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Cómo conseguir más clientes con 7 estrategias

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 Febrero 2021
Última actualización en 25 Febrero 2021

¿Cómo conseguir más clientes? Se trata de un problema básico que la mayoría de las empresas tiene que afrontar. 

“Solo hay un jefe, el cliente. Y puede despedir a todos en la empresa, desde el presidente, simplemente gastando el dinero en otra parte”. Sam Walton

El número de compradores determina el éxito de un proyecto empresarial, por lo tanto, si buscas ventas estables y aumento de lucro, necesitas aprender cómo conseguir más clientes.

Por supuesto, hay varias estrategias para atraer nuevos clientes, que varían según el nicho de la organización, los medios de contacto, la calidad del servicio o producto, etc. 

Sin embargo, hay un detalle que tienen en común: el centro de cualquier plan es atraer la atención del cliente potencial.

Microsoft llevó a cabo un estudio de medición que muestra cuánto tiempo las personas pueden concentrarse en una cosa durante un período específico de tiempo. Los resultados mostraron que el tiempo promedio de atención de una persona en el año 2000 era de 12 segundos. Unos 15 años después, cayó a 8 segundos.

Existen estrategias para conseguir más clientes capaces de generar tráfico y leads de forma constante. 

En este artículo contaremos cómo conseguir más clientes echando mano a tus reservas internas, cómo generar tráfico orgánico a tu sitio web y cómo funciona el sistema de generación de clientes potenciales, por ejemplo, para garantizar un flujo continuo.

¿Comenzamos? 

Determina el público objetivo

Determinar tu público objetivo debe ser uno de los primeros pasos en tu plan de acción para conseguir más clientes. Esto es muy importante para toda la estrategia de promoción. 

Si no sabes exactamente quién es tu público objetivo, tus esfuerzos resultarán ineficaces y vagos. Por lo tanto, necesitas aprender a definirlo correctamente. Cuanto más completo y correcto el perfil del público objetivo, más leads atraerás. 

Una encuesta realizada por Deloitte and Touche en 2017 descubrió que las empresas centradas en el cliente eran un 60% más rentables en comparación con las empresas que no lo son.

Puedes hacer una exploración del público objetivo adecuado con el uso de métodos de búsqueda disponibles, por ejemplo:

  • Investigación de mercado;
  • Revisiones y discusiones en foros y redes sociales;
  • Estudio detallado de compradores antiguos;
  • Investigar la situación de los competidores;
  • Uso de herramientas para crear personas (buyer persona).

Para determinar el público objetivo, el primer paso es responder a estas preguntas:

  • ¿Qué vendes y por qué la oferta es única? ¿Por qué tu producto es mejor que la competencia?

  • ¿A quién le quieres vender? ¿Se lo estás vendiendo a tus padres? ¿Jubilados? ¿Adolescentes? ¿Hombres? ¿Mujeres?

  • ¿Por qué la gente compra tu producto o servicio? ¿Tu tienda está abierta hasta tarde para que ellos puedan aparecer tarde? ¿Ofrecen un envío gratis?

Las personas que compran tus productos o servicios tienen ciertas características. El primer paso para identificarlos es crear un perfil de cliente. Básicamente, esta es una descripción detallada de tu público objetivo, que incluye:

Edad

¿Tus clientes potenciales son, en su mayoría, de la generación Y? ¿O la mayoría son de mediana edad o jubilados? Esto es importante porque ellos reaccionan de manera distinta a la forma en que anuncias y vendes tu producto.

Género

Recuerda que los hombres son de Marte y las mujeres de Venus. Por lo tanto, sus necesidades y objetivos suelen ser diferentes. Pero con el enfoque correcto, el público puede ser tanto hombres como mujeres.

Renta

Sabiendo cuáles son los ingresos de tus clientes, puedes adaptar tu estrategia de marketing y construir una política de precios flexible o ofrecer diferentes productos a los compradores con ingresos diferentes.

Localidad

Los hábitos de compra de los residentes urbanos a menudo difieren de los de las personas que viven en zonas rurales.

Otras características principales incluyen: estado civil, ocupación, etnia y aficiones e intereses.

