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Cómo medir la evolución de las ventas de tu empresa con 13 indicadores clave

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 marzo 2022
Última actualización en 14 marzo 2022

¿Sabías que el 90% de los consumidores investiga en internet antes de realizar una compra? Este cambio en el comportamiento del consumidor modificó las reglas del juego en la evolución de las ventas.

De hecho, según el último reporte de tendencias de ventas de Zendesk:

  • el 38% de los líderes de ventas dice que sus clientes quieren comprar online;
  • el 50% de los líderes de ventas dice que sus clientes están más informados.

Está a la vista que los consumidores prefieren atravesar gran parte o todo el proceso de ventas de manera digital. Uno de los beneficios es que pueden informarse mejor y más rápido, comparar productos y empresas hasta en los detalles más mínimos.

En este contexto de cambios, resulta clave que ajustes tus métodos y herramientas para cumplir con las expectativas del consumidor y monitorear la evolución de las ventas de una forma más integrada. Ya no se trata solo de vender, sino de ofrecer la mejor experiencia a los clientes.

El primer paso para analizar la evolución de las ventas en tu empresa es mirar a cada una de las áreas como partes de un todo.

¿Te sientes algo perdido? ¡No te preocupes! En este post te ayudaremos a entenderlo.

Veremos:

  • cómo analizar la evolución de las ventas en una empresa;
  • qué indicadores utilizar para medir la evolución de las ventas;
  • 6 etapas de la evolución de las ventas;
  • Cómo dar seguimiento a la evolución de las ventas con un CRM

¿Cómo analizar la evolución de las ventas en una empresa?

Para analizar la evolución de las ventas en una empresa debes integrar 3 áreas principales:

  • Marketing;
  • Atención al cliente;
  • Ventas.

Los clientes tienen en cuenta su experiencia con cada una de estas áreas antes de comprar un producto. Ya no se trata solo de la calidad de producto o servicio, sino de la experiencia integral con la marca. De hecho, el informe ya mencionado también reveló que el 26% de los clientes esperan que las diferentes áreas de las empresas colaboren entre sí para ofrecer soluciones integradas y rápidas.

Veamos cómo analizar cada una de estas áreas:

Evolución de las ventas en marketing

El marketing en ventas dejó de ser apenas una manera de promocionar un producto y se convirtió en una forma de atraer y guiar a prospectos con potencial de convertirse en clientes.

En la actualidad, el inbound marketing (mercadotecnia de atracción) se enfoca en conocer lo que los prospectos buscan para diseñar una propuesta personalizada. El marketing dejó de ser intrusivo para enfocarse en la atracción con el objetivo de lograr que los clientes lleguen a tu empresa, brindarles información de calidad y convertirlos en clientes.

¿Sabes cómo planear tu captación de clientes? Lee el post y entérate cómo hacerlo.

Además, el proceso no se detiene en el momento de la compra, sino que se enfoca en mantener felices a los clientes —proceso también conocido como fidelización. No olvides que mantener a un cliente feliz es más redituable que conseguir nuevos clientes —los clientes fidelizados gastarán entre un 12% y un 18% más cada año.

Aprende a medir la retención de clientes y utilízala para elevar tus ventas.

Evolución de las ventas en atención al cliente

Para que las estrategias de inbound marketing ayuden con la evolución de las ventas, deben acompañarse de un buen servicio de atención al cliente. Capacita a tus agentes para dar un óptimo servicio y experiencia. 

Pero, además, personaliza esa atención. ¿Cómo puedes personalizar la atención de una cartera de clientes? Usar herramientas digitales es una forma de hacerlo. Por ejemplo, con un software que integre todos los canales que tus clientes usan para comunicarse contigo. Esto les permite llevar una conversación fluida sin necesidad de repetir información una y otra vez.

Descubre aquí cómo ofrecer una atención Omnichannel.

Según un informe sobre tendencias de experiencia del usuario, el 71% de los clientes espera no tener que repetir información cuando conversa con una empresa. Una vez más, tus clientes esperan que los agentes resuelvan el paso de información internamente.

