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Organización de la fuerza de ventas: buenas prácticas de gestión

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 octubre 2020
Última actualización en 9 marzo 2021

No importa qué tipo de negocio tengas, el objetivo de las empresas es vender. Con este fin es que pones en marcha planes estratégicos, haces inversiones en marketing y creas una organización de la fuerza de ventas

Pero, ¿cómo hacer todo esto de una forma estratégica, planificada y conseguir vender más? 

En este artículo te mostramos cómo hacer la organización de la fuerza de ventas y te brindamos 3 prácticos tips para una gestión eficiente. Estos consejos te ayudarán a mejorar tu productividad y alcanzar mayores resultados. 

¿Empezamos? 

¿Qué es la organización de la fuerza de ventas? 

Cuándo hablamos de la fuerza de ventas hacemos referencia a los recursos que una empresa utiliza para hacer sus ventas. Esto incluye los recursos humanos - que son los vendedores y tu equipo - y los recursos materiales - como equipamientos, software, etc.-. 

Podemos decir, entonces, que la fuerza de ventas es una combinación de equipo, estrategias y recursos que hacen posible la venta de tus productos y servicios. 

¿Por qué es importante la planeación y organización de la fuerza de ventas? Desde el punto de vista de los recursos humanos, organizar e invertir en tu equipo de vendedores es determinante para el éxito de tu negocio. No alcanza con tener el mejor producto o servicio, tus vendedores deben ser igual de buenos y estar motivados para realizar su labor. 

¿Qué implica esta motivación? Entrenamiento, inversión en tecnología, remuneración acorde, etc. 

Desde el punto de vista de los recursos materiales, se trata de poner a disposición los recursos tecnológicos necesarios para que tu equipo pueda desempeñarse de la mejor manera. 

Esto te permite, además de realizar una gestión eficiente de recursos,  conseguir más productividad y resultados.

Algo que te ayudará a organizar tu fuerza de ventas es evaluar cómo ha sido su desempeño hasta ahora. 

¿Utilizas algún modelo de evaluación del desempeño de los empleados? Cualquiera sea tu respuesta, la plantilla de evaluación de desempeño de empleados creada por Zendesk puede ayudarte a hacer que tu proceso sea aún más asertivo.

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Ejemplos de organización de la fuerza de ventas

Existen 4 formas principales de estructurar la fuerza de ventas. Estas son: por territorio, por producto, por cliente o mixto. 

1. Por território

Utilizado principalmente por las industrias y muy eficiente para empresas que quieren expandir la presencia territorial, en este tipo de organización de la fuerza de ventas el vendedor tiene como foco un territorio geográfico determinado para vender los productos o servicios.

Este ejemplo de organización de la fuerza de ventas es muy efectivo para reducir los costes con transporte y aumenta la posibilidad de que el vendedor estreche lazos con el cliente. 

2. Por producto o servicio

Es una buena organización de la fuerza de ventas para empresas que ofrecen una gran variedad de productos o servicios, o con aspectos técnicos y complejos. Este tipo de organización exige que el vendedor sepa mucho sobre lo que vende e informe muy bien al cliente. Generalmente suele encontrarse con tipos de clientes con muchas preguntas o aspectos a resolver. 

Para que esta organización sea efectiva es importante invertir en el entrenamiento del vendedor, además de ofrecer un plan de soporte técnico al consumidor y preocuparse con su experiencia del cliente

3. Por tipo de clientes

Este tipo de organización de la fuerza de ventas designa un vendedor para cada tipo de cliente, según su perfil y hábitos de consumo

Resulta muy eficiente, por ejemplo, para empresas que hacen ventas tanto para B2B como B2C. 

En esta estructura, el vendedor ofrece al cliente un trato personalizado y procura mantener la lealtad de los clientes a largo plazo. 

¿Sabías que el 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena CX y que 64% comenzó a usar un nuevo canal de servicio en 2020?

Conoce estos y otros datos en el Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente 2021 de Zendesk.  

4. Mixta

A veces, adoptar solo un tipo de estructura no es la opción más eficiente al realizar tu planeación y organización de fuerza de ventas. 

Tus objetivos, tipo de empresa, público objetivo y recursos humanos y materiales son los que te ayudarán a tomar esta decisión. 

Adoptar una organización de la fuerza de ventas mixta puede hacer que los procesos sean más ágiles y productivos. 

3 tips para organizar tu fuerza de ventas con éxito 

Ahora que sabes cómo hacer la organización de la fuerza de ventas, te brindamos 3 consejos muy sencillos de poner en práctica que te llevarán al éxito.

1. Equipo de alto rendimiento

Invierte en tu equipo. Las etapas de selección, capacitación, motivación, supervisión y evaluación de los empleados son fundamentales. 

Tu éxito está directamente relacionado al desempeño de tus vendedores. Por lo tanto, brinda a tus vendedores el entrenamiento necesario y las mejores herramientas de productividad. 

2. Planificación de estrategias

La organización de tu fuerza de ventas debe estar alineada con tu estrategia comercial. Al mismo tiempo, esta depende de conocer muy bien a tu público. 

Emplea técnicas de segmentación y buyer persona que te permitan crear estrategias de personalización. 

3. Invierte en tecnología

¿Sabías que un 50% de equipos de ventas dijeron haber mejorado tu productividad con un CRM de ventas? Un software de CRM ayuda a mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. 

¿Ya sabes cómo funciona? Entérate de todo en esta Guía definitiva de CRM en ventas. 

Haz una organización de tu fuerza de ventas para vender más y mejor. 

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