Pitch de ventas: 5 modelos para persuadir a más clientes

El pitch de ventas es la clave para cerrar cualquier trato. Es a través de este discurso informativo y persuasivo que una persona decide comprar tu producto, utilizar tu servicio o invertir en tu idea.

En un mercado donde cada empresa gana 4 competidores al año y donde el porcentaje de vendedores que alcanzan su cuota se ha reducido en un 10%, el poder de estas palabras no puede subestimarse.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el pitch de ventas?
• ¿Qué es el pitch de un proyecto?
• ¿Para qué sirve un pitch de ventas?
• ¿Cuáles son los tipos de pitch?
• ¿Cuáles son los pilares del pitch de ventas?
• ¿Cómo hacer un pitch de ventas?
• Tips para un pitch de ventas exitoso
• Ejemplos de pitch de ventas

¿Empezamos?

¿Qué es el pitch de ventas?

El concepto de pitch de ventas se refiere al discurso que utilizan los vendedores para convencer a un cliente potencial de que compre determinado producto o servicio.

El término, adaptado del inglés, tiene su origen en una práctica empresarial llamada “elevator pitch” –es decir, el tiempo que una persona tendría para convencer a un inversor de una idea, si se encontrara con él en un ascensor. 

¿Si te encontraras en ese escenario, sabrías exactamente qué decir en uno o dos minutos antes de que el ascensor llegue a su destino? Exactamente de eso se trata cuando hablamos de un pitch de ventas: saber decir lo que el cliente quiere escuchar y captar su atención en el menor tiempo posible.

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¿Qué es el pitch de un proyecto?

El pitch de un proyecto es un discurso para presentar una idea, un producto o un servicio a un inversor o cliente potencial. Su objetivo es despertar el interés del interlocutor y persuadirlo para que realice una acción, como invertir en tu plan o comprar lo que vendes.

En el sector audiovisual, por ejemplo, existen los pitch rounds: eventos en los que se reúnen varias productoras y distribuidoras para escuchar buenas ideas para películas, series y programas de televisión. Si el pitch tiene éxito, significa que la idea recibirá una inversión y se llevará a cabo.

¿Para qué sirve un pitch de ventas?

Un pitch de ventas sirve para informar, encantar y persuadir. Mirálo en detalle:

1. Para informar

La primera función del pitch es informar. Antes que nada, el cliente potencial necesita identificar una necesidad que debe ser satisfecha o un problema que debe ser resuelto. En este sentido, tu discurso puede ayudarlo a darse cuenta de esto y abrirse a la posibilidad de una solución – la que tú presentarás a continuación.

Aprende cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

2. Para encantar

Una vez que la persona es consciente de su necesidad, el pitch debe presentar tu producto como algo que puede ayudarlo a satisfacerla. Aquí, el secreto está en humanizar tu marca y mostrar que buscas una solución que sea realmente beneficiosa para el prospecto. Es decir, que estás poniendo al cliente en el centro de tus acciones e intenciones.

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3. Para persuadir

Finalmente, el pitch tiene la función de persuadir al cliente potencial de que tu marca es la mejor opción. Este es el momento de explicar por qué tus productos son mejores que los de la competencia, cuáles son tus diferenciales y cómo estarás al lado de la persona incluso después de que complete la compra.

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¿Cuáles son los tipos de pitch?

Hay numerosos tipos de pitch, pero seis de ellos son los más comunes en el mundo de los negocios: pitch del ascensor, en frío, de upgrade, de follow-up y de redes sociales.

1. Pitch del ascensor (“Elevator Pitch”)

El pitch del ascensor es aquel en el que tienes, en promedio, 90 segundos para presentar tu oferta –este es el tiempo que tarda un ascensor en llegar al piso. Para tener éxito con esta técnica, es importante que te presentes y digas brevemente lo que haces. Luego explica lo que quieres de tu interlocutor y concluye con una llamada a la acción. El objetivo es que seas cautivador desde la primera palabra.

2. Pitch en frío

En el pitch en frío, te pones en contacto con personas que tal vez tengan una necesidad que puedes satisfacer. El propósito de la interacción es obtener esta información y evaluar si la persona está dispuesta a tomar medidas al respecto.

La principal diferencia de esta técnica es que hablarás de los beneficios del producto, no de las características. En vez de decir que el celular tiene 64GB de memoria, se puede decir que la persona tendrá espacio para todas las fotos familiares. ¿Ves la diferencia?

