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¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cuáles son sus pasos e importancia?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 Marzo 2021
Última actualización en 25 Marzo 2021

¿Qué es un embudo de ventas? El embudo de ventas es una estrategia que presenta pasos y desencadena el comportamiento del cliente durante el viaje de compra del cliente. Establece un método imprescindible para quienes trabajan con inbound marketing y quieren mejorar sus acciones, además de contribuir a impulsar los resultados de ventas.

Para comprender mejor qué es un embudo de ventas y conocer su importancia dentro de una estrategia comercial, mira esta publicación en el cual te explicaremos:

  • ¿Qué es un embudo de ventas?
  • ¿Qué importancia tiene el embudo de ventas?
  • ¿Cuáles son los pasos del embudo de ventas?
  • ¿Cómo diseñar un embudo de ventas?
  • ¿Cómo mejorar el embudo de ventas?
  • ¿Cuál es el mejor embudo de ventas?

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una representación del recorrido del cliente. Muestra todo el camino recorrido por él en el proceso de compra, desde el conocimiento y el descubrimiento del producto / servicio de la empresa, pasando por el reconocimiento de la marca hasta llegar a la compra.

¿Qué importancia tiene el embudo de ventas?

Un punto para complementar la explicación de qué es un embudo de ventas, es comprender su importancia. En general, al mapear todo el viaje, ofrece información y disparadores para llevar al cliente a la siguiente fase, alineando y aprovechando las acciones de conversión a lo largo del viaje.

Por lo tanto, el embudo de ventas es importante no solo para aprovechar las ventas, sino también para mejorar las estrategias de marketing. Además, ayuda a mejorar la experiencia del cliente. Por tanto, no se trata solo de vender, sino de fidelizar a los consumidores a la marca.

Al conocer y comprender cada fase, los equipos de marketing y ventas son capaces de aplicar las acciones coherentes con cada una de ellas, entendiendo el momento, el enfoque y el mensaje para atraer, convertir, vender y retener.

¿Cuáles son los pasos del embudo de ventas?

Los pasos del embudo de ventas son: superior, medio e inferior, que también se denominan de ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) y BoFu (Bottom of the Funnel).

Top of the Funnel (ToFu) - etapa de descubrimiento y conciencia

En esta etapa, el visitante no sabe nada de tu empresa, por lo que aún no tiene interés en comprar tu producto. De hecho, ni siquiera sabe que tiene un problema que resolver.

Para crear conciencia sobre la necesidad que tiene, tu trabajo es educarlo y actuar como un experto para que pueda verte como una autoridad en el sector y pasar a la siguiente etapa del embudo.

Es necesario ofrecer contenido relevante y valioso, como e-books (libros electrónicos), infografías y publicaciones relevantes que agreguen valor.

Al darse cuenta de todo el conocimiento que tiene tu empresa, el visitante empieza a verte como una autoridad. De esta forma, despierta el sentimiento de confianza y se siente seguro al facilitar sus datos básicos y, así, deja de ser visitante para convertirse en lead.

Middle of the Funnel (MoFu) - etapa de reconocimiento de un problema y búsqueda de una solución 

El lead ya reconoce que tiene un problema, pero no sabe cómo resolverlo. De ti depende ofrecerle material más técnico y profundo que le ayude a solucionar su problema y percibir a tu empresa como la idónea para solucionarlo.

El enfoque en esta fase no debe ser agresivo, ya que este paso es fundamental para profundizar el sentimiento de confianza. Es decir, no intentes cerrar una venta a toda costa, sino muestrale al prospecto que la empresa tiene todos los recursos para ayudarlo.

También es importante crear un sentido de urgencia para el lead. Es decir, demuéstrale que es fundamental no demorarse en resolver su problema. Esta etapa es delicada y muy estratégica, ya que debe ser natural, pero a la vez ágil y dinámica para llevar al lead a la siguiente etapa. 

Con respecto a los materiales proporcionados, es necesario enviar contenido más específico no solo para educarlo, sino también para romper objeciones, como seminarios web, documentos técnicos y tutoriales. 

Bottom of the Funnel (BoFu) - paso de decisión de compra

En esta fase, el lead ya está calificado para la compra y está dispuesto a adquirir la solución de tu empresa. 

Aquí, es importante ofrecer contenido que presente los beneficios de tus productos / servicios y testimonios de clientes satisfechos que prueben que tu solución es la correcta.

¿Cómo diseñar un embudo de ventas?

Para crear un embudo de ventas, debes:

  • Ofrecer contenido relevante
  • Crear una landing page con técnicas de copywriting persuasivas, diseño atractivo y CTAs (llamadas a la acción) efectivos para que el visitante entregue sus datos
  • Enviar material específico y técnico
  • Aplicar acciones de inbound marketing y estrategias de ventas en conjunto de acuerdo con cada fase
  • Ofrecer acciones más allá de la compra para retener al cliente conquistado. 

¿Cómo mejorar el embudo de ventas?

Para mejorar el embudo de ventas, es necesario analizar todo el proceso para comprender qué acciones deben reformularse. Algunas sugerencias de análisis son para verificar si:

  • Tu página de destino es persuasiva y tiene CTAs claros
  • La nutrición por correo electrónico se está haciendo correctamente
  • Los clientes potenciales están calificados de la mejor manera
  • El enfoque de ventas es demasiado sutil o agresivo.

¿Cuál es el mejor embudo de ventas?

El mejor embudo de ventas es aquel que aporta acciones coherentes, alineadas y efectivas en todas las etapas, atrayendo al visitante de manera asertiva, haciéndolo consciente de su problema y demostrando que la solución más beneficiosa es tu empresa, agregando valor al contenido, concretando las ventas y fidelizando al cliente.

Por ello, es fundamental que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, además de adoptar un buen software, como Zendesk Sell. 

Con Zendesk Sell, todas las conversaciones en el recorrido del cliente se pueden analizar y transformar en oportunidades de ventas. 

Actúa como una guía para entender las necesidades de cada fase del embudo de ventas y, por tanto, resulta eficaz tanto para aplicar estrategias coherentes en cada una de ellas, como para realizar acciones correctivas con mayor rapidez.

Ahora que comprendes qué es el embudo de ventas, tómate el tiempo para comprender cómo funciona Zendesk Sell solicitando una prueba gratuita.