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Organización de la fuerza de ventas: 3 tips prácticas de gestión

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Octubre 2020
Última actualización en 21 Octubre 2020

No importas que tipo de negócios tiene, prácticamente todas las empresas tienen como objetivo final la venta. Sea de productos o servicio, todo empresario quiere vender más. 

Entonces, se pone en marcha los planes estratégicos, se hace inversión en marketing, empiezas a convertir más clientes y pronto estas vendiendo más. 

Y cuando eso pasa es porque ha llegado la hora de empezar a organizar tu fuerza de ventas. Pero, ¿cómo hacer eso?

Es lo que vamos mostrar en este artículo: cómo hacer la organización de la fuerza de ventas, además de brindarte 3 tips prácticas para una gestión eficiente que te va ayudar mejorar la productividad de tu equipo y alcanzar resultados mejores. 

¡Sigue la lectura y aprende más de este tema!

Que és la organización de la fuerza de ventas

Cuándo hablamos de la fuerza de ventas, estamos haciendo referencia a los recursos que una empresa utiliza para hacer sus ventas: tanto los humanos, que son los vendedores y tu equipo, cuanto los materiales — como un software de CRM, por ejemplo. 

Por esta razón, podemos decir que la fuerza de ventas es una combinación de equipo, estrategias y recursos que hacen con que las personas compre un producto o servicio con usted

¿Y por qué debemos poner atención en la organización de la fuerza de ventas? En primer lugar podemos decir que mismo que tu producto sea muy bueno, sin un buen vendedor tu no tienes éxito. Mismo con un buen vendedor, si no haces inversión en recursos, como tecnología, entrenamiento, remuneración y etc, igual no vas a tener éxito.

Por lo tanto, la organización de la fuerza de ventas es nada más que poner en orden eses recursos — humanos, materiales, tecnológicos, de formación y etc. — para, además de una gestión eficiente, tener más productividad y resultados.

Estructura de la organización de la fuerza de ventas

Existen 4 formas principales de estructurar tu fuerza de ventas y puede ser por territorio, producto, cliente o mixto. 

Estructura por território

Utilizado principalmente por las industrias y muy eficiente para empresas que quieren expandir la presencia territorial, esa estructura es cuando un vendedor tiene como enfoque un territorio geográfico demarcado para vender los productos o servicios de la empresa. 

Ese ejemplo de organización es muy efectivo para reducir los costes con transporte, además de las posibilidades del vendedor establecer relaciones con el cliente. 

Sin embargo, esta estructura no pone mucha atención a la personalización en la atención al cliente, lo que puede ser malo, una vez que no es porque están en la misma zona territorial que tienen las mismas necesidades.

Estructura por producto o servicio

Esa es una buena estrategia para empresas que ofrecen una gran variedad de productos o servicios más técnicos y complejos. Eso porque esta organización exige que el vendedor sepa mucho sobre lo que vendes, así que puedes dejar muy bien informado el cliente, que seguro tiene muchas preguntas y dudas. 

Para que sea efectiva esa estructura es importante invertir en el entrenamiento del vendedor, además de ofrecer soporte al consumidor, preocupándose con la experiencia del cliente. 

Esa es el ejemplo de organización de la fuerza de ventas que usas Apple por ejemplo. La única desventaja es que si un cliente necesita muchos productos tiene que recurrir a vendedores diferentes.  

Estructura por tipo de clientes

Esa es una estructura que permite que se determine un vendedor para cada tipo de cliente, según su consumo. Es muy eficiente, por ejemplo, para empresas que hacen ventas tanto para B2B como B2C. 

Ese tipo de organización ofrece al cliente un trato más personal, brindándole una buena experiencia — lo que muy probable lo llevará a volver hacer negocios con usted. A fin de cuentas, para un 70% de los clientes, una experiencia positiva con una empresa hace que sean más leales a ella.

Ese tipo de organización es la más recomendable a empresas que trabajan con segmentos diferentes del mercado.

Estructura mixta

Sería muy fácil si en la práctica todo fuera como en la teoría. Por lo tanto, hay mucha diversidad en las empresas y en los tipos de clientes. Así que hay veces que adoptar solo un tipo de estructura no va ser el más eficiente que vas hacer en tu planeación y organización de fuerza de ventas. 

De esa forma, como gestor, debes identificar que adoptar dos — o más — tipo de estructura para tu estrategia es el más inteligente. Eso hará con que los procesos sean más ágiles y el mejor es que pueda contar con un software de CRM donde puedes ayudarte a establecer una comunicación efectiva con el cliente, de acuerdo con su perfil. 

Ese modelo va mejor en empresas que son más complejas y que tienen diferentes segmentos. 

3 tips prácticas para una fuerza de ventas de éxito

Ahora que usted ya sabe cómo puedes estructurar tu fuerza de ventas, a continuación te brindamos 3 consejos muy sencillos de poner en práctica que te llevarán al éxito.

1. Equipo de alto rendimiento

A un gestor es imprescindible invertir en tu equipo. Por eso, todas las etapas de selección, capacitación, motivación, supervisión y evaluación de los empleados es muy importante. 

Tu éxito está directamente relacionado a calidad de tus vendedores. Por lo tanto, cuente con un equipo de vendedores que sean especializados y orientados a resultado, tratando siempre de ofrecer la mejor customer experience

2. Planificación de estrategias

Es muy importante tener claro su enfoque cuando haces la organización de tu fuerza de ventas. Por lo tanto, haga un buen plan de estrategias que debes adoptar, como cuál es la mejor estructura, el plan de remuneración de tu equipo, de manera que será motivador, por ejemplo.

3. Inversión en tecnología

Invertir en tecnología te puede hacer alcanzar resultados mayores. ¿Usted sabía que un 50% de equipos de ventas dijeron haber mejorado tu productividad con un CRM de ventas? Un software de CRM te puede ayudar a ofrecer los clientes una experiencia mejor, una vez que ayudas a mejorar la atención al cliente, además de permitir una comunicación más efectiva con tu equipo.

Y si quieres tener una organización de fuerza de ventas efectivas y mejorar la productividad de tu equipo, debes conocer a Zendesk Sell, el software de CRM diseñado especialmente para el personal de ventas que te ayudan a transformar tus conversaciones en conversiones.

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