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¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a ayudarte

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Septiembre 2020
Última actualización en 4 Mayo 2021

Un 40% de los empleados que hacen parte de organizaciones que no les ofrecen entrenamiento, deja sus puestos en el primer año de contratación. Ya sabemos los costos que representa un alto grado de turnover para una empresa, entonces ¿por qué no apostar a un programa de capacitación en ventas?

Para desarrollar un programa de entrenamiento y capacitación de vendedores que entregue valor para la empresa y la lleve a mejorar sus resultados hay que trabajar en dos grandes esferas: las habilidades técnicas y las habilidades blandas (soft skills).

El primer paso es detectar dónde están los gaps o cuáles son las competencias que tu equipo necesita mejorar.

Muchas veces las capacitaciones en ventas se enfocan en mejorar aspectos inherentes al cargo que ocupa la persona. Al gerente de ventas se le ofrece, por ejemplo, un curso sobre cómo mejorar las habilidades gerenciales o el equipo de producto, asiste a una capacitación sobre las novedades tecnológicas en X o Y mercado.

Claro que este y todo tipo de conocimientos suman al desarrollo profesional, sin embargo, es fundamental también empoderarlos para que asuman nuevos retos y aprendan habilidades que quizás no estén relacionadas directamente con sus funciones actuales, pero que los llevarán a ser mejores vendedores o bien, a ocupar otros cargos en caso que la empresa así lo requiera.

Capacitación técnica en ventas

El 92% de vendedores que participaron de algún programa de capacitación de ventas dicen que sus habilidades mejoraron. Por otra parte un estudio de Deloitte reveló que el 73% de los trabajadores considera que la responsabilidad por el desarrollo de la fuerza laboral es de las organizaciones, y el 54% de los individuos.

¿Cómo encaminar estos esfuerzos para mejorar las ventas? Lo primero que los equipos comerciales piensan es entrenar y capacitar vendedores en habilidades técnicas (o hard skills) que les permitan alcanzar los resultados esperados.

A continuación, te presentaremos algunos de los temas de capacitación que puedes explorar



Software de ventas CRM

Es común escuchar que los vendedores se quejan del tiempo que pierden llenando planillas o entrando en plataformas diferentes para buscar o subir datos.

En otros casos, hay otros que piensan que la adquisición u optimización de un CRM en su organización les complica su trabajo, porque estaban acostumbrados a hacerlo de otra manera, y que ahora invierten mucho tiempo manipulándolo.

Pero lo cierto es que los software de ventas están diseñados para facilitar tareas e integrar datos.

Aunque un CRM debe ser práctico y fácil de usar, se debe prestar capacitación permanente a los vendedores, no solo en el momento en que entran a la empresa, también cuando se adquiere una nueva funcionalidad o hay alguna actualización importante, para que ellos sepan manejarlo y darle un uso adecuado.

Los equipos que han adoptado un CRM para analizar todo el proceso de ventas gastan en promedio 99,1 minutos generando una estimación o pronóstico de ventas, con respecto a 125,1 minutos de quienes no lo usan.



Técnicas de prospección y negociación

Para Lard Bucket, autor del libro Powerfull Selling, muchos vendedores están interesados en llenar su embudos de ventas de posibles leads, lo máximo que puedan. Esto solo los llevará a recibir tantos “no” como puedan.

Un plan de capacitación de ventas debería incluir, entonces, un entrenamiento de gestión de leads y prospectos eficiente, lo cual aumentará la posibilidad de cerrar más negocios de una forma inteligente. Pero para dar el grito de victoria hay que saber negociar y conocer el perfil de nuestro interlocutor, desde el comienzo del proceso de ventas.

Para esto hay un método conocido como Rapport cuyo objetivo es crear empatía y dar la sensación de confianza y seguridad a través de técnicas de comunicación y PNL; a pesar de que es ampliamente conocido en el mundo de las ventas ¿cuántos de tus vendedores saben realmente usarlo? ¿cuántos de ellos lo utilizan con sus prospectos?

Análisis de sistemas y evaluación

Un plan de capacitación en ventas también necesita tomar en cuenta que las organizaciones tienen sistemas internos que los funcionarios deben estar en capacidad de utilizar.

El proceso de entrenamiento de vendedores debe ser transversal a las nuevas tecnologías y a cómo incorporarlas en sus rutinas diarias y en los contactos que pueden llegar a tener con los clientes.

De acuerdo con el Bureau of Labor Statistics no se necesita ser un experto en tecnología pero sí saberla aplicar al mundo de los negocios y a su utilidad en cada segmento de mercado.

Conocimiento del producto y de la empresa

Sentirse parte de la cultura organizacional de la empresa en que se trabaja se refleja en cualquiera de las fases por las que el vendedor viaja para cerrar un trato. Por eso, el plan de capacitación de ventas debería constantemente enfatizar en sus empleados los objetivos estratégicos, así como la misión y visión empresariales.

Es importante también que sepan todos los procesos relevantes (pagos, logística, postventa, etc…) y las políticas de la empresa.

Si bien la empresa debe ofrecer asistencia y actualización permanente en los aspectos técnicos, características y especificaciones de los productos y servicios técnicos que ofrecen, cada vendedor a su vez, tiene la responsabilidad de ser proactivo y estudiarlos juiciosamente. Nada peor que un cliente que deja mudo a un agente que no sabe cómo responder una pregunta

Investigación de mercado

Es fundamental que los vendedores tengan claros aspectos básicos de economía y finanzas para usarlo a su favor. Esto es muy útil especialmente para las ventas B2B.

