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Habilidades de negociación: 11 aspectos para mejorar tu desempeño en los negocios

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Julio 2020
Última modificación realizada 31 Julio 2020

Si te estás iniciando en el mundo de los negocios, si sos ejecutivo de ventas o si buscás perfeccionar tus habilidades de comunicación con los clientes, éste artículo es para ti. Te compartimos 11 tips que te ayudarán a ejercitar las habilidades de negociación y abonar vínculos comerciales exitosos y duraderos. 

Normalmente se piensa que las habilidades de negociación son innatas y que solo cierto tipo de personas están hechas para negociar. Lo cierto es que todos tenemos habilidades que usamos en ocasiones que no necesariamente tienen que ver con el comercio.

En ese sentido, para ser buen negociador lo primero que tenemos que conocer es cuáles son nuestras habilidades, debilidades y potencialidades. Pero comencemos por comprender qué es una negociación para luego avanzar en las habilidades que todo negociante debería aprender a desarrollar. 

Habilidades de negociación: ¿cuáles son las cualidades que debemos trabajar?

Una negociación es un convenio entre dos o más partes. Eso significa que, a partir del intercambio de ideas, se intentará llegar a un acuerdo con cual todas partes estén conformes.

Existen algunos tips que pueden ayudarnos a entrenar nuestra capacidad para persuadir a las otras partes a modificar la rigidez de su postura y acercarse más a la nuestra. Veámos a continuación qué aspectos debemos trabajar si queremos mejorar nuestras habilidades de ventas: 

Autoconocimiento

Como ya adelantamos, aprender sobre nuestras debilidades y fortalezas es lo primero. Conocer nuestras fallas nos brindará la oportunidad de focalizar en una mejora y pensar estrategias para evitarlas. Lo mismo ocurre con nuestras virtudes; si las conocemos bien, podremos obtener ventajas de ellas.

Empatía

Ejercitar la empatía nos permitirá reconocer aspectos del mensaje que no se encuentran en la verbalidad. La postura del cuerpo, el tono de voz, las expresiones del rostro brindan una ventana hacia el sentir del cliente. Si logramos comprender esa información, estaremos mejor parados para mantener una comunicación positiva.

Escucha activa

Para complementar nuestras habilidades de ventas, la escucha activa es una técnica de fidelización que nos puede ayudar a recopilar información y opiniones de nuestros clientes sobre el producto, conocer nuestras fallas y aciertos y además les haremos sentir que es importante para la marca. Si quieres saber más sobre esta técnica de fidelización, te recomendamos que leas este artículo sobre escuchar al cliente

Asertividad

La asertividad consiste en ser claros y concisos. Nuestro mensaje debe ser lo más simple y descriptivo, como cuando alguien nos pide indicaciones sobre la ubicación de algún lugar. 

Por otro lado, la asertividad también se trata de defender firmemente nuestras opiniones, posturas y deseos sin por ello resultar agresivo. La asertividad permite que la relación con el cliente sea respetuosa y sincera y protege nuestros intereses comerciales.

Capacidad argumentativa y persuasiva

Es importante saber organizar nuestro discurso. Tener en claro cuáles son nuestros argumentos y poder diferenciarlos para conocer cuáles son más fuertes. Distribuirlos en nuestro discurso nos evitará que nos quedemos sin saber qué decir.

Aprender técnicas de persuasión resulta útil para aproximar posturas o generar confianza en lo que decimos. Propiciar datos, citar a personas que se entiendan como figuras de autoridad, nombrar ejemplos de situaciones similares a lo que se plantea...son solo algunas de las que puedes utilizar.

Paciencia

Saber esperar nuestro turno para hablar y escuchar al cliente sin interrumpirlo son maneras de ejercitar las habilidades de ejecutivo de ventas y ser exitoso en las negociaciones. 

