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¿Cómo hacer una estrategia de ventas? 5 tips que funcionan

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 julio 2021
Última actualización en 28 julio 2021

¿Alguna vez estuviste en una de estas situaciones?: Las ventas no van tan bien, estás ante el desafío de impulsar un nuevo producto en el mercado, quieres mejorar las ventas en un período específico del año… ¿Cómo lo resolviste? ¿Sabes cómo hacer una estrategia de ventas?

Entender cómo elaborar una estrategia de ventas es crucial para enfrentar problemas con las ventas, para ayudar al crecimiento de la empresa y garantizar su supervivencia en el mercado.

Una vez que aprendes cómo hacer un plan estratégico de ventas puedes prever el comportamiento de diversas variables que inciden en el proceso de ventas y controlarlas. Un ejemplo es el punto de equilibrio de una empresa

Los siguientes datos revelan algunos retos que hoy enfrentan empresarios y vendedores:

  • Tienen dificultades para comunicarse con sus prospectos: Sólo el 23.9% abre los emails de ventas (Topo HQ);
  • La nutrición de los leads es insuficiente: El 95% de los vendedores piensa que los leads calificados que reciben del marketing no son de muy alta calidad (Ironpaper);
  • Se desaprovechan oportunidades de fidelización: Un 57,9% de los vendedores reconoce que pide menos de una referencia por mes, mientras que el 40,4% informa que rara vez pregunta (Marc Wayshak). 

Si te enfrentas a algunos de estos desafíos en tu día a día, quizás es hora de que repasemos juntos cómo hacer una estrategia de ventas. 

En este post encontrarás: 

  • Cómo hacer una estrategia de ventas;
  • Un paso a paso para elaborar una estrategia de ventas;
  • 5 tips que no pueden escapar a tu estrategia de ventas. 

Cómo hacer una estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es un sistema de acciones integradas en un plan diseñado por la organización comercial con el fin de vender sus productos o servicios y obtener el mayor beneficio posible.

Saber cómo hacer una estrategia de ventas  contribuye a estructurar los resultados económicos de la empresa, así como a potenciar las relaciones con el cliente y enriquecer su experiencia.

Un aspecto clave a la hora de elaborar un plan estratégico de ventas es comprender cómo funciona el embudo de ventas. Sabrás, por ejemplo, cuándo aproximarte a tu consumidor potencial, si realmente está listo para tomar la decisión de compra, o si precisas darle tiempo e información extra. 

¿No estás seguro de cómo funciona tu embudo de ventas? Lee: Embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa? y aprende:

  • qué es un embudo de ventas;
  • requisitos previos para construirlo en tu organización;
  • tres modelos concretos de embudos de ventas.

Cómo elaborar una estrategia de ventas paso a paso

A continuación te proponemos un paso a paso para que entiendas cómo hacer un plan estratégico de ventas. ¡Puedes adaptarlo a la realidad de tu empresa y tus clientes!

1. Haz un diagnóstico objetivo del estado de las ventas en tu organización

¿Cómo están tus ventas? Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
  • ¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
  • ¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
  • ¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
  • ¿Qué es lo que más vendes hoy?;
  • ¿Cuáles son los principales cambios externos e internos ocurridos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
  • ¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) han tenido el mayor impacto en el volumen de ventas?

Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPIs), tales como:

  • Duración del ciclo de ventas;
  • Número medio de intentos antes de la venta;
  • Tiempo medio de respuesta al lead;
  • Tasa de conversión de visitante en lead;
  • Tasa de conversión de lead en cliente.

Algunos de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento son: 

  1. Coste por lead;
  2. Tasa de conversión;
  3. Costo de Adquisición de Cliente (CAC).

¿Quieres aprender todo sobre estos indicadores de desempeño y cómo usarlos para hacer una estrategia de ventas? Consulta la Guía de Zendesk para calcular los KPI de ventas en tu empresa.

2. Define tu buyer persona

Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales. 

Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.

