las restricciones del retorno de inversión;
  • ¿Cómo mejorar el ROI de tu negocio? 4 estrategias efectivas;
  • Qué es el retorno de inversión (ROI) —el caso de éxito de Kushki;
  • Qué es el retorno de inversión (ROI): FAQ.

¿Para qué sirve el ROI?

El ROI es una métrica útil dado su amplio rango de aplicaciones. Algunas de ellas son:

  • medir la rentabilidad de una inversión y comparar la efectividad de una serie de inversiones distintas;
  • simplificar la información financiera y calificar los proyectos o inversiones según sus rendimientos para la empresa;
  • facilitar la toma de decisiones estratégicas, ya que provee datos objetivos que ayudan a elegir los cursos de acción que mejores ganancias o resultados le brindarán a la empresa.

El 72% de las empresas exitosas afirma que sus resultados se deben a la constante supervisión del ROI que genera tan solo su estrategia de marketing. Imagina lo que puedes conseguir si monitoreas esta métrica en todos los procesos de tu organización. ¡Sigue leyendo y descubre cómo calcularla!

¿Cómo se calcula el ROI? Fórmula + ejemplos

La fórmula para calcular el ROI es la siguiente: 

ROI = (Rendimiento obtenido de la inversión – inversión) / inversión x 100

Para calcular el ROI de un proyecto tomas el valor del rendimiento que obtuviste y lo restas por  el dinero que invertiste. Luego, este resultado lo divides por la inversión multiplicada. Para convertir el número final en porcentaje, lo multiplicas por 100 y ya tienes el valor del ROI.  

Mira este ejemplo:  imagina que invertiste $5000 USD en publicidad, y que como resultado, generaste $10.000 USD en ventas. El ROI se calcularía de la siguiente manera: (10.000 – 5.000) / 5.000 x 100 = 100%

En este ejemplo, el beneficio obtenido sobre la inversión es del 100%. Dado que un ROI de 0 significa que obtuviste en inversión lo mismo que gastaste, este resultado de 100% indica que las ganancias fueron un 100% mayores de lo que se invirtió; es decir, obtuviste un retorno del doble de lo invertido. 

Como el ROI es una métrica que relaciona dinero invertido con dinero ganado, tiene un gran significado para los equipos comerciales y de marketing. Las empresas utilizan la fórmula del ROI para planificar, validar y evaluar estrategias y campañas. 

¿Cuál es la importancia del ROI?

Las estrategias de marketing y ventas de cualquier empresa deben tener sus rentabilidades medidas, además de comprobar su efectividad. El retorno de inversión ayuda a entender cuánto del valor invertido se ha convertido en ventas, luego de una campaña de marketing. En la medida que el porcentaje sea mayor, significará que la estrategia tuvo mejores resultados.

Calcular el ROI te dará las respuestas para evaluar resultados y decidir dónde invertir tus esfuerzos. Por ejemplo, en qué canales de comunicación invertir, qué acciones son más efectivas para cada segmento, etc. 

Tal vez te interese leer: Segmentación de mercado: cómo personalizar tus estrategias de marketing.

4 ventajas de calcular el ROI en tu empresa

Las ventajas de calcular el retorno de inversión para las empresas son muchas, pues te ayuda a planificar todos los gastos e inversiones y generar buenos resultados para la compañía. 

Conoce las 4 principales ventajas del ROI:

1. Ayuda a planificar gastos 

Cuando entiendes qué es el ROI, puedes evaluar qué gastos son imprescindibles y cuáles no. 

El ROI te muestra los resultados obtenidos con las ganancias de cada proyecto. Así, al trabajar en tu plan comercial usarás tácticas que realmente serán productivas para la compañía. Los especialistas en marketing que calculan regularmente el ROI de sus campañas y proyectos tienen 1.6 veces más oportunidades de asegurar incrementos presupuestarios para sus actividades.

2. Aumenta el rendimiento 

Cuando haces inversiones de forma racional y planificada, aumenta el rendimiento. Si cortas gastos innecesarios y a la vez tus inversiones son mejores, tendrás más dinero disponible para usar en campañas. 

