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Generación de leads: la clave para atraer más oportunidades

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 Julio 2020
Última actualización en 13 Julio 2021

No importa cuál sea el modelo de negocios, ni el segmento de tu empresa; toda compañía desea generar más y mejores negocios e incrementar las ventas

Para que este objetivo se cumpla, resulta crucial la generación de leads, o lo que es lo mismo, es importante tener un incremento en el número de personas interesadas en tu producto o servicio. 

Claro que no todos tus leads van a convertirse en clientes efectivos. Pero, la cuenta es sencilla: cuanto más personas impactadas, más grandes son los chances de ganar un cliente.

Basados en el razonamiento anterior, algunos creen que comprar leads es un buen camino para aumentar clientes. Solo debes recordar una cosa: el lead comprado no te conoce y puede abandonarte con mayor facilidad.

Otra cosa son los leads generados por la marca. De hecho, según un informe, el 85% de los vendedores B2B afirma que la generación de leads es el principal objetivo en sus estrategias de marketing de contenido.

Para entender qué es la generación de leads también tienes que comprender la relevancia de contar con leads calificados. Y es que la generación de leads para empresas no es solo un problema de números.

¿Te gustaría aprender cómo generar leads de calidad para tu negocio? En este post te ofrecemos valiosas informaciones acerca de la generación de prospectos.

Aquí, además de contarte todo acerca de la generación de leads, te traemos algunos consejos sobre cómo conseguir más leads y qué estrategia puedes adoptar. ¡Acompáñanos!

Generación de leads: ¿qué son los leads calificados?

¿Qué es la generación de leads ?

Antes de explicar qué es la generación de leads y cómo esa estrategia te puede ayudar en el crecimiento de tu negocio, es necesario esclarecer la definición de leads. 

Un leads es alguien que ha demostrado interés en tus servicios o productos. Es un registro de datos personales puestos a disposición de la empresa de forma voluntaria y que identifican a un cliente potencial.

En un e-commerce, por ejemplo, leads son aquellas personas que llegaron a tu sitio web después de una interacción, y que dejaron su información de contacto. 

En general, los leads le facilitan sus datos a la empresa a cambio de un recurso útil, como un ebook, un catálogo con los servicios o productos, una herramienta u otro tipo de recompensa. 

Cuando la empresa consigue esta información -adquirida casi siempre a partir de un formulario- se registra en la base de datos. A partir de este momento comienza el trabajo de guiar este lead por el embudo de ventas.

Como quizás sabes, el ciclo de vida del cliente se refleja en su tránsito por el embudo de ventas. Lo ideal es que esto ocurra de forma gradual, desde la identificación del lead hasta su fidelización.

Es cierto que no siempre ocurre así y a veces se pierden los clientes. Aunque este es un proceso natural, hay forma de mitigarlo acompañando al lead durante su viaje por el embudo de ventas.

Lead nurturing es una herramienta de gran ayuda para la generación de leads. Su aplicación permite, desde una estrategia personalizada, educar al cliente en el uso del servicio o producto.

Es una técnica de eficiencia comprobada. De hecho, según un informe, aplicar lead nurturing  permite conseguir un 50% más de leads cualificados a un coste de adquisición 33% menor.

En resumen, la generación de leads es el proceso mediante el cual una organización comercial atrae y convierte en clientes a personas o empresas que no tenían vínculo anterior con la marca.

¿Qué son los leads calificados?

Un primer paso que ejecutan muchas empresas después de la identificación de leads o clientes potenciales es su clasificación. El nombre de la técnica usada en este proceso es lead scoring.

Lead scoring es una de las herramientas más útiles y valiosas para la generación de leads. Al aplicarla se obtiene una clasificación que permite dividir los leads en tres grandes grupos:

  • Lead frío (TOFU): Se denomina así al usuario que, a pesar de haber facilitado sus datos, no demuestra interés en los productos o servicios de la organización. 

En general, sus interacciones son escasas o solo ocurren bajo condiciones puntuales. La estrategia a seguir con este tipo de leads "top of the funnel" -tope de embudo- es la de entregar contenidos básicos y atractivos que despierten su interés por conocer mejor la marca.

  • Lead calificado para marketing (MQL): Bajo esta clasificación se agrupan aquellos usuarios que han demostrado interés en conocer cada vez más sobre lo que ofrece la empresa. 