Definir tu público objetivo te permite:

  • Evaluar si existe demanda para tu producto o servicio;
  • Mejorar un producto o servicio de acuerdo con las necesidades del cliente;
  • Desarrollar una campaña de marketing que "hable" con las personas adecuadas.

La segmentación es importante, una vez que tu empresa identifica un conjunto bien definido de clientes cuyos requisitos necesitan ser satisfechos, no malgastan recursos. (Kotler, 2012).

Para cumplir con las nuevas expectativas, por difícil que resulte, tu empresa debe conocerlo y tenerlo en el centro de la estrategia. 

Conoce más sobre la importancia de colocar al cliente en el centro con el informe de Zendesk, “La experiencia del cliente en el centro”, una de las tendencias de Customer Experience para 2021. 

Fuentes para aumento de clientes

Más allá de cómo conseguir más clientes, otra duda es: ¿Dónde encontrar más clientes?

Ahora que ya sabes más sobre el consumidor potencial, necesitas encontrarlo y presentarle tu producto o servicio.  

¿Sabías que no precisas esperar a que los consumidores vengan hacia ti? Hay otras maneras de iniciar una venta y aumentar la cartera de clientes.

Nuevos clientes

Hoy en día, existen muchas maneras de atraer nuevos clientes. Una de las más obvias es la distribución de publicidad paga y orgánica en redes sociales, sitios de búsqueda, publicaciones impresas, programas de TV y radio, o todas juntas. 

Lo principal es informar a los futuros clientes sobre las principales ventajas de tu producto o servicio, y la necesidad de tu oferta a fin de despertar máximo interés.

Quizás te interese leer: ¿Cómo captar clientes potenciales?: las 7 estrategias más sencillas.

Base actual

Si tu empresa ya ha trabajado con un número significativo de compradores, quiere decir que tienes un gran tesoro en tus manos. Estudia tu base de clientes. A veces, un simple recordatorio, incluso una encuesta de satisfacción, hará que el comprador piense en ti.

Además, trabaja con las formas tradicionales de retener a los clientes existentes: programas de fidelidad, mejora de productos, introducción de nuevos servicios, ofertas especiales, planes de pagos y promociones. 

No dejes de lado esta opción. Aumentar las tasas de retención de clientes en 5% aumenta los rendimientos de 25% a 95%, según una encuesta realizada por Frederick Reichheld de Bain & Company .

Tipos de atracción de clientes 

Existen métodos diversos para atraer nuevos clientes, podemos dividirlos en los siguientes grupos:

Atracción del cliente de manera activa

La prospección activa es un proceso estructurado que tiene como foco principal la búsqueda de nuevos clientes para la empresa. 

Los esfuerzos se centran en alcanzar más leads y el vendedor tiene que hacerlo activamente. Esta búsqueda puede ocurrir a través de varios canales, todo dependerá del tipo de consumidor que tu empresa está buscando. 

Brevemente, la prospección activa funciona con: llamadas frías, prospecciones en la cartera a través de llamadas o correos electrónicos, puerta a puerta. La solución al problema es la misma para todas las empresas:

  • Crear una base de candidatos;
  • Elaborar una propuesta comercial;
  • Llamar a los candidatos.

La mayor ventaja de la prospección activa es la velocidad en respuesta. Puedes llegar al cliente adecuado más rápido y la propagación de tu solución también sucede de forma acelerada.

Sí tienen interés, las personas se cuestionarán al respecto del servicio o producto y el proceso de conocimiento se acorta.

Por lo tanto, los vendedores necesitan conocer el lenguaje adecuado si quieren entender cómo conseguir más clientes, cuáles son las etapas de su jornada, saber cómo tratar con clientes difíciles, reconocer el producto o servicio, trabajar con objeciones, hacer entrenamientos especializados y tener recursos para presentar tu solución. Exponerse de la manera correcta a los posibles clientes e inversores puede ser la clave del éxito de tu negocio.

Con eso en mente, creamos este modelo completo de presentación empresarial. Mediante esta plantilla puedes presentar tus productos y servicios de una manera mucho más dinámica y profesional. Descarga gratis la Template de presentación corporativa

Cómo conseguir más clientes de manera pasiva 

En este caso, se excluye la participación de los vendedores. ¿Cómo es posible? Aplicando  publicidad y marketing en Internet.