3. Te permite ser constante

Las empresas deben recibir ingresos de forma constante para mantenerse firmes en el mercado. Sin embargo, si la empresa no es responsable en su planificación de gastos e inversiones, es difícil que se mantenga estable. 

Calcular el ROI sirve para: 

  • mantener las rentas consistentes a la hora de hacer el seguimiento de las acciones de marketing; 
  • garantizar estabilidad; 
  • ajustes presupuestarios, etc.

4. Genera motivación 

Cuando te acostumbras a calcular el ROI y mantienes la constancia en tus inversiones, das razones a tu equipo para mantenerse motivado y trabajar en la mejora continua de esta métrica. Esa estabilidad abre la puerta para otros proyectos y demuestra la capacidad del equipo para tener éxito. 

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Las restricciones del retorno de inversión

La fórmula del ROI te ayudará a entender cómo calcular las inversiones de marketing y la planificación comercial. Sin embargo, existen algunas limitaciones que precisas conocer a la hora de calcular el ROI de un proyecto y sus resultados: 

  • Inflación: debes tomar en consideración la situación económica o coyuntura particular del país donde operas. Recuerda que la fórmula del ROI no tiene en cuenta los cambios de valor ocasionados por la inflación
  • Duración y estacionalidad: al calcular el ROI de un proyecto debes tener en cuenta cuánto duró la inversión. No es lo mismo un ROI que calculas para un día y que da como resultado un porcentaje alto, que uno que mide 2 años de operaciones y muestra un valor menor. 
  • Insuficiencia: si bien el ROI es una métrica muy útil para medir el rendimiento de tus inversiones y proyectos, por sí sola no basta para hacer un análisis exhaustivo de la salud financiera de tu empresa. Existen otras métricas, como el ROE y ROA, que también pueden ayudarte. ¿Quieres conocerlas? ¡Sigue leyendo!

¿Cómo mejorar el ROI de tu negocio? 4 estrategias efectivas

1. Apuesta por los productos o servicios con mejores resultados

En la medida que tu negocio escale, serán cada vez más los productos o servicios que ofrecerás a tus consumidores. De acuerdo con las necesidades y expectativas de tu mercado objetivo, así como los beneficios de tus productos y los costos que implican, te darás cuenta que algunos se venden más o producen mejores resultados que otros.

¿Sugerencia? Prioriza la inversión en los productos que los clientes compran más y que te generan ganancias mayores. Aunque puedas creer que estás dejando de lado otras ofertas que también son importantes –aunque menos rentables–, en la medida que establezcas tus prioridades aumentarás la rentabilidad de tu negocio, lo que te permitirá tener más ingresos e invertir a posteriori en el resto de tus artículos.

2. Invierte en automatización de procesos

Uno de los factores que tiene una influencia importante en el ROI de una empresa son los costos operativos. El funcionamiento eficiente de todos los procesos de producción, distribución, atención al cliente y demás requiere una inversión significativa, que en algunos casos puede superar las ganancias que se obtienen de las ventas.

¿Cómo solucionar esta situación? Si inviertes en softwares de automatización de procesos, no solo mejorarás la productividad de tu empresa, sino que a la larga reducirás los costos operativos. La automatización de procesos te permite:

  • facilitar el trabajo de los agentes al reducir el número de tareas repetitivas que necesitan de su atención;
  • obtener la información completa de tus leads al instante, lo que te permite brindar atención a un mayor número de clientes potenciales y en menos tiempo;
  • al reducir la carga de trabajo y acelerar procesos, los ciclos de venta se acortan, por lo que podrás multiplicar la efectividad de todas tus operaciones y captar más clientes.

¿Sabías que el 67% de las empresas utiliza soluciones de automatización de procesos para mejorar la visibilidad y fluidez de extremo a extremo del embudo de ventas? Si aún no inviertes en estos programas, ¡es hora de que te sumes!

¿Qué es software para la automatización de flujos de trabajo? ¡Aprende todo sobre el tema!

