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Métricas de ventas: 5 indicadores efectivos para medir el desempeño de tu equipo comercial

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Septiembre 2020
Última actualización en 11 Septiembre 2020

“Lo que no se define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”. Así lo expresó el físico William Thomson Kelvin. Esta frase también fue aplicada por Peter Drucker, padre de la administración moderna, en sus estudios sobre la productividad.

Mejorar el desempeño de tu equipo comercial, implica conocer el estado actual de los indicadores, implementar acciones de mejora y hacer seguimiento. Conoce 5 efectivas métricas de ventas que puedes implementar en tu empresa.

¿Qué son métricas de ventas?

Las métricas de ventas son indicadores de desempeño comercial. También conocidas como KPIs en ventas, por su sigla en inglés Key Performance Indicators, que en español traduce, Indicadores Clave de Desempeño.

Dichos indicadores, son de gran utilidad en la gestión de equipos de ventas, porque permiten hacer seguimiento al cumplimiento de los objetivos de ventas, de fidelización y otros aspectos importantes del negocio.

5 Ejemplos de métricas de ventas

Existe una gran cantidad de indicadores y su importancia depende de las necesidades de la empresa. Sin embargo, estos 5 ejemplos de métricas de ventas, serán de gran utilidad, sin importar la industria ni la categoría de los productos o servicios.

1. Duración media del ciclo del cliente

Es el tiempo que pasa desde el momento en el cual se entra en contacto con un lead, hasta que se cierra la venta, convirtiéndose así en cliente. Para calcularlo, debes contar con el tiempo de cada cliente, que puedes obtenerlo fácilmente a través de tu software de CRM de ventas y aplicar la siguiente fórmula:

Duración media del ciclo del cliente= Sumatoria del tiempo de cada cliente / # de clientes 

Por ejemplo, si tenemos 4 clientes, con los siguientes tiempos: 3 meses, 1 mes, 5 meses, 2 meses.

Duración media del ciclo del cliente= 11 meses / 4 clientes = 2.75 meses.

Entonces el tiempo medio de conversión de mis clientes es de 2.75 meses.

2. Tasa de cierre o de conversión

Esta métrica hace referencia a la cantidad de ventas cerradas durante un periodo determinado, teniendo como base el total de clientes potenciales o leads.

Para obtener la tasa de cierre, debemos aplicar la siguiente fórmula:

Tasa de cierre = ventas cerradas en el mes / leads totales durante ese mes

La fórmula puede ser aplicada para medir la efectividad del equipo de ventas en general y puede también aplicarse para cada vendedor. Este indicador, permite también analizar si es necesario generar una estrategia para conseguir leads más calificados, hacer seguimiento y convertir un lead en cliente con mayor agilidad.

Por ejemplo, si al finalizar el mes cuentas con una base de 300 leads y logras cerrar 20 ventas, podríamos decir en términos numéricos:

Tasa de cierre = 20 / 300 = 0.066 x 100 = 6.66%.

Esto significa que la tasa de cierre de tu equipo es de 6.66% o en otras palabras, de todos los clientes potenciales, se concretó la venta con el 6.66%.

3. Leads para un cliente

Esta métrica se desprende de la anterior (tasa de cierre) porque es el cálculo inverso, que pretende averiguar cuántos leads necesitas tener, para cerrar una venta. Debes tener la información sobre el total de leads en un periodo determinado y el número de ventas. Luego, debes aplicar la siguiente fórmula:

Leads para un cliente = # leads totales / # de ventas totales

Continuando con las cifras del ejemplo anterior:

Leads para un cliente = 300 / 20 = 15.

Esto significa que para lograr 1 venta, necesitas tener 15 leads o clientes potenciales.

4. Tasa de ventas de cada vendedor

Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / semestre / año), de acuerdo con la necesidad de la empresa. 

Ventas por vendedor =  # ventas de un vendedor en un período de tiempo / # ventas totales en el mismo periodo.

