Artículo

Embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 Noviembre 2020
Última actualización en 26 Noviembre 2020

El embudo de ventas revela información crucial para las organizaciones. Este método facilita la evaluación de los usuarios con el objetivo de determinar si están listos para convertirse en clientes efectivos de la marca. 

Un requisito para que el embudo de ventas cumpla esta función clave de clasificación, es el registro de cada una de las interacciones del cliente con la organización.

Esta investigación previa de tu cliente se produce en múltiples escenarios. Sitios de calificación de vendedores, redes sociales, el famoso boca a boca de amigos y conocidos y, por supuesto, los sitios digitales de tu empresa.

En ese camino, el cliente deja señales que indican en qué etapa de la jornada está. Si reúnes esta información y la manejas de forma eficiente, podrás direccionar hacia el usuario el contenido que necesita para seguir avanzando.

El embudo de ventas permite que mientras el usuario avanza en su búsqueda de información acerca de tu marca, tú también obtengas información sobre él. De este modo puedes personalizar el proceso y enriquecer la experiencia del cliente.

Si quieres que tus ventas se multipliquen, no es aconsejable dejar que el consumidor ande solo en su jornada. Mucho menos puedes permitir que tu empresa desconozca en qué etapa está el cliente y qué tipo de ayuda necesita.

Para ayudarte en este proceso, te explicamos qué es un embudo de ventas y cómo hacerlo en tu empresa. Aquí encontrarás también ejemplos de embudos de ventas y claves importantes sobre las etapas de este proceso. 

¿Qué es un embudo de ventas?

Embudo de ventas: orígenes y significado

Los orígenes del embudo de ventas se remontan a 1898. En este año, Elmo Lewis crea un modelo en el que describe el camino natural de un consumidor durante el transcurso del proceso de compra.

El nombre del modelo -AIDA- contiene las iniciales en inglés de las cuatro etapas del proceso de compra que Lewis propuso: awareness (conocimiento), interest (interés), desire (deseo) y action (acción).

A pesar de que transcurrió más de un siglo desde el surgimiento de AIDA, las etapas que describe continúan siendo recorridas por los clientes en los procesos de compra.

El trayecto del consumidor, también conocido como jornada del cliente, sirvió de inspiración para crear un modelo estratégico de ventas que permite orientar al usuario desde su primer contacto con la marca hasta la compra y más allá. 

Este modelo estratégico se conoce como embudo de ventas. Su significado incluye la representación de las etapas y la clasificación de los clientes con el fin de direccionar contenidos específicos hacia los consumidores.

He ahí la esencia del embudo de ventas: una clasificación que facilita la producción de contenidos y la planificación de procesos personalizados para que la empresa alcance un fin específico en su relación con el cliente.

Esta valiosa herramienta de ventas permite resolver las dudas de los clientes, así como satisfacer sus necesidades. Aunque el objetivo fundamental es llevar al usuario hasta la etapa de conversión, no hay por qué detenerse ahí.

El uso eficiente del embudo de ventas, además de conseguir la conversión de leads en clientes efectivos, puede contribuir al fortalecimiento de la lealtad y propiciar el surgimiento de embajadores de marca

Embudo de ventas vs embudo de marketing: diferencias

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas, resulta conveniente distinguirlo del embudo de marketing. Es cierto que existe una relación estrecha entre ambos, pero también hay algunas diferencias.

Las semejanzas entre ambos conceptos comienzan con la denominación: los dos son embudos. Otra cosa en común es que para diseñar sus acciones ambos se inspiran en la jornada del cliente.

La principal diferencia estriba en que el embudo de marketing se utiliza para el diseño de acciones cuyo propósito es atraer visitantes, realizar su conversión en leads y nutrirlos con contenidos relevantes según avanzan en su jornada.

En la medida en que estos leads se convierten en oportunidades de venta calificadas, el Departamento de Marketing realiza la necesaria segmentación y comparte esta información con el Departamento de Ventas.

Con esta información entra en escena el embudo de ventas. La fuerza de ventas comienza a realizar acciones específicas dirigidas a los leads calificados. El objetivo de estas acciones es convertir leads en clientes efectivos.

O sea que, mientras el embudo de marketing sirve para atraer visitantes y nutrir leads, el embudo de ventas se utiliza para tomar estos leads calificados y convertirlos en clientes.

En este proceso no es solo el Departamento de Marketing quien tributa información. Tu  Departamento de Ventas debe  facilitar datos esenciales sobre buyer persona y cuáles pueden ser los mejores contenidos para el lead nurturing.

