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Conoce las etapas del proceso de ventas y acelera tu negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Enero 2021
Última actualización en 11 Enero 2021

¿En qué consiste el proceso de venta de un producto? Experimentar ventas bajas o inconsistentes puede ser riesgoso para la sobrevivencia de una empresa. Para garantizar el crecimiento de las ventas y una mejor relación con tus clientes, debes asegurarte de tener un proceso de ventas de un producto o servicio estructurado.

Contar con un proceso de ventas definido guiará la relación del equipo de ventas con tus clientes potenciales desde el primer contacto hasta cerrar la venta. El proceso de ventas de un producto funciona también como un modelo para seguir y convertir a tus leads en clientes.

Un procedimiento de ventas bien ordenado es un factor clave para las operaciones de cualquier negocio. Pero, ¿cómo lo consigues? 

En este post te ayudaremos a crear paso a paso un procedimiento de ventas efectivo. ¿Estás listo para vender más y mejor?

¿Qué es el proceso de ventas de un producto?

Un proceso de ventas es una serie de pasos repetitivos que se pueden seguir para convertir clientes potenciales en leads; y estandarizar la forma en que trabaja tu equipo de ventas.  Este proceso tiene un enfoque estructural, está centrado en el cliente y considera sus preferencias. Además, ayuda a la fuerza de ventas de una empresa a retener clientes y aumentar el volumen de ventas e ingresos.

Las etapas del proceso o ciclo de ventas se reflejan en el embudo de ventas. Cada etapa cuenta con una serie de tareas que tu equipo de ventas debe realizar para guiar a tus prospectos a una toma de decisión y llevarlos de una etapa a otra. Estas tareas incluyen:  

  • Enviar correos electrónicos;
  • Realizar llamadas;
  • Agendar reuniones, etc.

Objetivos del proceso de ventas

1. Ciclos de ventas más cortos

Es esencial que tu equipo de ventas comprenda el ciclo de compra de los clientes para ayudarlo a decidir. Esto implica que el vendedor no extienda el proceso de venta con acciones que no tienen valor para el usuario.

Todo proceso de ventas puede ser más eficiente. ¿Cómo se consigue? Con un planeamiento adecuado que evite errores comunes, mejore la comunicación y simplifique las actividades del equipo de ventas.

2. Identificación de clientes potenciales

El proceso de ventas de tu negocio también tiene como finalidad determinar si quieres llevar un prospecto a la siguiente etapa. Te ayuda a dar prioridad a las personas que muestran interés por tu propuesta, y a ejecutar acciones para que elijan tu solución.

También, puede ayudarte a definir correctamente el lead scoring de tu negocio. ¿Cómo funciona? Coloca a tu lead en un cuadro de valoración, del 1 al 10, de acuerdo a su comportamiento y preferencias. ¿Crees que está cerca de comprar?

Con esta información, los vendedores perderán menos tiempo estableciendo contacto con aquellos clientes que tienen menos chances de comprar y podrán enfocarse en aquellos leads que pueden convertirse en clientes a corto o mediano plazo.

¿Te interesa saber más sobre este tema? Te recomendamos leer: Qué es lead scoring: cómo calcularlo en 6 pasos y cuáles son sus beneficios.

3. Mejores relaciones con los clientes

Más allá de vender, es importante construir una relación con los clientes. Un sólido proceso de ventas garantiza que abordes las inquietudes de los clientes y les brindes una buena experiencia en todos los puntos de contacto con la empresa.

Si no puedes establecer una relación real con tu cliente, las posibilidades de que le compren nuevamente son mucho menores. Y seguro de que no quieres un cliente que solo compra una vez, ¿verdad?

Según una investigación de Epsilon, el 80% de los clientes dice que es más probable que hagan negocios con una empresa si ofrece experiencias personalizadas

Seguramente te preguntes: ¿cómo puedo mejorar la relación con mis clientes? 

Un ejemplo de producto que propicia este tipo de experiencia personalizada es Zendesk Support Suite. Esta solución de soporte omnicanal trabaja de la misma forma en todos los canales: correo electrónico, chat, voz e incluso aplicaciones de mensajería social como Facebook, WhatsApp, Twitter, WeChat y otras. Conoce aquí 4 ideas para mejorar el servicio al cliente. 

El proceso de venta en 6 pasos

1. Prospección

La prospección, también conocida como generación de prospectos, implica identificar compradores potenciales. Es decir, personas que han manifestado interés en tu producto o servicio. Un consejo: ¡no te apresures! tómate un tiempo para investigar a fondo a tus clientes objetivo, es lo mejor que puedes hacer para cerrar ventas más rápido. 

