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Ciclo de vida de un producto: 5 estrategias para cada etapa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 octubre 2021
Última actualización en 14 octubre 2021

El ciclo de vida de un producto se refiere al camino recorrido por un bien en el mercado, desde su desarrollo hasta su declive.

Comprender la teoría del ciclo de vida del producto te permite tomar mejores decisiones estratégicas en cada paso, evitar la obsolescencia antes de lo previsto y asegurar tu ventaja competitiva.

Y esto es fundamental para mantener tu market share, ya que desde 2020 cada empresa ha ganado 4 competidores además de los que ya tenía.

En este artículo encontrarás:

  • ¿Qué es el ciclo de vida de un producto?
  • ¿Qué dice la teoría del ciclo de vida del producto?
  • ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?
  • ¿Cómo hacer el análisis del ciclo de vida de un producto?
  • Estrategias del ciclo de vida del producto

¡Adelante!

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida de un producto se refiere a las etapas por las que atraviesa un artículo en su período de existencia en el mercado. Su objetivo es orientar la estrategia comercial de cualquier empresa, sin importar su tamaño o segmento.

Hay cinco etapas del ciclo de vida de un producto: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. A menudo representado como una curva en un diagrama cartesiano, revela las expectativas de ventas (en el eje vertical) a lo largo del tiempo en años (en el eje horizontal):

(Fuente: Exploit the Product Life Cycle, en Harvard Business Review)

Este modelo se basa en la teoría de Theodore Levitt, un economista alemán radicado en Estados Unidos. En un artículo publicado en 1965, en la revista Harvard Business Review, él propone que el ciclo de vida de un producto exitoso es marcado por su paso por ciertas etapas reconocibles.

En su explicación, el académico enumera solo cuatro pasos, siendo el paso de “introducción” agregado más tarde por otros especialistas.

Tal vez te interese leer: ¿Qué es una estrategia de cartera de productos?

¿Qué dice la teoría del ciclo de vida del producto?

Según la publicación de Levitt en Harvard Business Review, es posible descubrir algunas suposiciones, características y beneficios de diseñar el ciclo de vida de un producto. De todo este valioso contenido, destacamos dos puntos relevantes:

Que puedes anticipar acciones estratégicas

La teoría del ciclo de vida del producto, conforme escrita por Levitt, sugiere que saber que los artículos tienden a seguir un cierto comportamiento en el mercado ayuda a los líderes a anticipar las acciones necesarias para maximizar su vida útil.

Que puedes anticipar posibilidades de éxito y fracaso

En su teoría, Levitt afirma que la duración del ciclo de vida de un producto depende:

  • de la complejidad del artículo;
  • de su grado de novedad;
  • de su adecuación a las necesidades del consumidor;
  • de la presencia de sustitutos competitivos.

Para esta teoría del ciclo de vida del producto, cuanto más única o distintiva sea la novedad del artículo, más tiempo se necesitará generalmente para que despegue con éxito.

En otras palabras, diseñar el ciclo del producto te permite visualizar y predecir de manera realista cuáles son tus posibilidades de éxito y fracaso — y cuánto tardará en suceder cada una.

Lee también: 10 tips para promocionar un producto nuevo o existente en línea.

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?

Como mencionamos anteriormente, el ciclo de vida de un producto se puede dividir en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. A continuación, encontrarás una descripción de cada una, con sus características y desafíos.

1. Etapa de desarrollo de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el desarrollo se refiere al momento en que un nuevo producto se lanza al mercado por primera vez, antes de que exista una demanda probada por él y/o antes de que se haya entregado por completo técnicamente en todos los aspectos.

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta es la etapa en la que las ventas son bajas y avanzan lentamente.

Es un escenario común en las startups, empresas emergentes que tienden a apostar por modelos de negocio o productos escalables, disruptivos y repetibles. Sin embargo, luchan por hacer que sus ideas se conviertan en una realidad rentable en la etapa inicial.

2. Etapa de introducción de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la introducción se refiere al momento en que el artículo está listo para el lanzamiento. Suele requerir una gran inversión en estrategias de marketing, además de los costes relacionados con la distribución del producto en el mercado.

Para evitar el fracaso en esta etapa, se recomienda que las empresas:

  • realicen un estudio de clientes para conocer los gustos, las motivaciones, las actitudes y el comportamiento de las personas que comprarán los productos;
  • realicen una segmentación de mercado para llegar más fácilmente a las personas que están predispuestas a comprar tus productos.

Vale la pena recordar que, originalmente, este paso no formaba parte del análisis del ciclo de vida de un producto propuesto por Levitt.

Aprende más sobre el tema en: ¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercados?

3. Etapa de crecimiento de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el crecimiento se refiere al momento en que la demanda comienza a acelerarse y el tamaño del mercado total se expande rápidamente.

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta etapa también podría denominarse “etapa de despegue”.

Aquí, las empresas tienden a centrarse en aumentar las ventas y mantener las inversiones en marketing. Después de todo, no es porque tu producto no ha fracasado que no existen otras opciones más atractivas en el mercado.

Si quieres mantenerte en la delantera, lee: Análisis de la competencia: ¿cómo hacer en 6 pasos?

4. Etapa de madurez de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la madurez se refiere al momento en que la demanda se estabiliza y crece a la tasa de reemplazo. 

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, la primera señal de la madurez es la saturación del mercado, lo que se refleja en una intensa competencia de precios.

