Ejemplos de ventas: 7 empresas exitosas para inspirarte

Estudiar ejemplos de ventas implementados por otras empresas es una excelente manera de aprender conceptos, técnicas y prácticas que pueden mejorar los resultados de tu negocio.

Cuando un cliente adquiere un producto, lo que realmente compra es una solución a una necesidad. Puede parecer repetitivo, pero es importante hacer esta aclaración: los clientes quieren comprar, pero no quieren que les vendan. Y entonces, ¿qué hay que hacer?

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el proceso de venta?
• ¿Cuáles son los tipos de ventas?
• ¿Cuáles son las principales técnicas de venta?
• Ejemplos de estrategias de venta
  • Ecomsur
  • Gaia
  • Privalia
  • Urbvan
  • Dollar Shave Club

¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de ventas es un documento que describe la estrategia comercial de una empresa para atraer, nutrir y retener clientes. Su finalidad es facilitar el trabajo de los vendedores y aumentar sus posibilidades de conversión.

Te recomendamos leer: Esquema de ventas en 5 pasos.

¿Cuáles son los tipos de ventas?

Los tipos de venta varían según los criterios de clasificación. Sin embargo, es posible enumerar al menos 11 modelos para comercializar productos y servicios.

1. Venta directa

En la venta directa, vendes tus productos directamente a los consumidores, sin la ayuda de intermediarios. Suele tener lugar en entornos informales y su principal objetivo es reducir el coste de los intermediarios.

2. Venta indirecta

Si implementas la venta indirecta, significa que comercializarás bienes o servicios a través de un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del equipo de tu empresa. Como el nombre lo sugiere, este es uno de los tipos de ventas que implica intermediarios, tarifas adicionales y control reducido sobre la imagen de marca.

3. Venta cruzada

Cuando piensas en ejemplos de ventas, es posible que te ocurra la idea de la venta cruzada. Se trata del modelo donde la empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Estos nuevos artículos suelen ofrecerse cuando una persona está completando otra compra, lo que aumenta la capacidad de persuasión del vendedor.

4. Venta adicional

También existe la venta adicional, un modelo en que intentas vender productos o servicios similares a los que una persona ya compró o quiere comprar, pero de mayor calidad o precio. Su objetivo es aumentar los ingresos de la compañía, además de satisfacer al consumidor con recursos extra o una experiencia del cliente especial.

5. Venta inbound

La venta inbound es aquella en que un cliente potencial se pone en contacto contigo en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Este interés se puede demostrar de diferentes maneras. Por ejemplo, al descargar un eBook, al programar una demostración gratuita o registrarse en un evento que estés promocionando.

6. Venta outbound

La venta outbound es aquella en que el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial. Sus actividades se dividen entre dos profesionales: el Sales Development Representatives (SDRs) y el Business Development Managers (BDMs).

7. Venta en línea

La venta en línea es aquella en que los vendedores se relacionan con el cliente de forma remota, ya sea de manera sincrónica o asincrónica. Cuando compras en un sitio como Amazon o en el comercio electrónico de tus amigos, estás participando en una venta online. Esta modalidad incluye la realización de videollamadas y recorridos virtuales, además del follow-up de e-mails.

8. Venta en persona

La venta en persona es aquella en que el vendedor se encuentra cara a cara con el cliente potencial para hablar sobre el producto o servicio. También es llamada de personal selling y se recomienda para vendedores más experimentados, porque exige que los profesionales brinden una explicación detallada del producto y realicen una interacción personalizada para cada persona.

9. Venta B2B

B2B significa business to business, por lo que la venta B2B ocurre entre empresas. Es decir, la compra de un artículo no está destinada a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de una compañía. Este es el caso del material de oficina, por ejemplo.

10. Venta B2C

La venta B2C es aquella que se da así: empresa → consumidor. También conocida como venta business to consumer, es el modelo más tradicional del mercado.

11. Venta B2E

La venta B2E es aquella que ocurre entre una empresa y sus empleados. También conocida como ventas business to employee, puede ser en forma de descuentos, ofertas y ventajas exclusivas. Es lo que sucede en las librerías y tiendas de ropa, por ejemplo, donde los empleados pueden comprar los artículos que venden por adelantado o a un precio reducido.

¿Cuáles son las principales técnicas de venta?

Hay dos técnicas de venta muy populares: AIDA y SPIN.