Hoy en día, el marketing en Internet se considera más eficaz que la publicidad tradicional. La publicidad contextual y los anuncios en los motores de búsqueda, funcionan con mucha más frecuencia que, por ejemplo, el anuncio en una valla publicitaria.

La segmentación y personalización de publicidad consiste en exhibir anuncios en sitios web basados ​​en los datos demográficos de la persona, el historial de compras o su comportamiento digital en sitios y redes sociales. 

Atracción combinada de clientes 

La mayoría de las veces, la eficiencia máxima se logra con el uso competente de los métodos anteriores: trabajo activo de los vendedores y herramientas de marketing digital. 

Por lo tanto, tu empresa necesita recursos digitales, como un buen sitio web; así como vendedores calificados.

Ambos actúan de maneras diferentes, pero pueden complementarse. Por lo tanto, vale la pena tener en cuenta que los métodos de captación tienen eficacia diferenciada. 

Por ejemplo, digamos que tu sitio web tiene bastantes accesos porque ofreces contenido rico en información, lo que despierta el interés del  cliente potencial. Seguramente llame al centro de atención para hacer preguntas o finalizar la compra. En dicha instancia, es posible que el agente sea capaz de ayudarlo o convencerlo de cerrar el trato o no. 

Y aunque tu sitio web no sea el mejor, es posible que tu call center reciba muchas llamadas y pueda cerrar contratos fácilmente. Es necesario que haya inversión en ambas partes para que funcionen bien juntas.

¿Cómo elegir los medios más eficaces para atraer clientes?

Elabora un plan de acción para captar clientes 

La planificación es el primer y más importante paso para entender cómo conseguir más clientes. Es hora de elaborar el plan de acción y elegir los métodos más adecuados para este objetivo.

Al planificar, necesitas predecir los siguientes resultados:

  • número de clientes;
  • tamaño de las ventas;
  • facturación deseada.

Para hacer estos datos realidad, establece el número de clientes regulares y crea un buyer persona, la representación de tu cliente ideal con características como:

  • Edad;
  • Ocupación;
  • Localización geográfica; 
  • Perfil socio - demográfico; 
  • Gustos e intereses, 
  • Medios de comunicación preferidos, entre otros. 

Un aspecto muy importante de la construcción del buyer persona es contemplar sus problemas, necesidades, deseos (o dolores) para los que tu producto o servicio ofrezca una solución.

Es necesario conectar el producto o servicio propuesto con el cliente potencial. Determina por qué el cliente debe comprar este producto, por ejemplo, para resolver ciertos problemas o mejorar algo.

Un grave error que ocurre a menudo, es apuntar a todos. Si al elegir los medios para atraer a los clientes se enfoca en un consumidor específico, el proceso planeado se ejecutará sin grandes dificultades.

Informa al cliente

Después de trazar un plan para conseguir más clientes, necesitas resolver el siguiente problema: ¿Cómo transmitir información sobre tu producto o servicio a un cliente potencial?

Primero, decide exactamente lo que deseas comunicar. Al consumidor puede no importarle qué tan buena es tu empresa. Está interesado en sus propios beneficios, los que recibirá utilizando tus servicios.

Además, para el cliente, el criterio de valoración no siempre es el elemento de la compra, sino la efectividad de la transacción. 

Cálculo de la rentabilidad

Con un plan en vigor y formas de atraer clientes, es hora de calcular tu ROI trabajando con números. Revisa los siguientes datos:

  • el número requerido de clientes regulares;
  • el número de clientes potenciales;
  • el volumen de ventas mensual necesario;
  • la cantidad necesaria de ventas.

Además, el punto de partida para los cálculos debe ser el rendimiento deseado. 

Si conoces estos indicadores, no será difícil calcular el número de clientes que necesitas atraer y cuánto precisas ganar por día.

Con esa información en manos puedes establecer lo mucho que la empresa está dispuesta a gastar y elegir los métodos más adecuados para atraer a los clientes.

