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Esquema de ventas en 5 pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 20 enero 2022
Última actualización en 20 enero 2022

¿Cómo cerraron tus ventas en 2021? ¿Estás satisfecho o crees que este año puedes hacerlo mejor? Según datos de Sales Inside Lab, el 71.4% de los encuestados dijo que la mitad de sus prospectos no resultaron en ventas. La pregunta es: ¿te concentras en los prospectos que realmente valen la pena? ¿Ellos están contemplados en tu esquema de ventas

Toda venta es un proceso. Por eso, en este post vamos a repasar los elementos que no pueden faltar en el esquema de ventas de una empresa

Aquí encontrarás: 

  • Qué es un esquema de ventas; 
  • Cómo se elabora el plan de ventas de una empresa (pasos). 

¿Comenzamos? 

¿Qué es un esquema de ventas? 

El esquema de ventas de una empresa es un documento que detalla la estrategia a seguir para la consecución de las metas de ventas establecidas por una compañía. 

Incluye: 

  • objetivos;
  • estrategias;
  • audiencia o público objetivo;
  • presupuesto;
  • herramientas y tecnología.

¿Cuáles son los pasos del proceso de ventas? 

El proceso de ventas es el paso a paso que las empresas siguen para atraer, convertir y retener clientes. Con la ayuda de esta guía, representada de forma simbólica como un embudo de conversión, los vendedores acompañan a sus prospectos durante todo el ciclo, es decir, hasta que se convierten en clientes, y hasta el inicio del servicio postventa. 

Los pasos del proceso de ventas son: 

  • prospección;
  • calificación de leads;
  • preparación;
  • presentación;
  • argumentación y manejo de objeciones;
  • cierre de la venta;
  • postventa. 

Conoce en profundidad cada una de las etapas del proceso de ventas. Lee: 7 pasos para cerrar más tratos

Conocer el proceso de ventas es fundamental para el diseño del esquema de ventas. De hecho, las empresas que redactan un plan de ventas tienen un 62% más de probabilidades de generar más ganancias.

¿Cómo se elabora un plan de ventas en una empresa? 

A continuación, te mostraremos un paso a paso de cómo hacer un esquema de ventas

1. Define objetivos 

Este primer paso es fundamental, ¿qué quieres lograr a corto, mediano y largo plazo? 

Si aún no sabes cómo definir tus objetivos de ventas, te recomendamos usar el método SMART, que te permitirá establecer criterios para definir objetivos y metas alcanzables y medibles

Un objetivo de ventas SMART, por ejemplo, sería: 'duplicar el número de leads para el segundo trimestre del año'. 

2. Identifica tu audiencia 

Dentro de tu esquema de ventas, tu audiencia tiene que estar previamente definida. De lo contrario, acabarás con leads indeseados, ¿recuerdas aquel 50% que mencionamos al inicio? 

Una forma eficiente de darle forma a tu público objetivo es realizar un estudio de personas, es decir, crear el perfil de tu cliente ideal. 

Si aún no sabes qué es buyer persona, aprende aquí a crear tu cliente ideal en 3 pasos.

3. Define tácticas o estrategias 

Una vez que cuentes con tus objetivos y audiencia definidos, es hora de establecer las tácticas que usarás para alcanzarlos. 

Recuerda, no siempre se trata de captar nuevos clientes. De hecho, la retención de los clientes que ya tienes suele traer mejores resultados (un aumento de 5% en la tasa de retención de clientes puede impulsar las ganancias hasta un 95%).

Por tanto, incluye dentro de tu plan estrategias de fidelización o acciones que te ayuden a mantener contentos a tus clientes actuales. 

¿Quieres saber más? Lee: ¿Cómo mejorar la retención? 14 estrategias para empezar hoy.

Algunas estrategias que puedes incluir en tu esquema de ventas son: 

Inbound: se trata de una metodología basada en la atracción de prospectos a través de contenido relevante. El objetivo es convertir a los visitantes en leads y luego guiar esos leads hasta que estén prontos para tomar la decisión de compra. 

Algunas técnicas Inbound que puedes usar son: 

  • artículos de blog;
  • webinarios;
  • campañas de email marketing; 
  • anuncios digitales. 

Outbound: mediante esta táctica realizas una prospección activa del cliente. Una vez que has identificado a tu buyer persona, entras en contacto a través de canales más tradicionales como TV, teléfono, outdoors, eventos o correos directos. 

La metodología que uses dependerá siempre de a qué tipo de público objetivo te diriges y sus preferencias.

4. Establece un presupuesto 

En el presupuesto debes incluir la inversión que requiere poner en marcha tu estrategia para alcanzar a tu público objetivo. Por ejemplo, si vas a crear anuncios digitales para captar leads, debes calcular cuál será esa inversión. 

Quizás te interese leer: ¿Cómo incrementar las ventas?: estrategias que funcionan aun en tiempos de crisis.

5. Apóyate en la tecnología

Las herramientas que elijas para gestionar tu cartera de clientes, así como nuevos leads y prospectos, deben estar presentes en tu esquema de ventas. 

Si uno de tus objetivos de ventas es mejorar tu productividad, te recomendamos echarle mano a la tecnología. Digamos que has hecho un gran trabajo diseñando tu esquema de ventas, pero cuando los leads finalmente llegan, no tienes los recursos para hacer un seguimiento adecuado, o tu equipo se ahoga en tareas administrativas que no les dejan tiempo para construir relaciones estrechas con sus clientes. 

¿Ya sabes qué es un CRM de ventas? Es un software de relacionamiento con los clientes orientado a ventas te permite gestionar todas las cuentas de los clientes desde un solo lugar y de forma colaborativa con los equipos de marketing y atención al cliente. También, automatiza un sinfín de tareas repetitivas (como registro de datos, recordatorios, correos y llamadas de seguimiento, etc.,) para que los vendedores se concentren en los prospectos con mayores oportunidades de conversión. 

Optimiza tu esquema de ventas con Zendesk 

En este post vimos qué es un esquema de ventas y cómo hacer un esquema de ventas paso a paso. 

Ahora te toca a ti ponerlo en práctica y conocer todo lo que Zendesk para ventas puede hacer por la productividad de tus equipos. 

Zendesk Sell es un CRM de ventas moderno para ayudarte a acelerar los ingresos.

Con el puedes: 

  • hacer llamadas;
  • enviar correos electrónicos;
  • programar reuniones;
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