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Pitch de ventas: claves y pasos para cautivar a tu cliente en pocos segundos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 1 diciembre 2020
Última actualización en 1 diciembre 2020

¿Ya pensaste en cuántas veces cerraste un anuncio o colgaste el teléfono porque lo que escuchaste no conectó contigo? Pues debes saber que detrás de estas estrategias hubo un pitch de ventas.

Este concepto se basa no solo en lo que comunicamos y sí en cómo lo hacemos. El 38% de nuestra comunicación está basado en el tono de voz que usamos y súmale que es poco el tiempo que tenemos para empatizar con alguien que no conocemos, entonces del mensaje que transmitimos depende que nuestra oferta sea difícil de recusar. 

Para eso debemos saber cómo hacer un pitch de ventas. Pero antes, comencemos por entender su importancia. 

Qué es un pitch de ventas

Un pitch de ventas es el discurso que utilizan los vendedores o los agentes para convencer a un posible cliente de que compre determinado producto o adquiera un servicio.

El término originalmente fue conocido como Elevator Pitch haciendo referencia al tiempo que un emprendedor o una persona con una idea de negocio tendría para convencer a un inversor, si se encontrara con él en un ascensor. 

¿Si te encontraras en ese escenario, sabrías exactamente qué decir en uno o dos minutos antes de que el ascensor llegue a su destino? Exactamente de eso se trata cuando hablamos de un pitch de ventas: saber decir lo que el cliente quiere escuchar, captando su atención en el menor tiempo posible.

Es claro que para elaborar un discurso corto, empático, completo y convincente es necesario tener en cuenta varios aspectos que parten de dos bases fundamentales: debes conocer muy bien lo que estás vendiendo y también a quién lo vas a vender.

Un 42% de los representantes de ventas dicen que no poseen la información suficiente antes de, por ejemplo, realizar una llamada telefónica. De ahí radica la importancia de unificar y facilitar las informaciones que usarán los agentes a través de un CRM de ventas, ya que al contar con la herramienta adecuada, los agentes pueden desempeñar mejor sus tareas.

El segundo punto antes de pensar en cómo hacer un pitch de ventas, tiene que ver con el perfil de nuestros clientes. Para esto hay varias estrategias ampliamente utilizadas en Marketing, una de ellas es la de Personas, en la que caracterizamos a nuestro posible cliente para entender sus necesidades y enfocarnos en cómo podemos atender sus necesidades particulares 

Los agentes que busquen elaborar un Pitch de ventas pueden también, usarse de esta estrategia, pues así pueden agregar a su mensaje datos que le resulten interesantes al perfil del cliente o bien, incorporar la forma y los matices del lenguaje que podrían resultar más empáticos. 

Adoptar un tono neutral es talvez la mejor de las estrategias, pero eso no quiere decir que no puedas ser amigable. Un estudio de Software Advice destaca que el 65% de los clientes prefiere un tono casual. Siempre dentro de los límites de la educación y la asertividad. 

Esclarecido qué es un Pitch de ventas, estamos listos para poner las manos en la masa. 

Cómo hacer un pitch de ventas

Para estructurar tu discurso debes saber que el producto que vendes ayuda al cliente a resolver un problema, por eso, necesitas mostrarle cuál es la propuesta de valor que le estás ofreciendo y qué va a ganar él al adquirirlo. 

Entonces, lo primero, para hacer un pitch de ventas es tener en mente la visión de tu producto o servicio (aquí te dejamos un template) porque a través de esta es de dónde obtendrás la información para captar la atención de tu interlocutor. Ten en cuenta:

  1. Para quién está dirigido el producto o servicio
  2. Qué necesidad es atendida
  3. Cuál es el nombre del producto/servicio y a qué categoría pertenece
  4. Cuál es el beneficio principal o la razón principal por la que debería comprarlo
  5. Por qué es diferente de otros productos/servicios del mercado
  6. Cuál es la propuesta única de valor que ofreces

Respondidas estas preguntas, estamos listos. Puedes seguir los siguientes tips para hacer tu pitch de ventas:

Resume

Cuando tengas en mente la información que necesitas, a través de las preguntas que te hiciste previamente, recuerda que tienes poco tiempo para convencer a tu futuro cliente. Por eso, sintetiza todo de manera que puedas decirlo en el menor tiempo posible de una forma clara,  educada y sin afanes.  