También deben conocer muy bien el segmento de mercado que manejan y los escenarios donde se involucran sus clientes, este es el punto en que puede enfocarse un plan de capacitación de ventas. Especialmente útil si el mercado o la demanda ha sufrido algún cambio que esté afectando los resultados.

Comportamiento del consumidor

Entender qué lleva a un cliente a comprar determinado producto en vez de otro, o a cerrar un negocio millonario con X o Y empresa, es un proceso complejo en donde intervienen varios factores.

Si lo que queremos es mejorar la interacción con los clientes y posibles clientes más allá de la comunicación, el entrenamiento y capacitación de vendedores debería profundizar en el comportamiento del consumidor y en cómo ha cambiado tras el advenimiento de las tecnologías de la comunicación e información.

Entrenamiento de soft skills en ventas

Con la rápida evolución de la tecnología, las máquinas tendrán mayor capacidad de reemplazar algunas funciones mecánicas que antes hacían los humanos. Esto ya lo estamos viendo con la incorporación de chatbots y de inteligencia artificial capaces de responder a preguntas de los clientes, casi que sin intervención humana.

¿Dónde está el reto entonces? Dice el centro de desarrollo de Harvard que mientras la tecnología hace su trabajo, las personas deben enfocarse en el aprendizaje y desarrollo de 10 habilidades, que marcarán el futuro de los profesionales del sigo XXI:

Pensamiento analítico e innovación

Tu plan de capacitación debería incluir cómo usar todos los datos e informaciones captados a través de la automatización, a favor de la construcción de soluciones innovadoras.

Puede que una herramienta te ayude a buscar y gestionar los datos de los clientes pero eres tú y tu equipo los que deben analizar qué hacer con ellos y cómo pueden cerrar más tratos, ágilmente.

Aprendizaje activo

Quizás hayas escuchado sobre lifelong learning. Este concepto se refiere a la necesidad cada vez más evidente de crear un mindset de aprendizaje continuo. Esto porque el mundo cambia rápido y un único título de graduación y postgrado ya no son suficientes para destacarse en la empresa, ni en el mercado.

Nuestros vendedores tienen que estar dispuestos a salir de su zona de confort y a la vez, deben aprender a usar sus talentos a su favor y a favor de los resultados del equipo. Conseguirlo no es difícil si se piensa que el 76% de los empleados busca oportunidades de crecimiento personal.

Creatividad, originalidad e iniciativa

Tu equipo comercial necesita desarrollar habilidades para ofrecer su propuesta de valor. El mundo es altamente competitivo y eso demanda iniciativas de acción lo suficientemente creativas y relevantes con respecto a sus competidores.

En un primer acercamiento con un prospecto, por ejemplo, la primera impresión es la que cuenta. No se ofrecerá directamente el producto porque antes de llegar a ese punto, hay un cortísimo periodo de tiempo para que el vendedor se presente y a la empresa.

Quizás ese cliente potencial ya ha escuchado varias veces el mismo libreto aprendido y perderá interés a menos que seamos lo suficientemente creativos y originales para ganar su atención y simpatía.

Tan sencillo como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier cosa, véndete a ti mismo primero”

Resolución de problemas complejos

Para un mundo cada vez más complejo, problemas cada vez más complejos. Respuestas y pensamientos binarios del tipo bien o mal, sí o no, dejaron de funcionar en medio del ambiente disruptivo del mundo actual.

Por eso implementar una capacitación a vendedores requiere entrenarlos para que reflexionen sobre las más variadas perspectivas y para que se reten constantemente en sus convicciones y tareas. Si la meta es muy alta ¿qué van hacer para alcanzarla? Si el cliente está enojado por una falla ¿cómo podemos revertir la situación? Si estamos perdiendo muchos clientes ¿cómo mejorar la tasa de retención?

Liderazgo e influencia

Un estudio reciente, citado en el informe de Tendencias de Capital Humano 2019, preguntó a 2400 profesionales qué los motivaba más en el trabajo. La respuesta, para sorpresa de muchos, fue “la naturaleza del trabajo en sí”, seguido de “la capacidad de crecer y progresar”.

Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los equipos de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un equipo era a través de las bonificaciones y recompensas. Aunque dirigir un grupo siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios recurrentes y una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más.

Inteligencia emocional

A medida que las nuevas tecnologías se amplían exponencialmente, los atributos únicos de los seres humanos son cada vez más importantes en el mundo de trabajo.

Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento, autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo, está ofreciendo varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y que son componentes de la inteligencia emocional.

Cómo hacer un plan de capacitación

Identificando las necesidades de tu grupo y las temáticas que necesitan desarrollar más, el siguiente paso es estructurar cómo se hará el entrenamiento a los vendedores. Paul Cherry, del aclamado libro questions That sells, hace algunas recomendaciones:

  • Explica a tus vendedores porqué están recibiendo determinada capacitación y la importancia de ponerlo en práctica en su cotidiano.
  • Identifica en cuál objetivo de tu plan de ventas o de la estrategia de la empresa están trabajando.
  • Potencializa una habilidad a la vez. Por ejemplo, si tu grupo necesita mejorar tanto en gestión de conflictos como en habilidades de negociación, comienza por la que sea prioritaria alcanzar las metas esperados y después de un tiempo, cuando comiences a ver resultados, puede comenzar con la otras y así sucesivamente.
  • Que sea interactivo y dinámico
  • Idea una forma en que los vendedores se comprometan con lo que están aprendiendo y a continuar su estudio y entrenamiento individual.
  • Escucha a tus vendedores y pídeles sus feedback sobre la capacitación recibida.

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