El método AIDA consiste en guiar al cliente potencial a través del embudo de ventas en cuatro etapas: generar atención (A), mantener el interés (I), fomentar el deseo (D) y facilitar la acción (A).

A su turno, el método SPIN consiste en presentar a los clientes una solución, no un producto. A partir de esto, el vendedor destaca el problema que sufre el prospecto, cuáles son las implicaciones de no atenderlo y cuáles son las necesidades que el producto puede resolver.

¿Quieres ejemplos de ventas de productos? Lee: Cómo comercializar un producto en 9 pasos prácticos.

Ejemplos de estrategias de venta

¿Buscas ejemplos de ventas exitosas? Mira qué resultados obtuvieron las empresas que utilizaron las plataformas omnichannel para incrementar sus ingresos.

Ecomsur

Esta empresa chilena es líder en full commerce en Latinoamérica. Al implementar una herramienta omnicanal, logró mejorar la tasa de satisfacción de clientes de un 45% a 70% en el primer mes.

Ecomsur consiguió optimizar sus recursos y reducir 33% la cantidad de tickets, entre otras acciones. Actualmente, su nivel de satisfacción de clientes es superior al 90%.

“Zendesk nos permitió conocer a nuestros clientes, analizar qué es lo que ellos quieren y sienten y su relación con la marca. Con esto, cambiamos la forma en que tomamos esta información y dejamos de pensar en el cliente y comenzamos a pensar como el cliente”,  – Cristian Romero, Jefe de Experiencia de Clientes de Ecomsur.

Gaia

Gaia es una startup mexicana de muebles de diseño que utilizó la herramienta de Zendesk para integrar chat, correo, teléfono y redes sociales. Como consecuencia, logró gestionar con un trato personalizado cada uno de los 7000 tickets que entran por mes a su servicio de atención al cliente. 

Los productos de Zendesk que eligió Gaia para optimizar su servicio al cliente son: Zendesk Service, Chat y Talk.

Marina Bertoche, CEO de GAIA y al respecto de su experiencia utilizando las soluciones de Zendesk, manifestó:

“La evaluación de calidad en todos nuestros canales que logramos con Zendesk –además de apoyar mucho en la toma de decisión– nos demostró que estamos en el camino cierto, ya que constantemente superamos las metas que tenemos en estos rubros”.

Privalia

Entre los ejemplos de ventas, también se destaca el de Privalia. Esta empresa de origen catalán que se expandió hacia México logró una disminución del tiempo de respuesta del 75%.

Esto se traduce directamente en una mejor experiencia del cliente y en una optimización de recursos por parte de la empresa. Ten en cuenta que el 49% de los clientes piensa que resolver su inconveniente con rapidez es uno de los aspectos más importantes de una buena atención.

Para alcanzar estos resultados, Privalia adquirió Zendesk Service, además de Explore y Talk. 

Oscar Bueno es el responsable del área de atención al cliente en Privalia y se refirió al proceso que realizaron:

“Atender y retener a más de 55.000 clientes al mes nos exige brindarles la mejor experiencia de compra, de manera proactiva y con un toque humano. Por eso, nuestro objetivo principal ha sido convertirnos en una empresa realmente centrada en el cliente y contar con las herramientas tecnológicas que nos permitan serlo”.

Urbvan

Urbvan te brinda otros ejemplos de estrategias de venta. La empresa ofrece un servicio de transporte compartido con vans. Su meta es brindar un transporte eficiente, seguro y económico con la ayuda de la tecnología.

Iván Lemale, gerente de experiencia de usuario en Urbvan, expresó:

“Siendo una empresa centrada en ofrecer la mejor experiencia a nuestros usuarios y socios, necesitábamos implementar una herramienta que nos permitiera atenderlos por cualquier vía de forma inmediata y dar seguimiento puntual a sus solicitudes.”

Lemale complementa diciendo que la empresa ya usaba Zendesk para el correo electrónico, pero “sabíamos que la plataforma nos permitiría ampliar su alcance y concentrar todo en una misma interfaz, flexible y sencilla de usar y que además fuera escalable, es decir, que fuera creciendo junto con nosotros y se fuera adaptando a las cambiantes necesidades de la empresa”.

Con la utilización de las herramientas de Zendesk, Urbvan logró gestionar de manera eficiente 20.000 tickets entre 18 agentes, consiguiendo un índice de satisfacción del cliente del 80%.