Embudo de ventas: etapas

Las etapas del funnel de ventas son tres. A semejanza  del embudo de marketing, las etapas del embudo de ventas se rigen por las fases establecidas durante la jornada del cliente. 

  1. TOFU: Tope del embudo

En esta primera etapa, la fuerza de ventas recibe un lead calificado o cliente potencial, que ha sido captado y alimentado por el equipo de marketing. Aquí se produce el primer contacto entre el cliente y un consultor de ventas.

En esta interacción inicial se confirman los datos de contacto recibidos. El objetivo fundamental es verificar si el cliente tiene la necesidad, la intención y la posibilidad de adquirir el producto. Es un buen momento también para identificar nuevas necesidades del cliente.

  1. MOFU: Medio del embudo

El diagnóstico obtenido en el tope del embudo será muy útil en esta segunda etapa. Cuando tu cliente se encuentra en medio del embudo de ventas, es el momento de mostrarle con todo detalle las posibles soluciones que tu marca puede ofrecerle, siempre en correspondencia con las necesidades identificadas en la etapa anterior.

Para realizar estas acciones, la fuerza de ventas puede y debe auxiliarse de los contenidos creados por el Departamento de Marketing.  En su gestión de venta, el consultor resaltará las características que diferencian el producto de otros semejantes ofrecidos por la competencia, y reforzará el valor intangible que la solución puede aportar al cliente en cuestión.

  1. BOFU: Fondo del embudo

Una vez que el consultor estima que el cliente ha alcanzado una convicción plena de su necesidad, tiene la información necesaria sobre el producto y está motivado para realizar la compra, entonces se concreta el paso del consumidor hacia el fondo del embudo.  

Es en esta tercera etapa que se inician las negociaciones. Las propuestas que se presenten al cliente deben estar en perfecta armonía con las expectativas creadas durante el paso del consumidor por ambos embudos, el de marketing y el de ventas. Cuando las partes llegan a un acuerdo de mutuo beneficio, se cierra el contrato o negocio y tu empresa gana un cliente. Después de la venta, te recomendamos atender a este consumidor mediante una estrategia de fidelización personalizada.

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Requisitos previos para construir un embudo de ventas

Existen algunas condiciones previas que tu organización debe garantizar para construir un embudo de ventas eficiente y, de este modo, aumentar la conversión de leads en clientes y la fidelización de los consumidores.

El primer requisito que debes cumplir es tener un modelo de negocios claramente definido, con un producto necesario y de calidad. Parece obvio, pero aún hay empresas que fallan en estos aspectos básicos.

En segundo lugar, necesitas establecer la definición precisa y objetiva de tu buyer persona. Si no está claro a quién está dirigido tu producto, se verán afectados tanto el embudo de marketing como el embudo de ventas.

Una condición imprescindible para tu embudo de ventas es el tráfico. Sin tráfico no hay visitantes, sin visitantes no hay leads y sin leads no hay clientes potenciales ni efectivos. El tráfico cualificado aumenta las posibilidades de conversión. 

Un cuarto requisito, muy necesario para construir el embudo de ventas de tu marca, es la generación de contenido. El contenido es lo que atrae y nutre al cliente, lo que te da a conocer como marca más allá de tu identidad corporativa.

Según un informe, los expertos en marketing más exitosos invierten el 40% de su presupuesto de marketing en la creación de contenidos.

Un elemento que contribuye al “encantamiento” del cliente es el uso de lead magnets. Se trata de un producto -generalmente digital- que se ofrece de manera “gratuita” para obtener a cambio los datos de contacto del visitante.

Para que un lead magnet atraiga la atención del público no puede percibirse como algo trivial o corriente, sino como un regalo que aporta un valor diferenciado: un mini curso online o un ebook pueden ser buenas ideas.

La automatización de ventas es muy relevante si quieres que tu embudo funcione. El procesamiento de datos para la elaboración de informes y el envío de correos electrónicos son algunas de las acciones que pueden ser automatizadas.

Entre las tecnologías más apreciadas se encuentran los CRM de ventas y los chatbots. Según Destination CRM , en Estados Unidos más del 91% de las empresas utilizan algún software para la automatización de ventas.

Ejemplos de embudo de ventas

¿Cuál es el mejor tipo de embudo de ventas para tu empresa? Depende de las características de tu organización y de los recursos humanos, financieros y tecnológicos que estés dispuesto a implicar en este desafío.

