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Propuesta de valor para el cliente: ¿cómo construir y comunicar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Marzo 2021
Última actualización en 29 Marzo 2021

La propuesta de valor para el cliente no cuenta la historia de tu producto o servicio, sino cómo este va a mejorar su vida. Es un conjunto de frases afirmativas que demuestran los atributos intangibles de tu producto.

Para darle consistencia a la propuesta de valor de tu negocio necesitas identificar el grupo de consumidores que pagaría por tus servicios, tu mercado objetivo. Es preciso que conozcas a fondo su perfil de consumo y necesidades.

Formular un modelo de valor para el cliente, que despierte confianza y venda, depende de la conexión entre tu marca y ellos. Recuerda que no importa el número de compradores que atraigas, sino que formen parte de tu audiencia por los motivos adecuados.

El último informe de tendencias del consumidor de Zendesk refleja que 80% de los clientes opta por la competencia si la experiencia con la marca los decepciona. Es decir, el consumidor descubrió su poder de elegir entre las opciones que tiene y no duda en usarlo.

Si aún precisas ayuda para definir tu propuesta de valor para el cliente, este artículo explica:

  • ¿cómo formular una propuesta de valor para el cliente?;
  • ¿cuál es la estructura del mejor modelo de propuesta de valor para el cliente?;
  • 3 ejemplos de marcas y su propuesta de valor para el cliente.

¿Cómo formular una propuesta de valor para el cliente?

Sabes que estás listo para crear una propuesta de valor cuando te conviertes en especialista en un producto o servicio y tu performance mejora hasta convencerte de que las personas merecen tu producto o servicio para mejorar sus vidas. Pero, ¿qué pasos seguir para formular una propuesta de valor?

  1. Antes de diseñar la propuesta de valor para el cliente, asegúrate de conocer el tamaño del mercado, tendencias y ofertas de la competencia. Observa lo que te diferencia del resto.
  2. Después, identifica y refuerza los aspectos diferenciales en el producto y experiencia que ofreces. Fortalece tu identidad y define el mensaje de tu marca.
  3. Descubre quiénes son tus clientes, aplica estrategias de segmentación de mercado y descubre la mejor manera de transmitir cómo impulsas el mundo con tu producto.
  4. Al establecer los canales de comunicación con los usuarios, transmite competencia, autenticidad y conexión, pues de otra forma no se genera confianza para convertirlos en clientes.

La confianza es la puerta de entrada para crear lazos entre tu marca y sus consumidores, lo que se traduce en mejores ventas.

  1. Usa tus números, sé transparente. Especifica el ahorro que tu producto ofrece en función de costo y tiempo; así como la ganancia en personalización, diseño o estatus. Muestra esta información en la home del sitio web y redes sociales.
  2. A las personas no les gusta que les vendan, pero adoran comprar, entonces encuentra el modelo de propuesta de valor que se adapta a tus clientes. Cuenta con honestidad qué haces en tu empresa, cómo lo haces y por qué.

La forma más creativa y disruptiva de estructurar tu propuesta de valor es, justamente, invertir el orden de esas respuestas y comenzar con el porqué. En su libroStart with why”, Simon Sinek profundiza en este tema.

En tu propuesta de valor para el cliente puedes inspirarte en los líderes del mercado, a la vez que ofreces innovación. Sin embargo, se obtienen mejores transacciones siempre que se atrae la atención con un modelo de propuesta de valor con foco en el cliente.

Modelo de propuesta de valor para el cliente

Si hablamos de números, se requiere que el modelo de valor para el cliente sea positivo después de sustraer los costes de los beneficios (Valor = Beneficios - Costes). Pero, ¿cómo saber el modelo a seguir en una propuesta de valor para una empresa?

La propuesta de valor es breve y concisa, no se trata de una larga lista de características técnicas del producto. Tampoco es lo mismo que un slogan, claim o tagline; ni una frase de posicionamiento.

El tipo de negocio, su trayectoria en el mercado e imagen determinan la información necesaria en la propuesta de valor. Sin embargo, existen cuatro elementos comunes entre las propuestas de valor exitosas.

Encabezado

Una o dos frases que identifiquen la marca, el producto y su función. Este enunciado busca ser llamativo, breve y autoexplicativo; y generar en el usuario la sensación de necesitar aquello que el producto le ofrece.

