Lead Scoring: cómo calcular en 6 pasos y conseguir más clientes

El lead scoring es un método utilizado por las empresas para evaluar la calidad y el potencial de un potencial cliente en función de la información que se tiene sobre él, que consiste en asignarle un puntaje de acuerdo a sus interacciones.

Esta medición te dará una idea de la probabilidad de que tus leads, o potenciales clientes, se conviertan efectivamente en clientes de tu negocio.

En este post te explicamos qué es lead scoring y cómo hacerlo para que saques el mejor partido de esta estrategia y consigas más clientes.

¿Qué es lead? 

Un lead es una persona que demostró interés en los productos o servicios de una empresa y proporcionó su información de contacto a través de uno o varios de los siguientes medios:

• completó un formulario en el sitio web; 
• descargó un material (ebook, infografía, etc.);
•  se registró en una newsletter.

A partir de ese primer contacto, el lead scoring analiza el grado de interés y la posibilidad de compra y le asigna un puntaje determinado, de acuerdo a parámetros establecidos y personalizables.

¿Qué es lead scoring?

El lead scoring es una metodología de marketing y ventas cuyo objetivo es evaluar el valor de un cliente potencial a partir de un puntaje asignado según distintos factores, como información demográfica, de comportamiento, etc.

Consiste en asignar puntos o puntuaciones a diferentes acciones, comportamientos o características del lead, como por ejemplo:

• interacciones con el sitio web,
• grado de interés en la información;
• posición que ocupa en la empresa donde se desempeña;
• industria en la que trabaja, entre otros.

De esta forma, las empresas analizan las puntuaciones obtenidas y se enfocan en aquellos potenciales compradores con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

¿Cuáles son las ventajas de la puntuación de clientes potenciales?

Saber qué es lead scoring abre la puerta al lead nurturing, lo que te permitirá lanzar campañas de marketing y acciones concretas para ganar nuevos y mejores clientes. 

La metodología lead es fundamental en el mercado 5.0, donde la tecnología juega un rol primordial. Se trata de la base del Inbound Marketing, es decir, la técnica para captar potenciales clientes a través de contenidos valiosos y experiencias personalizadas.

Según un estudio, un lead no calificado puede costar hasta 32 mil dólares y 550 horas de trabajo perdido por cada ejecutivo de cuentas. 

Hacer un buen lead scoring que ahorre dinero a tu empresa y te ayude a alcanzar los mejores resultados implica una adecuada gestión de tu base de datos. 

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¿Cómo hacer un lead scoring en 6 pasos?

Toda empresa que trabaje con base de datos puede llevar a cabo esta metodología de valoración de prospectos.

Hacer un lead scoring 100% eficiente dependerá de cada empresa, aunque es posible seguir ciertos pasos para que sea más efectivo.

1. Desarrolla tu Buyer Persona

El lead scoring ayuda a examinar en qué porcentaje cada lead se aproxima a tu cliente ideal o Buyer Persona. Una adecuada segmentación de tus clientes ayuda a determinar las características que los que llevan a la conversión.  

En este sentido, la personalización de la experiencia del cliente es fundamental. De hecho, el 91% de consumidores tiene más probabilidad de comprar con una marca que los reconoce, recuerda y les provee información relevante. 

La calidad de la experiencia que brindas a tus clientes es clave para el éxito de tu empresa. Por eso, contar con herramientas eficientes de trabajo para los agentes, permite personalizar la atención y aumentar la satisfacción de los consumidores. 

Por ejemplo:

• un espacio de trabajo para los agentes posibilita que puedan administrar las conversaciones y responder desde un solo lugar; 
• las herramientas de colaboración entre equipos internos y externos permite impulsar la productividad y actualizaciones sobre tickets nuevos en tiempo real. 
• la administración del conocimiento hace posible que los equipos estén siempre actualizados con toda la información sobre el cliente. 

Conocer el perfil de tu cliente ideal sin duda te llevará a desarrollar la mejor estrategia para que tengan una experiencia magnífica.

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2. Escoge los parámetros de puntuación

El segundo paso en el lead scoring para negocios B2C es seleccionar los parámetros que son comunes en los clientes, por ejemplo: 

• si son emprendedores o trabajan para una empresa;
• según su información socio demográfica;
• qué medios de comunicación utilizan para informarse;
• si abren y clican en los correos enviados;
• con qué tipo de contenidos del sitio tienen más interacción;
• si solicitan muestras gratuitas, etc.

A partir de las respuestas a este tipo de preguntas, se pueden obtener datos como :

• Cargo;
• Tamaño de la empresa donde trabaja;
• Segmento de mercado – tipo de industria;
• Tipos de interacción: contenidos descargados, correos respondidos, tiempo de lectura, contactos telefónicos o por otros canales, visitas a  páginas de precios, etc.

Lo ideal es establecer una relación entre el perfil y el interés del potencial cliente. Cada una de estas variables presenta determinados atributos y un valor diferente conforme a las actividades de la empresa. 

Por ejemplo, para una empresa B2B, el cargo de un cliente tiene más valor, pues es un factor fundamental que determina su poder de decisión de compra, y por lo tanto, su perfil. 