Para mantener la lealtad de marca, las empresas intentan diferenciarse con base en:

Si has llegado a la etapa de madurez de un producto, quizás estés pensando en operar en otros lugares del mundo. Para que empieces con buen pie, te recomendamos leer: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

5. Etapa de declive de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el declive se refiere al momento en que el producto se vuelve menos atractivo para el consumidor y las ventas caen.

En el ciclo del producto, el declive no tiene por qué ser el final. Descubre más en: Relanzamiento de producto: 7 estrategias para atraer clientes.

¿Cómo hacer el análisis del ciclo de vida de un producto?

El análisis del ciclo de vida de un producto se puede hacer de dos formas: con una matriz BCG o con una estrategia FODA.

Análisis con matriz BCG

La matriz BCG de una empresa es una matriz estratégica, creada por la firma consultora Boston Consulting Group en 1968. Es una representación gráfica que divide el ciclo de vida de un producto en cuatro cuadrantes — perro, vaca, estrella e interrogante — según las siguientes características:

etapa en el ciclo de ventas participación en el mercado potencial de crecimiento
producto interrogante lanzamiento baja alto
producto estrella crecimiento alta alto
producto vaca madurez alta bajo
producto perro declive baja bajo

En otras palabras, el análisis del ciclo de vida de un producto vía matriz BCG te permite ver fácilmente la participación de mercado y el potencial de crecimiento de cada artículo. Esto sirve para orientar una mejor asignación de recursos y evaluar el equilibrio de la cartera de productos.

¿Te animas a aprender más sobre el tema con ejemplos reales de empresas como Coca-Cola y Apple? Lee: Ejemplo de matriz BCG: ¿producto perro, vaca o estrella?

Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta de diagnóstico empresarial. A través de un diagrama de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, te permite conocer, pronosticar y actuar en relación a un determinado proyecto — y esto incluye el ciclo de vida de un producto.

Quizás te interese leer: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.

Estrategias del ciclo de vida del producto

Ahora que ya sabes qué es el ciclo de vida de un producto, cuáles son sus etapas y cómo hacer el análisis, quizás te estés preguntando: ¿qué estrategias puedo adoptar en cada momento para impulsar mis oportunidades de éxito? Aquí tenemos algunas sugerencias.

1. Estrategia para el desarrollo de un producto

En la etapa de desarrollo, tu mundo está marcado por el sentimiento de incertidumbre. ¿El producto es lo suficientemente bueno? ¿Hay gente interesada en comprarlo? ¿Es adecuado el precio, considerando las ofertas de la competencia?

Para disipar estas crueles dudas, una de las estrategias del ciclo de vida del producto es invertir en información. Haz investigaciones de mercado sobre tu mercado meta, tus clientes potenciales y la viabilidad de tu bien o servicio en el mercado. Esto te ayudará a saber dónde te encuentras.

Este artículo te resultará útil: ¿Qué es el mercado objetivo? 5 pasos para definir el tuyo.

2. Estrategia para la introducción de un producto

En la etapa de introducción de un producto, el mayor desafío para las empresas es llamar la atención de los clientes potenciales y mantener sus operaciones dentro del presupuesto. Como este es un momento que exige altos gastos de marketing, es importante elegir la estrategia correcta para generar la mayor brand awareness con la menor inversión posible.

Instagram, Facebook, Twitter y TikTok pueden ser grandes aliados en esta tarea. Lee más: 7 beneficios de hacer mercadotecnia en redes sociales.

3. Estrategia para el crecimiento de un producto

En la etapa de crecimiento de un producto, la principal preocupación de las empresas debe ser establecer un flujo claro y práctico para la gestión de las operaciones. Después de todo, este es un momento en el que la demanda crece a un ritmo acelerado y cualquier falla puede hacer que se destruya tu credibilidad recién construida.

En este sentido, un software CRM puede ser una buena opción para centralizar todos los datos en una única herramienta eficiente y segura, capaz de crecer al ritmo de su negocio.

Te recomendamos leer: Software para negocios: ¿cómo escoger el mejor?

4. Estrategia para la madurez de un producto

En la etapa de madurez de un producto, la palabra clave es diferenciación. Necesitas encontrar formas de hacer que tus productos, servicios o marca sean más atractivos para el consumidor — y, en última instancia, generar una conexión emocional con tu negocio.

Esto es fundamental para el éxito del ciclo de vida de un producto, ya que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción.

Hay quienes crean programas de fidelización, ofrecen descuentos personalizados o crean experiencias innovadoras en torno a sus productos. Cualesquiera que sean tus estrategias, lo importante es impulsar la satisfacción del cliente.

5. Estrategia para el declive de un producto

En la etapa de declive, las empresas deben mirar sus indicadores de desempeño (KPIs) y tomar una decisión: ¿es hora de sacar el artículo del mercado, reemplazarlo por otro o relanzarlo con características nuevas y más atractivas? No hay respuesta correcta o incorrecta. Todo depende de lo que quieras para tu negocio.

Optimiza la gestión del ciclo de vida del producto con Zendesk

En este artículo has aprendido qué es ciclo de vida de un producto y qué dice la teoría de Theodore Levitt sobre el tema.

También has visto cuáles son las cinco etapas del ciclo de vida de un producto, cómo analizarlas y manejarlas con éxito — y como mencionamos, la tecnología puede ser un gran aliada en este proceso.

Para ayudarte a gestionar tu ciclo en todos los momentos, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas. Con esta herramienta eres capaz de:

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