Artículo

Qué es buyer persona y cómo crearlas para incrementar tus ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 Julio 2020
Última actualización en 4 Diciembre 2020

Si te preguntamos quién es tu cliente ideal, ¿sabrías responder? A qué se dedica, dónde vive, cuáles son sus hobbies… ¡esa información es mucho más relevante de lo que imaginas! Conocer a tu cliente y saber exáctamente cómo tu producto o servicio puede mejorar su vida es la clave para el éxito comercial y para conseguir la lealtad del consumidor

¿Qué es buyer persona? Enseguida te contaremos todo sobre tipos de buyer persona y cómo crear una representación de tu cliente ideal. 

Una investigación de Aberdeen dice que las organizaciones que utilizan buyer persona en la jornada de compra de su cliente convierten 73% más que las empresas que no utilizan. 

En este post verás cómo adoptar esta simple metodología y las ventajas que puede traer para tu negocio y tus estrategias de marketing digital.  

¿Qué es buyer persona?

Buyer persona es la representación de tu cliente ideal. Es decir, es la reunión de las cualidades de tu target en un personaje semi-ficticio, segmentada con características como: 

  • Edad;
  • Ocupación;
  • Localización geográfica; 
  • Perfil socio - demográfico; 
  • Gustos e intereses, 
  • Medios de comunicación preferidos, entre otros. 

Un aspecto muy importante de la construcción del buyer persona es contemplar sus problemas, necesidades, deseos (o dolores) para los que tu producto o servicio ofrecerá una solución. 

¡Esa pieza es clave! Saber exactamente cómo puedes ayudar a tu cliente te permitirá saber cuándo enviarle la información u oferta que precisa en el momento indicado. 

Ejemplos de buyer persona

Crear un buyer persona dependerá mucho del segmento al que pertenece tu negocio. Sin embargo, creemos que estos ejemplos pueden ayudarte mucho a visualizar cómo “poner a tu cliente en papel”.

  1. Blanca: planifica su jubilación 

Blanca tiene 40 años, es ingeniera de sistemas y trabaja de forma autónoma. Nació en Ciudad de México, vive con sus 3 hijos, su esposo y 2 perros. Como trabaja por su cuenta, prefiere ahorrar parte de sus ingresos mensuales e invertir a largo plazo, ya que su deseo es tener una jubilación confortable. 

Como quiere jubilarse a los 60 años, está buscando un banco que le ayude a obtener buenos rendimientos y le brinde información asesoramiento sobre sus finanzas. Tiene dificultad para organizar sus finanzas y entender la mejor forma de hacer rendir su dinero. 

  1. Luis: precisa automatizar los procesos en su empresa para generar más negocios

Luis tiene 37 años y es emprendedor del sector de turismo en Cancún, donde vive con su novia. Tiene dos empresas: una que vende paquetes de viajes y otra que vende excursiones en la ciudad. Luis viaja mucho y necesita un servicio de banca móvil con procesos automáticos que pueda gestionar desde cualquier parte del mundo. Tiene dificultad para convertir dinero a moneda local a buen precio. 

Cómo crear buyer personas en 5 pasos 

1. Recopilar datos de los clientes

El primer paso es conocer a tu cliente. Es necesario hacer una investigación profunda para entender quiénes son las personas que compran tu producto o servicio. Para conseguir esos datos puedes utilizar herramientas como formularios, encuestas o estrategias de lead nurturing que te brinden la información que necesitas. 

2. Hacer las preguntas correctas 

La empresa IteraGrow creó un listado con 28 preguntas que puedes hacer a tus clientes para conocerlos mejor. Algunos ejemplos son: 

  • ¿Qué papel cumples en tu trabajo?
  • ¿Cómo es un día típico?
  • ¿Qué conocimientos y herramientas utilizas en el trabajo?
  • ¿Cuáles son tus objetivos a corto y largo plazo?

El importante que dividas las preguntas en subtemas, como:

  • Demografía;
  • Personal/Profesional;
  • Consumo de contenido;
  • Hábitos de compras;
  • Relación con tu empresa.

3. Analizar los datos

Agrupa la información recopilada para identificar respuestas estándar, es decir, problemas y características que tus clientes tienen en común.

4. Construir el buyer persona

Es hora de dibujar el perfil o perfiles de cliente para tu negocio. Da un nombre, edad, profesión y todas las características que sean pertinentes para representarlo de la forma más detallada posible. 

5. Compartir y poner en práctica

Luego de definir tu buyer persona es hora de integrarlo a tu estrategia comercial y de marketing. Es importante que todo tu equipo conozca las características de estos consumidores y estén alineados sobre qué información, contenidos y ofertas precisan. Esta información es muy valiosa, especialmente para tus vendedores, ya que pueden concentrarse en aspectos específicos de contacto con el cliente, establecer conexión, empatía y cerrar más tratos. 

Herramientas para crear buyer personas

Existen algunas herramientas disponibles que puedes utilizar para crear buyer personas: 

Ahora que sabes qué es un buyer persona y cómo crearlo, te contamos que existen herramientas de gestión para ayudarte a organizar el proceso de ventas. 

¿Qué sabes sobre software de CRM

Un CRM de ventas es una herramienta que te permite gestionar las relaciones con tus clientes. Justamente para obtener el máximo provecho de tu trabajo de construcción de buyer persona. Luego de que pongas en marcha tu estrategia, un software de CRM será tu gran aliado para organizar la información y hacer un seguimiento de tus leads. Algunas de sus funciones incluyen: 

  • Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads.
  • Registro de cada llamada: Registra cualquier llamada entrante o saliente, y hace referencia a ellas en cualquier momento, todo dentro del contexto del lead, el contacto o el trato correspondiente.
  • Aumenta las conversiones: Crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y hace prospecciones fácilmente en varios canales.
  • Cliente potencial: Crea listas de los leads objetivo basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más.

Estas son algunas de las muchas funciones que una herramienta como Zendesk Sell pone a tu disposición para hacer el seguimiento de tus clientes de forma simple y ordenada. 

Con Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

¿Qué te parece integrar Sell para complementar tu estrategia de marketing - comercial? ¡Optimizar procesos nunca fue tan fácil! Comienza ahora una prueba gratuita.  

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.