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CAC: ¿qué es y cómo se calcula?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 noviembre 2020
Última actualización en 5 abril 2021

Dentro del universo comercial existen varias métricas de ventas diferentes. El CAC - costo de adquisición de clientes - es una de los más importantes, ya que nos permite analizar si la empresa está en el camino correcto para ganar y retener nuevos consumidores.

Además, el cálculo de CAC es fundamental para que los equipos de ventas y marketing tomen decisiones estratégicas. De hecho, poner las métricas en contexto es uno de los propósitos que Think with Google establece para los profesionales de marketing en 2020.

En este artículo te explicamos qué es CAC, qué significa y cómo se calcula. También te mostramos cómo evaluar su resultado en relación a las acciones desarrolladas por marketing y ventas para captar clientes.

¿Qué es CAC?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

Para entender mejor qué es CAC, es importante comprender cómo se calcula, especialmente si necesitas saber cómo está la salud financiera de tu empresa. 

Sin embargo, para calcular el CAC, es necesario tener un control preciso del proceso de ventas, especialmente cuántos clientes puedes capturar por período (semana, mes, año) y cuál es tu inversión en cada paso del proceso para captar la demanda de leads de los departamentos de marketing y ventas.

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Cómo se calcula el CAC

Ahora que ya sabes qué es CAC, vamos aprender a calcularlo. Es fácil: simplemente divide la suma de tus inversiones en marketing y ventas para adquirir un cliente por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

La fórmula para calcular el CAC es: 

CAC = Inversiones Marketing + Inversiones Ventas / Clientes ganados

Digamos que quieres saber cómo se calcula el CAC mensual. Considerando que el departamento de marketing invirtió $1.000 en la captación de clientes y el departamento de ventas invirtió $500 y, al final del mes, tu empresa ganó a través de estas acciones 300 nuevos clientes, tu CAC es de $5.

Pero, ¿cuáles son estas “inversiones” que deben tenerse en cuenta al calcular el CAC? Enumeramos las principales:

  • sueldos del equipo;
  • comisiones de ventas;
  • eventos;
  • entrenamientos;
  • compra de herramientas y suscripciones de softwares;
  • gastos de divulgación;
  • elaboración de materiales promocionales (piezas para redes sociales, folletos impresos, vídeos, etc.);
  • costos de reuniones;
  • viajes.

Importante: para que el cálculo del CAC sea asertivo, solo debes considerar el número de clientes obtenidos de las acciones realizadas por marketing y ventas, y no el número total de nuevos clientes en el período. De esta forma, es posible medir el resultado real de estas inversiones.

CAC x LTV (lifetime value)

El LTV (lifetime value) o “valor del ciclo de vida del cliente” tiene una relación directa con el CAC. El LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que mantiene una relación con tu empresa. Este cálculo es siempre una previsión, porque no se puede saber con seguridad durante cuánto tiempo un cliente permanecerá, cuál será su frecuencia de compra y ni cuánto gastará en cada una de sus compras.

Para calcular el LTV, utilizamos el gasto medio que realiza el cliente en cada compra, multiplicado por recurrencia de adquisición de sus productos o servicios durante un año y multiplicado por el número de años que tiene nuestro cliente.

LTV = Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Conociendo los valores de CAC y LTV, es posible establecer una relación que busca el mejor equilibrio: el objetivo siempre será tener el CAC más bajo y el LTV más alto posible.

¿Cómo saber si tu CAC es favorable? Ejemplos

No existe una regla o valor exacto para un CAC positivo: depende de cada empresa, modelo de negocio y tipo de producto o servicio ofrecido. En otras palabras, si analizas en profundidad a tu empresa, será posible determinar si el valor de CAC es favorable o no.

Sin embargo, ahora que ya sabes qué es CAC, podemos brindarte algunos ejemplos que pueden ayudarte a comprender el valor de tu indicador de CAC.

Ejemplo 1.  Digamos que tienes una empresa donde los clientes realizan compras únicas - por ejemplo, un comercio electrónico de libros usados - el CAC debe ser menor que el promedio gastado por el cliente en tu tienda. Por ejemplo, si el promedio es de $100 y el CAC es de $200, tu empresa está perdiendo dinero para atraer clientes, lo que no es saludable para el negocio.

Ejemplo 2. Supongamos que ofreces un servicio de compra recurrente o por suscripciones. Por ejemplo, una tienda de mascotas que ofrece paquetes mensuales, semestrales y anuales de estéticas para perros. En este caso, es importante comparar el CAC con el LTV. Si tu cliente paga $200 por mes y usa tu servicio durante un promedio de 6 meses, su LTV es de $1,200. Si el CAC es de $1,500, tu tienda de mascotas está perdiendo $300 al adquirir un nuevo cliente.

Por lo tanto, para saber si el CAC de tu empresa es bueno, presta atención a cuánto gasta el consumidor en tu producto o servicio. Si lo que paga supera tu inversión, es sinónimo de éxito y tu CAC es prometedor.

Cómo disminuir el valor del CAC

Para disminuir el valor de CAC en tu negocio, es esencial estudiar y monitorear qué esfuerzos de marketing y ventas brindan los mejores resultados. De esta forma, es posible orientar mejor las inversiones, centrándote en lo que funciona.

Por ejemplo, si tienes un negocio local o artesanal, un anuncio en los grandes medios de comunicación, como la radio o la televisión, no tiene mucho sentido; sería una inversión alta, con una posibilidad de retorno muy baja. Las estrategias de marketing digital, utilizando geolocalización y filtros para llegar a tu perfil de cliente ideal, tienen un costo mucho menor y pueden ser más efectivas.

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El uso de un CRM de ventas puede ayudarte a conocer todos estos números de captación y retención de clientes, siempre de forma actualizada, lo que ayuda a determinar el CAC y también el LTV. 

Para entender qué es CAC y cómo calcular estas y otras métricas de ventas, los datos son esenciales. Afortunadamente, existen soluciones que reúnen toda esta información en un solo lugar y la analizan por ti. 

El CRM de ventas de Zendesk te permite seguir cada interacción con tus clientes y convertir esos datos en informes para analizar y hacer previsiones para tu negocio.

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