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Script de ventas: qué es y cómo hacer un speech de venta

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 Septiembre 2020
Última actualización en 24 Septiembre 2020

La palabra speech en inglés, es muy utilizada en el medio comercial, principalmente por vendedores. Quiere decir pequeño discurso, pues ese speech nada más es que una conversación por teléfono entre un vendedor y un cliente o prospecto en potencial.

De ahí nace el script de ventas por teléfono, que nada más es que el guión base que todo vendedor utiliza para empezar a vender lo que sea, desde un producto, un servicio hasta una solución.

Según una fuente de American Express, los consumidores están dispuestos a gastar un 17% más para comprar de negocios que brindan un servicio excelente. Por eso, aquí vamos a explicar a continuación de forma detallada, qué es un script para vender y cómo hacer un speech de venta bueno para brindar este excelente servicio del que el consumidor busca.

Script de ventas

Un script para vender se basa en 3 fundamentales principios para que puedas armar tu guión:

Saber quien es la persona con quien vas a hablar

Saber quién es ese cliente o prospecto, qué hace y que necesita, es muy importante para que puedas empezar a ofrecer lo que quieres vender. Por eso, escucha con mucha atención todo lo que este diga y aprovecha el momento para hacer un speech que muestre cómo tu producto lo puede ayudar.

Saber muy bien acerca de lo que vendes

De nada vale tener todo un script de ventas formulado si no sabes responder a las objeciones, dudas y consultas que te pueden llegar a hacer. Por eso, es necesario que sepas cada función de lo que estás vendiendo. Tener ejemplos de casos de éxitos es una buena forma de responder o de mostrar bien a detalle sobre lo que vendes.

Saber si es el momento de vender o no

En el correr de la conversación, vas a notar si la persona quedó interesada o no en lo que tienes para ofrecer. Por eso, es muy importante en el script de ventas comprobar cuando es el momento correcto para terminar la conversación concretando la venta.

Cómo hacer un speech de venta

Cada empresa tiene sus particularidades y no existe un speech de ventas único y universal. Lo que sí existe son técnicas de script para vender, haciendo con que cada vendedor pueda crear su script de ventas de forma a alcanzar grandes resultados.

Etapa 1: Organización

Organizar cada etapa de ventas con su script para vender definido es el primer paso, haciendo con que tengas bien alineado lo que harás desde la primera prospección, que puede ser un script de ventas por teléfono. 

Elegido eso, se mantiene esta misma herramienta de prospección para calificar este prospecto. 

Calificar quiere decir que cuando entras en contacto con la persona correcta que tiene la toma de decisión para hacer una compra, logras sacar todo tipo de información que necesitas de la empresa en cuestión. Por fin, armar un script para vender, es la etapa final de aprobación para una propuesta comercial.

Etapa 2: Estudiar el mercado y la competencia

Información es lo que no falta, por eso, estudiar métodos de éxitos de los que han dado resultado para otros vendedores y aplicarlos en tu empresa, es la mejor forma de siempre ir mejorando su forma de trabajar. 

Para un script de ventas por teléfono, observa o busca información para saber cómo vendedores de éxito hablan, anota los tipos de preguntas que estos hacen y cómo hacen su speech de ventas. Poner en práctica un buen script de ventas es hacer que tu negocio y tus ventas aumenten.

Etapa 3: Siguiendo tu script de ventas

Tu script para vender es literal para vender. ¿Recién comentamos que tienes que crear un script de ventas para cada etapa de la venta, correcto? Pues una vez que los tengas creados y ya sepas de qué etapa cada uno es y si dan resultado, es el momento de que no solo lo utilices tú, pero lo compartas con los otros vendedores de tu empresa para que todos puedan alcanzar los mismos resultados que se espera de ustedes cómo equipo.  

Haz con que, en cada llamada, sea la primera de prospección, sea la segunda de calificación, vayas siguiendo lo que escribiste en ese script de ventas. 

Sin embargo, acuérdate de siempre actualizarlo con toda la nueva información que tengas acerca de tu producto, sea una novedad tecnológica, sea una promoción, sea una nueva función, lo que sea.

Un script de ventas es el discurso ideal para que vendedores de todos los sectores tengan éxito en alcanzar sus metas de ventas y también, de lograr fidelizar cada vez más clientes.

Tips para crear el mejor script para vender

1.   Sé fiel y verdadero con lo que vendes

¿De verdad crees que el producto o servicio que estás vendiendo es algo muy bueno, muy útil? Esta pregunta es importantísima para que tengas un discurso auténtico al hablar con tus clientes.

Cuando uno mismo cree en lo que vende, es natural que demuestre un valor de oferta verdadero. El vendedor pasa una confianza única.

2.   Utiliza tu chatbot para preguntas frecuentes

Tener conversaciones rápidas y 100% enfocadas en las necesidades de tus clientes es la forma de que la fidelización se concretice más rápido. El chatbot funciona 24 horas al día, 7 días a la semana, entonces, tus clientes siempre tendrán un rápido retorno para cualquier duda o consulta. Zendesk te ayudará con eso en caso de que aún no tengas un chatbot en tu empresa.

Introducir el speech de ventas de forma exitosa es la clave para agregar valor a tu marca. Cuando se habla con un prospecto o un cliente, la empatía sigue siendo y siempre será fundamental para crear una dinámica natural de conversación y seguimiento de un script para vender.

En nuestro blog seguiremos publicando más notas como esta y dándote todo el soporte para que tu script de ventas y el de tu equipo sean de gran notoriedad. 

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