Aquí, el lead scoring puede atribuir una puntuación mayor al segmento de mercado donde el cliente desempeña sus funciones, o si completó un formulario para conocer los precios del producto, o adicionó un ítem en el carrito de compra, entre otros tipos de interacción.

Se recomienda no incluir demasiadas variables, para no dificultar el análisis y la puntuación de los criterios establecidos. 

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3. Calcula la tasa de conversión promedio

Para eso, se recomienda tener presente el resultado de la conversión de leads a clientes. También es posible medir la tasa de conversión de visitantes a leads. 

Para calcular la tasa de conversión puedes utilizar una fórmula muy sencilla que consiste en dividir el número de ventas reales entre el número de leads para cada segmento. 

Por ejemplo, si tu empresa completó 10 ventas para 20 leads obtenidos, la tasa de conversión promedio es del 50%. Esta métrica te ayudará a calcular el valor de los leads y las acciones que dieron resultado para cada perfil.

Aprende cómo calcular la tasa de conversión paso a paso.

4. Asigna un score a tus leads

Si quieres saber cómo hacer un lead scoring, lo ideal es comparar los datos de las variables mencionadas antes con el comportamiento de los leads, y en base a eso, asignarles una puntuación. 

Por ejemplo, para un segmento con tasa de conversión de 10% puedes dar X puntos, pero para uno con 20% debes duplicar esos puntos; de esa forma, tu cálculo será más certero. 

Ejemplos de cómo asignar puntaje a tus leads

La escala de lead scoring para B2C varía de empresa a empresa. Algunos optan por dar una nota de A a D, un número de 1 a 10 o de 1 a 100. La forma de medición depende del tamaño del negocio, número de visitantes, leads, clientes, etc.

A cada tipo de lead se asigna un puntaje diferente. Por ejemplo, si el lead A tiene el perfil de tu cliente ideal, pero  descarga solo un material adicional, representa parcialmente a tu público objetivo, por lo que recibe menos puntaje. 

Por su parte, si el lead B no se ajusta demasiado con tu perfil ideal de cliente, pero descarga 10 materiales y tiene un alto grado de interacción en los correos electrónicos, puede recibir el mismo puntaje que el caso anterior, aunque no se ajuste del todo a tu buyer persona. 

Estos ejemplos muestran que cada lead –uno por la variable perfil y otro por el interés que demuestra–, debe tratarse de forma diferente. Es función de la empresa analizar cuál tiene mayor posibilidad de comprar. 

Si te interesa saber cómo calificar a tus leads lee: Qué son y cómo generar leads calificados de marketing.

5. Determina acciones para cada grupo de leads

Entender qué es lead scoring permite desarrollar acciones específicas para cada tipo de cliente con el objetivo de lograr que avance en el embudo de ventas. 

Una vez que sepas cómo hacer un lead scoring apropiado para tu empresa, podrás gestionar mejor tu base de datos y facilitar el trabajo de los encargados de marketing y de los agentes comerciales. 

En este sentido, es esencial que tu equipo cuente con herramientas para gestionar de forma más eficiente su trabajo y aumentar la satisfacción del cliente.

Para ayudarte, puedes contar con herramientas para:

• reunir diferentes sistemas para crear conversaciones naturales con tus clientes desde un solo lugar;
• utilizar datos y análisis para medir y mejorar toda la experiencia del cliente;
• integrar aplicaciones que use tu empresa para aumentar la productividad de los agentes y simplificar los flujos de trabajo.

6. Aplica CRM Scoring

No es necesario realizar los cálculos, análisis y mediciones manualmente. Un CRM eficiente puede automatizar el proceso de puntuación de las variables elegidas y realizar un informe detallado.

Los resultados obtenidos a través de esta herramienta te permitirán desarrollar estrategias personalizadas, enfocadas en responder a las necesidades de tus clientes para optimizar el proceso de compra y el pipeline de ventas.

Los datos precisos mejorarán la gestión de la base de datos, la automatización de ventas y tus campañas de marketing. 

Con este software puedes reducir el tiempo que los agentes ocupan en enviar mensajes a personas con menos probabilidad de compra y hacer su tarea más eficiente —está demostrado que las empresas que automatizan la gestión de leads reportan un aumento en sus ingresos hasta de 10%.

Optimiza los beneficios del lead scoring con Zendesk

Ahora que tienes claro qué es y cómo hacer lead scoring, es esencial contar con la ayuda adecuada para que la experiencia de tus clientes sea excepcional.

Las herramientas de Zendesk Service facilitan el contacto entre las empresas y sus clientes para una excelente gestión de la base de datos, y ofrecen análisis adecuados para que los equipos de marketing y ventas tomen las mejores decisiones. 

Para que el éxito de tu estrategia de conversión de leads sea total, esta plataforma te permite  integrar con otras aplicaciones que ya uses en tu empresa, además de: 

• aumentar las conversiones a partir de listas de clientes potenciales;
• incrementar la productividad de tu equipo porque tendrás los datos organizados, completos y siempre actualizados;
• monitorear métricas de desempeño;
• realizar análisis de tendencias con unos pocos clics, lo que te ayudará a hacer previsiones de ventas.

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