Utilizando un CRM, puedes centralizar la información de tus clientes potenciales. Es de gran ayuda para segmentar los diferentes tipos de perfiles, e incluso analizar aquellos perfiles de leads que parecían adecuados a primera vista y fueron descartados. 

2. Establece una conexión

Ahora que has identificado a tu prospecto, es hora de comunicarse con él. Compartir y ofrecer contenido de interés para tus clientes potenciales es una herramienta de conversión muy eficiente. 

El contacto inicial con un cliente potencial es una etapa crítica.Te recomendamos analizar y reunir información relevante que te permita conocer el perfil, comportamiento y desafíos del lead para facilitar el proceso de calificación.

Recuerda que conociendo a tu lead podrás saber cómo abordarlo y ofrecerle el contenido indicado en el momento preciso. 

3. Califica a tu cliente potencial

Evalúa a tus prospectos individualmente y decide si un cliente potencial es adecuado o no para tu negocio.

Es esencial identificar a los clientes potenciales que tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir en quiénes enfocar tu estrategia de ventas y conseguir que sea efectiva.

4. Seguimiento de tu cliente potencial

Mantente en contacto con tus prospectos sin irritarlos. El poder en el proceso de compra y venta ha pasado del vendedor al comprador. Ahora los consumidores tienen acceso a un sinfín de informaciones e incontables opciones en el mercado.

Es el momento de demostrar la relevancia de tu marca a tus clientes potenciales. La mejor forma es compartir contenido valioso. Realizar un seguimiento de tus clientes potenciales implica educarlos sobre el producto, el servicio o el segmento en general. Puedes considerar lo siguiente:

  • Compartir tendencias y novedades de la industria; 
  • Presentar casos de éxito o testimonio de clientes satisfechos; 
  • Recomendar alguna herramienta o software de la industria; 
  • Compartir información simple y clara sobre asuntos de interés.

5. Presenta tu propuesta

En esta etapa del  procedimiento de ventas consideras las preocupaciones de tus prospectos y esperas que se conviertan en clientes. Utiliza todo lo que sabes sobre tu lead y elabora una propuesta que se adecue a su realidad. 

También es necesario considerar el proceso de ventas personal, que consiste en la comunicación persuasiva entre vendedor y cliente potencial para negociar la venta. El proceso de ventas personal es una de las formas de venta más importantes, pues es posible conocer la reacción del cliente durante la negociación.

Generalmente, los consumidores retornan con algunas objeciones en: precio, riesgo, tiempo y plazos, etc.  Ajusta tu propuesta y personaliza la venta, sé paciente y practica la  empatía para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

También puedes usar materiales o presentaciones con una descripción que resalte la necesidad, el inconveniente o problema que el cliente potencial quiere solucionar.

Muestra un escenario ideal en el que no existan problemas y luego explica cómo llegar allí utilizando tu solución y la propuesta de valor de tu negocio. Este proceso, facilita el autodescubrimiento y hace que tu solución parezca mucho más adecuada.

6. Cierra la venta

Es hora de la etapa final del proceso de venta: cerrar la venta. Muchos creen que la venta termina cuando reciben la orden o de pedido o cuando es efectuado el pago del producto. Sin embargo, una vez efectuada la venta es necesario darle seguimiento; contactar al cliente y verificar si está satisfecho con el producto o si requiere de ayuda técnica o soporte. Este contacto es esencial para construir una relación de largo plazo. 

¿Cómo implementar con éxito un proceso de ventas?

Ahora que conoces los pasos de un proceso de ventas, es hora de ponerlos en práctica. ¿Cómo? Con un asistente de ventas que hace el seguimiento de tus conversaciones y te alerta cuando es hora de hacer una llamada. Con Zendesk Sell, tus vendedores pueden concentrarse en lo que verdaderamente importa: ganar más clientes y cerrar tratos. 

Este software permite crear tareas para realizar el seguimiento de leads en todas las etapas de tu embudo de ventas. Es posible programar envíos de emails y crear notificaciones de llamadas para comunicarte fácilmente con todos los prospectos que has mapeado.

Sell está especialmente desarrollado para mejorar el enfoque y la productividad de tu equipo de ventas. Algunos de sus beneficios incluyen: 

Aumento de las conversiones: Sell crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y hace prospecciones fácilmente en varios canales;

Descubre nuevas oportunidades: Aprovecha los mercados inexplorados e inaccesibles con el acceso a más de 20 millones de negocios, 200 millones de profesionales y recomendaciones de leads inteligentes;

Informes de actividades: Brinda informes listos para usar que analizan métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.

Conoce aquí todas las funciones de Zendesk Sell. 

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