Resumen

Esta sección de la propuesta de valor comunica los beneficios adicionales ofrecidos junto a la adquisición del producto y sus ventajas por encima de otros competidores. También puede especificar el retorno esperable por el cliente tras adquirir un servicio, el valor del cliente (tangible e intangible).

Enumeración de atributos

Las listas llaman la atención del lector porque centran el foco en las particularidades del producto, una a una. Esta sección sintetiza las piezas clave de la propuesta:

  • precio, oferta, formas de adquisición;
  • características diseñadas para la satisfacción del cliente;
  • valor agregado, beneficios adicionales, garantías.

Recurso visual o audiovisual

Las experiencias multisensoriales se fijan mejor en la memoria, así que no dudes en utilizar imágenes, videos, sonidos y herramientas digitales interactivas que involucran al usuario.

Mientras más sentidos sean activados por tu propuesta de valor, más tiempo permanecerá en la mente de quienes la reciban.

3 marcas ejemplares en su propuesta de valor

Las personas invierten en felicidad, tiempo, bienestar, autenticidad y momentos significativos. Es por eso que un negocio sólido no se centra en el producto, sino en la experiencia del consumidor.

Inspírate en estas 3 marcas como grandes ejemplos de propuesta de valor para el cliente.

Apple, think different

Steve Jobs dijo que “el diseño es el alma de todo lo creado por el hombre“. Desde entonces, la empresa de electrónicos, Apple, se dedica a cultivar la relación con sus clientes basado en el sentido de pertenencia a una comunidad, el liderazgo en innovación y más que cualquier otra cosa, en la sofisticación de sus diseños.

Su logo es la mejor demostración de que la elegancia y sencillez dominan por completo la propuesta de valor de esta marca. La comunicación visual de Apple acompaña a su propuesta de valor de forma insuperable en todos los canales.

¿Quién sería capaz de leer las palabras iPhone, iPod, Mac o Macintosh sin visualizar la imagen de cada producto ni recordar su utilidad y funcionamiento? Ese es el logro de una excelente propuesta de valor para el cliente, reforzada año tras año.

Nike, just do it

Debido a sus orígenes en el desarrollo de calzado para jugadores de baloncesto, la propuesta de valor de Nike potencia la capacidad de atletas y no atletas a través de la práctica deportiva.

La empresa produce campañas donde se posiciona en contra de lo establecido, en pro del esfuerzo y voluntad personal. Centra su mensaje en la superación como forma de alcanzar el éxito y cultivar autoconfianza.

Nike posee un logo inconfundible y la calidad de sus productos es de conocimiento general. Al referirse a sus calzados es inevitable escuchar sobre durabilidad y diversidad de opciones. Sin embargo, la evolución de su propuesta no se detiene.

Recientemente, la empresa difundió una propuesta que aboga por la sustentabilidad de productos innovadores con valores ecofriendly. Esta nueva línea ya se usa por astronautas, en el espacio.

Por si fuera poco, Nike patrocina equipos deportivos campeones y mantiene contratos de exclusividad de uso con los atletas más destacados; quienes funcionan prácticamente como garantía para la propuesta de valor de la empresa.

Zendesk, Campeones de atención al cliente

Por medio de software personalizables, en 2021 la propuesta de valor de Zendesk ofrece crear las mejores experiencias del cliente a través de la potencia del servicio de atención al cliente.

Además de interactivos, los recursos visuales en su comunicación transmiten el confort y sencillez típicos del estilo danés; lo que ayuda a reforzar la identidad original de la organización.

Sin embargo, la presencia de Zendesk es global y la amplia diversidad de sus clientes - Trivago, Uber, WeWork, Tigo, Evernote, Privalia - habla por sí sola.

La variedad y calidad de sus productos le permite a Zendesk ofrecer:

  • herramientas de soporte omnicanal para cualquier equipo de ventas o atención al cliente;
  • alto índice de satisfacción, fluidez y sofisticación;
  • una base de conocimiento de los productos que proporciona una experiencia única;
  • implementación estratégica de una plataforma omnicanal;
  • garantía de atención permanente.

Si necesitas desarrollar una propuesta de valor para el cliente con énfasis en atención, te aseguramos que obtendrás el máximo valor con el software de servicio de atención al cliente de Zendesk.

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