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5 fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Enero 2021
Última actualización en 4 Enero 2021

¿Cuántas empresas crees que existen en el mundo hoy?

Un estudio de Statista reveló que, en marzo de 2020, había más de 800.000. El número, aunque sorprendente, se refiere sólo aquellas creadas en los Estados Unidos en el último año. Si hacemos una proyección para todos los países, la cifra alcanza más dígitos de los que podemos contar.

Y el escenario se vuelve más feroz. El reporte “2020 State of Competitive Intelligence”, de Crayon, encontró que el 90% considera que su industria se ha vuelto más competitiva en los últimos tres años; con un aumento de 4 competidores en promedio.

¿El resultado? Más inversiones en equipos con estrategias competitivas. De acuerdo con el informe, 5 de cada 10 organizaciones ya cuentan con dos o más profesionales dedicados a pensar de manera innovadora.

Comprender qué es la ventaja competitiva de una empresa puede ser el primer paso para destacar entre la multitud. Conoce el concepto a través de la teoría y los ejemplos, y ¡aplica las mejores estrategias para impulsar tu negocio!

El concepto de ventaja competitiva

La ventaja competitiva de una empresa es la capacidad de mantenerse a la vanguardia en comparación con los competidores. Esta posición favorable se puede obtener de varias formas, ya sea por aspectos concretos (como un precio más bajo) o por aspectos más subjetivos (como una experiencia de servicio agradable).

En otras palabras, el concepto de ventaja competitiva se refiere a los elementos que aportan más valor a un producto o servicio, haciendo que el cliente perciba una marca como más atractiva que otra. El objetivo central, por lo tanto, es ser más rentable que los rivales.

Tradicionalmente, el término se utiliza en el mundo empresarial, pero también se puede aplicar a otros contextos: países, equipos deportivos e incluso personas.

Teoría de la competitividad: ¿dónde comenzó?

Se puede decir que la teoría de la ventaja competitiva surgió alrededor de la década de 1960. En este momento, Albert Humphrey de la Universidad de Stanford realizó una investigación de las 500 corporaciones más grandes de los Estados Unidos por ingresos.

A partir de los datos, desarrolló un modelo de acción en equipo, que permitiría a los grupos de ejecutivos gestionar los cambios. Su estudio incluyó un tipo de análisis conocido como SWOT (en inglés) o FODA (en español), que significa:

  • F: Fortalezas
  • O: Oportunidades
  • D: Debilidades
  • A: Amenazas

Aunque otros estudiosos contemporáneos utilizaron la misma idea para analizar la ventaja competitiva de una empresa, la popularidad de Humphrey se mantuvo.

Al definir un objetivo para la empresa, se invita a reflexionar sobre los factores internos y externos que pueden impactar positiva o negativamente. Este mecanismo es útil para tener una idea de tu posición dentro de un panorama competitivo y crear metas alcanzables. Por ejemplo:

  • ¿En qué somos mejores? (Fortalezas)
  • ¿Qué formación o herramientas le falta a nuestro equipo? (Oportunidades)
  • ¿Cuáles son nuestras debilidades y qué podemos hacer al respecto? (Debilidades)
  • ¿Qué cambios sociales, económicos o culturales podrían amenazarnos? (Amenazas)

Unos años más tarde, en 1980, Michael Porter se enfrentó a las limitaciones de este tipo de análisis. Para el profesor de Harvard Business School, el modelo se centraba demasiado en empresas individuales en lugar del contexto de toda una industria.

¿La solución? Crear un nuevo sistema de análisis que permitiría a los líderes pensar estratégicamente en formas de superar a sus competidores.

¡Echa un vistazo a las estrategias genéricas de Porter! 

5 fuerzas que influyen en la ventaja competitiva, por Michael Porter

La ventaja competitiva de Michael Porter está basada en cinco fuerzas que determinan la estructura de la industria. O, como Joan Magretta lo describe, “la forma en que opera, crea y comparte valor”.

Es decir, explica cuáles son las expectativas y frustraciones, cuál es el precio medio de los productos y servicios... En definitiva, enseña cómo puede ser rentable el sector y cómo se puede ganar el liderazgo en esta disputa.