Se encuentran en el "middle of the funnel" - mitad del embudo- pues han entregado más información de valor sobre sí mismos y demandan un contenido más específico que les permita profundizar en las características y beneficios de los productos y servicios que brinda la marca.

  • Lead calificado para ventas (SQL): Aquí el usuario se encuentra en el "bottom of the funnel"-final del embudo-. Después de su recorrido por el embudo de ventas de la organización, el contacto ha demostrado un claro interés por los productos y servicios de la empresa, lo que hace que esté listo para recibir una propuesta directa del equipo de ventas.

Los leads calificados son los contactos que están considerando comprar tus productos o contratar tus servicios. Se les debe prestar especial atención a fin de convertirlos en clientes efectivos y fidelizarlos.

3 ventajas de la  generación de leads calificados

La importancia de la generación de leads podría parecer una cuenta muy sencilla: cuanto más clientes potenciales tengas, mayores son tus posibilidades de conversión.

Sin embargo, en un mundo donde las expectativas de los clientes van en aumento, matizadas por un alto nivel de personalización, hay que entender al consumidor como persona y no solo como un número.

El cliente no solo quiere que hablen con él, también desea ser escuchado. Según un estudio, el 97% de los consumidores afirma que es probable que se vuelvan más leales a una marca que implementa sus comentarios.

Existen innumerables beneficios en la generación de leads calificados. Hemos seleccionado para ti tres ventajas que simbolizan la importancia de una buena estrategia de prospección de clientes.

1. Generación de una base de datos propia

De seguro has escuchado muchas veces la frase ‘la información es poder’. No por repetida deja de ser cierta. Cuando calificas a tus leads, entras en posesión de un tesoro, una llave para aumentar tus ventas.

Contar con una base de datos con los perfiles de tus contactos te facilita conocer sus intereses, sus dudas y su puntos de dolor. Entre otras cosas, esta información te permite desarrollar una segmentación de mercado superior.

En este sentido, la utilización de un CRM de ventas constituye un importante paso de automatización de procesos. De hecho, 50% de los equipos de ventas reportaron que mejoraron su productividad con un software de CRM. 

2. Consolida la presencia digital de la empresa y su posicionamiento en los motores de búsqueda

Al desarrollar la técnica del lead nurturing, tu equipo de marketing tiene la oportunidad de crear contenido de valor, que además, sea relevante y personalizado. 

Este contenido, además de generar un valioso sistema de interacción con el cliente, también contribuye a dar a conocer a tu empresa ante nuevos leads, que se interesan por contenidos de calidad.

Tan es así que, según un estudio internacional, el 61% de los consumidores se declaran influenciados por el contenido personalizado. Una cifra nada despreciable, ¿verdad?

 3. Desarrollo del perfil de tu buyer persona

Una ventaja incuestionable de conocer a tus contactos, es que contribuye en la construcción de tu buyer persona. Un perfil detallado de tu cliente ideal facilita la personalización de productos y servicios.

Según un estudio, el 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en un minorista que los reconoce por su nombre, recomienda opciones basadas en compras anteriores, o conoce su historial de compras.

Para conseguir este resultado, todo esfuerzo es bienvenido. De hecho, el 68% de los especialistas en marketing lucha por lograr una visión en tiempo real de sus clientes.

Ahora que ya sabes la importancia de la generación de leads y también la necesidad de crecer en leads calificados, te invitamos a conocer cómo generar leads por medio de estrategias que funcionan.

Cómo generar leads: 5 ideas que harán crecer tu negocio

Para incrementar la generación de leads es necesario hacer que los usuarios accedan a tu sitio web y dejen sus contactos a cambio de un recurso de interés. En la  interacción puedes solicitar su e-mail o su número de teléfono. 

¿Y cómo consigues leads? A continuación, te brindamos algunas estrategias que contribuyen de forma decisiva en la captación de leads para los negocios.

1. Crea un blog

De acuerdo con el Social Marketing Industry Report de 2017, un 43% de los profesionales de marketing B2B dice que los blogs son sus contenidos más importantes. 

O sea, un blog es una de las mejores herramientas para generar leads de calidad. La idea no es siempre ofrecer tus productos y servicios en el contenido. 

