Análisis de la competencia: ¿cómo hacer en 6 pasos?

¿Sabías que las empresas perderán el equivalente a el 10% de las oportunidades de ventas anuales debido a que no utilizan técnicas para mejorar sus procesos? 

Un número que llama la atención, ¿no? Las categorías de productos y servicios se han vuelto más concurridas y las empresas se han visto obligadas a tomar medidas para destacar en el mercado. Por eso, el análisis de la competencia es tan importante en la actualidad. 

Pero antes de entrar de lleno en el tema principal, vamos a responder una cuestión básica: ¿qué es la competencia en el mercado?

La respuesta es simple. La competencia se define como la concurrencia de varias empresas que producen los mismos bienes y servicios en un mismo segmento de mercado.

Como existen tantas empresas similares en los diferentes rubros, es necesario tomar medidas para mejorar tus estrategias y destacarte en el mercado. El análisis de la competencia te ayudará con esa labor.

Un estudio reveló que el 75% de las empresas han reorientado sus estrategias comerciales haciendo un análisis de la competencia. Del mismo modo, el 54% de las empresas implementaron nuevas metodologías después de realizarlo. 

La idea de un análisis competitivo no es centrarse demasiado en la competencia, sino entender dónde se encuentra tu empresa en el mercado e identificar oportunidades para diferenciarte aún más. 

El objetivo de este artículo es que aprendas cómo iniciar el análisis competitivo y visualizar cómo diferenciarte de tus competidores. ¡Continúa leyendo y descúbrelo!

¿Qué es análisis de la competencia?

Un análisis competitivo es una investigación sobre el panorama de tu segmento de mercado para descubrir lo que tus competidores están haciendo. El objetivo es entender cómo se comportan dentro del mercado para planificar actividades comerciales que contrarresten sus puntos fuertes y exploten los débiles. 

El análisis de competitividad te ayuda a descubrir las fortalezas y debilidades de tu competencia. Así, podrás atraer a los clientes que no están satisfechos con ellos.

El análisis de la competencia puede confundirse con Benchmarking, que aunque similares, no son lo mismo. En todo caso, pueden llegar a ser complementarios.

Un artículo de Zendesk define benchmarking como:

“estrategia que se utiliza para analizar los productos, servicios, metodologías y prácticas empresariales de las organizaciones líderes en el mercado, para compararlos con los de tu empresa y tomarlos como punto de referencia para establecer algunas mejoras”.

Pero, ¿qué tiene que ver el benchmarking con el análisis de la competencia?

El benchmarking competitivo es uno de los principales tipos de benchmarking. Su objetivo es realizar un análisis minucioso de las estrategias y métodos utilizados por los competidores líderes para superarlos. Esta estrategia es bastante efectiva porque le permite a tu empresa entender los puntos que debe mejorar y así tornarse un líder dentro del mercado.

El análisis de la competencia estudia a todos los competidores, mientras que el benchmarking toma como referencia a las empresas líderes del mercado.

6 pasos para hacer un análisis de la competencia

Hacer un análisis de la competencia puede llevar tiempo, pero vale la pena. Esta investigación ayuda a entender los objetivos que debes cumplir para tener éxito en la industria. 

Si te estás preguntando cómo iniciar un análisis competitivo, a continuación te presentamos los 6 pasos para realizarlo correctamente.

1. Identifica y clasifica a tus competidores

El primer paso para realizar el análisis de la competencia es identificar y conocer a tus competidores. Reunir la mayor cantidad de información posible sobre cada uno de ellos es fundamental para evaluar el mercado y trazar estrategias para enfrentarlos.

Pregúntate: ¿quiénes son tus competidores y cómo identificarlos?  

A continuación conocerás 3 tipos de competidores:

• Competidores directos
• Competidores indirectos
• Competidores terciarios

Competidores directos

Se trata de las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los de tu negocio, están en la misma zona geográfica, se dirigen al mismo segmento de mercado y atienden las mismas necesidades.

Por ejemplo, en el sector de las comidas rápidas, McDonald’s y Burger King son competidores directos. Su público objetivo es el mismo, los precios son similares y sus estrategias se basan en atender las mismas necesidades.

Competidores indirectos

Se trata de empresas que ofrecen productos o servicios similares a los de tu negocio, pero tienen un propósito diferente dentro del mercado u otro público objetivo. Este tipo de empresas pueden ofrecer productos o servicios de gama más alta o más baja.

¿Quieres un ejemplo?

Un competidor indirecto para una empresa de cervezas sería alguien que vende vino.

El vino, generalmente, se vende en el mismo lugar, pero el producto es diferente. El público objetivo de las empresas que venden vino también es diferente, pero tiene cierta superposición con el público de los vendedores de cerveza. 

El objetivo de las empresas vinícolas no es ir atrás del público que prefiere tomar cerveza. Sin embargo, desarrollan estrategias para ampliar su grupo de consumidores y “robar” clientes de otros mercados.

Continuando con el ejemplo de las comidas rápidas, KFC es un competidor indirecto de McDonald’s y Burger King. Aunque sus productos son diferentes, KFC busca convencer al público de optar por el pollo antes que la carne.

Competidores terciarios

Los competidores terciarios son empresas que venden un producto que podría estar vagamente vinculado al tuyo, pero que en realidad no compite. 

La identificación de este tipo de competidores es importante porque podrían convertirse en directos o indirectos si deciden ampliar su participación en el mercado. Del mismo modo, conocerlos también será útil si buscas expandir tu negocio introduciendo nuevas líneas de productos o servicios y conocer las tendencias del mercado.