Haz preguntas

Usa datos de interés como estadísticas y porcentajes que llamen la atención de tu interlocutor y formúlalos a través de preguntas (“¿sabías que el X% de las personas …?). Los números o un caso real, conocido, siempre les dan fuerza a los argumentos.  Observa el fragmento de un ejemplo de pitch de ventas, publicado en la revista Entrepreneur:

“¿Sabían ustedes que en México mueren al año 80,000 personas a causa del cáncer? ¿Y que hoy 219 mexicanos perderán la vida por esta enfermedad?

El cáncer es una enfermedad muy costosa. Cada sesión de quimioterapia cuesta entre 10,000 y 20,000 pesos semanales más el costo de los medicamentos especializados. Más del 90% de los mexicanos no pueden costear la enfermedad. Por eso hoy les pido su apoyo para que…”

Conecta

De acuerdo con Donald Miller, autor de Building a story brand dos de las razones por las que las marcas fallan es que no logran conectarse emocionalmente con el cliente articulando el producto con un problema real; y porque los clientes difícilmente entienden lo que están ofreciendo, y en ese sentido, no le encuentran razón de ser a la compra. Intenta conectar y ser empático, humano.

Da ejemplos de éxito

Si hiciste los tres primeros pasos a la hora de hacer tu Pitch de ventas adecuadamente, es muy probable que hayas captado la atención de tu interlocutor y entonces, habrás ganado un poco más de tiempo a tu favor. Aprovecha para mostrarle que no es el único, que al igual que él otros han tenido experiencias satisfactorias a través de la solución que le propones.

Think fast, Talk Smart

Este concepto fue idealizado por el profesor de Stanford, Matt Abrahams y a traducción libre sería algo como piensa rápido, habla con inteligencia. 

Abrahams habla sobre la importancia de sabernos comunicar, conocer las necesidades que estamos atendiendo, alinearnos con las expectativas de nuestro “público”, ser conscientes del contexto en el que estamos inseridos, ser atentos a los detalles y aprovechar la oportunidad para hacer aquel comentario o pregunta que será la clave para cerrar el negocio. La clave: conocimiento y práctica.

Ensaya 

El 62% de las personas piensa que el ingenio y el conocimiento de un representante de atención al cliente son importantes para su experiencia. Tu pitch de ventas tiene que ser natural, agradable, en buen tono y asemejarse a una conversación natural. 

Una buena idea es practicar frente al espejo o grabarte para que al verte y escucharte, analices con ojo crítico tu discurso. Esto puede resultar extraño o incómodo al comienzo pero te ayudará a mejorar tus técnicas de venta y persuasión. 

Ejemplos de pitch de ventas

Ya que tienes más claro qué es un Pitch de ventas y cómo elaborarlo, te presentamos algunas ideas para que te hagas una idea más concreta de cómo puedes transformar tu discurso para que sea más convincente y te lleve a alcanzar tus objetivos. 

¿Ves cómo pequeños detalles en la forma en qué comunicamos nuestro mensaje pueden hacer la diferencia? Tener clara la información, ser asertivo y ser consciente del tiempo, son fundamentales para estructurar tu Pitch de ventas.

En este otro video verás cómo un joven empresario intenta buscar patrocinio de un inversor

El blog de la EAE Business School perteneciente a la línea editorial de Harvard Deusto también nos muestra otro sencillo ejemplo:

“Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada en el desarrollo de nuevos modelos de negocio dentro de la industria farmacéutica. Intentamos aplicar un modelo de asesoría y acompañamiento basado en planes, estrategias y soluciones corporativas de alto nivel y envergadura. De ser posible, me gustaría contar con usted para explicarle minuciosamente cuáles son los puntos esenciales de nuestra propuesta de valor y el marco general de la misma. No sé, quizá le interese”.

Buenos días, soy Susana L. ¿Sabía usted que, para 2050, habrá más plásticos que peces en el mar? ¡Terrible! Quiero hablarle de Plasticable, un proyecto con el que limpiaré los mares. He reducido hasta un 75 % los microplásticos en los lagos. Necesito su ayuda para escalarlo. Es un nicho por explotar, de doble beneficio: limpiaremos los océanos y aprovecharemos los plásticos como recurso reciclable. Si me da su tarjeta, mañana le llamo para concertar una cita.

Recuerda estar preparado para todo tipo de preguntas y abre siempre la posibilidad de ofrecer más información a través de los canales de preferencia del cliente. Y recuerda que en el blog de Zendesk encontrarás más información para mejorar las interacciones con tu cliente y en este artículo puedes conocer otros ejemplos de cómo usar algunas frases para generar más empatía.

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