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Reporte gerencial de ventas: ¿qué métricas analizar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 Agosto 2020
Última actualización en 15 Marzo 2021

Si eres la persona que gestiona el departamento de ventas de una empresa, creas estrategias, planificas acciones y mides resultados; llegará un momento en que precises mostrar a otros lo que has conquistado. ¿Cómo? Con un reporte gerencial de ventas. 

Construir un reporte gerencial de ventas te permite mejorar los planes y campañas que has programado y te ayuda en la toma de decisiones que involucra al sector de ventas. Crear un informe de ventas bien estructurado, entonces, es fundamental para el éxito de esas decisiones. 

¿Aún no sabes cómo aproximarte a este tipo de documento? ¡Descuida! En este post te enseñaremos qué es un reporte gerencial de ventas, cuáles son los indicadores principales que tienes que incluir, y qué aspectos tener en cuenta para garantizar el éxito de tu negocio. 

¿Empezamos? 

Qué es y para qué sirve un reporte gerencial de ventas

El reporte gerencial de ventas es un informe que reúne informaciones sobre los resultados de ventas y que es responsabilidad de los vendedores y gestores del sector.  

El informe de ventas contiene informaciones relacionadas con indicadores que reflejan el éxito de las ventas de una empresa, como por ejemplo, el volumen de ventas, el ticket promedio, la receta generada, etc.

Ese tipo de medición es importante pues, además de ser una forma de comunicación entre el equipo de ventas y la gestión de la empresa, se trata de una fuerte herramienta direccionadora que te puede indicar cuáles son los aspectos en que estás muy bien y en qué tienes que mejorar. 

Por lo tanto, a través del reporte gerencial de ventas es posible hacer un análisis de métricas que son imprescindibles para el mantenimiento y crecimiento de una empresa.

Características de un informe de ventas efectivo

Como mencionamos, el reporte gerencial de ventas es la herramienta que te ayuda a hacer un análisis del histórico del desempeño del sector de ventas de tu empresa. Es decir, como es fundado en informes pasados y actuales, los gestores podrán orientarse para perfilar nuevos planes de acción.

Por lo tanto, para crear reporte de ventas que sea efectivo, debes llevar algunos puntos clave en consideración.

1. Definir objetivos

Para crear un informe de ventas eficiente, es importante llevar en consideración los objetivos que deseas alcanzar. Por ejemplo: ¿quieres hacer una proyección de facturación? o ¿deseas mejorar tu CAC (Costo de Adquisición de Cliente)?

2. Definir una rutina

Define una periodicidad para el reporte gerencial de ventas. Los resultados  necesitarán tu atención, sean positivos o no, por lo tanto, el informe ejecutivo debe  formar parte de tu rutina. Puedes establecer, por ejemplo, hacer un nuevo informe a cada día, a cada semana, a cada quincena o como te parezca mejor para la eficiencia de tus resultados. 

3. Establecer las métricas

Todavía no existe una regla que dice que tienes que mensurar todos tus indicadores en todos tus reportes de ventas. Sin embargo, hay indicadores que son clave y a los que debes estar atento. Por eso, establecer los indicadores de acuerdo con los objetivos definidos es fundamental.

Indicadores clave para un reporte gerencial de ventas

Un reporte gerencial de ventas puede contener muchas informaciones en función del objetivo que hayas planteado. 

Como mencionamos, puedes desarrollar un reporte con enfoque en tu resumen de ventas, o hasta un informe para mensurar tus pérdidas y ganancias en un período, por ejemplo.

Sin embargo, hay algunos KPI en ventas (indicadores clave de desempeño) que te ayudan a hacer un análisis eficiente.

Pedidos generados

Es el total de pedidos que tu empresa generó en un período. Puedes también analizar los pedidos en general o por líneas distintas.

Receta total

Cuántos productos vendiste multiplicado por sus precios. A partir de ese indicador se puede conocer el beneficio bruto que has generado.

CAC y Life Time Value

Esas dos métricas te permiten entender cómo está tu negocio y hacer un plan comercial efectivo. El CAC es cuánto su empresa invierte para conseguir nuevos clientes y el LTV te ayuda a apuntar donde puedes tener más chances de incrementar tus ingresos.

Tasa de conversión

Saber cuántos leads avanzan por etapa del embudo de ventas te ayudará a generar insights para estrategias más eficientes.

Performance del vendedor

No son solamente los productos y servicios que deben ser mensurados. Hacer una evaluación acerca del resultado individual de tus vendedores también es un punto clave para el éxito. A fin de cuentas, el vendedor es responsable directo por la tasa de conversión.

A propósito, ¿sigues la evolución del desempeño de tu equipo de ventas? ¿Utilizas algún modelo de evaluación del desempeño de los empleados? Cualquiera sea tu respuesta, la plantilla de evaluación de desempeño de empleados creada por Zendesk puede ayudarte a hacer que tu proceso sea aún más asertivo.

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¿Cómo crear un reporte de ventas eficiente?  

Un informe ejecutivo necesita ser eficiente. Sigue estos consejos para que este documento sea útil para todo el sector de ventas. 

1. Usa las conclusiones 

Las informaciones del reporte están ahí para analizarlas. Por lo tanto, extrae conclusiones a partir de los datos generados en el documento y empieza a perfilar nuevos planes de acción para el sector, a fin de mejorarlo.

2. Incluye datos estacionales

No te olvides incluir los datos estacionales en el reporte gerencial de ventas, de acuerdo con el periodo de referencia. Eso impacta directamente en los resultados generados. Además, puedes extraer insights valiosos, como por ejemplo, en qué meses del año la empresa genera más ventas y, a partir de eso, establecer  estrategias para ese periodo en particular.

3. Mejora la experiencia del cliente

No te olvides que cuando hablamos de ventas la experiencia del cliente es muy importante. Incluso, un 86% de los clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia mejor. Por lo tanto, ese también es un punto clave a ser llevado en consideración cuando haces el análisis de sus resultados.

4. Automatización

Hoy en día un vendedor dedica menos de 36% de su tiempo a vender y menos de 18% en un CRM. Esto se debe a que dedican mucho tiempo a tareas administrativas. Por lo tanto, el uso de sistemas automatizados, como CRM de ventas, puede ayudarte a desarrollar con más eficiencia tu reporte gerencial de ventas y brindarte más tiempo para vender.  

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