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Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 septiembre 2020
Última actualización en 29 abril 2021

Para hablar de desarrollo de mercado, es importante, antes que nada, entender qué significa el concepto de mercado.

De acuerdo con quien es considerado el padre del Marketing, Philip Kotler, el mercado es “un conjunto de consumidores potenciales que comparten de una necesidad o deseo específico, dispuestos y habilitados para hacer un cambio que satisfaga esta necesidad o deseo”.

Por lo tanto, planear una estrategia de expansión de un mercado es, sobretodo, enfocar en las personas, así como sus deseos y necesidades. 

Si te das cuenta que tu empresa ya ha alcanzado un buen retorno financiero y que tiene la real posibilidad de invertir en la inclusión a los nuevos nichos de mercado, llegaste al lugar correcto.

En este artículo, encontrarás:

  • ¿Qué es desarrollo de mercado?
  • ¿Cuál es el mejor momento para expandir una empresa?
  • 4 tipos de desarrollo de mercado
  • Casos de éxito de desarrollo de mercado

¿Qué es desarrollo de mercado?

Desarrollo de mercado es una estrategia de expansión que trata del crecimiento de una empresa a partir de la conquista de nuevos mercados. Es decir, es cuando una organización intenta insertar sus productos en otros nichos o mercados existentes, diferentes de los que actúa en general. 

La estrategia de expansión de mercado puede incluir la creación de nuevos productos o la adaptación de lo que ya vendes a un nuevo público objetivo. 

Además de eso, el desarrollo de mercado también puede significar la expansión de equipos que ya existen y la inclusión de nuevos canales de comunicación... En fin, todo lo que representa un crecimiento en relación a la etapa en la que se encuentra ahora tu empresa.

Por ejemplo, una tienda física que hace el lanzamiento de una tienda virtual está implementando desarrollo de mercado.

¿Cuál es el mejor momento para expandir una empresa?

Para que un desarrollo de mercado sea eficiente, es importante saber el momento adecuado para empezar a expandir. Para orientarte, hemos preparado una lista con 10 señales de que es hora de expandir tu negocio y generar nuevas oportunidades.

1. Cuando tus ganancias se estabilizan

Hacer un análisis profundo del lucro en los últimos tres años es muy importante. Es necesario contestar preguntas como: ¿mi compañía ha lucrado en los últimos tres años, mismo con factores puntuales, como la sazonalidad?

Si la respuesta es que sí, con la adversidad y la sazonalidad tu empresa sigue lucrando, entonces es un buen indicativo. Con ingresos estables, puedes considerar la inclusión a los nuevos nichos de mercado sin arriesgarte a la bancarrota.

Para evaluar las fortalezas y debilidades de las nuevas oportunidades, te recomendamos leer: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.

2. Cuando aumenta el volumen de tickets de soporte

Según el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk, la media semanal de solicitudes de soporte ha aumentado un 20% desde el inicio de la pandemia.

Para gestionar un mayor número de tickets de soporte y satisfacer las necesidades de los clientes, las empresas deben invertir en el desarrollo de mercado.

En este caso, una posible solución es adoptar un software CRM: es una herramienta de gestión de la relación con el cliente, donde es posible administrar y responder consultas desde una única interfaz.

3. Cuando los clientes te lo piden

El mismo estudio de tendencias encontró que 6 de cada 10 consumidores quieren comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas.

En este caso, el desarrollo de mercado puede incluir la creación de una tienda virtual, la optimización de la página de ventas y la simplificación del proceso de pago, por ejemplo.

4. Cuando la sociedad cambia

El desarrollo de mercado también tiene que ver con las demandas sociales. Según el informe de tendencias de Zendesk que mencionamos, el 54% de los clientes quiere comprar a empresas que priorizan la diversidad, igualdad e inclusión en sus comunidades y lugares de trabajo.

En este caso, la estrategia de desarrollo de mercado podría ser la creación de un comité de diversidad o la apertura de puestos exclusivos para minorías, por ejemplo.

5. Cuando quieres lanzar un nuevo producto

La creación de nuevos productos también es una señal de desarrollo de mercado. Significa que las preferencias y los deseos de tu audiencia están evolucionando, y tu marca debe mantenerse al día con estos cambios.

El único cuidado que debes tener es no lanzar un producto completamente diferente a los valores que defiende tu empresa, porque esto puede terminar generando el efecto contrario, y ahuyentando a quienes ya te compran.

6. Cuando creas productos o servicios complementares

Tu compañía está lucrando bien, tiene clientes leales y, todavía, tienes una ventana de oportunidad para productos o servicios que sean complementarios a los que tu comercializas. Expandir tu empresa en este sentido te permitirá atender a tus clientes de forma más completa.

Aquí, el consejo práctico para el desarrollo de mercado es el siguiente: céntrate en soluciones que sean realmente útiles para tu audiencia.

7. Cuando tienes inversores interesados ​​en expandir tu empresa

El desarrollo de mercado puede ser impulsado por una fuerza externa, como los inversores interesados ​​en llevar tu negocio al siguiente nivel.

Además de tener cuidado de elegir asociaciones ventajosas, debes evaluar los términos bajo los cuales se llevará a cabo esta expansión. En otras palabras, evalúa cuidadosamente la letra pequeña de los contratos y las intenciones detrás de este deseo de crecer.