Por ejemplo, si tu empresa vende televisores, un competidor terciario sería una empresa que vende celulares.

Ahora que conoces los tipos de competidores, puedes crear una lista de al menos diez y categorizarlos de acuerdo a sus características. Un buen tip para identificarlos es buscar palabras clave de tu negocio en motores de búsqueda cómo Google y ver cuáles empresas aparecen.

2. Compara el contenido de tus competidores

Comparar el contenido que ofrecen las empresas de tu lista a sus clientes es la base para descubrir si las puedes catalogar como competidores. Por eso, hacer este análisis te permitirá entender cuál es su público objetivo, misión y visión, además de los valores que los motivan a estar en el mercado.

Comparar el contenido, además, es una excelente manera de descubrir el enfoque que tienen tus competidores con respecto a la experiencia del cliente. Analiza su página web, su blog, sus redes sociales y su calificación en Google, por ejemplo.

Ten en cuenta que la experiencia del cliente es uno de los grandes diferenciales que puede tener un negocio dentro del mercado. 

Seguramente, después de comparar el contenido, la lista se reducirá drásticamente y podrás identificar a tus verdaderos competidores. 

¡Pero, ojo! No te deshagas de los datos de las empresas que descartaste. En un futuro podrían convertirse en nuevos competidores y la información recolectada puede ser bastante útil.

3. Realiza un análisis de precios

El tercer paso de un análisis competitivo es analizar uno de los factores que más desequilibran la balanza: el precio de los productos y servicios.

El precio tal vez es la razón principal por la que los compradores eligen un producto o marca. La mayoría de las empresas de un determinado sector tienen una gama de productos similares o idénticos, lo que significa que venden los mismos productos, y por eso tienen que competir en precio.

La tarea puede ser un poco complicada si tus competidores no muestran sus precios en su página web. Sin embargo, tu empresa debe buscar métodos para acceder a esta información y entender si está cobrando más o menos por los productos y servicios. 

El análisis de precios de la competencia te dará una buena idea de si un aumento de precios sería aceptable en el futuro y si es viable para tu empresa.  

Cabe resaltar que una modificación en los precios depende de factores como el costo variable, margen de beneficio y costos fijos. Sin embargo, en una situación de competencia imperfecta, los precios pueden ser alterados significativamente por los comerciantes.

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A continuación te presentamos un mapa de posicionamiento en el que puedes ubicar a tus competidores, en cada uno de los cuadrantes, de acuerdo con los datos recolectados.

Este mapa ayudará a entender cuáles son tus principales competidores dependiendo de dónde se ubiquen en gráfico. Entender este posicionamiento es vital para saber a cuál competidor debes prestarle más atención.

4. Examina tu estrategia de SEO

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es un conjunto de acciones orientadas a mejorar la visibilidad de un sitio web en la lista de resultados de buscadores como Google, Yahoo, Bing, etc.

Pero, ¿por qué es importante dentro del análisis de la competencia?

Generalmente, cuando un cliente busca una palabra clave en un buscador, tiende a visitar la página de la empresa que está en las primeras posiciones. Esto quiere decir que la estrategia SEO es de vital importancia y es capaz de definir el número de clientes que cada empresa atrae.

Cualquier análisis de competencia debe comenzar con una investigación de palabras clave sobre el segmento de mercado. Básicamente, esto te dará una idea de cuántas páginas debes ultrapasar en los motores de búsqueda para estar en el primer lugar.

Si notas que tus competidores se destacan en temas puntuales, puedes enfocarte en crear contenidos con palabras clave de alto volumen que no hayan sido utilizadas por ellos.

Por ejemplo, “comprar zapatos en línea”, es una palabra clave de altísimo volumen, pero es demasiado competitiva.

Una buena opción sería posicionarte mejor en muchas palabras claves que sean menos relevantes -conocidas como palabras clave de tipo long tail-, como “comprar zapatos de fiesta en México” o “comprar zapatos en línea Guadalajara”.

5. Incluye tu negocio en el mapa de posicionamiento

Agrega tu negocio al mapa de análisis competitivo y fíjate en dónde se ubica.

¿Es lo que esperabas? 

Este punto del análisis de la competencia puede llevarte a reposicionar tu marca o modificar el foco de tus estrategias. Además, esto te dará un panorama completo de las marcas que dominan el segmento de mercado de tu negocio y definirá tus competidores a futuro.

6. Hacer un análisis FODA

Hacer un análisis FODA te ayudará a averiguar tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Este análisis realiza un diagnóstico, examinando las características de tu empresa frente a sus competidores y ayudará a trazar las estrategias a futuro.

Consejo: los analistas estratégicos suelen utilizar las 5 fuerzas de Porter para entender si los nuevos productos o servicios son potencialmente rentables. Este método puede ser útil dentro del análisis de la competencia porque identifica fortalezas, mejora las debilidades y evita errores.

A continuación citamos las cinco fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa:

• Poder del cliente;
• poder del proveedor;
• nuevos competidores entrantes;
• amenaza que generan los productos sustitutivos;
• naturaleza de la rivalidad.

Cuando hagas el análisis FODA puedes tomar como base las 5 fuerzas de Porter. Esto te ayudará a estar alerta sobre lo que sucede en el mercado y tomar acciones adecuadas para contrarrestar las fortalezas de tus competidores.

Realizar un análisis de la competencia regularmente diferenciará a tu marca y permitirá entender todo lo que necesitas para destacarte en la industria.

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Un análisis competitivo ayuda a encontrar maneras de superar a tus competidores mientras atiendes mejor a tus consumidores. Enfocarte en el cliente te servirá mucho más que enfocarte en la competencia.

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