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7 métricas para evaluación de la fuerza de ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Octubre 2020
Última actualización en 29 Octubre 2020

Evaluar el trabajo del equipo de ventas puede parecer sencillo: vender o no, ¿verdad? ¡No!

El proceso de ventas es rico en detalles y sutilezas: contacto con el cliente, proceso de negociación y cierre (o no) de la venta. Por lo tanto, evaluar al equipo de ventas solo por su resultado final es necesario, pero eso no es todo.

A continuación, presentamos 7 métricas para evaluar el desempeño del equipo de ventas, así como consejos para considerar qué características personales también pueden marcar la diferencia en el momento de la venta. ¿Empezamos?

1. Cantidad de oportunidades abiertas

Es muy importante saber cuántas oportunidades se crean y, por lo tanto, están disponibles para trabajar. El número total de oportunidades abiertas en las que cada vendedor está trabajando actualmente es uno de los principales criterios de evaluación

Por ejemplo, si un vendedor abre pocas oportunidades de ventas, simplemente no podrá alcanzar su objetivo al final del mes. Por otro lado, esta métrica también le ayuda a comprender si los vendedores están abriendo muchas oportunidades y no cerrando ninguna.

Sin embargo, no hay forma de establecer un número estándar para esta evaluación. Hay que estudiar y analizar el proceso comercial, el nivel de experiencia y el tiempo requerido para atender una oportunidad en su empresa.

2. Oportunidades de ventas terminadas

Esta métrica de evaluación considera la tasa de cierre de su equipo de ventas, así como a la cantidad de oportunidades perdidas. Por ejemplo, digamos que la fuerza de ventas trabajó, en los últimos 30 días, un total de 50 oportunidades terminadas, de las cuales 10 fueron ventas ganadas y las otras 40 fueron ventas perdidas. O sea, la tasa de ventas terminadas con éxito es de 20%.

Ojo: también es necesario conocer esta tasa de cada vendedor y no solo del equipo de ventas en general. De esta forma, es posible evaluar el desempeño de cada miembro del equipo por separado.

3. Negociación promedio

Es el precio de venta promedio de todas las negociaciones ganadas por los vendedores.

A corto plazo, esta métrica facilitará la identificación de oportunidades que están fuera del promedio de su empresa y le indicará nuevas oportunidades de negocio. 

Después de todo, si su empresa tiene el potencial de cerrar un valor por encima del promedio del ticket trabajado, esto puede representar una oportunidad de crecimiento a largo plazo.

4. Embudo de ventas

El embudo o pipeline de ventas es la representación de cada etapa del proceso que un cliente potencial atraviesa para comprar, hasta convertirse en un verdadero embajador de su marca. Cada etapa del embudo de ventas presenta qué acciones concretas deben tomar los equipos de marketing y ventas para que el lead avance a lo largo de la ruta, cada vez más cerca de convertirse en un cliente leal.

Como métrica de evaluación de la fuerza de ventas, el embudo puede mostrar la duración de cada etapa de la venta hasta que se conquista al cliente. El tiempo invertido en una oportunidad tiene una alta correlación con la probabilidad de un vendedor ganar su negociación o no. 

5. Tiempo de respuesta a los clientes potenciales

Cuando se trata de responder clientes potenciales, la velocidad es esencial para aumentar sus posibilidades de éxito. Los prospectos darán más valor a los vendedores que responden rápidamente, y con la mayor cordialidad, a sus contactos comerciales.

Un estudio de Harvard acerca de los resultados de la respuesta de un equipo de ventas  mostró que los vendedores que contactan a sus clientes potenciales dentro de 1 hora tenían 7 veces más probabilidades de comunicarse con el tomador de decisiones e intentar la venta.

Por lo tanto, la fuerza de ventas debe asegurarse de poder responder a sus clientes potenciales en 1 hora, con una llamada o otro tipo de contacto.

6. Tasa de contactos

Cuanto mayor sea el número de llamadas de ventas y contactos ocasionales con los clientes, mayores serán las posibilidades de que un vendedor tenga éxito. Esta es otra de las principales métricas de evaluación de la fuerza de ventas.

Un estudio de AG Salesworks & BridgeGroup estima que los representantes deberían generar alrededor de 32 oportunidades de ventas por cada mil llamadas. Al final del día, es el número de contactos lo que definirá sus oportunidades de venta.

7. Tasa de follow up

Cuanto mayor sea la proximidad de un vendedor con sus clientes potenciales, mostrando real interés y voluntad de ayudar, mayores serán sus posibilidades de ser tenido en cuenta después. Puede llevar un tiempo, pero cuando demuestre que se preocupa por su cliente, él lo considerará.

Un equipo de ventas debe disfrutar de hablar con sus clientes y volver a estar en contacto con ellos siempre que sea posible. Estar presente. Verificar cuánto participa el equipo de ventas en el follow up también es una métrica de evaluación importante.

Evaluación cualitativa de la fuerza de ventas

Además de los resultados, se puede evaluar otros aspectos del equipo de ventas, de forma más global. Las mediciones cualitativas o subjetivas evalúan a los vendedores desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso o vocación. 

Algunos criterios que se pueden observar:

  • Domínio: conocer bien el portafolio de la empresa, las políticas internas y el el mercado donde se inserta.
  • Administración del territorio: organización de la agenda de visitas, control de gastos y buen planeamiento de sus actividades.
  • Cualidades personales: iniciativa, presentación personal, entusiasmo, lenguaje apropiado y liderazgo.

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