Comienza con 3 simples pasos:

  1. Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores: Este tipo de segmentación de mercado permite conocer datos relevantes, como por ejemplo: la edad, el sexo, la ocupación y el nivel de ingreso de tus consumidores habituales.
  2.  Identifica las preferencias de tus usuarios: ¿Qué canales de comunicación prefieren tus clientes? ¿Cuáles son sus formatos preferidos para disfrutar de contenido? ¿En qué redes sociales les gustaría encontrar información sobre tu empresa? 
  3. Define el comportamiento habitual de tus clientes: ¿Qué forma de pago usan con mayor frecuencia? ¿Compran más de forma electrónica o presencial?
  4. ¿Qué deseos, necesidades o problemas del cliente puedes resolver con tu producto o servicio?

Comienza ahora y crea tu cliente ideal en 3 pasos.

3. Crea objetivos SMART 

Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.

Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

  • Específicos: Para ser específico el objetivo debe comprender aspectos y áreas puntuales de la organización.
  • Medibles: Es esencial saber si un objetivo se ha cumplido o no. Un objetivo medible contiene cifras que permitan evaluar hasta donde se llegó.
  • Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí mismo un desafío y no una aspiración ilusoria.
  • Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas está determinada por la armonía que establece con los objetivos generales de la empresa. 
  • Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha de cumplimiento.

Por ejemplo, el objetivo ‘Alcanzar niveles superiores en las ventas’, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. ‘Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre’ sí sería un objetivo SMART.

4. Establece un presupuesto para marketing y ventas

Mientras aprendes cómo hacer una estrategia de ventas debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.

Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren la experiencia del cliente. 

Sabés qué aspectos determinan una buena experiencia del cliente y cómo mejorarlos puede aumentar tus ventas? Encuentra la respuesta en: ¿Qué es la experiencia del cliente? ¿Cuál es su impacto en una empresa?

Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.

De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads

Quieres saber cómo aumentar ventas por internet: descubre ahora 3 poderosas estrategias para tu empresa.

¿Sabías que el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente? ¿Y que en países como Estados Unidos, México y Brasil más del 80% de los consumidores dejan de comprar en una empresa después de solo una experiencia negativa? 

Descubre cuáles son las nuevas estrategias de ventas dentro del contexto de aceleración de tendencias digitales en el Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente Zendesk 2021. ¡Descárgalo gratis!

5. Selecciona los canales de ventas

A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: 

  • canales de venta offline; 
  •  canales de ventas online. 

Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.

Un claro ejemplo de esta afirmación es Brasil. Nada menos que el 74% de los clientes en el gigante sudamericano prefieren la modalidad online sobre las compras físicas.

Ejemplos de canales de venta offline:

  • Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la marca, así como las franquicias y las tiendas de los distribuidores.
  • Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la marca o prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento físico. 
  • Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.

Ejemplos de canales de ventas online:

  • Marketplace: Se trata de  plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y servicios a cambio de una comisión. Es el caso, por ejemplo, de Amazon y Mercado Libre.
  • Ecommerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de Apple.
  • Redes sociales: ¡Sí! Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas. Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar acuerdos comerciales.

No es necesario ni aconsejable escoger un único canal de ventas. Para entender mejor cómo hacer una estrategia de ventas con canales que funcionan, lee: Venta omnicanal: la estrategia que hará crecer a tu negocio.

6. Da a conocer tu estrategia

Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos en la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.

Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:

  • Diversifica los canales de comunicación en los que darás a conocer tu estrategia (newsletter, intranet, email, LinkedIn…);
  • Transmite un mensaje claro, conciso y relevante que estimule el compromiso de los empleados con la estrategia (explica cuál será el papel de cada colaborador);
  • Mantente abierto a escuchar la opinión de tus colaboradores sobre la estrategia, y si es necesario, modifícala.

¿Te hacen falta algunos tips para mejorar tu comunicación institucional? Afinar este aspecto es indispensable para el proceso de cómo hacer un plan estratégico de ventas.

En la Guía de Zendesk sobre comunicación organizacional encuentras:

  • tipos  de comunicación institucional;
  • tips de utilidad para identificar y superar las barreras que surgen en este proceso.

7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas 

El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su  ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.

¿Recuerdas que al comienzo hablamos de los  KPIs de venta? Es hora de usarlos para medir tus resultados y alcance.

Te recomendamos estar atento a los siguientes indicadores::

  • Ingresos totales;
  • Ingresos por producto o servicio; 
  • Negocios cerrados vs meta de venta.

