Ir al contenido principal

Artículo 13 min read

Ventaja competitiva: 5 claves para incrementarla

Por Zendesk

Última actualización en 26 julio 2023

Comprender el concepto de ventaja estratégica de una empresa es el primer paso para destacarte frente a la competencia. No es en vano que los empresarios estén aumentando la inversión en equipos con enfoque competitivo.

De acuerdo con el informe “2022 State of Competitive Intelligence” de Crayon, el 31% son profesionales dedicados a la inteligencia competitiva. Por otra parte, el 42% está planeando agregar más personal al equipo.

Sigue leyendo para conocer más sobre el concepto de ventaja competitiva, sus beneficios y algunos ejemplos clave, y ¡aplica las estrategias más efectivas para impulsar tu negocio!

El concepto de ventaja competitiva

La ventaja competitiva de una empresa es su capacidad de mantenerse a la vanguardia en comparación con los competidores, a través del fortalecimiento de un conjunto de aspectos que la hacen sobresalir frente a otras empresas del sector. Genera un factor de diferenciación que permite que sea más atractiva para los clientes potenciales y busca generar una posición favorable para las empresas. 

Esto se puede obtener de varias formas, ya sea por aspectos concretos, como un precio más bajo, o por aspectos más subjetivos como una excelente experiencia de servicio.

En otras palabras, el concepto de ventaja competitiva se refiere a los elementos que aportan más valor a un producto o servicio, haciendo que el cliente perciba una marca como más atractiva que otra. El objetivo central, por lo tanto, es ser más rentable que la competencia.

Importancia de la ventaja competitiva

La importancia de este concepto radica en que una ventaja empresarial sirve como base para construir la propuesta de valor de una marca y, a partir de ahí, toda la estrategia de comunicación y ventas.

Un estudio de Statista reveló que, en marzo de 2022, había más de 1.07 millones de empresas. El número, aunque sorprendente, se refiere solo a aquellas creadas en los Estados Unidos en el último año. Si consideramos todos los países, la cifra alcanza más dígitos de los que podemos contar.

Y el escenario se vuelve más feroz. El reporte de Crayon citado antes, encontró que el 59% de los profesionales considera que su industria se ha vuelto mucho más competitiva. Esto representa un incremento del 16% desde 2020.

Origen de la teoría de la competitividad

La teoría de la ventaja estratégica competitiva surgió alrededor de la década de 1960. En ese momento, Albert Humphrey, de la Universidad de Stanford, realizó una investigación de las 500 corporaciones con mayores ingresos en los Estados Unidos.

A partir de los datos, desarrolló un modelo de acción en equipo, que permitiría a los grupos de ejecutivos gestionar mejor los cambios. Su estudio incluyó un tipo de análisis conocido como FODA (SWOT en inglés), que significa:

  • F: Fortalezas
  • O: Oportunidades
  • D: Debilidades
  • A: Amenazas

Aunque otros investigadores contemporáneos utilizaron la misma idea para analizar la ventaja competitiva de una empresa, el estudio de Humphrey se destacó y adquirió gran popularidad.

Definir un objetivo para la empresa, invita a reflexionar sobre los factores internos y externos que pueden impactar positiva o negativamente. Este enfoque es útil para comprender tu posición dentro de un panorama competitivo y, a partir de ahí, establecer metas alcanzables. Por ejemplo:

  • Identificar las fortalezas: ¿En qué aspectos eres mejor que tu competencia?
  • Analizar las oportunidades: ¿Qué habilidades o herramientas les faltan a tu equipo y cómo puedes proporcionarlas? 
  • Reconocer las debilidades: ¿Cuáles son tus puntos débiles y cómo puedes mejorarlos?
  • Evaluar las amenazas externas: ¿Qué cambios sociales, económicos o culturales podrían representar una amenaza para tu empresa y cómo puedes afrontarlos?

Unos años más tarde, en 1980, Michael Porter se enfrentó a las limitaciones de este tipo de análisis. Para el profesor de Harvard Business School, el modelo se centraba demasiado en empresas individuales, en lugar de contemplar el contexto de toda una industria.

La solución para dicha limitación fue crear un nuevo sistema de análisis que permitiría a los líderes pensar estratégicamente y encontrar formas de superar a sus competidores.