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3. Pitch de upgrade

Otra opción es el pitch de upgrade: este es el discurso que aplicas a las personas que ya compran contigo, pero que podrían beneficiarse de un producto o servicio más premium. Como esto suele ir acompañado de un aumento de precio, es importante que el cliente reconozca el valor del cambio en su vida.

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4. Pitch de follow-up

El pitch de follow-up o discurso de seguimiento es el que utilizas con los clientes potenciales que no te devuelven las llamadas ni responden a tus correos electrónicos. Quizás la persona esté ocupada, ha perdido interés o simplemente se olvidó de que existes.

Tu objetivo es restablecer el contacto, identificar cuál es el caso y actuar en consecuencia. Ten en cuenta que los vendedores que entienden las objeciones de los clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre.

Aprende qué significa follow up y cómo aplicarlo en tu estrategia de ventas.

5. Pitch de redes sociales

En las redes sociales, la atención de los usuarios está en constante disputa. Es por eso que deberás hacer un esfuerzo adicional para estar en el radar de tus prospectos y despertar su interés en lo que quieres decir.

Según el Informe de Tendencias de Sprout Social, los consumidores afirman que los vídeos cortos son 2,5 veces más atractivos que los de formato largo. Además, el 51% de los consumidores desea ver publicaciones que destacan los productos y servicios que vendes.

¿Te animas a aplicar estas ideas a tu pitch de ventas? Lee: ¿Cómo aumentar las ventas en redes sociales? [6 TRUCOS]

¿Cuáles son los pilares del pitch de ventas?

Los pilares del pitch de ventas son preparación, presentación y cierre.

Preparación

En la etapa de preparación, debes estudiar las necesidades del consumidor y comprender cómo tu producto puede ayudarlo. Luego, trata de entender cuál es tu diferencial o ventaja competitiva en el mercado. Finalmente, practica tu enfoque no solo en términos de texto, sino también en el tono de voz y los gestos.

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Presentación

¿Es hora de presentarte? Sin problemas. Conéctate con el prospecto y muéstrale confianza. Mantén tu presentación simple, amigable y convincente –el uso de datos estadísticos puede ayudar en esta etapa. Y lo más importante, sé honesto. Si sientes que tu producto no ayudará a la persona, no intente vendérselo. Esto solo generará frustración para el cliente y aumentará la tasa de abandono para tu empresa.

¿Quieres evitar que te abandonen? Lee: 5 estrategias para prevenir el customer churn.

Cierre

Al final de tu presentación, puedes dar una muestra de tu producto o servicio. El secreto es estar preparado para rebatir con tranquilidad las principales objeciones y saber llevar la conversación a una acción concreta: programar una reunión, participar en una demostración gratuita o incluso completar la compra.

¿Cómo hacer un pitch de ventas?

Para hacer un pitch de ventas, empieza por identificar una necesidad y preparar una solución adecuada. Después, investiga el comportamiento del cliente y busca el momento oportuno.

1. Identifica una necesidad

Un buen producto es aquel que resuelve una necesidad, ya sea básica o superflua. Sin esto, tu presentación comercial se desconecta de la realidad y aleja a los clientes potenciales de ti.

Las necesidades pueden ser de varios tipos:

• fisiológicas: comer, beber, dormir;
• de seguridad: tener un buen sueldo, una casa tranquila, sentirse protegido;
• de pertenencia: objetos y servicios que refuerzan lazos familiares, amorosos o de amistad;
• personales (egoicas): prestigio, estatus, reconocimiento;
• de realización personal: estudios, viajes, pasatiempos.

2. Prepara una solución

Una vez que se ha identificado la necesidad, es hora de preparar una solución que coincida con lo que vendes. Imagina, por ejemplo, que tu cliente potencial quiere sentirse seguro en la casa que acaba de comprar. Puedes demostrar cómo la cámara y los circuitos de alarma que vendes pueden ayudarlo a lograr esa sensación.

3. Investiga el comportamiento del cliente

Tu discurso será más persuasivo si conoces los detalles del perfil y comportamiento del cliente. Edad, rango de ingresos, ciudad donde vive, profesión, objetivos de vida y miedos son los básicos. Si conoces sus hábitos de consumo, frecuencia de compra y las objeciones más frecuentes a la toma de decisiones, mejor aún.

