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Artículo 9 min read

Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro

Por Zendesk

Última actualización en 11 diciembre 2023

Uno de los aspectos más importantes de la prospección de clientes es identificar aquellos que son adecuados para tu negocio. Esto significa encontrar clientes potenciales que realmente necesitan tu producto o servicio para resolver sus necesidades o problemas.

Estas personas brindan valor a largo plazo en comparación con las que abandonan tu marca después de cerrar un trato. Buscar personas fuera de esa calificación es una pérdida de tiempo y de recursos que puedes invertir en captar clientes potenciales.

Si te preguntas cómo identificar posibles clientes potenciales, sigue leyendo. A continuación, te explicaremos cómo definir el perfil de tus clientes para lograrlo.

Resumen

  • Los clientes potenciales son consumidores que pueden estar interesados en tu producto o servicio y tienen los recursos económicos para adquirirlos. Estas personas pueden convertirse en clientes reales con la intervención adecuada.
  • La técnica del buyer persona resulta útil para delinear el perfil de tus compradores potenciales. Esto te servirá para establecer prioridades acerca de los contactos en los cuales el equipo de ventas debe focalizarse.
  • Existen distintas formas para clasificar a los clientes potenciales. Por ejemplo, puedes diferenciarlos según el volumen de sus compras, la frecuencia o su grado de influencia.
  • Para ganar clientes reales puedes centrarte en: ofrecer contenido de valor, diversificar tus canales de contacto, ofrecer demostraciones o periodos de prueba gratuitos y brindar la mejor experiencia a tus clientes.

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En este artículo aprenderás:

¿Quiénes son los posibles clientes potenciales?

Como su nombre lo indica, un posible cliente potencial es alguien que tiene la capacidad de convertirse en un cliente real. Es decir, se ajusta a los criterios específicos que una empresa ha seleccionado como ideales o deseados.

Además, los clientes potenciales son personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio y tienen los recursos económicos para adquirirlos. Estos clientes potenciales a menudo son evaluados y verificados por un miembro del equipo de ventas. Ellos determinan si se trata de un posible cliente potencial y si está listo para ser contactado por un representante de ventas.

Los clientes potenciales son esenciales para cualquier negocio, pues en ellos reside la oportunidad de crecimiento y desarrollo. Por eso, es necesario definir adecuadamente el perfil de cliente potencial y las características que lo acercan a ese ideal de consumidor.

La correcta identificación y clasificación de los tipos de clientes te ayudará a descubrir cómo tratarlos en cada etapa del proceso de ventas. Por lo tanto, es importante que utilices las experiencias de tus clientes y la información que ellos te brindan para crear un perfil de clientes potenciales para tu negocio.

¿Cómo determinar el perfil de tus clientes potenciales? 

Crear un perfil de cliente puede ayudar a tu equipo de ventas a ganar productividad y estructurar mejores campañas, lo que, a su vez, traerá mejores resultados. Con esa información útil, puedes decidir qué estrategias implementar y cuáles evitar.

Es esencial saber qué tipo de cliente quieres encontrar. Crear una persona de tu comprador o perfil de cliente ideal (buyer persona) es el primer paso, ya que ayuda a identificar fácilmente a los posibles clientes potenciales. 

El principal objetivo de definir el perfil de clientes potenciales es establecer prioridades acerca de los clientes o grupos de clientes en los cuales el equipo de ventas debe enfocar su esfuerzo.

En un mercado dinámico, existen ciertos aspectos que diferencian un cliente de otro. Para realizar esta segmentación hay una serie de etapas a seguir y factores que debes tener en cuenta.

Clasificación de clientes potenciales

En este camino puedes encontrar 3 tipos de clientes potenciales. Cada uno actúa de una forma distinta a los estímulos de las estrategias de ventas:

1. Clientes potenciales según volumen de compras

Podemos clasificar a los clientes potenciales en función del volumen de compras. Estos pueden ser de alto, medio, o bajo volumen: 

  • El cliente potencial de un alto volumen de compras es aquel que tiene la capacidad adquisitiva suficiente para comprarte grandes cantidades de los productos o servicios que tu empresa ofrece. Este tipo de clientes representa una gran fuente de ingresos para tu empresa.
  • El cliente potencial de volumen de compras promedio es aquel que también tiene una participación significativa en los ingresos. Sin embargo, su volumen de compras no es tan alto.
  • El cliente potencial de bajo volumen, es el tipo de cliente que suele ser el más habitual. Los volúmenes de sus compras son “normales” o dentro de un promedio lógico.