Las 5 fuerzas que influyen en la ventaja competitiva según Michael Porter

El concepto de ventaja competitiva de Michael Porter está basado en cinco fuerzas que determinan la estructura de la industria; o como Joan Magretta lo describe, “la forma en que opera, crea y comparte valor”.

Es decir, explica cuáles son las expectativas y frustraciones y cuál es el precio medio de los productos y servicios. En definitiva, enseña cómo puede ser rentable, generar un factor de diferenciación y ganar el liderazgo en su industria.

1. Intensidad de la rivalidad entre competidores existentes

La psicología de la rivalidad sostiene que este comportamiento es estimulado por tres elementos: semejanza, repetición de enfrentamientos y espíritu competitivo. Cuando estos factores están alineados, se crea la “motivación para ganar”, induciendo un desempeño basado en el esfuerzo.

Al intentar desarrollar la ventaja competitiva de una empresa, los individuos también están influenciados por aspectos comerciales de su relación, tales como tamaño relativo, superposición de mercado y similitud de recursos.

Como ejemplo, podemos citar a las siguientes empresas:

  • McDonald’s vs. Burger King;
  • Lays vs. Ruffles;
  • Ford vs. Toyota;
  • Nike vs. Adidas.

2. Amenaza de nuevos competidores

Cada industria ofrece una serie de obstáculos para que nuevos actores ingresen al mercado.

Cuando hay pocas barreras de entrada, la amenaza es alta. Los nuevos competidores pueden ofrecer fácilmente sus productos y servicios, reduciendo la ventaja competitiva de una empresa ya establecida.

A medida que más personas compiten por los mismos recursos y audiencia, la industria se vuelve menos atractiva. Las posibles razones incluyen:

  • Fácil acceso a proveedores y distribuidores;
  • Regulaciones gubernamentales débiles;
  • Baja fidelidad a las marcas existentes;
  • No se requiere tecnología patentada.

Por otro lado, cuando hay muchos inconvenientes, la amenaza es baja. Por lo tanto, las empresas existentes pueden disfrutar de su ventaja estratégica y, por ende, de un mayor potencial de ganancias. Esto sucede cuando:

  • Las marcas son ampliamente conocidas;
  • Se requiere un elevado capital inicial;
  • Las leyes son más estrictas y específicas;
  • Se requieren tecnologías patentadas o mano de obra calificada.

Ejemplo

Imagina que quieres formar parte de la industria farmacéutica. Al analizar si tu empresa supondrá una amenaza alta o baja para una compañía como Bayer,es probable que represente un riesgo mínimo.

Para empezar, las barreras de entrada para una empresa nueva son sumamente altas: licencias, permisos y leyes, entre otras. Adicionalmente, los costos operativos son enormes; incluyendo materias primas, maquinaria, regulaciones sanitarias y empleados altamente especializados.

En este contexto, es probable que la ventaja competitiva de una empresa ya existente se mantenga. En este caso, hablamos de una ventaja competitiva sostenible.

3. Aparición de nuevos productos o servicios

Piensa qué tan fácil sería para tus clientes cambiar tus productos o servicios por otros similares. Existen varios aspectos que pueden motivar el cambio de una empresa a otra entre los clientes. Algunos de estos factores son el precio, la conveniencia, los valores compartidos y el status.

Sin embargo, también entran en juego otros elementos, ya que, por ejemplo, el 47% de los consumidores manifiesta que ha optado por una marca diferente debido a un mal servicio al cliente.

Ejemplo comercial de lujo

Imagina que un nuevo joyero pretende superar la ventaja competitiva de una empresa como Tiffany & Co.

En este caso, la clase y sofisticación que la marca brinda es una verdadera experiencia de lujo.

No se trata únicamente de un pendiente de diamantes o un collar de esmeraldas, sino de la exclusividad esperada y ofrecida a lo largo del recorrido del cliente.

4. El poder de negociación de los clientes

La exigencia de los clientes en cuanto a calidad y precio de los productos y servicios es cada vez mayor, y esto impacta directamente su elección de compra. En este sentido, el concepto de fidelidad del cliente entra a jugar un papel importante.

Según el informe CX Trends 2023 de Zendesk el 60% de los consumidores ha comprado algo de una marca en lugar de otra, en función del servicio que espera recibir.