A continuación te mostramos tres ejemplos que te ayudarán a entender cómo hacer un embudo de ventas en tu organización:

  1. Embudo de ventas para negocios tradicionales

Si eres de los que creen que toda esta terminología se aplica solamente a los negocios digitales, esta es tu oportunidad de comprobar lo contrario. Te mostraremos un ejemplo de embudo de ventas para negocios físicos.

Para este tipo de embudo es necesario mandar tráfico a una squeeze page. En esta página vas a promocionar la actividad gratuita que ofreces para mostrar tu producto o servicio. Puede ser un taller o un mini curso, por ejemplo.

La squeeze page debe tener un contador de tiempo. También, comunicar el carácter limitado de las plazas que se ofrecen. Como el objetivo de esta página es captar información de los clientes, tendrás acceso a los datos de los matriculados.

Con los datos en tu poder, entrarás en contacto con los clientes por diversos canales y en diferentes momentos. Se recomienda utilizar llamadas telefónicas, mensajería instantánea y correos electrónicos para garantizar la participación.

Llegado el momento de la actividad se debe resaltar el carácter especial del producto o servicio, sobre todo por el valor que puede aportarles a los participantes. La idea es deslumbrar a los clientes.

El taller o minicurso debe cerrar con una propuesta de ventas. No una propuesta cualquiera, sino una que incluya una bonificación interesante para quien tome la decisión de compra de inmediato. 

Es obvio que no todos los que participen comprarán ese mismo día. No importa, recuerda que tienes sus datos y puedes volver a entrar en contacto para conocer los motivos de su indecisión. Esta tarea empieza al otro día de la actividad.

  1. Webinar Funnel

Si quieres aprender cómo hacer un embudo de ventas, tienes que conocer el webinar funnel. Se trata de uno de los embudos más utilizados, sobre todo por los negocios online.

En general, el Webinar tiene una duración de 60-90 minutos. Se distribuye en 10 minutos de presentación, 30-45 minutos de contenido de valor, más 15-30 minutos destinados a la fase de ventas. Puede ser directo o automatizado.

La publicación de la invitación del Webinar conduce al cliente hasta la página de confirmación y de ahí a la de agradecimiento. A partir de ese momento el participante comienza a recibir emails de recordación con contenido de valor.

Al finalizar el Webinar los clientes tienen la oportunidad de acceder directamente a la página de ventas con una oferta especial para los participantes. Dicha oferta permanecerá abierta por un tiempo limitado después del Webinar.

Durante ese tiempo los clientes continuarán recibiendo emails con recordatorios. Además de insistir en el valor del producto o servicio, es importante recordarles a los clientes que tienen derecho a un descuento especial por su participación en el Webinar.

  1. Embudo de ventas para carritos abandonados

Es muy raro que el cliente tome la decisión de comprar la primera vez que entra en contacto con la marca. Muchas veces entra en tu página y hasta inicia un proceso de compra, pero por alguna razón desiste.

Indagar cuál es esa razón  y asesorar al cliente en su proceso de compra, impulsándolo a tomar la decisión, es el objetivo del embudo de ventas para carritos abandonados.

Las fuentes para identificar este tipo de clientes son los anuncios que publicas en Facebook, Instagram y en tus sitios digitales. Aplicando las métricas precisas, podrás saber quiénes son los que han visitado tu página sin comprar.

Una vez determinado este público, debes segmentarlo entre los que simplemente visitaron tu página de ventas y los que llegaron hasta la página de check-out.

Estas personas reciben un email con el asunto: “¿Has tenido algún problema?”. Según cuál sea la respuesta puede concretarse un contacto entre el cliente y un consultor de ventas vía whatsapp o llamada telefónica.

Estos son solo algunos ejemplos para que puedas conocer cómo hacer un embudo de ventas en tu organización. Como has podido apreciar, la tecnología tiene un papel relevante en cada uno de estos procesos. 

Si luego de leer este post has sentido la necesidad de contar con la tecnología necesaria para construir y perfeccionar el embudo de ventas en tu organización, puedes contar con Zendesk.

Zendesk Sell te permite crear listas de los leads objetivo basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más. Luego, puedes automatizar el contacto con tus leads a través de las herramientas de comunicación integradas de Sell. 

Algunas de sus funciones incluyen:

Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante en Sell todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads. 

Informes listos: analizan métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.

Aumenta las conversiones: crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales.

Conoce todas las funciones de Sell aquí

Sell elimina los contratiempos porque actualiza la información sobre tratos para que tu equipo pueda siempre tener acceso, analizar y colaborar de acuerdo con datos pertinentes. ¡Pruébalo gratis!

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.