Para atender esta necesidad, asegúrate de brindar herramientas integradoras que simplifiquen el traspaso de información entre las áreas.

Evolución de las ventas en el proceso de ventas

La evolución de las ventas en una empresa consta de 6 etapas:

1. Prospección

Esta etapa de la evolución de ventas analiza el perfil de cliente ideal y el público objetivo al que puedes ayudar con tu producto. Está orientada a conocer sus necesidades, motivación de compra y capacidad financiera. Puedes conocer todo sobre tu público objetivo y las posibilidades que tienes de atraerlos hacia tu negocio con un estudio de mercado.

2. Atracción

Una vez que conoces a tu público objetivo y sabes cómo atraerlos, crea estrategias que se amolden a sus modos de comunicarse o buscar información y entiende cuál es el momento justo para dar el siguiente paso

Te recomendamos leer estas 7 estrategias para captar clientes potenciales y analizar las que más se adaptan a tu negocio.

3. Segmentación de clientes potenciales y personalización del servicio

A medida que tus prospectos avanzan en las etapas de ventas, segméntalos para identificar las estrategias que funcionarán con cada grupo. Por ejemplo, qué medio de comunicación es más adecuado para compartir tu oferta, qué tipo de venta puede ser exitosa, qué prospectos están en la etapa de toma de decisión, etc.

Recuerda que, si bien todos comparten necesidades similares que tu empresa puede satisfacer, son individuos que se comportan de formas diferentes según sus características. Diseña tus estrategias para ofrecerles un trato personalizado.

Aprende más sobre la segmentación por comportamiento del consumidor: ¿qué es y cómo hacer?

4. Elabora y presenta tu oferta

El siguiente paso en la evolución de las ventas es analizar la información que recopilaste de tu cliente y elaborar una propuesta que satisfaga sus necesidades. Observa tu producto y tu propuesta de valor desde todos los ángulos. Anota todas sus bondades y presta atención a posibles puntos blandos u objeciones que puedan notar tus clientes.

No desesperes por esos puntos blandos, solo prepara la solución adecuada para resolver cualquier consulta del prospecto.

¿Quieres mejorar tu propuesta de venta? Conoce las técnicas de venta AIDA y optimiza la presentación. 

5. Cierra la venta y haz un seguimiento de postventa

Esta etapa final de la evolución de las ventas en cierta forma se convierte en la etapa inicial de tu próxima estrategia. ¿Por qué? Una vez que el cliente cerró la venta, llega la etapa de postventa.

Haz un seguimiento de la atención que recibió tu cliente a lo largo de todo el proceso y conoce qué puntos debes mantener y cuáles mejorar. Además, consulta por la experiencia con el producto y tómalo en cuenta para optimizarlo.

Como viste, las 6 etapas en la evolución de las ventas integran fuerzas de marketing, atención al cliente y ventas para optimizar la experiencia de tus clientes.

¿Qué indicadores utilizar para medir la evolución de las ventas?

Ahora sabes cómo analizar la evolución de las ventas en una empresa, ahora te contamos qué indicadores utilizar.

Los indicadores para analizar y medir las etapas de la evolución de las ventas involucran a todo tu equipo. Otra vez, veremos reflejada la importancia del trabajo integrado.

Si bien, los indicadores pueden variar según la empresa, presta atención a estas métricas para comenzar:

1. Porcentaje de ganancia (Win rate): indica el porcentaje de las ventas que llegaron a cerrarse.

2. Promedio de ganancia por venta (Average deal size): indica el promedio de ganancia por cada venta realizada.

3. Tiempo de cierre de trato (Average time to close): indica el promedio de tiempo que le lleva a tus equipos cerrar una venta. En otras palabras, cuánto tiempo se mantiene esa venta en tu pipeline de ventas.

4. Precisión de la previsión de ventas: indica el porcentaje entre las ventas que tu equipo pronosticó y las que llegaron a cierre. Si bien nunca será de 100%, esfuérzate por acercarte lo más que puedas.

5. Número de ventas activas: indica el número de leads a través de tu pipeline de ventas en cualquier momento del período a analizar.