La estrategia es producir contenido encaminado a resolver los problemas del lector. Puedes tener enlaces en los cuales el cliente pueda registrarse para recibir los textos, por ejemplo.

2. Optimiza tu contenido

Lo cierto es que para todo lo que queremos saber recurrimos a los mecanismos de búsqueda en la internet. Por eso, si quieres que tu página sea encontrada debes optimizarla. 

La inversión Search Engine Optimization  debe estar de acuerdo con los objetivos que la empresa tiene. Se estima que en 2020 las empresas B2B invirtieron en SEO el 60% de su presupuesto de marketing digital.

Componentes como las etiquetas H1, las palabras utilizadas en la meta descripción del sitio, los enlaces internos y los backlinks son elementos que puedes aprovechar para aumentar el ranking de tus contenidos.

3. Envía correos electrónicos

Al igual que el blog y las diferentes redes sociales, el correo electrónico debe conducir al usuario hacia las páginas de destino que incluyen un formulario.

Una vez rellenado el formulario estás en la obligación de entregar lo prometido con antelación. Puede ser una simple guía o un ebook, pero en todo caso debes honrar tu compromiso con el cliente

4. Aprovecha las redes sociales

Son muchas las ventajas de las redes sociales para realizar llamados a la acción de contactos y desconocidos. Sin embargo, es importante que seas muy claro y también que seas breve. Mucho cuidado con aburrir al usuario.

Lo ideal es incluir varios llamados de atención en un solo texto, presentados con un diseño atractivo. El usuario debe entender con facilidad qué va obtener cuando haga clic en tu botón. 

A través de las redes sociales es posible captar leads, tanto orgánicos como patrocinados. Asimismo, las redes posibilitan, por ejemplo, la implementación de una segmentación por intereses. 

Por otro lado, las redes sociales permiten añadir enlaces para landing pages o Call To Action.

5. Utiliza lead magnets

Finalmente, no te olvides que es necesario ofrecer un contenido de valor, como ebooks, templates, webinars. Recuerda además que tan importante como el contenido que ofreces es el diseño y la experiencia del cliente

A continuación te ofrecemos tres ejemplos de señuelos digitales que funcionan y que puedes utilizar en la generación de leads. Al elegir, toma en cuenta las particularidades de tu empresa y tus clientes.

  • Webinars 

Los talleres online pueden ser grabados o en vivo. En cualquier caso, resultan uno de los lead magnets más atractivos. Esto se debe a que ofrecen un bien intangible de elevado valor: el conocimiento.

Si acaso te preguntas cuáles pueden ser los temas más atractivos para montar tus primeros webinars, en Zendesk encuentras sugerencias interesantes que puedes adaptar a tu realidad.

  • Infografías

Las infografías son recursos visuales fáciles de entender y que son muy compartidos en las redes, lo que atrae más gente hacia tu sitio. Es necesario que sean creativas y se integren con la identidad corporativa de la organización.

  • Demostración de herramientas

Es otra buena estrategia para generar más leads calificados. Ofrecer a los visitantes un tiempo de demostración de tus herramientas a cambio del registro de sus datos, resulta atractivo.

Y tú, ¿ya cuentas con las herramientas que necesitas para la generación de leads? Zendesk para ventas es el CRM ideal para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. 

Algunos de los beneficios que disfrutarás al implementarlo son:

  • Seguimiento de correo electrónico: Mantén todas las comunicaciones por correo electrónico en contexto. Registra instantáneamente todos tus correos electrónicos relacionados con clientes potenciales y contactos. 
  • Informe de actividad: Obtén acceso a informes listos para usar que examinan métricas clave como el recuento de correos electrónicos y los resultados para que puedas maximizar tus conversaciones por correo electrónico y técnicas de venta.
  • CRM móvil: Permite que tu equipo reciba información y alertas críticas por correo electrónico en sus tablets o teléfonos inteligentes. La aplicación de ventas móviles facilita el acceso y la medición de las comunicaciones por correo electrónico desde cualquier lugar.

Descubre aquí todas las funciones de Zendesk para Ventas.

Cuando inviertes en el software adecuado para tus vendedores, ellos pueden concentrarse en lo que en verdad importa: la generación de leads y el cierre de tratos. ¿Qué esperas? ¡Pruébalo gratis! 

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