4. Busca el momento oportuno

Un producto sorprendente o un servicio revolucionario puede encontrarse con desinterés en el momento equivocado. Si deseas maximizar tus posibilidades de éxito, busca el momento oportuno para presentar tu argumento al cliente.

Tips para un pitch de ventas exitoso

Un pitch de ventas exitoso requiere práctica. Preséntate, combina datos con storytelling y genera una conexión emocional. Piensa rápido, habla con inteligencia y ensaya tu argumento.

1. Preséntate

No subestimes el papel que juega tu presentación en el pitch. La mayoría de las personas no saben quién eres, qué haces y cómo puedes ayudarlos. Establecer este repertorio básico es fundamental para todo lo que digas a continuación. Di tu nombre, dónde trabajas y qué tienes para ofrecer. Aprovecha para pedir información básica sobre el prospecto para que tu discurso no se convierta en un monólogo.

2. Combina datos con storytelling

Usar estadísticas puede ayudar a que tu argumento sea más concreto, pero también puede aburrir a tu interlocutor. Una buena idea para equilibrar tu discurso es convertir esos números en preguntas y combinarlos con elementos narrativos. Por ejemplo: “¿sabías que el X% de las personas…?.

Los números siempre dan fuerza a los argumentos. Observa el fragmento de un ejemplo de pitch de ventas, publicado en la revista Entrepreneur: “¿Sabían ustedes que en México mueren al año 80,000 personas a causa del cáncer? ¿Y que hoy 219 mexicanos perderán la vida por esta enfermedad?”

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3. Genera una conexión emocional

De acuerdo con Donald Miller, autor de Building a story brand, una de las razones por las que las marcas fallan es que no logran conectarse emocionalmente con el cliente, articulando el producto con un problema real.

En efecto, un profesor de Harvard descubrió que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción. Por lo tanto, al implementar tu pitch de ventas, asegúrate de generar una conexión afectiva con lo que dices.

4. Da ejemplos de éxito

Si aplicaste los tres primeros tips a tu pitch de ventas, es muy probable que hayas captado la atención de tu interlocutor. Aprovecha este momento para mostrarle que no es el único, que otros han tenido experiencias satisfactorias a través de la solución que le propones.

5. Piensa rápido, habla con inteligencia

El concepto “think fast, talk smart” fue idealizado por el profesor de Stanford, Matt Abrahams. Su traducción libre sería algo como “piensa rápido, habla con inteligencia”.

Abrahams habla sobre la importancia de saber comunicarte, conocer las necesidades que satisfaces y alinearte con las expectativas de tu público. Además de ser consciente del contexto en el que estás inserido, es fundamental estar atento a los detalles y aprovecharlos para cerrar el negocio.

6. Ensaya tu pitch de ventas

El 62% de las personas piensa que el ingenio y el conocimiento de un representante de atención al cliente son importantes para su experiencia. Tu pitch de ventas tiene que ser natural, agradable, en buen tono y asemejarse a una conversación natural. 

Una buena idea es practicar frente al espejo o grabarte para que al verte y escucharte, analices con ojo crítico tu discurso. Esto puede resultar extraño o incómodo al comienzo, pero te ayudará a mejorar tus técnicas persuasión. 

Ejemplos de pitch de ventas

Ahora que sabés qué es el pitch de un proyecto y de ventas, te presentamos algunos ejemplos para que te inspires. 

1. Ejemplo de elevator pitch

¿Ves cómo pequeños detalles en la forma en qué comunicamos nuestro mensaje pueden hacer la diferencia? Tener clara la información, ser asertivo y ser consciente del tiempo, son fundamentales para estructurar tu pitch de ventas.

2. Ejemplo de pitch para inversores

¿Está buscando patrocinio para sus ideas, productos o servicios? Este video te ayuda a presentar tu proyecto en 90 segundos.

3. Ejemplo de pitch para persuadir al cliente

¿Tienes muchos competidores? Quizás el mejor argumento comercial es el que se enfoca en tu diferenciador. Este ejemplo de la serie Mad Men ilustra el potencial de la ventaja competitiva en el pitch de ventas.

Más allá del pitch de ventas

En este artículo aprendiste qué es y para qué sirve el pitch de ventas. También descubriste cuáles son sus tipos y pilares. Además, viste cómo hacerlo paso a paso, con consejos prácticos y ejemplos concretos para sacar el máximo provecho de esta técnica comercial de persuasión.

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