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Preguntas y frases para facilitar el cierre de ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 Octubre 2020
Última actualización en 16 Marzo 2021

¿Sabías que el 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena CX? La experiencia del cliente se ha convertido en una preocupación para las empresas. De hecho, un estudio de Forrester señala que el 72% de las empresas dice que su principal prioridad es mejorar la interacción con el cliente. 

Esto se aplica a todo el proceso de ventas y especialmente, al momento del cierre de ventas. Cada etapa del embudo de ventas es única y requiere de técnicas y recursos específicos. El cierre de ventas no solo depende del éxito de las etapas anteriores, sino de la elocuencia y acciones implementadas por el vendedor a la hora de cerrar un trato. 

Existen preguntas de cierre de ventas que forman parte de este conjunto de técnicas que puedes sumar a tu repertorio. 

Quédate por aquí y te contaremos: 

  • cuáles son las preguntas cerradas para vender un producto;
  • cuáles son las preguntas para abrir ventas;
  • cuáles son las preguntas para el cierre de ventas;
  • cómo adaptar las preguntas para clientes indecisos.

Preguntas cerradas para vender un producto

Las preguntas cerradas para vender un producto tienen como meta conocer y entender lo que el cliente desea y cuáles son sus necesidades para orientarlo de la mejor manera. 

Escuchar atentamente lo que tu cliente dice es importante para formular las preguntas cerradas que despertarán en él un interés para saber más sobre tu producto.

A continuación, te mostramos 2 ejemplos de preguntas cerradas para vender un producto o servicio: 

1.   ¿Qué es lo más importante para ti en este tipo de producto/servicio?

2.   ¿Cómo podemos ayudarte a solucionar esta situación?

Estas preguntas cerradas sirven para iniciar la conversación y entender las razones de tu cliente para comprar tu producto o servicio. 

Preguntas para abrir ventas

El vendedor será siempre el que hará las preguntas para abrir una venta y las usará como guía para dirigir el proceso. 

Las preguntas para abrir ventas en general tienen respuestas rápidas y fáciles. Por ejemplo: 

¿Estás al tanto de los beneficios de x producto? 

¿Qué significaría para ti incorporar x producto en tu rutina? 

¿Qué puede cambiar en tu vida a partir del uso de x producto? 

Preguntas de cierre de ventas

De estas preguntas para facilitar el cierre de ventas dependerá que cierres un trato con elegancia y facilites el servicio de postventa para cada cliente en particular. 

  • Tipo de pregunta donde das por concretada la venta. Ejemplo: cerrando la compra en los próximos 60 minutos el envío es gratis. ¿Qué horario de entrega prefieres, de mañana o de tarde? 

  • Tipo de pregunta donde ofreces opciones al cliente. Ejemplo: “De los vestidos que has visto, si decides quedarte con la que tiene manga larga, ¿te gustaría en negro o azul?”.

  • Tipo de pregunta que motiva respuestas positivas. Provocar el “sí” como respuesta facilita el cierre de ventas. Ejemplo: “Adquirir un producto que te trae tantas ventajas hoy en día facilita la vida de cualquier persona, ¿verdad?”. Seguramente la respuesta sea: “sí, por supuesto”. 

  • Tipo de pregunta para usar con clientes indecisos. Existen muchos tipos de clientes, el cliente indeciso muestra que tiene interés, pero al mismo tiempo demora en tomar la decisión de compra. Un ejemplo de pregunta de cierre de venta para este tipo de cliente es: “Señor, tómese su tiempo para pensar, pero no puedo garantizar que el producto esté aún disponible durante esta semana. ¿Le gustaría conversar sobre un plan de pagos?”. 

  • Listar ventajas y desventajas. Este tipo de cierre de ventas se conoce como “Cierre Franklin”, pues Benjamín Franklin utilizaba esta técnica de venta. En ella, el vendedor escribe en una columna las ventajas en comprar el producto y pide a su cliente que escriba en la otra columna las desventajas, es decir, los motivos de por qué no concretó la compra. 

Al leer la principal objeción escrita por el cliente, tendrás la oportunidad de volver a negociar con él y realizar preguntas cerradas para dar pie a que se concrete la venta. 

Quizás te interese leer: Técnicas de cierre de ventas: guía completa para ventas de éxito.

¿Listo para aplicar los ejemplos de preguntas de cierre de ventas? Estas técnicas te ayudarán a vender más y mejor, pues nunca pierden valor y traen resultados. 

Un buen vendedor siempre tiene su propio speech de ventas bajo la manga. Sin embargo, existen herramientas tecnológicas que harán que este trabajo sea mucho más fácil y productivo. Zendesk para ventas te brinda la información precisa para que hagas las preguntas adecuadas en el momento indicado. 

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