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club se convirtió en uno de los primeros servicios de suscripción directa para la venta de rasuradoras a buen precio, con entrega mensual y a domicilio a sus abonados.

La firma se inclinó por la utilización de las soluciones de Zendesk para canalizar todas las suscripciones que obtuvieron luego de su comercial que se hizo viral.

Trent Hoerman, gerente sénior de programas de Dollar Shave Club, relató los beneficios que trajo la implementación de las soluciones de Zendesk:

“Lo bueno para los agentes es que no necesitan tener 40 pestañas abiertas al mismo tiempo ni necesitan estar haciendo clic aquí y allá constantemente. Toda la información está ahí. Uno puede ver que un miembro ya nos ha contactado acerca del mismo asunto y entonces no le damos la misma respuesta otra vez, sino que lo hacemos más personal”.

Estos son solo algunos casos prácticos de ventas resueltos positivamente con las herramientas y soluciones de Zendesk que te pueden ayudar a comprender cómo es posible lograr un crecimiento orgánico para tu empresa y una mejora sustancial en el vínculo con tus clientes.

Producteca

Producteca es una empresa argentina que se consolidó como una solución integradora para procesos de e-commerce, a través de la cual empresas de diversos ramos (consumo, electrónica, hogar, deportes) pueden sincronizar sus catálogos, stocks, precios, órdenes de venta e información logística, con sitios de venta online y los marketplaces más importantes de América Latina.

En 2020, la empresa registró un crecimiento significativo en sus operaciones y vio un gran desafío. Las herramientas que utilizaban para recopilar, almacenar y procesar datos de clientes  no arrojaban métricas realmente útiles para la compañía ni brindaban una visibilidad completa del proceso.

Además, dicha información debía analizarse de forma manual, lo que demandaba tiempo y recursos de la empresa.

En este contexto, Producteca decidió implementar las herramientas de Zendesk para obtener datos precisos y actualizados en tiempo real, además de una mayor integración entre todos los departamentos.

Sebastián Zaera, Director General de Producteca, afirmó que:

“Zendesk es una plataforma realmente útil para las PyMEs que estamos dando el salto hacia una profesionalización de los procesos internos de atención al cliente y de ventas”

Pero el feedback positivo no viene solo del directivo. Francisco Junior, responsable por el Customer Success en la empresa dijo que:

“Empezamos a ver resultados contundentes con Zendesk al primer mes de la implementación, proceso que además fue muy sencillo”.

Lee el relato completo aquí.

Shipit

Fundada en 2015, Shipit es una empresa chilena que ayuda a los retailers a automatizar, monitorear y gestionar el sistema de envíos en un solo lugar.

A través de la plataforma tecnológica de Shipit, una tienda de e-commerce puede fácilmente contactar al courier o proveedor de logística que mejor le convenga y que mejor precio le ofrezca. Así, se concentran en vender e invierten el tiempo que gastaban antes para coordinar la entrega de sus productos, en el crecimiento de su negocio.

Cuando la empresa inició operaciones, la comunicación con los clientes y con los couriers se realizaba a través del correo electrónico o vía telefónica, con sólo una persona como responsable de esta tarea.

Para enero de 2019, la compañía ya atendía más de 1,000 tickets mensuales y en marzo llegó a los 1,500 tickets, lo que demandó implementar una plataforma que le brindara el soporte que Shipit necesitaba para gestionar mejor su servicio a clientes.

Según Tomás de la Carrera, Responsable del Customer Experience en Shipit:

“El objetivo específico de utilizar Zendesk fue poder analizar y medir cómo estaba funcionando nuestro servicio al cliente, además de organizar las solicitudes que recibíamos diariamente”

Con la ayuda de Zendesk, Shipit maneja más de 22 mil tickets mensuales y mantiene un promedio de satisfacción de un 80%. Además, redució casi 50% sus tiempos de resolución. Genial, ¿no?

Vende más y mejor con Zendesk

¿Te inspiraste en estos ejemplos de ventas y deseas aplicar algunos de estos conceptos y técnicas en tu empresa? Zendesk puede ayudarte.

Con la solución completa de ventas de Zendesk eres capaz de tener visibilidad completa sobre el proceso comercial, sus oportunidades y desafíos. Además de facilitar la vida de los colaboradores, la herramienta te permite:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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