8. Cuando quieres probar un nuevo modelo de negocio

¿Has creado una empresa exitosa y crees que el modelo puede ser replicado fácilmente por otros? El desarrollo de mercado puede ayudarte a llevar adelante esta idea, mientras mantienes algunas de las ganancias y la reputación para ti. Esto es lo que sucede en el modelo de franquicia, que veremos mejor más adelante en este artículo.

9. Cuando deseas o necesitas cambiar de país

¿Despertaste con ganas de vivir en Europa? ¿Encontraste el amor de tu vida al otro lado del mundo? ¿Quieres vivir en un país con más seguridad? Hay varias motivaciones que pueden llevarnos a cambiar de aire.

Para no dejar atrás tu empresa, puedes desarrollar un nuevo mercado a través de la internacionalización. Solo presta atención a las regulaciones y requisitos gubernamentales para operar en el país de destino legalmente, ¿de acuerdo?

10. Cuando quieres aumentar tus ganancias

La razón más común para el desarrollo del mercado es la ambición de aumentar las ganancias. Hay varias formas de hacer esto: crear un nuevo canal de compra, abrir una tienda en un lugar concurrido, invertir en una estrategia de marketing con influencers. Todo depende de tu presupuesto y de tu interés.

4 tipos de desarrollo de mercado

Si estás convencido de que es hora de expandir tu empresa, el siguiente paso es conocer las diferentes formas de hacerlo. Los siguientes son cuatro tipos de estrategias de desarrollo de mercado relacionadas con la estructura operativa de una organización.

1. Abrir otras unidades próprias

En general, esto es uno de los primeros modelos de expansión que viene a la mente. Para eso, debe ser llevado en consideración el incremento en los costos, además del cuidado para que la marca no pierda su esencia al expandir y abrir otras unidades.

2. Franquicias

Para los que quieren expandir pero no cuentan con muchos recursos propios, el sistema de franquicia es una buena opción. Sin embargo, es importante tratar de encontrar emprendedores que sean comprometidos, ya que seguirán llevando el nombre de tu marca.

3. Fusión o adquisición

Unirte a otra empresa es una buena opción de desarrollo de mercado cuando queremos combinar las fortalezas de dos soluciones o eliminar una amenaza del mercado. Para eso, es importante entender bien los dos mercados: el de tu compañía y el de la otra. 

4. Internacionalización

Otra manera de expandir tu marca es explotando el mercado internacional. Llevar tu empresa hacia otros país e implantar ahí los productos o servicios que comercializas es un ejemplo de desarrollo de mercado. Sin embargo, para eso es necesario estudiar bien el lugar de destino y la receptividad a tus productos.

Casos de éxito de desarrollo de mercado para inspirarte

Ahora que sabes qué es el desarrollo del mercado, cuáles son las alternativas en términos operativos y el momento adecuado para realizar este cambio, quizás la historia de otras empresas pueda inspirarte. 

Urbvan

La startup mexicana de vanpooling Urbvan, empezó, en 2016, a hacer transporte compartido con vans en la Ciudad de México, considerada una de las urbes más congestionadas y con el peor tráfico del mundo. Al principio, la empresa transportaba alrededor de 500 usuarios al día.

Sin embargo, 4 años después, la empresa tiene una capacidad para transportar hasta 10 mil usuarios al día, por 80 rutas públicas y más 50 rutas privadas, tras desarrollar su mercado para Monterrey y Guadalajara.

Aprende más sobre Urbvan en: Case Urbvan.

Uber

Uber puede ser considerado una de las compañías más exitosas del mundo. Fundada en 2009, la empresa nació para cambiar el concepto de transporte. Tan solo con presionar un botón puedes solicitar traslados de un punto hacia otro.

Y como si no fuera suficiente, la empresa ha desarrollado su mercado hacia más de 450 ciudades en 76 países. Y esto no es todo. Desde entonces, Uber está desarrollando más y más mercados, con lanzamientos como UberEATS, UberRUSH y también el Uber For Business.

Privalia

Privalia es una empresa de origen catalán centrada en outlet de ropa, calzado, accesorios y productos para el hogar.

La empresa invirtió en el desarrollo de mercado vía internacionalización y llegó a México en 2010, donde enfrentó un promedio de 200,000 pedidos por mes.

Para hacer frente a responder a todos los clientes de forma ágil y personalizada, decidieron desarrollar el mercado en relación a sus canales de atención. Y contrataron a Zendesk.

Con las nuevas herramientas de servicio al cliente, la empresa redujo el tiempo de respuesta en un 75% y pudo atender a 3.500 clientes al día sin estrés.

Si también deseas experimentar el desarrollo de mercado ampliando los canales de comunicación, Zendesk puede ayudarte. La solución completa de atención al cliente te permite:

  • Adoptar un enfoque omnicanal para ofrecer una experiencia integrada;
  • Ampliar el soporte a través del autoservicio;
  • Aumentar la eficiencia de tus agentes con la ayuda de los chatbots;
  • Responder todas las consultas desde una única interfaz;
  • Obtener informes y análisis de rendimiento de tus equipos.

Y mucho más funciones para el desarrollo de mercado. Empieza tu prueba gratuita y ¡mira con tus propios ojos!

Solución de servicio de atención al cliente

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.