3. Conoce bien a tu público objetivo

Todo el trabajo de tu negocio debe estar basado en las necesidades y expectativas de tu audiencia: finalmente, es ella quien te compra y quien tiene una mayor incidencia en tu porcentaje de ROI.

Las empresas centradas en el consumidor consiguen ganancias 60% mayores que aquellas enfocadas en otros aspectos. Para conocer mejor a tus clientes y formular estrategias que te permitan mejorar su experiencia e incrementar tu ROI, puedes:

  • Vivir por ti mismo el recorrido del cliente. Ponerte en sus zapatos y comprobar la efectividad de cada uno de los puntos de interacción con tu negocio te permitirá identificar cuáles son aquellos aspectos que funcionan bien y cuáles se deben mejorar.

Lee ahora: Recorrido del cliente: ¿qué es? su importancia y cómo mapearlo.

  • Solicitar feedback a través de encuestas de satisfacción, lo cual te ayudará a entender la percepción que tus clientes tienen de tu negocio y les hará sentirse escuchados.

Aprende cómo crear una encuesta de satisfacción del cliente sencilla.

4. Establece objetivos medibles y acompañados por KPIs

Para mejorar el ROI de tu empresa, es necesario que fijes objetivos de negocio que te ayuden a escalar e incrementar las ganancias. Sin embargo, para que estas metas sean realmente efectivas es importante que puedas comprobar en todo momento su progreso.

Una buena idea para lograrlo es aplicar el método SMART, el cual brinda criterios para el establecimiento de metas alcanzables y que darán mejores resultados. Puedes acompañar estos objetivos con indicadores clave de desempeño (KPIs, por sus siglas en inglés), que son métricas que te ayudan a verificar de forma objetiva y fácil qué tan cerca estás de cumplirlos.

Áreas donde el retorno de inversión (ROI) puede ser aplicado

El ROI sirve para mostrar el impacto de las inversiones en tu empresa, especialmente el que se refleja en los resultados de marketing y ventas. Por eso, tomar decisiones basadas en datos y saber cómo interpretar el ROI para obtener resultados positivos es fundamental. Algunas áreas donde el retorno de inversión (ROI) te puede resultar útil son: 

  1. Las campañas de marketing demandan tiempo y dinero por parte del equipo para obtener resultados positivos. Sin embargo, en caso de que la campaña en cuestión no esté contribuyendo de forma rentable, hay que saber adaptarse al cambio de forma rápida. En ese sentido, calcular el ROI de la campaña te permite reaccionar de forma ágil.
  2. El mundo del marketing cambia constantemente, y estar atento a este mercado de trabajo es importante para saber qué funciona y qué no. El porcentaje de ROI generado por tus diversas inversiones te puede dar una idea de cuáles tecnologías y estrategias son las que mejor se adaptan a las necesidades del cliente actual

Qué es el retorno de inversión (ROI): el caso de éxito de Kushki

Kushki es una plataforma ecuatoriana que permite a los comercios aceptar pagos digitales. Cuenta con más de 640 clientes y realiza alrededor de 75.000 transacciones por segundo.

El alto flujo de trabajo obligó a Kushki a optar por soluciones prácticas y avanzadas que le permitieran ofrecer un servicio de atención al cliente de calidad. Fue así como implementó los software de Zendesk.

Particularmente, la herramienta de Explore de Zendesk les permitió medir una gran cantidad de métricas –y llevar cuenta del ROI de sus proyectos–, a fin de contar con la información necesaria para identificar áreas de oportunidad en la experiencia de los clientes y en la operación integral de la compañía.

Entre las variables a las que consiguieron acceso inmediato y 24/7, están:

  • tiempo de resolución de solicitudes;
  • edad promedio de los tickets;
  • horas trabajadas por agente;
  • porcentaje de escalamiento de solicitudes desde el área de servicio a otros departamentos, etc.

Con esta información, Kushki consiguió identificar de manera mucho más clara y rápida la efectividad de sus procesos y proyectos, así como su ROI asociado, información que les permitió: 

  • plantear nuevas estrategias de atención a clientes grandes;
  • atender un número de solicitudes de clientes 4 veces mayor al que estaban acostumbrados.

