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Leads: ¿qué son y cómo generar para tu empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 Marzo 2021
Última actualización en 26 Marzo 2021

Los leads son compradores potenciales del producto o servicio ofrecido por tu empresa. Es decir, son personas que, en algún momento, han mostrado interés en tu oferta, que tienen una gran posibilidad de realizar la compra y convertirse en clientes de tu marca.

La generación de leads es un proceso fundamental para crear nuevas oportunidades de negocio y, en consecuencia, incrementar los ingresos de tu negocio.

¿Qué son los leads?

Los leads son contactos obtenidos de personas que han mostrado interés en el producto/servicio ofrecido por tu empresa.

En cuanto a estos contactos, nombre, correo electrónico, teléfono o cualquier otro dato que permita entablar una relación con este potencial cliente y orientarlo a tomar su decisión de compra.

¿Qué son los leads calificados?

Los leads calificados son posibles compradores que no solo han mostrado interés en tus servicios o productos, sino que también se ajustan al perfil del cliente ideal de tu marca.

En general, estos futuros clientes muestran un mayor compromiso con los contenidos, materiales e integraciones que ofrece tu empresa.

Esto significa que tu negocio realmente tiene todas las soluciones para el problema de este cliente potencial, lo que aumenta aún más las posibilidades de que cierre un trato con tu empresa.

Comprende más sobre el tema leyendo el artículo "Todo lo que necesitas saber sobre los tipos de lead magnet y sus ventajas"

¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?

El lead es una persona que ha mostrado interés en lo que vende tu empresa. Esta postura fue identificada por la entrega de algunos datos que permiten futuros contactos a cambio de una recompensa ofrecida por tu marca, por ejemplo, un e-book gratuito.

Los prospectos, por otro lado, pueden verse como un cliente potencial que ha evolucionado en su proceso de compra.

Es decir, es una persona que ya ha recopilado toda la información sobre los productos y servicios que brinda la empresa y ya considera tu marca como una de las mejores opciones para solucionar su problema.

En general, el cliente potencial ya ha tenido algún contacto directo con tu equipo de ventas. Esto, si se ajusta a sus necesidades, puede remitir a la compra.

Consejo de lectura "4 pasos para saber cómo identificar clientes potenciales" 

¿Para qué sirve la captura de leads?

La captación de leads sirve para generar puntos de contacto de personas que están realmente interesadas en las soluciones que comercializa tu empresa.

Con esto, tu equipo de ventas puede trabajar de una manera más específica, aplicando sus esfuerzos a los consumidores que realmente pueden adquirir lo que tu empresa tiene para ofrecer.

Asegúrate de leer "¿Cómo captar clientes potenciales?: las 7 estrategias más sencillas"

¿Por qué generar leads?

Generar leads es una forma de atraer nuevos clientes a tu empresa. Con esto, se expande tu base y aumentan los ingresos.

La generación de leads es parte de la estrategia de marketing digital, un enfoque que también ayuda a dar a conocer tu marca, hacerla más conocida y aumentar tu autoridad en el mundo online.

Lee también Guía introductoria sobre el proceso de ventas: ¿cuáles son las etapas y cómo puedes aplicarlo para que sea realmente efectivo?"

¿Cómo conseguir leads?

El primer paso para obtener leads es crear materiales que sean atractivos para tu público objetivo y que respondan a sus preguntas principales.

La idea es brindar información que sea relevante para tus futuros clientes y, a cambio, capturar datos que puedan usarse para establecer un contacto más adelante.

Para ello, existen varias herramientas que puedes utilizar, como por ejemplo:

  • infografías
  • creación de ebooks que profundizan en un tema específico
  • planillas de control que facilitan la vida diaria
  • videos exclusivos con clases y conferencias
  • acceso a investigaciones, datos y estudios
  • acceso a publicaciones exclusivas en el blog de tu empresa.

¿Cómo nutrir los leads?

Pero luego de capturar información que permita el contacto posterior con tu posible comprador, es fundamental nutrir esta nueva relación.

La nutrición de leads consiste en ir más allá de la primera recompensa que generó los detalles de contacto; continuar brindando contenido y orientación para ayudar al cliente potencial a tomar su decisión de compra.

Para eso, es necesario:

  • define a la persona
  • identifica en qué etapa del proceso de compra se encuentra
  • crea y entrega materiales para ayudarlo a avanzar en este proceso
  • define un flujo para enviar contenido
  • monitorea los resultados de estas acciones.

Comprende todo sobre cómo nutrir los leads de tu empresa en el artículo "¿Qué es lead nurturing? 4 pasos para aplicarlo en tu empresa".

¿Cómo mejorar la gestión de leads de tu empresa?

Una buena gestión de leads garantiza que tu empresa no pierda ninguna oportunidad comercial.

Para que un proceso sea realmente eficiente es necesario:

  • segmentar tus leads
  • crear flujos de nutrición estratégicas
  • crear materiales y contenido realmente relevantes
  • restablecer el contacto con los leads inactivos
  • busca calificar a tus leads
  • automatizar tus procesos de gestión y captura de leads.

Una forma de hacerlo es utilizar las herramientas adecuadas, como un CRM de ventas.

Un CRM, Customer Relationship Management (en español, Gestión de la Relación con el Cliente), es un software que te permite centralizar toda la información de tus leads, prospectos y clientes en un mismo entorno.

Entre las ventajas, esta solución permite organizar mejor los datos capturados e identificar nuevas oportunidades de negocio.

Además, esta herramienta aumenta la productividad de tu equipo y ayuda a ofrecer un servicio más puntual y personalizado a cada uno de tus potenciales clientes.

Lee el artículo “Los 9 beneficios del CRM de ventas para tu empresa” y mira cómo esta solución puede ayudar a tu empresa.

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