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CAC: que és, cómo calcularlo y cómo puede ayudar su negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 Noviembre 2020
Última actualización en 6 Noviembre 2020

Dentro del universo del marketing existen varias métricas diferentes. El CAC - costo de adquisición de clientes - es una de los más importantes, ya que nos permite analizar si la empresa está en el camino correcto para ganar y retener nuevos consumidores.

Además, el cálculo de CAC es fundamental para la toma de decisiones estratégicas por parte de los equipos de marketing y ventas. De hecho, los datos son inútiles si no los ponemos en contexto; según Google, el análisis estratégico y contextualizado de datos es una de las principales tendencias que los profesionales de marketing deben seguir a partir de 2020.

A continuación, explicamos más profundamente qué es CAC y cómo se calcula (¡no es tan difícil como parece!) y cómo evaluar su resultado en relación a las acciones desarrolladas por marketing y ventas para captar clientes.

¿Qué es CAC?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

Para entender mejor qué es CAC, es importante entender el cálculo de CAC, especialmente para medir la salud financiera de su empresa. 

Sin embargo, para poder ser calculado el CAC, es necesario tener un control preciso del proceso de ventas, especialmente cuántos clientes pueden capturar por período (semana, mes, año) y cuánta inversión en cada paso del proceso para capturar la demanda de leads de departamentos de marketing y ventas.

Cómo se calcula el CAC

Ahora que ya sabes qué es CAC, vamos aprender a calcular el CAC. Es facil: simplemente divida la suma de sus inversiones en marketing y ventas para adquirir un cliente por la cantidad de clientes ganados en un período determinado:

CAC = Inversiones Marketing + Inversiones Ventas / Clientes ganados

Digamos que quiere saber cómo se calcula el CAC mensual. Considerando que el departamento de Marketing invirtió $1.000 en la captación de clientes y el departamento de ventas invirtió $500 y, al final del mes, su empresa ganó a través de estas acciones 300 nuevos clientes, su CAC es de $5.

Pero, ¿cuáles son estas “inversiones” que deben tenerse en cuenta al calcular el CAC? Enumeramos las principales:

  • Sueldos del equipo
  • Comisiones de ventas
  • Eventos
  • Entrenamientos
  • Compra de herramientas y suscripciones de softwares
  • oficina de prensa
  • Elaboración de materiales promocionales (piezas para redes sociales, folletos impresos, vídeos, etc.)
  • Costos de reuniones
  • Viajes

Importante: para que el cálculo del CAC sea asertivo, solo se debe considerar el número de clientes obtenidos de las acciones realizadas por marketing y ventas, y no el número total de nuevos clientes en el período. De esta forma, es posible medir el resultado real de estas inversiones.

CAC x LTV (lifetime value)

El LTV (lifetime value) o “valor del ciclo de vida del cliente” tiene una relación directa con el CAC. El LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que mantiene una relación con su empresa. Este cálculo es siempre una previsión, porque no se puede saber con seguridad durante cuánto tiempo un cliente permanecerá, cuál será su frecuencia de compra y ni cuánto gastará en cada una de sus compras.

Para calcular el LTV, utilizamos el gasto medio que realiza el cliente en cada compra, multiplicado por recurrencia de adquisición de sus productos o servicios durante un año y multiplicado por el número de años que tiene nuestro cliente.

LTV = Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Conociendo los valores de CAC y LTV, es posible establecer una relación que busca el mejor equilibrio: el objetivo siempre será tener el CAC más bajo y el LTV más alto posible.

¿Cómo saber si el CAC está bueno?

No existe una regla o valor exacto para un buen CAC: depende de cada empresa, modelo de negocio y tipo de producto o servicio ofrecido. En otras palabras, solo con mirar adentro y analizar en profundidad su empresa, será posible determinar si el valor de CAC está bueno o no.

Sin embargo, además que ya sabes qué es CAC tenemos algunos ejemplos que pueden ayudar a comprender si su indicador de CAC está bueno. 

Si posee una empresa donde los clientes realizan compras únicas - por ejemplo, un comercio electrónico de libros usados - el CAC debe ser menor que el promedio gastado por el cliente en su tienda. Por ejemplo, si el promedio es de $100 y el CAC es de $200, su empresa está perdiendo dinero para atraer clientes, lo que no es saludable para el negocio.

Otro ejemplo: ofreces un servicio de compra recurrente o suscripciones. Supongamos que tiene una tienda de mascotas y ofrece paquetes mensuales, semestrales y anuales de estéticas para perros. En este caso, es importante comparar el CAC con el LTV (y en este caso, ¡lo que cuenta son los años de vida del perro, no los del cliente!): Si paga $200 por mes y se queda, en promedio, 6 meses usando su servicio, su LTV es de $1,200. Si el CAC es de $1,500, su tienda de mascotas está perdiendo $300 al adquirir un nuevo cliente.

Por lo tanto, para saber si el CAC de su empresa es bueno, ojo a cuánto gasta el consumidor en su producto o servicio. Si lo que paga supera su inversión, éxito: su CAC es prometedor.

Cómo disminuir el valor del CAC

Para disminuir el valor de CAC en su negocio, es esencial estudiar y monitorear qué esfuerzos de marketing y ventas brindan los mejores resultados. De esta forma, es posible orientar mejor las inversiones, centrándose en lo que funciona.

Por ejemplo, si tienes un negocio local o artesanal, un anuncio en los grandes medios de comunicación, como la radio o la televisión, no tiene mucho sentido: sería una inversión alta, con una posibilidad de retorno muy baja. Las estrategias de marketing digital, utilizando geolocalización y filtros para llegar a tu perfil de cliente ideal, tienen un costo mucho menor y pueden ser más efectivas.

El uso de software CRM puede ayudar a conocer todos estos números acerca de captación y retención de clientes, siempre de forma actualizada, lo que ayuda a determinar el CAC y también el LTV. Por ejemplo, Zendesk Sell: Zendesk tiene un diseño abierto y flexible, de modo que tu equipo podrá conectar todas tus fuentes de datos y extraer la información correcta sobre los clientes automáticamente. 

Ahora que sabes que és CAC y su importancia, ¡inicia una prueba gratuita de Zendesk Sell para verlo en acción!

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