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¿Conoces las técnicas de ventas AIDA? Te contamos todos los pasos para ponerlas en marcha

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 9 Octubre 2020
Última actualización en 9 Octubre 2020

¿Conoces las técnicas de ventas AIDA? ¿Alguna vez te has planteado utilizarlo en tu estrategia de ventas? A continuación, te haremos un breve resumen sobre las técnicas de ventas AIDA y te daremos una serie de ejemplos para que puedas aplicarlos a tu empresa.

¿Qué son las técnicas de ventas AIDA?

Las técnicas de ventas AIDA son un modelo clásico del marketing que describe los efectos que produce el lenguaje publicitario en el cliente y como consecuencia en el proceso de decisión de compra. 

La técnica de ventas AIDA, fue creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y hoy en día sigue siendo utilizada en el marketing gracias a su efectividad. Ahora, ¿qué es el método AIDA? La fórmula AIDA está formada por los términos: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción). Estos cuatro términos son cuatro escalones que el cliente debe ir subiendo progresivamente para finalmente tomar la decisión de compra.

Atención

La atención consiste en conseguir que una persona enfoque sus sentidos hacia algún punto, para ello es necesario despertar su curiosidad. 

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de captar la atención? Se puede captar la atención dentro de nuestro círculo, es decir, con algo que tenga relación con nosotros. De tal manera que los vendedores a menudo utilizan frases como “Usted podría ahorrar dinero…” o “Pienso que sacaría mayor beneficio si…”.

De otra forma, se puede captar la atención con algo que se encuentre fuera del círculo, por ejemplo dejando una nota en la puerta de casa. Aunque los vendedores no deben abusar de este tipo de prácticas. Ya que la forma de captar atención debe tener coherencia y relación con el objetivo de marketing que queremos conseguir. 

Normalmente, en la venta personal lo que más destaca es la captación de la atención desde el respeto, mediante el lenguaje facial y corporal y demostrando empatía hacia el cliente, sobre todo para la venta en frío. Un ejemplo de ello es utilizar la sonrisa.

Interés

Una vez producida la captación del cliente tendremos que ocuparnos del interés. El interés consiste en captar la atención del consumidor pero durante un tiempo prolongado y con una mayor intensidad. Según la RAE, el interés se define como “inclinación del ánimo hacia un objeto, una persona, una narración, etc.” (2019).

De ello encontramos que los consumidores se sienten más identificados con el producto si la persona que les está vendiendo el producto sabe escuchar y comprender lo que el cliente está demandando. Muchos vendedores utilizan la técnica de contar historias de clientes satisfechos.

Deseo

Después de haber captado la atención del cliente y que este haya mostrado interés, entraremos en juego con el deseo de poseer el producto. En muchos casos, este deseo aparece de la demostración del producto.

La demostración del producto se lleva a cabo por el vendedor y consiste en exponer todas las propiedades del producto y los beneficios que aportará al cliente. Es importante que el cliente piense que el producto es la solución a su problema, por lo que el cliente quedará satisfecho. 

El deseo es algo natural, algo que nace de la necesidad de solucionar un problema. Pero también se puede estimular, como por ejemplo con ofertas.

Acción

Después de haber pasado por las fases anteriores, llega el momento de la acción. Primeramente, hemos de definir cuál es la acción que queremos que se produzca por parte del cliente. Puede ser una llamada, un voto, una compra, una visita, etc.

El momento de la acción consiste en el movimiento que realiza el cliente para obtener el producto o servicio. “La acción es el efecto que causa un agente sobre algo” (RAE, 2019) Todos nuestros esfuerzos deben ir dedicados al objetivo que planteamos anteriormente.  

Para finalizar, si hemos llevado a cabo todos estos pasos de forma progresiva significa que la compra se la realizado y que el cliente ha quedado satisfecho porque ha cubierto sus necesidades.

¿Cómo aplicamos las técnicas de ventas AIDA a la empresa?

La técnica de ventas AIDA puede ser aplicada en la estrategia de marketing de la empresa. Es un sistema que está muy ligado a las emociones y sentimiento del consumidor. Esta técnica debe seguirse paso a paso si queremos el éxito.

  • En el caso de que quieras aplicar las técnicas tradicionales, te recomendamos preparar el discurso. Enfocarte en estas cuatro partes y explotarlas al máximo. Al ser una venta cara a cara, desconocemos lo que el cliente contesta. Por lo que siempre debemos llevar las conversaciones a nuestro terreno y ensayar mucho el discurso.
  • En el caso del marketing digital, debemos prestar mucha atención al copywriting. En Internet la comunicación no se produce cara a cara. La importancia de escribir buenos textos y con ellos conseguir ventas se hace complicado pero no imposible. 
  • En el caso de las redes sociales, cuando queremos hacer publicidad o promocionar algún artículo, es necesario que los textos estén bien articulados, tengan una buena gramática y sepan conducir al consumidor a la compra. Lo que este caso podemos acompañar con iconos que lo hagan más visible. 

Un buen ejemplo de ello sería:

¿Te gustaría crecer en tu negocio?- Captación de la atención

Empresas como Mapfre o Santander ya se han unido a ello y está muy contentos con la experiencia - Interés

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Con todo ello debemos evitar la pérdida de clientes. Por lo que el siguiente paso que debemos llevar a cabo será la retención de clientes para asegurarnos de que aquellos clientes que atraemos son fidelizados y optan por comprar siempre nuestro producto. Estos clientes son los que van a asegurar el futuro de la empresa.

En resumen, las técnicas de ventas AIDA son una forma muy efectiva de que los clientes nos compren y a su vez estén satisfechos. No te olvides que para que esto se haga efectivo, debemos pasar por todas las fases de venta. En Zendesk, queremos ayudarte a crecer en el mundo empresarial y contentar a tus clientes. ¡Prueba ahora nuestros servicios!