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¿Qué es la tasa de conversión y cómo se relaciona con el embudo de ventas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 agosto 2021
Última actualización en 26 agosto 2021

¿Cómo saber si las acciones que está llevando a cabo tu empresa están dando efectivamente resultados positivos para el negocio? Simple: a través de la tasa de conversión, un indicador que muestra qué porcentaje de tu público está avanzando a lo largo del embudo de ventas.

Si aún no te queda claro, ¡sigue leyendo! Para ayudarte, en esta publicación te explicaremos:

● ¿Qué es la tasa de conversión?      

● ¿Cómo calcular la tasa de conversión?      

● ¿Cuál es la tasa de conversión ideal?      

● ¿Cuál sería una buena tasa de conversión?      

● ¿Por qué es importante calcular la tasa de conversión?      

● ¿Qué hacer para mejorar la tasa de conversión?      

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión, o conversion rate, es una métrica que se utiliza para medir cuántas personas han avanzado de una etapa del embudo de ventas a otra, ya sean visitantes que se convierten en leads o bien leads que se tornan clientes. Es el número que muestra qué porcentaje de tu público objetivo se convierte, que es lo que demuestra que están habiendo, efectivamente, resultados positivos para el negocio.

Por lo tanto, es importante explicar que este indicador no es solo una métrica de ventas , sino un número importante a analizar para entender cuántas oportunidades a lo largo del embudo pueden resultar en ventas, es decir, cuántos visitantes se convirtieron en clientes.

¿Cómo calcular la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión, simplemente hay que dividir la cantidad de conversiones por la cantidad de visitas o contactos totales. Por ejemplo, si el sitio web de tu negocio recibió 5.000 visitas en un mes y hubo 1.500 envíos de formularios, entonces la tasa de conversión es del 30%.

La fórmula de la tasa de conversión es:

(Conversiones en el período / total de contactos) * 100 = tasa de conversión (%)

Entonces, si usamos los números dados en el ejemplo, la fórmula se vería así:

(1.500/5.000) * 100 = 30%

La tasa de conversión de ventas, por ejemplo, muestra qué porcentaje de leads se han convertido en clientes. De este modo, si 1.000 leads consultaron a un vendedor, pero se concretaron 200 ventas, entonces la tasa de conversión en ventas es 200/1.000 = 0,2 o 20%.

Recuerda que los datos usados en la fórmula de la tasa de conversión deben corresponder a un mismo período de tiempo.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

Para encontrar la tasa de conversión ideal para tu empresa tienes que saber cuáles son los objetivos de su estrategia comercial, ya que no existe un número mágico que funcione para todo el mundo.

También es importante saber cuál es la tasa de conversión por segmento, para así tener más claro cómo está tu empresa en relación a la competencia, en el nicho que corresponde a tu sector .

Por otro lado, hay que destacar que esta métrica tiene que ser analizada constantemente y con atención para que sea posible obtener insights valiosos a partir de ella, para luego llevar a cabo acciones para incrementarla.

Por ejemplo, puedes identificar que la tasa de conversión de visitantes a leads es del 40%, pero que de leads a clientes es del 5%. Por lo tanto, el 95% de los leads no se están convirtiendo, lo que puede representar una cuestión que merece que se le preste especial atención.

En el caso planteado se puede ver que las acciones para generar leads están teniendo éxito, sin embargo estas personas no están interesadas en concretar un negocio. Entonces, reflexiona:

 ● ¿Por qué sucede esto?      

● ¿Los leads aún no tienen la madurez suficiente para llegar al final del embudo?      

● ¿Es necesario nutrirlos con materiales ricos?      

● ¿El abordaje del equipo de ventas no es convincente?      

Estas y muchas otras preguntas deben hacerse al analizar la tasa de conversión en el embudo de ventas. Con el tiempo, podrás establecer un estándar para tu negocio.

Vale la pena hacer un benchmark con empresas de tu segmento para tener un punto de partida para tu análisis, es decir, comparar tus resultados con los números del mercado y de los competidores.

¿Cuál sería una buena tasa de conversión?

No hay una respuesta única a esta pregunta, ya que es muy relativa. Una tasa de conversión del 20% puede ser muy alta para una empresa pero baja para otra, todo dependerá de las estrategias que se apliquen a lo largo del embudo, de los objetivos establecidos y del comportamiento de cada usuario durante todo el recorrido de compra .

Para encontrar la tasa de conversión ideal para tu negocio, debes comparar los resultados alcanzados a lo largo del embudo con lo que se esperaba para el crecimiento de la empresa . ¿Fueron suficientes las ventas que se concretaron? ¿Creció la base de leads tanto como se esperaba?

Además, recuerda que la tasa de conversión puede fluctuar a medida que cambian las estrategias comerciales y esto es completamente normal. Lo importante es que la métrica realmente contribuya al crecimiento de la empresa y que su constante análisis proporcione insights relevantes sobre qué acciones se deben tomar para que se cierren más tratos comerciales.

¿Por qué es importante calcular la tasa de conversión?

A través del análisis de la tasa de conversión es posible identificar posibles cuellos de botella a lo largo de todo el embudo de ventas y, a partir de eso, crear estrategias para mejorarlo.

La tasa de conversión es uno de los KPI en ventas más importantes, es decir que esta métrica es uno de los principales indicadores de ventas, ya que nos permite entender qué acciones están contribuyendo a la generación de más clientes y qué no está funcionando como se los esperaba.

Además, la tasa de conversión debe ser responsabilidad tanto del equipo de marketing como del equipo de ventas, ya que las acciones tomadas en la primera etapa, correspondiente a la parte superior del embudo, impactarán los resultados obtenidos en la parte inferior del mismo, es decir en la última etapa.

Por ello, es fundamental que todos estén alineados con las estrategias de la empresa para ofrecer insights relevantes que contribuyan a la creación de soluciones que contribuyan a aumentar la tasa de conversión en todas las etapas del recorrido del cliente.

¿Qué hacer para mejorar la tasa de conversión?

Para mejorar la tasa de conversión se puede invertir en acciones que atraigan más visitantes, mejorar el proceso de calificación de los leads que llegan al equipo de ventas y también crear estrategias de venta más eficientes.

En este sentido, vale la pena considerar la adopción de herramientas de ventas que optimicen el trabajo y potencien las oportunidades de venta para que se produzcan más conversiones. Esto es muy importante para que los vendedores puedan cultivar una buena relación con sus leads.

Para eso, un CRM de ventas puede ser una buena alternativa, como el que ofrece Zendesk, que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas.

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