6. Ingreso por ventas: ganancia total generada por las ventas de un periodo determinado.

7. Proporción de ventas realizadas entre los nuevos clientes y los existentes: indica quiénes constituyen el grueso de tus ventas: los clientes nuevos o los ya existentes.

8. Porcentaje de éxito en la generación de leads: indica cuál o cuáles son los métodos de generación de leads que tienen más éxito.

9. Tiempo dedicado específicamente a la venta: indica el tiempo que tus agentes pasan enfocados exclusivamente en las ventas en contraposición del tiempo que utilizan en tareas administrativas como ingreso de datos o registro de actualizaciones, por ejemplo.

10. Tiempo de respuesta de leads: indica cuánto tiempo le lleva a tus agentes responder consultas de tus leads.

11. Tiempo de seguimiento: indica qué tan constantes son tus agentes con el seguimiento de consultas con los leads.

12. Seguimiento de tu cartera de ventas: indica qué tan completa está tu cartera de ventas en comparación a tus expectativas.

13. Generación de leads: indica si tus agentes están convirtiendo la cantidad de leads por período que se pronosticó en la estrategia de ventas.

Estos indicadores para medir la evolución de las ventas te permiten llevar un registro de las acciones que se realizan tanto en marketing, atención al cliente y ventas y detectar qué está funcionando y que no. Al cerrar el ciclo de ventas, estos datos son cruciales para la toma de decisiones del próximo ciclo de venta.

Toma como ejemplo uno de los indicadores mencionados: Tiempo dedicado específicamente a la venta

Si cuando analizas este indicador, notas que tus agentes de ventas dedican demasiado tiempo a tareas administrativas -como carga de información-, entiendes que debes buscar una solución para automatizar ese tipo de actividades y ayudarlos a optimizar su tiempo dedicado a las ventas.

¿Cómo dar seguimiento a la evolución de las ventas con un CRM?

Con el cambio en el comportamiento de los usuarios, el análisis de la evolución de las ventas también requiere un enfoque diferente. Aquí es donde entra en juego el ciclo de ventas. En el ciclo de ventas, todas las áreas de una empresa (principalmente, marketing, atención al cliente y ventas) trabajan intercambiando información entre sí con la experiencia del cliente como punto central.

Un informe de Zendesk muestra que en 2022, el 45,5% de las empresas posicionan la experiencia del usuario en el primer lugar de prioridades.

Adoptar nuevas tecnologías que ayudan tanto a clientes como a tus agentes es clave para impulsar tus ventas. Por ejemplo, utilizar un CRM de ventas que gestione los datos de tu cartera de clientes y los mantenga actualizados.

Acompaña la evolución de las ventas con Zendesk

Ahora que sabes cómo analizar la evolución de las ventas de tu empresa, ¿quieres conocer lo que Zendesk Sell te ofrece para gestionar tu ciclo de ventas?

Zendesk para ventas es una herramienta moderna diseñada para ayudarte a incrementar tus ingresos. Con este CRM de ventas podrás tomar decisiones basadas en datos reales y actuales de tus prospectos y clientes. Segmenta a tus leads y obtiene información sobre comportamientos y preferencias. Comparte estos datos con marketing y atención al cliente para personalizar la manera de atraerlos, convertirlos y fidelizarlos

Además, este software:

  • automatiza tareas administrativas y libera a tus agentes de ventas;
  • aumenta la conversión de leads en clientes;
  • descubre nuevas oportunidades y necesidades de tus clientes;
  • crea listas de clientes potenciales para que te enfoques en fidelizarlos.

¿Quieres un ejemplo real? Intermind sacó provecho del CRM de ventas de Zendesk y mejoró la productividad del equipo de ventas. La empresa logró distribuir sus recursos según los datos recabados y apuntar a lo que necesitaban mejorar “…la precisión de la previsión mensual de ingresos aumentó 30% al 10% de desviación”.

Anímate a medir la evolución de las ventas con Zendesk y optimiza la toma de decisiones. Solicita hoy una prueba gratuita.

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