Estrategias para atraer nuevos clientes 

Si no estás satisfecho con tu cartera actual y te preguntas cómo conseguir más clientes, te mostramos 7 maneras para atraer más clientes.

Sitio y blog institucional

Crear un sitio web y blog de tu empresa es una de las maneras más eficaces de atraer a los clientes que utilizan Internet. Según el sitio Market Path, las empresas con blogs generan 55% más visitas a su sitio web que las empresas sin blogs.

Si tu negocio está relacionado con ventas, un sitio web corporativo es esencial. Antes de comprar cualquier cosa, el cliente navega en varios sitios para familiarizarse con el producto.

El blog se ha convertido en un gran aliado en la construcción de relaciones con el cliente de manera orgánica y es la forma más eficaz de generar clientes potenciales. Métodos de marketing de entrada, como blogs, generan leads que cuestan en promedio 62% menos que los candidatos generados por métodos de salida, como llamadas no solicitadas.

En él puedes publicar información y contenidos relevantes que ayuden al cliente a resolver un problema o dolor mediante el uso del producto o servicio. 

Los formatos de contenido que ayudan a generar leads en el blog incluyen artículos, vídeos, infográficos, ebook, suscripción a newsletter, entre otros. 

Los contenidos que educan pueden ayudar a tu público objetivo a resolver los problemas y, a cambio, compartirán sus informaciones de contacto. El 88% de los consumidores estadounidenses dice que la confianza en una empresa determina cuánto están dispuestos a compartir información personal.

Redes sociales

Las redes sociales tienen cada vez más alcance. El número diario de registros en todas las plataformas es simplemente impresionante.

Una encuesta del sitio web Backlinko, sobre el número de usuarios en las redes sociales, muestra que una persona promedio tenía 8,6 cuentas en las redes sociales en 2020, frente a 4,8 en 2014.

Sin contar que a través de las redes sociales puedes saber mucho sobre los usuarios; información como localización, lugar de trabajo, gustos y preferencias, etc. 

En ellos tienes la oportunidad de alcanzar diferentes públicos objetivo, y segmentarlos en base a todo tipo de criterios, como demográficos, geográficos y muchos otros, así como en base a los intereses de un determinado grupo. 

Además, hay varias redes sociales como: Instagram, Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Tiktok, etc. La misma encuesta de Backlinko dice que 50,64% de los 7,77 billones de personas en el mundo utilizan redes sociales. Por lo tanto, es un buen método de promoción de su producto o servicio.

Boletín informativo por correo electrónico

Casi todos los usuarios de Internet tienen correo electrónico. Por lo tanto, el email marketing es un canal eficaz para atraer clientes. Según Optinmonster, el 92% de los adultos en línea utiliza el correo electrónico, el 61% en un día normal.

Con el correo electrónico, puedes notificar a los clientes sobre las novedades, promociones diversas, enviarles informaciones o herramientas útiles y ofrecer productos de pago.

Además, el 61% de los consumidores prefiere ser contactado por las marcas por correo electrónico, lo cual es una buena noticia para tu negocio. 

El marketing por correo electrónico bien diseñado hace que las ventas sean cada vez más y los clientes cada vez más leales.

Webinar

Organiza un evento en línea en tiempo real, como si fuera un seminario. Puedes transmitir usando la cámara o mostrar tu escritorio, por ejemplo, con una presentación temática. 

Los webinars te brindan una forma íntima de conectarte con tu audiencia. Los libros electrónicos y otras descargas son una buena parte de las tácticas para atraer, pero no ofrecen una conexión profunda con el destinatario. 

Sin embargo, una presentación en tiempo real permite entregar contenido con rostro y voz. Puedes recibir preguntas y comentarios de la audiencia, que llegará a conocerte mejor y confiar en lo que tienes para decir. 

El hecho de la presencia de Internet en este proceso agrega interactividad y simplicidad a todo el evento (una vez que ni el organizador ni los participantes necesitan salir de casa para eso).

Otra ventaja del webinar es el hecho de que, para ingresar y participar, el usuario generalmente necesita proporcionar alguna de su información personal. Por lo tanto, cada participante del seminario web es un potencial consumidor para tu negocio. 