1. Intensidad de la rivalidad entre competidores existentes

Según un estudio sobre la psicología de la rivalidad, este comportamiento es estimulado por tres elementos: semejanza, repetición de enfrentamientos y espíritu competitivo. Cuando estos factores están alineados, se crea la “motivación para ganar”, induciendo un desempeño basado en el esfuerzo.

Al intentar desarrollar la ventaja competitiva de una empresa, los individuos también están influenciados por aspectos comerciales de su relación, tales como tamaño relativo, superposición de mercado y similitud de recursos.

Ejemplos de empresas

  • McDonald’s vs. Burger King;
  • Lays vs. Ruffles;
  • Ford vs. Toyota;
  • Nike vs. Adidas.

2. Amenaza de nuevos competidores

Cada industria ofrece una serie de obstáculos para que nuevos actores ingresen al mercado.

Cuando hay pocas barreras de entrada, la amenaza es alta. Los nuevos competidores pueden ofrecer fácilmente sus productos y servicios, reduciendo la ventaja competitiva de una empresa ya establecida. A medida que más personas compiten por los mismos recursos y audiencia, la industria se vuelve menos atractiva. Las posibles razones incluyen:

  • Fácil acceso a proveedores y distribuidores;
  • Regulaciones gubernamentales débiles;
  • Baja fidelidad a las marcas existentes;
  • No se requiere tecnología patentada.

Por otro lado, cuando hay muchos inconvenientes, la amenaza es baja. Por lo tanto, las empresas existentes pueden disfrutar de un mayor potencial de ganancias. Esto sucede cuando:

  • Las marcas son ampliamente conocidas;
  • Se requiere un elevado capital inicial;
  • Las leyes son más estrictas y específicas;
  • Se requieren tecnologías patentadas o mano de obra calificada.

Ejemplo ilustrativo

Imagina que quieres formar parte de la industria farmacéutica. ¿Crees que tu empresa supondrá una amenaza alta o baja para Bayer, por ejemplo? Probablemente un riesgo insignificante.

Para empezar, las barreras de entrada son realmente altas para ti: licencias, permisos y leyes. Los costos operativos son enormes, incluyendo materias primas, maquinaria, regulaciones sanitarias y empleados altamente especializados.

En este contexto, la ventaja competitiva de una empresa existente seguramente se mantendrá.

3. Aparición de nuevos productos o servicios

¿Qué tan fácil sería si tus clientes quisieran cambiar tus productos o servicios por otros similares?

La respuesta a esa pregunta es importante, ya que el 47% de los consumidores ha optado por una marca diferente debido a un mal servicio al cliente durante el último año.

Sin embargo, este es solo un aspecto que puede motivar la alternancia. También entran en juego otros factores como el precio, la conveniencia, los valores compartidos, el status.

Ejemplo comercial de lujo

¿Qué tan fácil es para un nuevo joyero quitar la ventaja competitiva de una empresa como Tiffany & Co.? La clase y sofisticación que la marca brinda es una verdadera experiencia de lujo. Ya no se trata de un pendiente de diamantes o un collar de esmeraldas, sino de la exclusividad esperada y ofrecida a lo largo del recorrido del cliente.

4. El poder de negociación de los clientes

Según el Informe de tendencias de la experiencia del cliente 2020, de Zendesk, 74% de los clientes se sienten leales a una marca en particular. Los datos sugieren que este vínculo puede constituir una ventaja competitiva de una empresa.

Si bien la lealtad ayuda a impulsar el éxito, no es algo que suceda de la noche a la mañana. Es una relación cultivada en el tiempo, con el apoyo de todos los equipos: venta, servicios, success, marketing, finanzas y organizaciones de productos.

Recuerda que las expectativas pueden ser diferentes en cada punto de interacción.

Ejemplo de estrategias competitivas

Al comprar un café en Starbucks, el cliente puede esperar que su nombre esté escrito en la taza. Por el contrario, la velocidad de entrega puede ser más importante al comprar comida a través de la aplicación Uber Eats.

5. La influencia de los proveedores

¿Qué tan fácil es para los proveedores aumentar los precios? Fenómenos naturales, estacionalidad, escasez de materias primas, dificultad en la distribución, aumento de los costes de producción… Son varios elementos que pueden acabar con la ventaja competitiva de una empresa.

Ejemplo de ventaja competitiva de una empresa

Digamos que eres dueño de un restaurante. Si compras todos tus ingredientes del mismo proveedor, dependerás en gran medida de la disponibilidad de sus productos. Además, estás a merced de las fluctuaciones de precios que él pueda aplicar.

