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Reporte gerencial de ventas: qué métricas analizar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 Agosto 2020
Última actualización en 26 Agosto 2020

Entonces tu hace la gestión del departamento de ventas de una empresa, perfila una estrategia, planea acciones y es llegado el momento de mensurar si tu plan has sido eficiente o no. ¿Cómo hacerlo? Con un reporte, todavía.

El reporte gerencial de ventas te permite mejorar los planes y campañas que tienes planeado y te ayudan en la tomada de decisión acerca del sector de ventas. Por lo tanto, hacer un informe que sea bien estructurado es fundamental para el éxito de esas decisiones.

En el artículo de hoy te vamos enseñar qué es un reporte gerencial de ventas y, en la hora de hacer uno, cuáles son los indicadores más importantes, con los cuáles debes siempre estar mirando para el éxito de tus negocios.

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Qué es y para qué sirve un reporte gerencial de ventas

El reporte gerencial de ventas es un informe que reúne un recopilado de informaciones sobre los resultados de ventas que deben ser puestas en un documento llenado por vendedores y gestores del sector.  

En este informe de ventas debe tener informaciones relacionadas a indicadores importantes para el sucesso de las ventas de una empresa, como por ejemplo, el volumen de ventas, el ticket promedio, la receta generada, y etc.

Ese tipo de mensuración es importante pues, además de ser una forma de comunicación entre el equipo de ventas y la gestión de la empresa, el reporte es una fuerte herramienta direccionadora que te puede indicar cuáles son los aspectos en que estás muy bien y en qué tienes que mejorar. 

Por lo tanto, a través del informe ejecutivo es posible hacer un análisis de métricas que son imprescindibles para el mantenimiento y crecimiento de una empresa.

Características de un informe de ventas efectivo

Como mencionado, el reporte gerencial de ventas es la herramienta que te va ayudar hacer un análisis del histórico del desempeño del sector de ventas de una empresa. Es decir, es fundado en informes pasados y actuales, que los gestores deben orientarse para perfilar nuevos planes de acción.

Por lo tanto, para crear reporte de ventas que sea efectivo, debes llevar algunos punto clave en consideración.

Defina los objetivos

Para saber cuál es el mejor informe de ventas que puedes desarrollar, es importante llevar en consideración los objetivos que deseas alcanzar con eso. Por ejemplo: ¿quieres hacer un proyección de facturación? ¿O deseas mejorar tu CAC — Costo de Adquisición de Cliente?

Defina una rutina

Es decir, tenga un plan acerca de la periodicidad para hacer el reporte. O sea, los resultados que esperan necesitan tu completa atención. Así que el informe ejecutivo debes hacer parte de su rotina. Puedes establecer, por ejemplo, hacer un nuevo informe a cada día, a cada semana, a cada quincena o como te parezca mejor para la eficiente de tus resultados. 

Establezca las métricas

Todavía no existe una regla que dice que tienes que mensurar todos sus indicadores en todos sus reportes de ventas. Sin embargo, hay indicadores que son claves y, sí, deben siempre ser mirados. Por eso, establecer los indicadores de acuerdo con los objetivos definidos es fundamental.

Indicadores claves para un reporte gerencial de ventas

Un reporte gerencial de ventas puedes tener muchas informaciones, a depender del objetivo que tú has planeado para eso. 

Como mencionamos, tu puedes desarrollar un reporte con enfoque en tu resumen de ventas, o hasta un informe para mensurar sus pérdidas y ganancias en un período, por ejemplo.

Sin embargo, hay algunos KPI de ventas — Indicadores Claves de Desempeño — que te ayudan a hacer un análisis eficiente.

Pedidos generados

Es el total de pedidos que tu empresa generó en un período. Puedes también analizar los pedidos en general o por líneas distintas.

Receta Total

Cuántos productos vendistes multiplicado por sus precios. A partir de ese indicador se puede generar el beneficio bruto que has generado.

CAC y Life Time Value

Esas dos métricas te permiten entender cómo está su negocio y hacer un plan comercial efectivo. El CAC es cuánto su empresa invierte a lograr nuevos clientes y el LTV te ayuda a apuntar donde puedes tener más chances de incrementar sus ingresos.

Tasa de Conversión

Saber cuántos leads avanzan por etapa del embudo de ventas te ayudar a generar insights para estrategias más eficientes

Performance del vendedor

No son solamente los productos y servicios que deben ser mensurados. Hacer una evaluación acerca del resultado individual de sus vendedores también es un punto clave para el éxito. A fin de cuentas, el vendedor es responsable directo por la tasa de conversión. 

Cómo crear un reporte de ventas de éxito

Un informe ejecutivo necesita, antes de todo, ser eficiente. Por eso, te brindaremos algunos consejos a continuación:

1. Conclusión

Las informaciones del reporte están ahí para analizarlas. Por lo tanto, saque conclusiones a partir de los datos generados en el documento y empiece a perfilar nuevos planes de acción para el sector, a fin de mejorarlo.

2. Datos estacionales

No te olvides incluir en sus reportes los datos estacionales, de acuerdo con el periodo en que va ser desarrollado. Eso impacta directamente en los resultados generados. Además, saque insights, como por ejemplo, en qué meses del año la empresa genera más ventas y, a partir de eso, establezca estrategias para el periodo.

3. Experiencia del cliente

No te olvides que, cuando hablamos de ventas, la experiencia del cliente es muy importante. Incluso, un 86% de los clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia mejor. Por lo tanto, ese también es un punto clave a ser llevado en consideración cuando haces el análisis de sus resultados.

4- Automatización

Un vendedor en el día de hoy dedica menos de 36% de su tiempo a vender y menos de 18% en un CRM, el programa básico de ventas. Y muchas veces eso se debe al hecho de que es necesario dedicar mucho tiempo haciendo esas tareas administrativas.

Por lo tanto, si haces uso de la automatización para desarrollar el reporte de ventas, entonces te quedas más tiempo a vender.Por lo tanto, para te ayudar a optimizar el tiempo tuyo, está Zendesk. Nuestras soluciones están disponible para te ayudar a generar aún más resultados y ventas. ¡Acceda ahora mismo nuestro sitio web e fijate de todos los beneficios que podemos hacer por usted!

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