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Canal de ventas: 7 modelos para aumentar tus ingresos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última actualización en 7 junio 2022

Un canal de ventas es el punto de contacto entre el cliente y la empresa para entregar un determinado producto o servicio.

Sin embargo, esta elección no se hace a la ligera: las organizaciones encajan sus diferentes canales de ventas dentro de una estrategia comercial de distribución y promoción de los artículos que comercializan. 

En este artículo aprenderás: 

  • ¿Qué es un canal de ventas?
  • ¿Qué son canales de venta directa e indirecta?
  • ¿Qué son canales de venta online?
  • ¿Qué son canales de ventas offline?
  • ¿Cuál es la diferencia entre canal de venta y canal de distribución?
  • ¿Cómo crear un canal de ventas?

¿Empezamos?

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas pone a disposición del consumidor los productos o servicios que vende una empresa. Su elección dependerá del tipo de negocio, presupuesto y alcance que cada compañía desee dar a los artículos que comercializa. 

¿Qué son canales de venta directa e indirecta?

Los canales de venta directa e indirecta se diferencian según la existencia o no de un intermediario entre el origen del producto/servicio y la entrega para el cliente.

Los canales de venta directa son aquellos en los que el fabricante de producto o proveedor del servicio tiene contacto directo con el cliente final. Por tanto, en este modelo no es necesario que exista una tienda física para efectuar la venta.

A su turno, los canales de venta indirecta son aquellos en los que el fabricante del producto o proveedor del servicio necesitan un intermediario para efectuar la venta. Por ejemplo, una empresa de galletas que vende sus productos en un supermercado.

¿Qué son canales de venta online?

Los canales de venta online son aquellos que utilizan la Internet para comercializar los productos o servicios de una empresa. Incluyen los marketplaces, e-commerce, programas de afiliados, motores de búsqueda y redes sociales. Aquí te lo explicamos en detalle:

1. Marketplace 

Seguramente ya hayas comprado (o vendido) en varios y quizás hasta tengas un favorito. Se trata de una plataforma virtual en donde varios anunciantes ofertan sus productos y servicios a cambio de una comisión. 

Amazon, Google Shopping y Mercado Libre son algunos de los marketplace más conocidos entre los canales de venta online. 

La popularidad de estos canales de venta, además de la vasta oferta de productos y servicios, tiene que ver con la transparencia que ofrecen estas plataformas y la capacidad de:

  • ver evaluaciones y comentarios sobre productos o servicios antes de comprarlos;
  • realizar preguntas al vendedor;
  • acceder a todo tipo de información sobre políticas de compra y venta.

Entre las ventajas para los anunciantes, se encuentra la visibilidad que ofrecen estas grandes plataformas y las infinitas posibilidades de promoción que ofrecen.

¿Eres anunciante en un marketplace, o quieres tener tu propia tienda virtual? Sigue estos consejos: Tips para promocionar un producto nuevo o existente en línea.

2. E-commerce 

A diferencia del marketplace, que puede anunciar cientos de productos pertenecientes a varias empresas diferentes para que elijas la mejor oferta, el e-commerce es la versión online de una tienda física, es decir, vende productos de una sola empresa. 

Y así como existen tiendas físicas que tienen su versión online, existen marcas que únicamente ofrecen sus productos a través de un ecommerce, y con eso recortan los gastos de sostener una o varias tiendas físicas. 

Al mismo tiempo, los clientes están más online que nunca. De hecho, las ventas de e-commerce aumentaron un 30% durante la pandemia y las empresas están invirtiendo más que nunca en mejorar la experiencia del cliente online. 

3. Programas de afiliados

Los programas de afiliados son otro tipo de canal de venta no tradicional. Se trata de personas o plataformas que divulgan productos o servicios de terceros a cambio de una comisión. Los productos digitales tienen más chances de éxito en este tipo de canal de ventas. 

Algunos ejemplos son Shopify, Amazon y eBay. 

4. Anuncios en motores de búsqueda

Google Ads es uno de los canales de venta más usados por los anunciantes. De hecho, Google recoge un 33% del total de ingresos de la publicidad online.

En 2020, los ingresos de Google por publicidad superaron los 146.000 millones de dólares estadounidenses, una cifra que convierte al departamento de publicidad y marketing en una de las principales fuentes de financiación de la compañía.

La ventaja de Google Ads es que puedes usarlo como canal de ventas y también para atraer tráfico para tu sitio web. Usándolo de forma correcta, podrás alcanzar exáctamente a la audiencia deseada y obtener buenos resultados. 

Otro canal de ventas promovido por Google es Google Shopping. ¿Cómo funciona?

Muestra productos que están a la venta de forma online y promovidos a través de Google Ads. Los productos aparecen encima de los resultados orgánicos en el buscador, por lo que tienen una posición y visibilidad privilegiadas. En los resultados aparece foto, descripción del producto, precio y tienda que lo oferta. 

5. Redes sociales 

Lejos de ser apenas plataformas para relacionarse, las redes sociales han andado un largo camino hasta convertirse en canales de venta online. ¿Sabías que un 45% de los usuarios de internet en el mundo recurren a las redes sociales cuando buscan productos o servicios?

Veamos el potencial de canal de ventas de algunas de las redes sociales más populares. 

5.1 Facebook 

Las posibilidades son muchas. Facebook, por ejemplo, permite crear páginas de empresas donde aparece la descripción de productos o servicios con llamadas a la acción, anuncios y la posibilidad de crear promociones.