2. Clientes potenciales según frecuencia de sus compras

También puedes clasificar a los clientes potenciales en función de la frecuencia de compras. Aquí aparecen los siguientes tipos de clientes:

  • Clientes de compra frecuente, son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es bien corta. Es importante mantener una buena relación con este tipo de clientes, pues generalmente son clientes fieles a tu marca.
  • Clientes de compra habitual, son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto o el servicio que ofreces.
  • Clientes de compra ocasional, es el tipo de cliente que compra una sola vez y raramente volverá a realizar una compra.

3. Clientes potenciales según grado de influencia

Son aquellos que tienen cierta influencia en la sociedad o en su entorno social. Este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden traer a tu negocio mediante recomendaciones a un grupo significativo.

4 consejos para captar posibles clientes potenciales

La captación consiste en lograr que los posibles clientes potenciales se conviertan en clientes reales. Entre las técnicas de captación de clientes más utilizadas se encuentran las siguientes:

1. Ofrece contenido de valor

Una vez que tengas los datos de tus posibles clientes potenciales, es momento de hacer una buena campaña de marketing. Esta estrategia tiene por objetivo atraer clientes potenciales de una manera natural, a partir de contenidos relevantes y de interés para los posibles clientes potenciales. Estos contenidos están enfocados en el buyer persona que ya fue previamente definido. 

Además de ofrecer contenidos que pueden facilitar el proceso de ventas; con una estrategia de marketing de contenidos reduces el costo de adquisición de un cliente.

Según un estudio, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera alrededor de 3 veces más leads.

2. Diversifica canales

Conoce cuáles son los principales canales que usan tus clientes y define estratégicamente cuáles utilizar para llegar de una manera más adecuada a cada uno de ellos con el mensaje correcto. 

El objetivo es mejorar la experiencia del cliente potencial a través del análisis de las distintas etapas de interacción donde se desencadena la decisión de compra.

¿Quieres saber más sobre este tema? No dejes de leer también: Omnicanal o multicanal: ¿cuál es la mejor estrategia?

3. Ofrece demostraciones o periodos de prueba

Una estrategia para la captación de clientes que resulta muy eficaz es ofrecer periodos de prueba gratuitos. Brindar muestras gratuitas de tus productos o servicios es lo que se conoce como sampling. 

En realidad es un modo de presentar tus productos mientras convences a los usuarios de su verdadera utilidad y del valor que tienen. Debes ser original y diseñar estrategias para sorprender a tus clientes y superar sus expectativas. 

Si tu marca es capaz de ofrecer incentivos personalizados, ellos terminarán por adquirir tus productos o servicios. 

4. Brinda la mejor experiencia a tus clientes

El boca a boca es una de las claves para mejorar tus ventas, por lo que conseguir que tus clientes te refieran a otros nuevos te va a permitir mejorar tu estrategia de captación de clientes. 

En efecto, un estudio señala que, cuando tienen una buena experiencia, los clientes muestran una probabilidad mayor de recompra (86%), de ser retenidos (82%) y de difundir comentarios positivos boca a boca sobre el negocio (97%).

Las referencias son excelentes formas de expandir tu lista de prospectos. Sin embargo, no creas que estas indicaciones “caerán del cielo”. Una buena relación con el cliente es la clave para esta estrategia. 

Conocer las opiniones, sugerencias y, sobre todo, las quejas de los usuarios, te puede ayudar a identificar todos los elementos de entrega de valor para el cliente y mejorarlos si es necesario, con el fin de captar más clientes.

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  • Está potenciada con IA, lo que te permite redactar artículos de soporte en forma automática, cambiar el tono e implementa bots que suenen como personas, todo esto con unos pocos clics. 
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  • Te permite conectar todas tus fuentes de datos y extraer automáticamente la información correcta sobre los clientes. Esto aporta más eficiencia y precisión a las interacciones. Y lo mejor de todo: ¡sin tener que aprender un nuevo lenguaje de programación!
  • Ayuda a mantener al equipo conectado e informado para tomar decisiones basadas en datos con un toque humano.

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