Servicios gratuitos

Cualquier empresa puede proporcionar un producto o servicio, sin embargo sólo prestar el servicio no te hará memorable. 

Al ofrecer beneficios adicionales, demostraciones gratuitas de tu servicio o tests de un producto antes de obtenerlo, atraes la atención de quien no sabía de su existencia o no tuvo la motivación necesaria para adquirirlo. 

Las empresas que proporcionan una conexión emocional con los clientes superan el crecimiento de las ventas de sus competidores en un 85%

Estos regalos son agradables para el cliente y beneficiosos para tu empresa.

Publicidad selectiva

Este tipo de  anuncios son excelentes porque te conducen a un público objetivo de calidad, con mayor probabilidad de compra. Ellos ofrecen mayor ROI en relación a la publicidad tradicional.

¿Por qué importa tanto la personalización? Porque los consumidores de hoy lo esperan. Una encuesta de Epsilon encontró que el 80% de los consumidores tienen más probabilidades de hacer negocios con una marca que utiliza técnicas de personalización.

Por ejemplo, el cliente está buscando botas. Fue al sitio, donde encontró exactamente lo que quería. Cierra el sitio y explora la inmensidad de Internet. Y entonces ve que los zapatos le están persiguiendo y recuerda que se olvidó de hacer una compra. 

Chatbot

Un método efectivo para conseguir más clientes - tanto en términos de costos como de resultados - es el uso de chatbots.

A grandes rasgos, un chatbot es un software diseñado para realizar una tarea automatizada, como mantener una conversación con un humano utilizando métodos textuales o auditivos. 

Los chatbots son escalados para facilitar el trabajo y simulan cómo un humano se comportaría como un compañero de conversación y, por lo tanto, puede responder preguntas e interactuar con naturalidad.

Los chatbots son especialmente adecuados para tiendas y servicios en línea, ya que 50% de los clientes cree que es importante resolver sus problemas por cuenta propia. 

Además de responder a preguntas populares, los asistentes virtuales pueden programar una consulta, enviar una oferta comercial estandarizada o una lista de precios, informar sobre promociones actuales y futuras, emitir una factura y conectar un programa de fidelidad.

También consigue recomendar a los clientes algún producto adicional que puede ser adquirido junto con el principal. Puede enviar una encuesta y, sobre la base de las respuestas, sugerir soluciones al problema del cliente.

¿Sabías que hoy en día, el 67% de los clientes prefieren el autoservicio a hablar con un representante de la empresa?

Ahora tienes 7 maneras de atraer más clientes. ¡Es hora de actuar!

En este artículo te presentamos algunas maneras para entender cómo conseguir más clientes potenciales.

Aunque algunos métodos pueden no funcionar para todas las empresas, no pierdes nada al probar cuáles funcionan mejor para tu negocio. 

Pero recuerda de: 

Más clientes significan más ventas. Más ventas significan más lucro. Y el rendimiento es siempre una buena noticia para cualquier negocio.

Por ejemplo, la plataforma Vimeo ha transformado la experiencia de sus agentes mediante la creación de 10 aplicaciones personalizadas y el apoyo a un millón de suscriptores con Zendesk Suite y Zendesk Sunshine, obteniendo una calificación de CSAT (Customer Satisfaction Score) del 95%.

"Una de las cosas más mágicas sobre Vimeo es cómo nuestro equipo de soporte ha sido capaz de influir en nuestro producto con el tiempo."

Suri Ratnatunga - Directora Senior, Comunidad + soporte

¿Qué te parece conseguir más clientes para tu empresa de manera tranquila, agradable y en constante flujo?  

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio:

  • Proporciona soporte en cualquier lugar donde los clientes deseen comunicarse contigo (chat en vivo, mensajería, redes sociales, correo electrónico y teléfono);
  • Capacita a los clientes para que se ayuden a sí mismos: Con un Centro de ayuda y un foro de la comunidad integrados, los clientes pueden resolver los problemas a su propio ritmo;
  • Ofrece un toque personal a gran escala: Las automatizaciones y los bots con tecnología de IA pueden obtener todo el contexto para que los clientes nunca tengan que repetirse.

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