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¿Qué es lead nurturing? 4 pasos para aplicarlo en tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Noviembre 2020
Última actualización en 23 Noviembre 2020

Un consumidor bien informado debe ser cautivado de forma diferente. Es así que surge el inbound marketing, una metodología centrada en atraer, desde la marca, a los clientes potenciales y acompañarlos durante todo el proceso de compra.

Para entender el inbound marketing, es necesario comprender qué es lead nurturing, una herramienta que ha cosechado numerosos éxitos en los últimos tiempos.

Según un estudio realizado con especialistas de marketing B2B, un 67% de los  entrevistados afirman que han experimentado al menos un 10% de aumento en las oportunidades de ventas a través de lead nurturing.

En este mismo estudio, un 15% de los participantes declaró haber alcanzado un incremento de 30% o más de las oportunidades de ventas, después de utilizar esta herramienta de marketing automatizado.

Otro estudio demostró que el 63% de las marcas calificadas como "muy exitosas" utilizan lead nurturing de manera extensiva. Según la investigación, el restante 37% también lo usa, solo que de forma más limitada.

¿Qué es lead nurturing? ¿Puedes introducirlo en tu empresa? ¿Qué necesitas para implementarlo? Continúa leyendo y descubrirás la respuesta a estas y otras preguntas sobre el lead nurturing.  

¿Qué es lead nurturing?  

EALDE Business School define lead nurturing como el proceso por el cual un lead (es decir, datos e información que hemos obtenido de un cliente), se convierte en un comprador. 

Para entender mejor qué es lead nurturing resulta importante abordar el significado de nurturing en inglés. Se trata del gerundio del verbo nurture, el cual significa nutrir, criar, alimentar, apoyar o educar; según el contexto. 

Entonces, podemos definir lead nurturing como el proceso de acompañamiento en el que la marca “alimenta” o “nutre” al usuario con contenido personalizado, para guiarlo en la compra y convertirlo en un cliente final.

Lead nurturing prioriza el cuidado de la relación con el cliente. Hace esto entrando en contacto en cada momento del viaje y presentando en cada etapa ofertas relevantes adecuadas al perfil del consumidor y al ciclo de vida

Lead nurturing: ejemplos de herramientas

No es posible entender qué es lead nurturing sin explicar su integración con la tecnología. Aunque la más conocida es el email marketing, no se trata de la única herramienta que se utiliza en la nutrición o alimentación de clientes.

Son muy utilizadas también las listas inteligentes. Especialmente aquellas listas de clientes en las que se registra la cantidad de veces y los momentos en que el usuario ha visitado tu sitio. 

Hay diferentes softwares que facilitan la automatización del proceso de Lead Nurturing. Gracias a ellos puedes observar los pasos que da el cliente dentro de tu blog.

Lead nurturing utiliza el marketing automatizado para entender mejor en qué etapa de la jornada está el cliente. Con esta información puedes adaptar los contenidos para que le resulten útiles al consumidor en su proceso de compra.

Un trigger o disparador es una herramienta que también se usa mucho en lead nurturing. Consta de un grupo de procedimientos cuya ejecución se activa cuando ocurren operaciones específicas que impactan en la base de datos.

Modificar, insertar o borrar datos en una tabla son el tipo de operaciones que activan un disparador. Esta herramienta se encuentra asociada a tablas y se almacena dentro de la propia base de datos donde se acciona.

Otra herramienta de uso frecuente en Lead Nurturing son los CTAs dinámicos. Estas llamadas específicas dirigen al usuario, mediante la activación de un botón, hacia contenidos altamente personalizados.

Resulta imprescindible mencionar al CRM y al chatbot como herramientas de gran utilidad en el proceso de alimentación del usuario. Ambos tienen un impacto extraordinario en la automatización del lead nurturing.

Después de explicar qué es lead nurturing y algunas de las herramientas que utiliza, te mostraremos cómo utilizarlo en tu empresa.

¿Cómo hacer lead nurturing en tu empresa?

Existen algunos requisitos previos que tu organización debe seguir si deseas utilizar el lead nurturing en tu estrategia de marketing. Resulta crucial cumplir con ellos para asegurar el éxito del proceso.

  1. Tu marca necesita de una presencia online consolidada que le garantice al usuario una excelente experiencia mientras navega por tus sitios digitales. Las redes sociales merecen especial atención.

  1. Resulta imprescindible contar con una estrategia de comunicación que motive al cliente a entrar en contacto con tu marca una y otra vez. Diseños atractivos y contenidos de alta calidad son fundamentales.

  1. Debes contar con la tecnología necesaria para servir de soporte a tu estrategia de lead nurturing. Los grandes aliados de este tipo de estrategia son los CRM de ventas y los chatbots.

Por último, es importante resaltar que para entender mejor qué es lead nurturing y cómo funciona; hay que estudiar el concepto y el funcionamiento del lead scoring. Un acompañamiento efectivo del cliente requiere de información previa. 

4 pasos para hacer lead nurturing en tu empresa 

  1. Realiza la segmentación de tus clientes: Existen diferentes criterios para realizar la segmentación de clientes. En este caso te proponemos considerar como variable fundamental la etapa del proceso de compra en que se encuentran. Esta información, en conjunto con la aportada por el lead scoring, permitirá que tu estrategia marche en la dirección correcta.
  2. Formula objetivos claros y medibles: Con la información del diagnóstico en tu manos es hora de preguntarte qué objetivos quieres lograr con tu estrategia de lead nurturing, cuál será el alcance, cómo vas a medir sus impactos, etc.
  3. Diseña los contenidos que vas a utilizar en la estrategia: Es vital tener claro qué dirás al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra. Igualmente crucial resulta definir los canales que se utilizarán en cada momento y para cada tipo de leads según la clasificación preestablecida. Ten en cuenta que una estrategia omnicanal es lo más aconsejable.
  4. Ejecuta tu estrategia y mide sus impactos: Es hora de poner en práctica  el lead nurturing en tu empresa. Cuando pongas manos a la obra, recuerda que la validación debe ser continua. Nada de lo diseñado es inamovible. Todo puede ser modificado: contenidos, canal y frecuencia de interacción. Dependerá siempre de lo que muestren los resultados de la estrategia. Siendo así, las métricas que elijas deben ser precisas y ayudarte a mantener o reevaluar tu estrategia. 

Ahora que ya sabes qué es lead nurturing y las ventajas que puede aportar a tu marca, de seguro quieres empezar a usarlo. Desde Zendesk  queremos ayudarte en este proceso. 

Ponemos a tu disposición herramientas de soporte que pueden mejorar de manera increíble la experiencia de tu cliente y facilitar su jornada mientras lo acompañas.

Cuenta con nosotros como aliado estratégico en la implementación de tu estrategia de lead nurturing.  El CRM de ventas, Zendesk Sell, transforma las conversaciones en conversiones. ¡Justo lo que necesitas! Con Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. ¿Quieres saber más? Entérate aquí de todo lo que Sell puede hacer por ti.

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