Incluso, la plataforma ofrece su propio mercado de compra y venta de artículos. Súper relevante si tomamos en cuenta que Facebook cuenta con 2,91 mil millones de usuarios activos por mes.

Quizás te interese leer: ¿Qué es el Facebook Business?

5.2 Instagram 

¿Sabías que el 70% de los hashtags que hay en Instagram fueron creados por marcas? 

Como canal de ventas, Instagram permite crear un perfil de empresa y habilita a hacer seguimiento de insights y métricas para tomar mejores decisiones a la hora de promocionar un producto. 

El 17% de las personas entre 18 y 24 elige conversar con las empresas a través de aplicaciones de mensajería en redes sociales. De hecho, es el canal favorito de los Millennials.

Si este segmento contiene a tus clientes, no dejes de leer: ¿Cómo conseguir clientes en Instagram y aumentar tus ventas?

5.3 WhatsApp business 

Otro canal de ventas que ha cobrado notoriedad es WhatsApp Business. WhatsApp es la aplicación de chat más popular del mundo, con 2,5 miles de millones de usuarios.

De su popularidad se desprenden los beneficios que presenta para pequeños negocios como facilitador de la comunicación con clientes, exhibición de catálogos, respuestas automáticas, etc. 

Si quieres dar tus primeros pasos en este canal de ventas, te recomendamos leer: ¿Qué es WhatsApp Business? Comprende la diferencia entre WhatsApp y WhatsApp Business

¿Qué son canales de ventas offline?

Ahora que ya sabes qué representa un canal de venta online, quizás te estés preguntando cuáles son los canales offline. Al contrario de lo que mucha gente piensa, esta modalidad no solo incluye la venta presencial: también puede incluir otros medios que no utilizan internet, como el teléfono.

1. Punto de venta 

El punto de venta es uno de los canales de venta tradicionales. Pueden clasificarse como: 

1.1 Tienda física

El establecimiento al que te diriges para adquirir un producto o servicio, como un supermercado o una tienda de ropa. 

1.2 Tienda propia

Por ejemplo, la tienda de un emprendedor que vende sus propias creaciones, o un pequeño café atendido por su dueño.

1.3 Franquicias

Este canal de venta también responde al modelo tradicional y replica una misma tienda en varias sucursales que usan su nombre y diseño para ampliar el alcance. Un ejemplo de franquicia es la cafetería Starbucks o el gigante de comida rápida, Mc Donalds.  

1.4 Distribuidores

Este canal de venta hace la conexión entre la empresa que vende el producto y sus clientes. Es el caso de de marcas de cosméticos como Mary Kay, pero puede aplicarse a casi cualquier rubro.  

2. Telemarketing

El telemarketing es otro caso de canal de venta tradicional que aún se usa en la actualidad. Según un estudio, la principal razón por la que un negocio B2C usa telemarketing es para ofrecer un producto mejor o más caro del que el cliente ya tiene (65%).

Por su parte, las empresas B2B lo utilizan principalmente para generar leads (84%), seguido de agendar citas (79%). 

Si te parece que este canal de ventas está en desuso, te contamos que las nuevas soluciones para call center permiten una comunicación cada vez más precisa y personalizada. 

Hoy, los software de CRM permiten gestionar la base de datos de clientes a la luz de informaciones relevantes que le permiten a los telemarketers y agentes atender necesidades reales.

Te recomendamos leer: 6 ventajas del telemarketing inbound y outbound.

¿Cuál es la diferencia entre canal de venta y canal de distribución?

La diferencia entre canal de venta y canal de distribución es el recorrido que se realiza desde el origen del producto hasta el cliente final.

En un canal de venta el producto llega directamente del fabricante a la mano de los clientes. Es el caso de las tiendas online, por ejemplo, donde las personas acceden a una plataforma, eligen los artículos deseados y los reciben sin intermediarios.

A su turno, en un canal de distribución es aquel en el que intervienen intermediarios para ayudarte a llegar a más clientes de los que podría alcanzar tu empresa por sí sola. Es el caso de los minoristas, mayoristas o marketplaces.

¿Cómo crear un canal de ventas?

Ahora que sabes qué es un canal de ventas y cuáles son los canales de ventas tradicionales, offline y online, estás a pocos pasos de crear tu propio canal de ventas. Para hacerlo, sigue los pasos a continuación: 

1. Descubre dónde están tus clientes

Si tu audiencia prefiere hacer compras online, no tiene sentido que vuelques tus esfuerzos en crear una tienda física. 

2. Verifica los canales más prometedores

¿Qué posibilidades te brindan las redes sociales, por ejemplo, como canal de promoción y atención postventa? Si eres un emprendedor, por ejemplo, puedes acceder a canales de venta online que demanden una inversión inicial limitada con buenos resultados, como Google Ads o anuncios en Instagram. 

3. Evalúa los recursos disponibles

¿Qué canal de ventas te ofrece mayores chances de cerrar una venta? ¿Puedes crear tu propia plataforma de e-commerce o precisas de los recursos que un aliado como Amazon puede ofrecer? 

Con estas herramientas en mano, ya estás en condiciones de elegir el canal de ventas que mejor se ajuste a las necesidades y características de tu producto o servicio.

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En este artículo aprendiste qué es un canal de ventas, cuáles son sus características, similitudes y diferencias. También descubriste cómo crear un canal de ventas que sirva a tus necesidades y facilite la conversión de prospectos en clientes.

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