Los datos sugieren que la excelencia en el servicio puede constituir una ventaja competitiva para una empresa.

Si bien la lealtad ayuda a impulsar el éxito, no es algo que suceda de la noche a la mañana. Esta relación es cultivada a lo largo del tiempo y con el apoyo de todos los equipos, incluyendo ventas, servicios, success, marketing y finanzas, entre otros.

Ejemplo de estrategias competitivas

Al comprar un café en Starbucks, el cliente puede esperar que su nombre esté escrito en la taza. Por el contrario, la velocidad de entrega puede ser más importante al comprar comida a través de la aplicación Uber Eats.

5. La influencia de los proveedores

En ocasiones, los proveedores aumentan los precios, extienden los plazos de entrega o incluso modifican la calidad de los productos. Contar, por ejemplo, con una base de proveedores muy reducida afecta negativamente nuestro poder de negociación.

Fenómenos naturales, estacionalidad, escasez de materias primas, dificultad en la distribución y aumento de los costes de producción, son algunos de los elementos que pueden acabar con la ventaja competitiva de una empresa.

Para ilustrar este caso de ventaja empresarial, imagina que eres dueño de un restaurante. Si compras todos tus ingredientes al mismo proveedor, dependerás en gran medida de la disponibilidad de sus productos. Además, estarás a merced de las fluctuaciones de precios que él pueda aplicar.

Algunas acciones para escapar de situaciones como esta y desarrollar estrategias competitivas, son:

  • Buscar más de un proveedor, reduciendo de esta forma la dependencia y aumentando tu capacidad de negociación de valores;
  • Firmar un contrato exclusivo en el que el proveedor sólo pueda venderte a ti, asegurando así que pueda cumplir con las expectativas y necesidades de tu empresa.

Características de la ventaja competitiva en empresas

Los beneficios de implementar el concepto de ventaja competitiva sostenible en las compañías son innumerables. Contar con un factor de diferenciación permite incrementar el valor de la empresa. 

Hasta ahora has visto el concepto de ventaja competitiva, su importancia y algunos ejemplos de empresas reales que utilizan diferentes estrategias para lograrla. 

A continuación, verás algunos de los elementos característicos de la ventaja estratégica basados en las teorías de Michael Porter. 

1. Precio y calidad

El precio se refiere a la capacidad de una organización de ofrecer un producto de calidad equivalente al de sus competidores a un precio más bajo. 

Por otra parte, cuando hablamos de calidad, el foco está en los detalles que hacen que un producto sea único, aunque esto implique que su precio sea superior que el de productos similares ofrecidos por la competencia. 

Ambos elementos requieren utilizar los recursos disponibles de manera más inteligente y eficiente que los demás. Para esto puedes:

  • Utilizar tecnología de punta y brindar un producto de calidad incuestionable, como Apple.
  • Crear un nuevo método de entrega y reducir los costos de logística, como Amazon.

Por supuesto, existen otras estrategias competitivas que se pueden adoptar, dependiendo del nicho en el que operes.

Si tienes dudas sobre cómo calcular el precio de tu producto, te recomendamos leer: La fórmula del costo de venta.

2. Factor de diferenciación

Otro elemento característico de la ventaja estratégica consiste en ofrecer algo que los competidores aún no hacen. En este caso, los productos y servicios pueden ser exactamente los mismos; lo que los diferenciará será una capa extra de atención.

Esto puede verse reflejado en un embalaje personalizado, una entrega eficiente, una atención al cliente más amigable o incluso la implementación de un servicio de autogestión, por ejemplo, a través de chatbots o mensajería.

Según el estudio de Zendesk citado antes, el 37% de los agentes dicen que cuando un cliente no puede completar tareas simples por sí mismo, a menudo se enoja, se frustra o se estresa notablemente.

De hecho, los clientes quieren tener la posibilidad de autogestionar la mayor cantidad de problemas por su propia cuenta. Sin embargo, solo 3 de cada 10 empresas brindan esta oportunidad.

Otro aspecto que puede representar un importante factor de diferenciación es la actual tendencia a consumir experiencias. Según el artículo de Forbes, para las nuevas generaciones ya no es suficiente con adquirir un bien o servicio, sino que buscan tener una vivencia especial a través del producto adquirido. 