La negociación no es un proceso sencillo. Muchas veces lleva mucho tiempo y el intercambio de ideas puede ser agotador. Por eso, cultivar la paciencia puede ser beneficioso porque nos permite tomar distancia para ver el panorama, observar detalles y buscar un equilibrio entre lo que quiere uno u otro.

Concreción

Ser concreto e indicar claramente a qué se pretende llegar, establecer parámetros, objetivos y condiciones es esencial para que todas las partes se sientan relajadas y menos rígidas en sus postura. Es recomendable que no haya supuestos ni entredichos que podrían dificultar la instancia de negociación.

Confianza en uno mismo

La ausencia de confianza genera obstáculos para alcanzar nuestros objetivos. También puede llevar a relaciones de poder inequitativas, de dominancia/sumisión. A medida que más conozcamos nuestras capacidades y trabajemos en nuestras limitaciones, más confiados estaremos para defender nuestra posición.

Flexibilidad

Un atributo fundamental a la hora de encarar cualquier negociación es la flexibilidad. Y es que si queremos negociar y no someternos o imponer nuestro criterio, va a ser necesario que aceptemos la idea de que ambas partes deben encontrar un acuerdo que les sea de mutuo beneficio. 

Tolerancia al riesgo

Negociar implica que estamos asumiendo un riesgo. Si trabajamos en nuestra capacidad de asumir riesgos, podremos estar mucho más tranquilos para implementar nuestra estrategia de venta. Además, si estamos relajados transmitiremos seguridad sobre lo que argumentemos.

Capacidad de adaptación

La capacidad de adaptación nos ha permitido expandirnos como especie y habitar todos los climas de nuestro planeta. Respecto de las habilidades de negociación, la capacidad de adaptación brinda la flexibilidad necesaria para no desesperarse por imprevistos y tener más cintura argumentativa.

Sobre la negociación y manejo de conflictos en las empresas

En relación a las empresas, el arte de la negociación no solo sirve para vender nuestros productos. Por ejemplo, luego de la compra nuestros clientes se pueden mostrar insatisfechos con su compra por diversos motivos. 

La satisfacción al cliente es la diferencia entre las expectativas que tienen los clientes sobre un producto y lo que sintieron al obtenerlo. Estudios de Microsoft revelan que el 54% de los clientes tiene mayor expectativa de servicio al cliente hoy en comparación con hace un año. Este porcentaje se incrementa al 66% para los consumidores de entre 18 y 34 años. De manera que los datos nos presentan un panorama de desafíos para la negociación y manejo de conflictos en el nivel del servicio de atención 

En el rubro empresarial, las habilidades de un buen negociador tienen que funcionar de manera aplicada para mejorar la experiencia del cliente, para entender lo que le está sucediendo y poder así canalizar sus demandas en una mejora de nuestro producto y servicio.

En 2019, la experiencia del cliente fue un factor importante en relación a la forma en que las empresas hicieron negocios, según Forrester. Por su parte, Grupo Temkin relevó que en compañías de $1 mil millones de dólares que lograron mejorar su experiencia del cliente, los ingresos crecieron en un promedio de 775 millones durante tres años. 

Brindar experiencias es más importante que vender productos

Cada vez más empresas comprenden la importancia de empatizar, vincularse y generar experiencias positivas para los clientes, si lo que buscan es aumentar las ventas. Así, la personalización de la atención ha ido tomando relevancia. El 33% de los clientes que abandonaron una relación comercial el año pasado lo hicieron porque faltaba personalización, según estadísticas de Accenture .  

Hoy las innovaciones tecnológicas están dirigidas a mejorar la experiencia del cliente. A partir de herramientas omnicanales que permiten una comunicación fluída entre las áreas de marketing, venta y soporte técnico, se puede personalizar de manera más efectiva la experiencia de atención.Si te interesan estos tipos software y herramientas de ventas, te recomendamos que visites el blog de Zendesk. Además de información súper útil, en Zendesk encontrarás productos de soporte, ventas e interacción con el cliente diseñados específicamente con el fin de mejorar las experiencias de atención de las empresas.