Artículo

Preguntas y frases para facilitar el cierre de ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 Octubre 2020
Última actualización en 27 Octubre 2020

Los consumidores están cada día más exigentes visto que prefieren comprar a empresas que puedan satisfacer sus necesidades en tiempo real<. Por este motivo, 72% de las empresas dicen que su principal prioridad es mejorar la experiencia del cliente.

En base a estos datos, el momento del cierre de toda y cualquier venta es primordial para el éxito de las ventas de una empresa. Sin embargo, hay que conocer ciertas técnicas para saber hacer las preguntas de cierre de ventas de forma efectiva. A continuación, detallaremos las principales preguntas para abrir ventas y cuáles son las preguntas cerradas para vender un producto.

Ten en cuenta que todo el proceso de ventas siempre estará enfocado en conseguir hacer que el cliente te compre.

Preguntas cerradas para vender un producto

Las preguntas cerradas para vender un producto tienen como meta conocer y entender lo que el cliente desea y cuáles son sus necesidades para que puedas orientarlo de la mejor forma. 

Escuchar atentamente lo que este dice es importante para que puedas hacer las preguntas cerradas que despertarán en él un interés para saber más sobre tu producto, ya teniendo en mente que te lo podrá comprar.

Aquí va 2 ejemplos de preguntas cerradas para vender un producto que puedes hacer:

1.   ¿Qué es lo más importante para ti en este tipo de producto/servicio?

2.   ¿Cómo ves que yo te puedo ayudar a solucionar esta situación?

Estas preguntas cerradas sirven para iniciar la conversación, y entender por parte de tu cliente, las razones que este tiene para querer comprar el producto o el servicio que ofreces en tu negocio.

Preguntas para abrir ventas

El vendedor será siempre el que hará las preguntas para abrir una venta, pues el cliente por sí solo, no lo hará, una vez que el guía de la conversación debe ser el vendedor. 

Las preguntas para abrir ventas son las que dan respuestas rápidas y fáciles, por ejemplo “En caso de concretar la venta, ¿te gustaría que realizáramos la entrega o vienes a retirar?”. En este caso, las respuestas que el cliente empieza a dar es una forma indirecta de decir “quiero comprar”.

Anotar todo lo que fueron hablando, y al final, mostrar que has escrito de forma detallada lo que el cliente necesita, y hacer con que este de un vistazo para su conformidad, es una manera de hacerlo ver que no solo ha pensado bien en lo que quiere comprar, pero que ha organizado bien el pedido, siendo de fácil visualización el pedido hecho mentalmente.

Preguntas de cierre de ventas

Cada pregunta de cierre de ventas dependerá de cada situación en particular. Por eso, te explicaremos qué situaciones pueden ocurrir para que hagas la correcta pregunta para facilitar el cierre de ventas.

Pregunta sobre un detalle a tu cliente

Es el tipo de pregunta que de cierta forma das como concretada la venta. Por ejemplo: “A qué nombre y dirección podemos enviar el pedido?”. No siempre lograrás la respuesta que se espera, pero por tratarse de un detalle, el cliente empezará a sentir el real interés que tienes de cerrar el negocio con él.

Ofrece opciones

Ofrecer opciones que serían cosas para decidir solo al concretar la compra, es una forma de llevar la mente del cliente a pensar en cómo sería tener el producto ya adquirido. Un ejemplo aquí seria “De los vestidos que has visto, si decides quedarte con la que tiene manga larga, ¿te gustaría en negro o azul?”. El cliente al responder a esta consulta tiene la sensación de que la compra ya se está concretando.

Recibir respuestas positivas

Hacer preguntas de cierre de ventas que no den la posibilidad de una respuesta negativa es una forma de conseguir incitar positividad en la conversación. Mantener el “si” como respuesta, trae un ambiente positivo y con sensación de facilidad. Un ejemplo de frase como: “Adquirir un producto que te trae tantas ventajas hoy día facilita la vida de cualquier persona, ¿verdad?”, claramente la respuesta será “si, totalmente”.

Cliente indeciso

Existen muchos perfiles de clientes, pero el cliente indeciso es el que muestra que tiene interés, pero al mismo tiempo, tarda muchísimo en decir “si” o “no”. Cuanto más demore, más indeciso se queda y corre el riesgo de que no compre para que pueda pensar más y volver otro día. 

Un ejemplo de pregunta de cierre de venta para este tipo de cliente es: “Señor tome su tiempo para pensar, lo único que lamentablemente no puedo garantizar guardarlo pues este producto está agotado en el estoque. En caso de que no lo lleves hoy, no se cuando tendré otro para ofrecerte”.

Mostrar urgencia de forma educada es ayudar a este cliente a no perder la oportunidad de comprar el producto.

Listar las ventajas y desventajas

Este tipo de cierre de ventas es muy conocido de nombre “Cierre Franklin”, pues Benjamín Franklin utilizaba esta técnica de venta. Resulta que el vendedor escribe en una columna las ventajas en comprar el producto y pide a su cliente que escriba en la otra columna las desventajas, que serían, los motivos que este no concretó la compra.

Al leer la principal objeción escrita por el cliente, tendrás la oportunidad de volver a negociar con él y muchas veces, responder a la última pregunta cerrada para vender un producto que le harás.

Estos fueron algunos ejemplos de preguntas de cierre de ventas que te ayudarán a conseguir vender más y mejor, pues dominarás las principales técnicas que nunca pierden valor y traen resultados. 

Un buen vendedor siempre tendrá su propio speech, o sea, su propio guion pronto para encarar cualquier venta. De igual forma, actualizarse de forma a hacer las preguntas correctas, te sacarán de cualquier circunstancia llevándote al enfoque final, ¡que es vender!

Para facilitar tu cierre de ventas, consulta Zendesk Sell, nuestra plataforma de CRM de ventas que mejora los procesos y aumenta la productividad de los equipos de ventas. Quédate atento a nuestro blog para ganar más visibilidad e información acerca del mundo de las ventas. 

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.