Quizás pienses que todo este proceso es trabajoso y que no dispones del tiempo para eso. La automatización de procesos es una opción que te permitirá entre otras ventajas: 

  •  Aumentar la productividad;
  • Estandarizar procesos;
  • Alcanzar un mayor poder competitivo.

Implementar un CRM de ventas es una opción que debes considerar para facilitar estos análisis. Si quieres saber qué es, para qué sirve y qué tan importante es un CRM de ventas, visita la biblioteca de Zendesk

5 tips que no pueden escapar a tu estrategia de ventas

Ahora que ya sabes cómo hacer una estrategia de ventas, te damos 5 tips para ayudarte con la efectividad de tu plan estratégico de ventas.

Quizás en ellos encuentres la respuesta a la pregunta:  ‘¿Qué hacer cuando las ventas van mal?’. 

1. Primero el cliente 

Mantener al cliente en el centro de la atención y darle absoluta prioridad en tu estrategia de ventas es una clave que conduce al éxito. Existen datos que así lo corroboran.

Según un informe de Gartner, cuando se trata de decidir dónde comprar, el 64% de las personas considera que la calidad de la experiencia del cliente es más importante que otras variables, como el precio.

Algunos tips para colocar al cliente en el centro de tu estrategia son:

  • Propiciar la comunicación mediante los canales de preferencia del consumidor;
  • Brindar un soporte de calidad durante 24/7;
  • Facilitar la interacción y feedbacks.

¿Quieres profundizar en el tema? Mira este paso a paso para implementar una estrategia donde el cliente siempre es primero.

2. Trabajo colaborativo

En lo que se refiere a cómo elaborar una estrategia de ventas, la comunicación institucional debe funcionar siempre, porque garantiza integración y eficiencia.

De hecho, según un estudio, el 91% de los equipos de ventas que alcanzan un alto rendimiento colaboran con todos los departamentos para cerrar grandes acuerdos de negocios.

3. Capacitación de la fuerza de ventas

Esta es una de las claves más valiosas que tienes que aplicar si quieres aprender cómo hacer una estrategia de ventas efectiva. La capacitación desarrolla competencias y fortalece el compromiso de los colaboradores.

De hecho,  el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les ofrezca un contenido sólido y convincente, mientras que más del 35% de los empleados relaciona su compromiso con la empresa a factores vinculados con la capacitación.

4. Omnicanalidad

No se debe confundir ser omnicanal con el uso de múltiples canales. La omnicanalidad es una estrategia que se distingue por ofrecer una experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de comunicación con el cliente.

Según un informe, las compañías con una estrategia omnicanal más sólida tienen una tasa promedio de retención de clientes del 89%, muy superior al 33% alcanzado por las empresas con estrategias omnicanal débiles.

5. Tecnología

Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para que esto ocurra, el apoyo de la tecnología es indispensable.

La adopción de un CRM facilita que tu equipo pueda implementar una estrategia de ventas existosa. De hecho, 50% de los equipos de ventas afirman que mejoraron su productividad con un software de CRM. 

Crea nuevas estrategias de ventas con la ayuda de Zendesk 

Zendesk es una empresa de software de atención al cliente con productos de soporte y ventas diseñados para mejorar las relaciones entre empresas y sus clientes.

El CRM de ventas de Zendesk puede ayudarte una vez que entiendas cómo hacer una estrategia de ventas; ya que es una solución que impacta de forma positiva en la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de tus equipos de ventas.

¿Cómo funciona? Zendesk para ventas te permite darle seguimiento a cada interacción con tus clientes y convertir esos datos en informes para analizar y hacer previsiones para tu negocio.

Otras ventajas de usarlo son:

  • Informes de actividades: Obtienes acceso a informes listos para usar que analizan métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados. De este modo puedes aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.
  • Registro de cada llamada: Puedes registrar al instante cualquier llamada entrante o saliente, y hacer referencia a ellas en cualquier momento, todo dentro del contexto del lead, el contacto o el trato correspondiente.
  • Cliente potencial: Puedes crear listas de los leads objetivo basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más. Una vez preparada la lista, se automatiza el contacto con las herramientas de comunicación integradas del CRM de ventas de Zendesk.

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