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Conoce las 7 etapas del proceso de ventas

Publicado 29 Septiembre 2020
Última actualización en 4 Mayo 2021

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para convertir una oportunidad, desde la prospección del cliente, en un negocio. Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado debemos conocer muy bien a nuestros clientes para anticiparnos a sus necesidades, pero para eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.

Gráficamente lo podrás encontrar como un embudo y ciertamente es eso, porque la idea es ir filtrando a los prospectos, llevarlos por cada una de las etapas, prepararlos para cerrar las ventas y fidelizarlos posteriormente.

Sin embargo, como los clientes son cada vez más independientes y complejos el proceso de ventas actual tarda un 22 % más que hace cinco años. Por esta razón debemos tener un pleno conocimiento de las etapas del proceso para guiar a nuestros clientes hasta cumplir nuestro objetivo: vender y fidelizarlos.

Pero, ¿cuáles son las etapas del proceso de ventas?

Continúa leyendo porque en este artículo te contaremos cuáles son las etapas del proceso de ventas y te explicaremos detalladamente cada una de ellas:



1. Prospección

La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas y de hecho, según un estudio, los agentes de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación de citas (14%), la comunicación con los prospectos a través de varios canales (13%), llegar a las partes interesadas adecuadas (12%), la creación de estrategias específicas (12%) y la calificación de clientes potenciales (10%).

2. Calificación de leads

Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.

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Como mencionamos en otros artículos, crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente

Dicho esto, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.

Esta etapa es de vital importancia ya que el 67% de las ventas perdidas son el resultado de que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas completo.

3. Preparación

¡Llegó la hora de prepararte para abordar a tus potenciales clientes!

En esta parte de las etapas del proceso de ventas debes analizar toda la información de los leads que se ha recolectado. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, etcétera.

¿Para qué hacer todo esto?

Pues bien, conociendo a tu lead podrás saber cómo abordarlo y entender los objetivos del primer contacto. Intenta responder las siguientes preguntas:

  • ¿Será posible venderle en el primer contacto?
  • ¿Necesitas recolectar más información?
  • ¿Cuál es el mejor canal para entrar en contacto?

4. Presentación

Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.

Estar tranquilo y confiante ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

5. Argumentación y manejo de objeciones

Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le transmite un valor agregado al cliente. 

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Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA. Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. Vamos a verlo:

  • Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.
  • Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.
  • Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.
  • Acción: comprar el producto o servicio.

Lógicamente, en el medio habrá algunas preguntas y trabas de parte del cliente, pero un agente de ventas bien preparado sabrá sortearlas con algunas técnicas, además de dominar el manejo de objeciones de ventas

Para el 17% de los vendedores uno de los aspectos más desafiadores es luchar contra la indecisión de las personas, así que ten paciencia y no te apresures para querer cerrar el trato a como dé lugar.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocupate por darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar.

Un estudio reveló que los aspectos más desafiantes de cerrar un acuerdo incluyen competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de valor (17%) y combatir las objeciones para evitar la "no decisión" (17%).

7. Postventa 

¡Llegamos a la última de las etapas del proceso de ventas

La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.

Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.

¡Ahora que ya conoces las etapas del proceso de ventas llegó la hora de que lo pongas en práctica!

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