Adicional a eso, estos nuevos consumidores conectan más con empresas que están alineadas con sus valores y que promueven causas de su interés.

3. Especificidad

Con seguridad, muy pocas empresas son capaces de enriquecer uranio en el mundo. Este ejemplo puede parecer distante de tu realidad, pero ilustra claramente cómo una organización puede destacarse ofreciendo un producto o servicio específico.

Para negocios más cotidianos, como una chocolatería o una tienda de vinos, la especificidad puede verse manifestada en diferentes aspectos. 

Por ejemplo, vender dulces elaborados con cacao plantado éticamente, como es el caso del Hotel Chocolat del Reino Unido. O elaborar vinos con uvas plantadas en el interior de Argentina, cerca de los Andes, como la Bodega Casarena.

Ventaja competitiva estratégica: ¿cómo mejorarla en tu empresa?

Encontrar la ventaja competitiva de una empresa es un proceso continuo que debe reevaluarse con el tiempo. Con eso en mente, te compartimos estos consejos para mejorar la ventaja estratégica de tu empresa y aprovechar al máximo sus beneficios:

1. Reduce los costos operativos

El precio sigue siendo responsable de influir en la decisión de muchos compradores. De hecho, el aumento de los precios es la principal afectación de los consumidores en establecimientos físicos y digitales, según PWC en su estudio sobre insights del consumidor. 

Para reducir los gastos internos, puedes adoptar un nuevo modelo de entrega, como el envío directo o dropshipping. El 33% de las empresas ya han adoptado este formato, incluidos gigantes del mercado como Amazon.

2. Ofrece productos o servicios específicos

Si tienes una tienda de mascotas, puedes ofrecer pasteles de cumpleaños para perros y gatos. Aunque la demanda de este tipo de productos puede ser menor, seguro que ofrecerás un servicio exclusivo para los entusiastas de las mascotas.

3. Crea una experiencia de lujo

De acuerdo con otro estudio de PWC, los clientes están dispuestos a ser más leales y pagar 16% más por productos y servicios premium. Crear una experiencia única, que los haga sentirse especiales dondequiera que estén puede ser la ventaja competitiva que buscas.

4. Brindar una excelente experiencia al cliente

Para ir más allá de la teoría de la ventaja competitiva, empieza brindando una experiencia de atención integral a tus clientes.

Según el informe de tendencias CX Trends 2023 de Zendesk, el 70% de los clientes quiere experiencias de CX inmersivas y una atención cada vez más personalizada.

La incursión de la inteligencia artificial en el servicio al cliente está ayudando a moldear estas experiencias y a hacerlas más gratificantes.

Impulsa la experiencia del cliente con Zendesk

La solución integral de servicio al cliente de Zendesk te permitirá: 

  • trabajar de manera fluida y eficiente;
  • optimizar los tiempos de respuesta de tu equipo;
  • centralizar los datos relevantes de tus consumidores para tomar decisiones basadas en tendencias específicas para tu negocio;
  • tener interacciones cercanas y construir relaciones sólidas;
  • personalizar las experiencias de tus clientes.

Ahora que sabes establecer y potenciar la ventaja competitiva de tu empresa, aprovecha todos los beneficios que puede ofrecerte. Incrementa el valor de tu empresa con la ayuda de Zendesk ¡Empieza tu prueba gratuita hoy mismo!

Relatos relacionados

Artículo
6 min read

¿Qué es prompt y cómo crear uno paso a paso?

Entiende qué es prompt y cómo usarlo junto con tus herramientas de inteligencia artificial en atención al cliente. GUÍA SIMPLE.

Artículo
8 min read

¿Cómo enamorar a los clientes? 5 tips para Pymes

Aprende cómo enamorar a los clientes con cinco tips para Pymes. + Cómo atraerlos y retenerlos con herramientas de IA.

Artículo
13 min read

5 consejos para conseguir la fidelidad del cliente

Entiende qué es fidelidad del cliente y su importancia. + 4 características del cliente leal y cómo medir la fidelización. CONSEJOS PRÁCTICOS.

Artículo
7 min read

Multicanal vs omnicanal: ¿Cuál es mejor para tu negocio?

Descubre cuál es la diferencia entre el enfoque multicanal vs omnicanal. + 3 ejemplos prácticos de omnicanalidad en el servicio de atención al cliente.