Con un Customer Satisfaction Score (CSAT) de 93% y un Net Promoter Score (NPS) de 9,54, Kushki se posiciona hoy como una de las mejores compañías en su sector. ¿Quieres leer más sobre este caso? Haz clic aquí.

Qué es el retorno de inversión (ROI): preguntas frecuentes

¿Qué porcentaje de ROI es bueno?

El valor del ROI puede ser positivo –cuando es mayor que 0– o negativo, si se encuentra por debajo de 0.

Cuando tu ROI es positivo, significa que tus ganancias o retorno de inversión son mayores que los gastos que asumiste. Por el contrario, un ROI negativo es indicador de que estás ganando menos de lo que inviertes.

Si quieres asegurar que el ROI de tu negocio sea bueno, debes trabajar porque su valor esté siempre por encima de 0 y que crezca constantemente. Esto garantizará la rentabilidad y te permitirá obtener mejores resultados. En cambio, un ROI negativo significa que debes analizar la efectividad de tus estrategias y reajustar donde haga falta para remediar la situación.

¿Cuál es el ROI ideal?

Existen diversos factores que influencian en el hecho de que un ROI sea considerado “ideal”:

  • tiempo que requiere la inversión para generar retornos;
  • la tolerancia al riesgo de los inversionistas;
  • la industria en la que opera la empresa;
  • costos de la inversión, etc.

En líneas generales, el ROI ideal para tu empresa supone un resultado que esté por encima de 0. Además, toma en cuenta lo siguiente: en la medida que los riesgos sean menores, será aceptable un ROI más modesto. En cambio, si estás dispuesto a invertir en proyectos de alto riesgo o larga duración, el ROI a obtener debe ser lo suficientemente alto para que valga la pena.

¿Cuál es la diferencia entre ROI, ROE y ROA?

Al aprender sobre qué es el retorno de inversión, es importante tener en cuenta otras métricas que suenan parecido pero miden aspectos distintos:

  • La rentabilidad financiera (ROE, por sus siglas en inglés) mide el rendimiento del capital de una empresa, al poner en relación los beneficios netos con los fondos propios que se necesitan para ello. Se diferencia del ROI porque este toma en consideración todos los activos empleados en una inversión para obtener las ganancias, mientras que el ROE solo toma en cuenta el capital de la compañía.
  • La rentabilidad económica o ROA es una métrica que refleja cuánto beneficio es capaz de generar una empresa en relación a los activos que presenta en su balance. Su diferencia esencial con el ROI es que este solo calcula los retornos producidos por las inversiones, mientras que el ROA mide las ganancias con base en los activos de la empresa.

Quizás te estés preguntando cuál métrica es más importante para tu negocio. Sin embargo, –y como miden las ganancias con base en factores diferentes– lo más recomendable es que supervises todos estos indicadores de forma constante y trabajes para mejorarlos.

Monitorea y mejora tu ROI con Zendesk

Como has visto, el ROI es una métrica que ayuda a desarrollar el área comercial de tu empresa y a tomar decisiones en base a información específica. Uno de los softwares más útiles a la hora de medir los datos e impacto de esta métrica y muchas más es el CRM de ventas, programa diseñado para ayudar a los equipos a planificar acciones de ventas de forma estratégica. 

Con la plataforma de Zendesk para ventas, conseguirás un CRM con el que promover la integración de los equipos de ventas para mejorar la productividad y los procesos. Además, podrás:

  • adquirir información práctica por medio de miles de personalizaciones y visualizar las métricas de ventas de inmediato con numerosos paneles prediseñados;
  • analizar la progresión de los clientes potenciales y de los acuerdos con el fin de identificar rápidamente los cuellos de botella en cada una de las etapas del proceso;
  • prever la cantidad de acuerdos y calcular el crecimiento de los ingresos para mejorar la estrategia de ventas, planificación y gestión del equipo.

¡Y mucho más! Conoce todas las funciones y características de Zendesk para ventas.Ahora que sabes qué es el ROI, es momento de trabajar de la manera más efectiva para incrementarlo. ¡Inicia tu demostración gratuita de Zendesk para ventas!

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