Por ejemplo: si un vendedor realiza 150 ventas en un mes y el total de ventas del equipo es de 500, entonces: 

Ventas por vendedor =  150 / 500 = 0.3 x 100 = 30%.

Esto significa que el 30% de las ventas del mes fueron realizadas por ese vendedor.

Este cálculo podría hacerse también con el valor de las ventas, en vez de la cantidad de ventas. La fórmula varía de la siguiente forma:

Valor ventas por vendedor = Valor ventas de un vendedor en un período de tiempo / Valor ventas totales en el mismo periodo.

Así, si el vendedor cerró ventas por 5.000 pesos y el total de las ventas del mes fue de 40.000 pesos, entonces:

Valor ventas por vendedor =  5.000 / 40.000 = 0.125 x 100 = 12.5%.

Esto significa que ese vendedor fue responsable del 12.5% del valor de las ventas del mes.

5. Costo de adquisición del cliente (CAC)

Esta métrica responde a la pregunta ¿Cuánto le cuesta a una empresa conseguir un cliente? En este cálculo intervienen los costos de marketing, ventas, publicidad, representación, relaciones públicas y todo lo que se realice para promover el cierre de la venta.

Se calcula aplicando la siguiente fórmula:

CAC = Costos de marketing + ventas / # de clientes

Por ejemplo, si en el periodo de un mes, una empresa tiene costos de marketing por 10.000 pesos, de ventas por 8.000 pesos y logra convertir 10 clientes durante ese mismo periodo, el cálculo sería:

CAC = (10.000 + 8.000) / 10 = 1.800 pesos.

Esto quiere decir, que para la empresa adquirir un cliente, debe invertir en promedio 1.800 pesos. 

Es un indicador interesante, porque facilita la toma de decisiones para mejorar el retorno de la inversión (ROI) y obtener más beneficios para la empresa. Por ejemplo, disminuir el CAC, a través de una inversión más estratégica en publicidad y marketing. Teniendo un mayor alcance con la misma inversión, se logra un incremento en el número de clientes y se reduce el CAC.

Otro importante cálculo que se puede desprender de esta métrica, es la ganancia bruta por cliente. Así:

Por ejemplo, si la ganancia promedio de cada cliente es de 3.000 pesos y el costo de adquisición es de 1.800, entonces la ganancia bruta por cliente, se calcula así:

Ganancia bruta por cliente = ganancia promedio por cliente - CAC

Entonces:

Ganancia bruta por cliente = 3.000 - 1.800 = 1.200 pesos.

Esto significa que de cada venta a un cliente, se recibe una ganancia bruta de 1.200 pesos.

Otras métricas 

Otras métricas que son de gran utilidad, son aquellas que proporciona el análisis de las estadísticas de tu sitio web y de tu software de CRM de ventas. Algunas de esas métricas, pueden ser:

  • Tasa de apertura de e-mails: de los e-mails enviados, cuántos fueron abiertos;
  • Tasa de clics en los e-mails abiertos: de esos e-mails que abrieron, cuántos hicieron clic en el botón o call to action;
  • Fugas en el embudo: etapa en la cual los clientes están abandonando el proceso de venta;
  • Clientes nuevos y recurrentes: cantidad de ventas que provienen de un nuevo cliente y cantidad proveniente de un cliente recurrente;
  • Métricas de servicio al cliente: Las métricas de servicio al cliente permiten mejorar la experiencia del cliente y esta a su vez, impacta directamente los indicadores de lealtad y NPS (Net Promoter Score), de acuerdo con el estudio Obsesión por el cliente, de la firma KPMG.

Ahora que sabes cómo medir el desempeño de tu equipo comercial ¡Decídete a mejorar los indicadores de tu empresa y la experiencia del cliente

Somos una compañía de CRM que ofrece productos de soporte, ventas e interacción con el cliente, diseñados para mejorar la relación con el cliente.