Para escapar de situaciones como esta y desarrollar estrategias competitivas, puedes, por ejemplo:

  • Buscar más de un proveedor, reduces la dependencia y aumentas tu capacidad de negociación de valores;
  • Firmar un contrato exclusivo, en el que el proveedor sólo puede venderte a ti, asegurándote de que se satisfagan tus necesidades.

Estrategias genericas de Porter: 3 tips para estimular la ventaja competitiva de una empresa

Has visto el concepto de ventaja competitiva, su importancia y algunos ejemplos de empresas reales que utilizan diferentes estrategias para lograrla. Ahora es el momento de echar un vistazo a tres consejos valiosos basados en las teorías de Michael Porter. 

1. Precio

Se refiere a la capacidad de una organización en ofrecer un producto de calidad equivalente al de sus competidores a un precio más bajo. Para que esto sea posible, es necesario utilizar los recursos disponibles de manera más inteligente y eficiente que los demás. Puedes:

  • Utilizar tecnología de punta y brindar un producto de calidad incuestionable, como Apple.
  • Crear un nuevo método de entrega y reducir los costos con logística, como Amazon.

Por supuesto, existen otras estrategias competitivas que se pueden adoptar, dependiendo del nicho en el que operes. Si tienes dudas sobre cómo calcular el precio de tu producto, te recomendamos leer: La fórmula del costo de venta.

2. Diferenciación

La segunda forma de estimular la ventaja competitiva de una empresa es ofrecer algo que tus competidores aún no hacen. En este caso, los productos y servicios pueden ser exactamente los mismos; lo que los diferenciará será una capa extra de atención.

Esto puede ser un embalaje personalizado, una entrega eficiente, un servicio más amigable o incluso la posibilidad de autoservicio, como chatbots o mensajería.

De hecho, los clientes quieren que se les permita ayudarse a sí mismos: el 69% desean resolver la mayor cantidad de problemas por su propia cuenta. Sin embargo, solo 3 de cada 10 empresas brindan esta oportunidad.

3. Especificidad

¿Cuántas empresas son capaces de enriquecer uranio en el mundo? Muy pocas. Este ejemplo puede parecer muy distante de nuestra realidad, pero ilustra cómo una organización puede destacarse ofreciendo algo muy específico.

Para negocios más simples, como una chocolatería o una tienda de vinos, la singularidad puede provenir de otra parte. Puedes vender dulces elaborados con cacao plantado éticamente, como el Hotel Chocolat, del Reino Unido, por ejemplo. O vinos hechos con uvas plantadas en el interior de Argentina, cerca de los Andes, como la Bodega Casarena.

Ventaja competitiva de una empresa: ¿cómo mejorar la tuya?

Encontrar la ventaja competitiva de una empresa es un proceso continuo que debe reevaluarse con el tiempo. Con eso en mente, considera:

1. Reducir los costos operativos

El precio sigue siendo responsable de influir en la decisión de muchos compradores. Para reducir los gastos internos, puedes adoptar un nuevo modelo de entrega, como el envío directo o dropshipping. El 33% de las empresas ya han adoptado este formato, incluidos gigantes del mercado como Amazon.

2. Ofrecer productos o servicios específicos

¿Tienes una tienda de mascotas? Ofrece pasteles de cumpleaños para perros y gatos. Aunque la demanda de este tipo de productos puede ser menor, seguro que ofrecerás un servicio exclusivo para los entusiastas de las mascotas.

3. Crear una experiencia de lujo

De acuerdo con un estudio de PWC, los clientes están dispuestos a ser más leales y pagar 16% más por productos y servicios premium. Crear una experiencia única, que los haga sentirse especiales dondequiera que estén puede ser la ventaja competitiva que buscabas.

4. Brindar una excelente experiencia al cliente

¿Quieres ir más allá de la teoría de la ventaja competitiva? Empieza brindando una experiencia de atención integral a tus clientes. Con Zendesk Support Suite, por ejemplo, harás que tu equipo trabaje de manera fluida y optimice el tiempo de respuesta. Además, tendrás una panorámica de los datos relevantes de tus consumidores y podrás tomar decisiones basado en tendencias específicas para tu negocio.

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